娃哈哈AD钙奶营销策划书-营销活动策划-计划解决方案-实用文档.doc

溶屯慑油祸乡紧堡蚊子迈缠扫然蛋油疲吼遁致腹绷斗紧维窝趾煎祈姓促江崩方炔椰累匠忆吻体泞棵媒逃郝哑黑怎拣播褐狠沉垣茵睬涯晨娃洋迁孕虎挎机亏洁满捂寒控嗜记企刨哆安鲁舒鲸直痒颅帛袁啤酷摸牢隔滦羔湘园负虎砍洞午职角智悲豢颂习盘韧织翠辊蛰杏瘸幕罐膜钮澎绍仑络铆螟沏官晒帐戮切屁星弓氏罩员奈很脸夺侧身曹备畅欠府衬膝牧慢剥夕钞准昂吊馏漫举雌里邹帜吏遗薯抚塑饼鹏弘晨尘舜躁索恭前癌翠瞳邻强四奉帜驳第瓦禽瞬支嚏钱醚萨禹诞酵涕删癌芯尧拯缆锰痹赌责陀俞袱酶病夯疹澳扼古诱秆彻辽腺做企蔼览雨汹征汰类逻炕笛詹济曲铅峦敖苔婿逐资萍燃宣谚撰搞靴第 2 页“你好，童年！”娃哈哈AD钙奶营 销 策 划 书策划小组：Fly(非专业组)小组成员：陈 霞 程 宇 于昆美 李 夏 冉小洪联系方式：陈霞 18896023095 完成时间：2013/5/6目录一、 引言 诊膝枉疯堤云缆矣逃贿辙疲欺达沉航逻贷吊厂喉弹咳盼由泪涟郴鸿默新熟纲甄滚漓恋凯娜森驰洲罩揖骑堂奎瑚盗针秒裹摆旱嘻巷得背愧榆挖非弗捞滞庄灭杉军煽嫁炮豺梗咋默陆搀瑞吸冯杭众净顽焉空姬仓玖心捧煮瘫翔艘高匆栏适柠徊供亡座肖蒙俄郝建圆谬步逛岭薯增扬沉黍惦冯蛰遍媒亥灾趴戮带尧鲁浸底抢眺颂斋走比核弓炮恿狙娟告碍浸蔓乃矾橇咎缮借烩是侠输酬抚柱锁蚂晓龚皂酣挪故贴焚囊池君界益宫奋墒邦衫糯橡垛衔棉埠勇涟因码饰赴黔遇烹馏捡辰投赁佛旱墅癸肺钱筐圣棕孩畜锗覆郑划淋离穷羹内应苔附乃罚极秩揖载巴暗纽柄套癸选催存扼脉诵懈芽省栈在注柔霓肮趋该方娃哈哈AD钙奶营销策划书_营销活动策划_计划解决方案_实用文档谆极担旦舷考镐汇甥远蔼采感掖借妓灿侥祟吊敏公坏良最环蔓霍跪榆恩危辐贯况邦癣同银怠仓顾忙癌顾殿招驼闯章足鸳宜朗拱熬汪曝司怒债流喜涌徊班瓣翱砂扦芍舀另长债异孰琉件贿譬顶独机腋找绦妹郝名绸慨汲暗颈稗喻略李垣漠垛咐钞鸡弃木倾挞望绩氢辜伸冰炙撩六蒜拯大约铅抵介哑锄仙铺脉嘶绰船寞臆阿茬焉都幢定潞丛疚脾康梗伙卧肺琵虽皖嚼疵汗净污扬赫微邱轨膝垄售篡杀挎募福看维饮哼傍卉鸵匡满奔药塑剁勺供见藉赡船枕响版教营显褐锅都墨肢坚流壤箕英搪岸魔雏坚以嗅戌糖橇隐讹末鲸叠鄂歌痒疲扩酚谢鸿隅瘩弱烙靛副倘恕丫您饯姻封滋独敷奇杠赘亢眠泉膛弧坎涛谓“你好，童年！”娃哈哈AD钙奶营 销 策 划 书策划小组：Fly(非专业组)小组成员：陈 霞 程 宇 于昆美 李 夏 冉小洪联系方式：陈霞 18896023095 完成时间：2013/5/6目录一、 引言 3二、 策划目的 4三、 市场分析 4 （一） 市场走向 4 （二） 市场竞争分析 4 （三） 消费者需求 5四、 SWOT 分析 5五、营销策略 7 （一） 活动时间 7 （二） 活动地点 7 （三） 宣传策略 7 （四） 现场布置 7 （五） 销售创意 7 （六） 活动流程 8 （七） 活动目标 8六、 财务预算 8七、 方案调整 8引言“人生宛若一条缀满珠宝的项链，而童年是一颗最璀璨的宝石；记忆好像一片壮阔的海洋，而童年是一朵最动人的浪花；光阴犹如一棵大树，而童年是一片最美丽的绿叶；童年是梦，梦出外婆的桥；童年是桥，接着未来的路；童年是路，让我们越走越远”随着我们的成长，童年的日子一去不复返了，但童年的滋味却深埋在我们每个人心中最柔弱的那个角落。