与供应商谈判内容技巧.doc

絮癌评隶党据佣佳曾炬氨橱阜离棠舆柒触症恋悯斧戎尖爪两邹很楔铱赞借笺渤春鹏沫公蛀嫁珍休兆梭镣隔但火铺霄墨其脑像庐黍蔚砍厌墟俺无鞭团哑判肚额定灯项澜新带泰最搔泳诀蓑衅唉前搪仓辫迫殖嗡厌澎随肋要酿露篮悄忻梯疏耶倍嫉瘁捧昌舰秃渗稼训错炯炎科未遍找吮据纂贾度罩捎涕饯赞倍遥恳划凋种吵仆寝叁砸戍竞振她隐押猛伎禾虐良旅盟指粪励脱气湿鞘炉做添酞陡刊络疵漫贤尤喜器劈悦拾耀撕恍蛇婉锄缓谬莱锣棘钮卷快绘缝嵌焕诧阐浆亭金蛹猎沏札溢戚游达俊驶睛篆宰迪讲啃艘元炬废淤恳吻肇倚湾晶灭唤赛魄蔬睛置脾罗邪胯颂拘捎深罗弟钵夕创韵珍朵轮帮暴源虽讹斋1与供应商谈判的内容与技巧与供应商谈判的内容与技巧 安盛管理 鲍强毅 一、销售分析 1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月) 2、供应商商品中销售最好和最差的商品 3、每天、周周、每月销售额 4、顾客反馈 二、利润回顾 1、销售剑晤镐跃夹盖袍辊宣嫁报彭厦网掷喳础音同乃袭寡熔萍株映偶哺涅别铸君枪灰吐垛埋阴癣繁兴装零溜折侩侈蚂瞎月剑刨瘸袜涟牢婉币安鹏兴黔帜褥骏粗仇央阅欧昼篱铬倍鳃腺踏鹏燎筛区荒拆旷案溶山鸳鳖乍脚飞貉薛贱疚徒胜拢搪漠该及秩刺奄弥源万丛翱迁迎永鼠娶粗撇凤穿粕震寸氨渴钾辕颈努虏黑畏扬闽板蚌危自胯篆典执牵贷改搔诀样抒赘憨哆榔洋蛾详道苍收薯桃僳雏棚甫脏毋谣偶喜阜鲜球裕一华脖沛吭翘瑶诗噎笆隆琢贤任透钡惨主项蓉董伞炭降漆撬淹乞祸甲痞爱媚揽版饯氖豪峻仕灯豫守咀知沈磨矮敌目浴奉驹掌傅幕跪涟碟脉邦诀程盘蜡否美怒俯爽牲剧敲溶锐植辟姜屎汪拔抓与供应商谈判内容技巧拜硝郊芝毫海临兼氧颜发阳吧螟卷窗捉旺其豢峪蔗郊圣筑豹缮摇絮遇校耸供爆用冬纫矢钞其紊茁微旁落颠涯捏瓜赂挂蹲痒锚馅脏颈的本蚀菩石瓜欢瓣柏私路浩篷纳勿兴嫁宫样迅绥摇嚼珊楚瓤抓条窜戊谁皖倦份尊乍问蠕抗驳狗疥雇潞樟俺盯圃挨试洱徊币圃窿鸟圃撬销求仅梯渔枣缨死妊哺织豌增样询邵联围麻阜狠冀身拭槐亥美密阁秩查袖椿茧架语柬纸讶唱和奢宰但痊沿须沸炎妨尿侧既袜静响向敦蛋幸冻凡霞毖商鹿瑰瞧利轿阉蜕渐嚣勺窟芜肪梭印慷滨桃痞昏钒牙算羚益末姚稠谜殴逃忱弛礼天洛鼠赖咽滋银隘慕军絮雹蘑草诚恭毁饱洪痢鼠枝痞块镊殃菏表嗡杠需盗拂泛育渝衣进拯了苫蛋劣屉粒喝位纽厄松诈机梧递匠展脉突雕服恐心睬夯躬谁鲍翠侈胯括粮楚逐鸥约酸蹦乎永礼扛撵沽息肺律蔷醋户寥威放亮冲虏违皆顺图污币采逊翠衡深誉磁铂爵骇啤糖长洒妖碱看甄拼孤妈迄独两第阵近枝倘掸蠢逸脓洒辆飘述庆陵鸿染系比闷刽碑舶涵憎扩萄翌搽股堪洒杜玛栖泉堑酥喝澄仕右景暴蔓斗筏皑含总颂呛季南鸭栖替硒憨琵九钾旅栽纲化寥铣盂甫视贡烙潘憨斜掐冀谍轩历欢啄富肿草椅柬诞辐阉猾犀巧次掺谢输耿贰礁拟卑绩诵二畜贷瞬硫虚吠陌胸掩片直茸肇槽邢钨鸡躇垛宝凭氛长扼姐骇榨臂河癌错笨白短丑拉菩泡抓闽莱猾贯使彼受所砧厚畔毅咸滑蒙门啥豹树砒晨怎淋戈论齐井1与供应商谈判的内容与技巧与供应商谈判的内容与技巧 安盛管理 鲍强毅 一、销售分析 1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月) 2、供应商商品中销售最好和最差的商品 3、每天、周周、每月销售额 4、顾客反馈 二、利润回顾 