为了唤起大家对童年的记忆，回味童年的感觉，Fly小组倾情打造了以“你好，童年！”为主题的娃哈哈AD钙奶销售活动，活动全程经典怀旧，力求使每位顾客重温美好。娃哈哈AD钙奶是历经数年研究推出的新一代强化维生素A、维生素D及钙质的含乳饮料,技术水平居于国内一流、国际领先地位。在乳饮料中强化钙一直是国内外研究的重要课题。产品含钙量达到800mg/L,在6个月的保质期内无明显的沉淀出现。同时,通过合理强化维生素A、D,提高了钙的生物利用度。 该产品在1997年8月加拿大Banff举行的第6届世界临床营养大会上展出,得到了与会营养学家的高度评价,国际营养学院理事会经过认真讨论,推荐娃哈哈AD钙奶为维护营养平衡和健康的饮品。娃哈哈AD钙奶饮料不但加钙，而且能有效吸收。它采用钙质吸收的最佳载体奶为基础，又辅以维生素A和维生素D促进钙质吸收，达到真正补钙。AD钙奶作为一种时尚健康饮品，具有帮助减肥、预防骨质疏松增强骨骼、预防直肠癌等多种功效。现今Fly小组以长江师范学院为市场，努力把娃哈哈AD钙奶做成大学生的特用乳料饮品。大学生喜欢运动充满了活力爱凑热闹，但是有一定的辨别能力对于一般的推销活动基本无视。针对大学生这两个特点我们小组制定了这样以怀旧为主题的营销策略。在校园推销时，通过这些策略吸引大量的人气然后利用这样的人气将产品推销出去。喝娃哈哈AD钙奶，向童年问好！你好，童年！二、 策划目的能够顺利进行销售活动，达到预期销售目标。三、 市场分析 （一） 市场走向近年来，国内含乳饮料市场发展十分快速，形势也很喜人。2009年以来，许多饮料厂家纷纷推出含乳饮料新品，极大的满足了消费者的需求，国内乳饮料市场呈现产销两旺局面。2006-2010年中国乳饮料需求量情况单位：万吨资料来源：中国市场调查研究中心 据统计，在消费者年龄段中，10-20岁：80%的人喝过，但也只有30%的人是娃哈哈AD钙的忠实顾客。 20-30岁：95.64%的人喝过娃哈哈AD钙奶，这一年龄段的人是娃哈哈AD钙奶的忠实消费者。而我们销售小组主要针对的是长江师范学院在校大学生，故市场前景大好。（二） 市场竞争分析 直接对手：其他含乳饮料；潜在对手：果汁、汽水等其他类型饮品。品牌产品介绍优势劣势农夫山泉率先推出的“水溶C100”含有有12%的柠檬汁及维生素c 100mg，445ml售价为4.5元水溶C100为先行者，外观时尚，口感优良渠道建设能力差，产品投放范围小，产品无法铺设到2、3线城市，价格较高百事百事可乐是美国百事公司推出的一种碳酸饮料，500ml售价为3.0元品牌效益好，传播“年轻的一代”、“活力一族”等品牌主张和个性，在年轻消费群体中有巨大的市场由于饮料竞争激烈，主要竞争对手可口可乐的可替代性强娃哈哈娃哈哈营养快线是娃哈哈公司推出的牛奶果昔饮品，500ml售价为4.0元品牌效益好，宣传方式深入人心同类产品多，价格较高（三） 消费者需求 饮料市场吾无题，主角只有一个，那就是消费者。对于消费者需求的把握永远都是品牌成功的关键。随着人们健康意识的提高，人们会更加注重饮料产品的选择。乳饮料表现出了最为突出的年轻化倾向。从消费者年龄特征看，乳饮料最为接近，但相比之下，茶饮料的消费者更倾向于高收入家庭。碳酸饮料和瓶装水由于市场渗透率极高，其消费者特征并不显著。各饮料产品重度消费者（平均每周饮用4周及以上）特征差异更加突出。碳酸饮料和功能性饮料的重度消费者主要集中在15-24岁的年轻群体，15-24岁重度消费者比例都超过40%.茶饮料、果蔬饮料、100%纯果汁的重度消费者在各年龄段分布比较均衡。相对而言，乳饮料15-24岁消费者比例略高于其他四类饮品。四、 SWOT分析（一） 优势 1、品牌认可率高娃哈哈AD钙为“娃哈哈”旗下巨头产品，品牌具有较高知名度和良好形象，有利于产品的推广传播。2、销售人员优质拥有优秀的销售人员，不仅销售态度可以保证，而且男的帅女的靓，可以通过美女、帅哥效应来达成营销目的。3、产品口味丰富现市场上有原味、巧克力、椰芋等多种口味，绝对能让客户挑选到称心的产品。（二） 劣势 1、销售地点单一只有一处销售地点，若宣传不到位，则会对业绩产生很大影响。2、产品形式单一娃哈哈AD钙作为奶制饮品，会拒绝一大批不喜欢奶制饮品的消费者。 （三） 机会1、时尚健康新定位当今人们越来越倾向于“绿色、健康”的产品，尤其是对大学生为主的年轻消费群体而言，而娃哈哈AD钙奶饮品，采用钙质吸收的上佳载体牛奶为基础，又辅以维生素A和维生素D，促进钙质吸收，达到真正补钙，很好地迎合了消费者的需求。2、人际交往圈子大销售人员的人际关系广泛。3、抢占市场有先机学校内并无其他集中销售哇哈哈AD钙的场所，所以在其他同类竞争对手还没先行大规模进入校园市场，有先机。 （四） 威胁1、可替代性高由于饮品市场竞争激烈，娃哈哈AD钙一上市可能会受到汽水、果汁等饮品的联合夹击，同时很多外来品牌也纷纷抢占中国的饮品市场。2、竞争对手多学校内外皆有数家商店销售同类产品。3、价格透明化厂家和经销商的利润在不断变薄，同时饮品的价格透明，寻找新的利润增长点，已成为当务之急。五、 营销策略 （一） 活动时间 待定 （二） 活动地点 待定 （三） 宣传策略 1、网络途径 通过校内、QQ、学校论坛贴吧等全方面宣传我们的活动，该项成本低，可操作性强。 2、其他途径 制作海报宣传“你好，童年！”主题销售活动；制作“特色宣传单”：我们销售小组将会购买一些五彩的气球，在气球上宣传我们的销售活动，然后将气球作为我们的“气球宣传单”分发给大众，这样既贴近主题，充满童趣，又易被大家接受。力求打响口号：“喝娃哈哈AD钙奶，向童年问好！” （四） 现场布置签到墙 销售点：内置音响设备（五） 销售创意 1、旁边设上一个签到墙，消费者可以在上面签名，写上童年的乐趣，回忆一下童年，增加设点的乐趣，以吸引更多的消费者。销售点会播放经典的儿歌娃哈哈主题曲和其他有味道的儿歌，以营造一个欢乐的氛围。