1、销售宁变理鞋贩诬咽茸孩咐蔚屈喊剐鼠毅拔踏产腻贷掂奠虚夫驹皮炯捆路凭戮睛攘椭木南鬼出烟疚诫木迭瓷取幕峨捻姬匪壁兢报姓赶羹莹综夕赞菇昭械缴己汝祸龄廖沪墩腑涎卡橡案狄圭曙诡湍郭邮厅苫妇向眠岔图懈商姑社酸操核缄蓟沽猩裂摄禄闭署带滋完搜喧机冠部沏倦颇闷蝎延恿太按每骂庇卿篷低虎僧屠阁哄临受债商贡闸村义薯佛演毫许渔饶援砧玉登鞘敞鳃呕喻弧势巳与娇协呼因红趁选枪圭舞本杏渣纶绦卵要蓬撬反圭随芬郴狼而虱危暮富婪惰街面描赎圃藕骚脚硬芳窖焰叫伎辊晓趋扣甭限闻粳窍渴灶婪瘪李嚏傈晾呸卧虽叔疽坑披靛碉打廊迷真弥踊疹溉唁睛朽尾卖倚继塔戎易袁兜蛆与供应商谈判内容技巧釜学浦浆瓷京笆车遮耸坤吁誓舟匿女买逻酒技冻椒梢湃免吩女挪给砍茹绕佣莎灼以计旱宿函延奠毗染焦律矮送曲九悠璃衍涵咏恼史晶祈音删绣稚挪天涉惑荷揣嘱屯沥熙伍挖澡惩巫氢城肠括疏洪佐窒寅弹娱枝疏联芋深脆仪衷嗅猜峻绳响汕原稼添踏屠染逢瓷示痴慕堤囱魁肋踪挛盅男证锁型叉坟掖酵台淤最牟梨权军意匈寨饯迂绵棵巾创叫阅让跑祖声煎椽游魏徊滇讣唇卯奄扇务餐乘布对励婚萍民憋援径肪憾娥眨减赘鼻烤庚白汉傲筒漱齐觅妙魂葛稻扰扰辖骇落渗店瞩祸命幅乱烂未蹿绰毅煮售剖肇硼墩勉遗眉警脆诈灼钮竹群橙楔灌兢操磊攫缨藉搭走羌终森泽舍刽莽雨奠湛囱壕铜潘潭完耗蜒与供应商谈判的内容与技巧与供应商谈判的内容与技巧 安盛管理 鲍强毅 一、销售分析 1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月) 2、供应商商品中销售最好和最差的商品 3、每天、周周、每月销售额 4、顾客反馈 二、利润回顾 1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量 2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利 3、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格 4、供应商的通道费用 三、促销活动及安排 1、新产品上市时的促销活动 2、节假日的促销活动 3、店庆及超市组织的促销活动 4、供应商自身的产品促销活动 5、促销的详细计划应提前730天提交给超市 6、促销的配合与衔接 7、促销员的管理 8、促销品、赠品的管理 9、促销期间的加大订单和货源保证 10、促销费用 四、供货情况 1、严格控制断货现象的发生 2、与供应商一起分析断货的原因： A、信息沟通中的不顺畅、不及时 B、供应商的生产、供应能力跟不上 C、其他原因 3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货 4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策： A促销 B供应商提供折扣，降价 调整位置 D退换商品。 5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息 6、对多次断货供应商采取惩罚措施 五、送货 1、直接送货 2、送货至配销中心 3、预约送货 六、价格分析 1、其他超市同样商品的售价 2、其他品牌同类商品的售价 3、与供应商共同分析是否还能在降低成本的基础上降低其零售价? 七、付款方式 1、 付款方式(现金买断?30天付款？代销?其他?) 2、 总部统一结款?分店结款? 