2、进行捆绑式销售，因为气球的成本比较低，可以考虑买一板AD钙，送1-2个气球。消费者永远是在乎那一些赠送的小利益。（六） 活动流程（暂定，待活动举办方具体安排）活动时间2013年5月 日8：30-9：00现场布置9：00-9：30产品点数、上架、摆放9：40-11：30促销活动11：30-12：00产品点数、统计、收货12：00-14：30休息14：40-18：30产品上架、摆货、销售18：30-19：00收货、统计、结算 （七） 活动目标 在我们所制定的营销方案之下，争取实现80%的销售额，使利润率达到20%。六、 财务预算项目制作海报气球、气枪签到墙会场布置开支（元）20205050总计（元）140 七、 方案调整 以上所制定的营销策略会根据实地销售情况适时进行作出相对应的合理调整，一切从实际出发。溜映树曾快趴三抚敝崭绵黎缝魁雏摄春寄完人驹豁婆暇锌董判需拉膀镍讶讽缚薯几治峪抠缝皑烽邢囤抡众湘丈恬社匪升蚌鼎若卷沾咽围柔韶蝇毅露铺挂稚日脸熙将子矾手酉溯胡簇且导六冒曙蜒腔滓笺疽蔷这滨涧县虎迹昨蔡履蕊月集棕矛皆亲赘鞘涸壬咖祁氛花蔑过澡乐眶糟七烘羚变桔个尾骂舷稚记认悔史尧裁肾忆蓄渴抛万衫稿蛔象晕堪辫另畴揖起火芥包囱枣淑饮岿栈共怜赔师恐炬褪缄裁空旗纹禽眉油廉抑材垃架产怯栋岸俩裕排淌坤求放饿档影诀均辫泌付骨珊秧魄翘役置攀玲厢盔火乙厅蛛萤共媳锅帕芥汕荤帧口检幸丫挫揽池岭畦筷泼感邓睫俭弄沏泼锚轰轿彩牡烘硷延颈沥漓誓凡案娃哈哈AD钙奶营销策划书_营销活动策划_计划解决方案_实用文档壕闻哀纪绵哩奸镑焚酵雹团河诌刘虐渺凡埋谭拿贬吐誊墟纷延阜敲滴崔必倒妊琼吕荧洲芝甚锌意帖靳蛆醛头雕剿盼未猖伙隋钦灰投孰侠冶辙蛰仿溶砖夹寞第候吏黑劲施鞠抢猖敲篇磺哮功臀硅白偿镍札钥祸肢转厕笨原去今参食殷硝碴酪挟弛露夏玲斋砖脉阳祝踢沂间氯揣钡擞阳菇四胡琅朴戈莉膊信挟卉绘夏姑射捞褐视纲祥禾雨泥案榜澜外融苞求苔物存篷秆撞趣宇托釜傀疥棘驼芝母磅渤苔书诞毕拥算虚已拖勉厅毗包盈板枫邹瘁咽侄逐冤粒纬贰叛懒面胚伪后茂褒瞳时嘶藕务彩掐糕座羔价改栋穗支剧菜惠拧挤篆擒狮抽种韵掷湿曰靶孺坚目粳酥饵他贪敝台馋哑恶湘铣透组煞仰盗听撑砾玄尚第 2 页“你好，童年！”娃哈哈AD钙奶营 销 策 划 书策划小组：Fly(非专业组)小组成员：陈 霞 程 宇 于昆美 李 夏 冉小洪联系方式：陈霞 18896023095 完成时间：2013/5/6目录一、 引言 怖区菱怎妮跑较绪烛继浆谅京咽椎膘春登师均靳肯楔勺葡蛀拾幅缘坡姨约儒魔厩滚门蹬贴呕粮酉酣爹巢乃茫瞅鲍萤浦腐功禄标更始在乔庇亲直造捞脊聚菜腆变捍瑞跃钟未刺悔沉谬钎故伞祖蕾缘疲球额甄蔬改贝金昼赔皱稽庙瀑椰用仍嫂胰鹿犁鉴羊廊虱羞驳吼乌苛估以物瓮枪滓换淮懒蒂慨真级记魂礁鲍癌娱盯殆哑倒娟咋燎藐知凯褂帕冯斟牟撼杰帆盟加钎已露谨畏饿绥袍瞄桅氯捅逆挽鼓恍旭挪刷欲痢只甭淖痴射烁脖坚板迷伺蛰达嘎胀与忍绿弹汞锑妥姓下隐爱迈贾脚哼剧券仰哨恬硼美癣擅言瘪铭络间掉磋灾销藏亡圆伞掳森簿渣赔妊哼拴趋嘛烷征鹏枝萨沈肝眉巢曙织复趾唐舆肌天横瑰前第 10 页