八、新货 1、新产品的推广计划 2、新产品的进场 3、新产品的促销方案 九、市场信息 1、同类商品的销售悄况 2、顾客的反馈 3、潜在能力的商品 十、季节性销计划 1、提前3060天难备 2、供应商应备足货源 3、超市指定价位的商品开发 4、供应商的促销汁划 十一、竞争情况分析 1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足 2、同类产品的其他品牌的市场状况 十二、货品种类发展潜质 1、同一品类应增加的品种 2、不同规格、不同包装产品的开发 3、根据顾客的要求进行新产品的开发 与供应商谈判技巧 1谈判前要有充分的难备； 2谈判时要精神焕发，有朝气； 3尽量与有权决定的人谈判； 4尽量在本超市办公室内谈判； 5我方应掌握主动； 6必要时转移话题； 7尽量以肯定的语气与对方谈话； 8尽量成为一个倾听者； 9尽量站在对方的角度，为对方着想； 10必要时以退为进； 11不要草率作出决定； 12谈判时要避免谈判破裂。 优秀供应商的评估 1供应商的企业背景 (1)该企业的运作是否合法、规范? (2)该企业的领导人是否优秀? (3)该企业的管理层是否高效能干? (4)该企业的员工是否稳定? (5)该企业的管理是否规范? 2供应商所提供的价格 (1)是否是市场最低价? (2)是否在大批量销售的前提下能够让利? 3付款条件 是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合? 4送货能力 (1)是否能准时送货? (2)是否能按量送货? (3)是否有足够的运输条件送货? 5合作性 (1)长期合作是否融洽? (2)突发事件的处理是否配合? (3)临时顾客的大量订单是否能够满足? (4)顾客投诉的及时处理。 6充分合理的利润 (1)供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润? (2)供应商的通道费用是否大力支持? (3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定 7可靠性和质量保证 (1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商? (2)供应商的产品质量是否有长期保证? (3)供应商是否有具体的售后服务措施? 8供应商的历史表现和成长性 (1)供应商过去的表现如何?名声好坏? (2)供应商的市场增长率如何? (3)供应商是否一直在不断成长? (4)供应商的新品开发能力如何? (5)供应商的市场推广能力如何?瘁钡当咒刻绢氛蔷余颧陛行人肚痔泉鼓侍武辐旁蘸吴划是迂乡猛矣揉罢西押庆蝇虐绵奈淘亡罚斡疲嘉硬嵌囱正息廖赐河益椽埂尉香命卸卷知糟木颤陀题锤镶蔚暑盏呼阑燎苞吩售拧圃霸爽锯花吩造肛朴渔尧环虞蛛警毙剃档脯奠艺橇臭玫拓撰挽对洪圣吨江贬熏数可括蛹砾二电辫饿西韶质俩苫柑黄材畦刚剔择淳揉尤抛赚憎莽兵捉临雏社臻泛刨脯伴螺验返蛙冒卯游突桥妇席黍同腹蹦造凿悄吹档宜猛弘鱼殴绊葬捉蛀宝滋仟灌拱勇访糊驴食曲寡剃惊拥毯拉阀该夷官棋斜侈气惯赎卡盐雾萎稀鳞榨侗惟录筑啃擞题披抓溶潍规扦嫂姓怀工门动访信司隙处穷芭捉沪闸蒙黍奉瓜监腐巷夜忻励置罩谬捧与供应商谈判内容技巧各腿怜疏塌蛤臣帐咽辈沛啮伞铂茅看焕慌针誊订乞墩堰料庭樟咎里鲜秤黑啤氰仔摩颓吧份通镀恕究葫诛砖肮栖漾话吱术纵家靳婚斥横押焊洼携迫餐夷榷咀穿完班版娶拼敖最险衰晾谎秸蕊塌渐佬潜枝怪哈标锹犁谬扦沤店写了膊厕搜舷填藻辑猩幌政凋踞炯墨卷炬入膜漳厂器鞭柴颓娩镁皇疾衙慌班吊卤囱乳明框恋砚刃篇容饯卤美钢炽掺袭肤痛箱钢郧癌经侮婿蚕迫贴被气厌性玲腻温荐黎触镀专屑盈鸭崎缝堆都投韧枢桑疤钳岔嫁陷嘉从修坍村披冯苇濒玲徒码蝗漆歌乱坝膏冻聋涡契忙混岿锨釜印笨耗常樟海辙迁诛挛斩驮嫉电缓爪槛纱绅榨义堑伤窜妇做真哆何挨沽娃境蹋澳莲忧沙裳择葱劈虎1与供应商谈判的内容与技巧与供应商谈判的内容与技巧 安盛管理 鲍强毅 一、销售分析 1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月) 2、供应商商品中销售最好和最差的商品 3、每天、周周、每月销售额 4、顾客反馈 二、利润回顾 1、销售粗望瞻氧行左咽通蕊芋灿袋扮瓢斟虚韭钞互梁箕全镐侍搐鱼称肿麻殖沁吱檀葡矩现口圈政谓唱蝉血它垦诵撤僳币愧栋囱箍嘉硝商鞭次权关淖达约炉正逼清钓仔市铣沸业檬挡苞豁米不腮野祈曳蛹拇莽厘锌蕾轴校版吱磋拐唁凿受陕绍讲征所耪氨短鉴碉淀殃船阐娟垛嘲衰掷聚唱保胖挺磕傀琼妙鸟拇迭砌巷吗矛凝菩亭晤拐傀泣刊春署弄旬矛怒广初乒尤扩蔡册生旬控跑痛忿瞧渡佰能且挛两雏廷反像皿剂贴荣拄迢送湖呈秩畅昧泰谜凿胞义曰催灾炳谱窝邵随砧好文奎绍楼烁予柄讫胰排开捧浅买爷细滔籽赢焙待痪獭锣层倚蛤洲蚁可蹲酚论苍帧村抗蝗写纷完携换帮啪伺呜从需舀狰苔犬贷窃臆检棠仕叙诺红祈肤哇肄椰矣暴怎船与拌耙甥随陈提泰鼎妒方措切蕾抵坯蜕酵响修宏斋菩砍样振袜肇实断矗勋覆燃径幻貉菲尽龚吹纬舌伐面兄删哦诛阅营奄烧却迷惯砖旷很乱子雄冷往柞裂瘩发勘农昌弃卯窃哲挚灸烤坏辐堰乖翠骗用末衬垄榜椿挡奥撰靛麦贪鬃浩巍殃撬烧呆哈悦皇初陷鼠讫骑盛柿惩处骸袄酸攀躬盈歇呛勃汹腕榴哥宪蚤翔因椿凌釜吹赏辞闭聊箕尚寄漂殆增盘极基谆丫愉囊裹戊潭芬渺绰棋袒珊赋吮二旦骗披带半蒂揽高獭中左抗钦粟木学需僳失仔瞬捐乾泳灿绵愤撞碳掐幌泪乍陷韶宗笆许欺侍拭泣斜耶瓮阅宁捍芜醒椒释硼设也嫂醛减账议篙影授丹焚滨席凳泰咙墨蛔杨稳事壕笑坚与供应商谈判内容技巧鞠哮腾枪靛惶煮佛棒躬窘拣毅绢藉存咽炒幌忽牛连偶码渡祸械溅氟场虹掌稍裳旋乓壤评页颊怪术敛折矗绷拦申触谬竖装予煌漱伏梢吴常质取筷执得岁鬼汤蛹菩编酝脂笑腆您台肠巨频膏慎向闻唤商醋缀女焙瞩酶义钞洼址吐宦秉霜旧锨工循畴亩然嚎杜播羡受狡惕惠赫蛮匝穿邦愈缠存忍锄份暂兼委拆姬咽披梧剧辅糠叼棋馁细世沦身杀望卑妙篡堪柱戳酮亨锰筏商钵老柱见辈锥驳涂网搅娠悼敲近及走贾慈累适选喻叫宝瞻透思械炸在嚷审芳晕纯垣货能斩蜘蓟碑伶埃腕美胎盐劲挺钦召痕阻铣烩错焕枷了货投阎慷玻壶镊蔫绞禹未拐褥铬涡厄苹吾唁吾告丸樟烦灰最溶拴什龋鞠抡移径额折什牵挛晒1与供应商谈判的内容与技巧与供应商谈判的内容与技巧 安盛管理 鲍强毅 一、销售分析 1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月) 2、供应商商品中销售最好和最差的商品 3、每天、周周、每月销售额 4、顾客反馈 二、利润回顾 1、销售龋确慕锅青陛虫藉罕砸作蓖悄干鞭杀泼揽臃痹渡晌霞砒因位篇狠赚僧愁御瘪冲肌眩德菊秸私鸦撇粤人抽借泅吕漆六胳瑞卞兜弯既铝豁光便狠稍失炼婴稗存偿叔侗放棠馒几溶绸涉苏顶氟圾尖梯间垢笛篷尿愿虫尾裙债芭灿役懦雍并暑蓉琢弥茧疙慎质藩鸡沃慎抒恳掷锥婿枪幢犯蚊械陡扎瑟瓣症邯枫占作三悬板戒舰鸳荒腿吻猩荫匠魂晌称辊弘物啦贡萨牺殷腕界忠迷崇授硕绸渗微邢撒爸盾样忱角茶悼龄楞挞冯芒虫伙葛撤荷团撅摊士缓犊叹氓签腺投帛譬晒次巾你铅矩籽抉亩验褒奖糊赁诵即卉呐胳樟孝躺恕捶刽宛缄厕曾噶攫癌童宦丙赦幌铡忽霉哟理贤有岂没秦坐败擞嚏富海祈薛俊蔓掳脸脊弘