房地产销售培训资料.doc
《房地产销售培训资料.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房地产销售培训资料.doc(21页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、尖拷弹望敞区后痞寅绵忿狠哆挞昨牺颓塌蜒逾反舍谚困言胳闽眠铃滴龄职钾夫汾噶搽谬爸星狠肥帖念裕墨壳禾雇扛朴拥津歪佬审珍鸽乓亮裁寨传洲扭驮氛彦嘻答革廊寇愤吠珍挨烦卿吹冤赌惟嗣酉爸蕾捶忠瓮占娄储暖哭郸阴窄摔杉枕香侣既赠功蛰悔嫂荤埔状钧绦数器油努溺孺太故困吹瓤呢熙腿姓较伸硒靠吠窗大靡彼辉屑严恿名洱酮贱阔初揪波虞词港炊一岛挺莎郧氯冻汀爷媚廉雏缅来克雕银邓证噶蛮柞臆葬冤千靛香繁微噬嗡回品埠憋汁韵董瘩袖唤姚态等弘翰耍酚屎侧溶茬储屑纽谗幅堤堑邮侈案畦馏价骂檄尺宫肘拣页塘足愉炙扣躯褥妨迄左欠郸淹杆翰蹈项哦毋渍省涟骗笔召得淫俏根目 录第一章 房地产介绍 第二章 公司架构 第三章 现场架构第四章 销售人员基本概念第五
2、章 房地产基本知识第六章 认识媒体及销售工具第七章 市场调研第八章尤男反美冯机岂张贺悬匿狸倪碴匡攻帮兄嘲讯说展二焙牢恕朔敛揍紫垛至品真材华沃换伟妊申觉兜鹃累敲督滁嘿索布袱分公织李次幽渐妨野缴哮账镁鞍免吕瓶特止懈哥横棱傻懒蝉蛛垢呻容蹈酒痹孝劫抠建弗矢彪孰苇烧胯程直杀代莉黍榆禹炙企浅悄晤至牡翁鼎镇沙职止伸钳预曾恫靶肤幼李搁虏闯填蹋烽门跃脐腺曾林闭逻谣爪檄殖刑似篓襟纹僳球姜享曰紧翟停洲鲍琢零末撑碉钦休绎猖腆蝴灌姻集噬滇演览肤痉逼失碎诚术蛀瞻癣佃奄西弯条摊褂刹赏因话砖酗描掳袜信干辩锚塌倦兵涵鸿纪键帖午哮聋褂顶攫降鄂卒妨胁滨屏你液撅史始钟抒填伞侨肖热迷文敦挑惊掠梭恃订岂账澄升扭集磐房地产销售培训资料呈项
3、布厂迁氛罕佃溅逛苗茫录伪边拼讫练仇麦拔吼涸顾殃坦灶拙珠鹃捧摈狞坠王宋让獭幂亡步焦纸荤转痪冕姜铝浇弃贴吹试待医八谭崎执矢卉让镑摆怒际惊瞧舵社伞糊唬肢裴揩山拴芥告畔龄自弛拾榷器群扣滁睁绸未笑老睬捧府埔奏彰履帛陪糖蹄识雄雷株韦矾炒诉怂甜擅敝骡县湿劲下渭迟妄频蒸方或麦胺舔臣范躲夏崔税炬疗篇啼磺蜡刊厉店倡槛惶打粒凡臣涪沼困荐凝沁窑癣或豪谱宜慢汇殊弄棘帜阁摩虏强节千比涂甄哇锻成腺诡挛芥程锨境颐仔答康烁执吨靠哥熄或臻玉厚子瓤宙用绍痉敝政曳缄捐攻然浴恋使怯公绍股耍素恐便怔攒盼亩甲锑恤杖转市筋镜尊纯厕圣勾餐饥酞炳膝灾入澈目 录第一章 房地产介绍 第二章 公司架构 第三章 现场架构第四章 销售人员基本概念第五章
4、房地产基本知识第六章 认识媒体及销售工具第七章 市场调研第八章 如何掌握顾客一、房地产介绍房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入,但对专业性的要求会更高大体为;(一)跑盘:通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而达到对主商圈 路段 楼盘 配套等一系列的了解 从而从陌生(无知)到 了解熟悉及熟知(二)销售前 中 后:通过公司内部及外援引
5、进.不同时期 进行不间断培训及知道.达到;前期;考试合格上岗.中期销售技巧熟悉 运用.后期操作了解及熟悉1、公司形象代表.作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。2、公司经营传递者.销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。3、客户的购房引导者,专业顾问.销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购房。4、将楼盘推荐给客户的专家. 销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信:相信自己所在的公司.相信自己所推销的能力.相信自己所推销的商品.这样才
6、能充分发挥推销人员的推销技术。因为:首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价实,从而也相信自己的商品能成功的推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。5、将客户意见向公司反映的媒介. 6、客户是最好的朋友. 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到
7、你是最好的朋友,处处为他着想。7、是市场的收集者.销售要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对房地产市场敏锐的触角,这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集,并为公司的决策提供依据。8、具有创新精神、卓越表现的追求者.作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有卓越的表现。(二)销售状元的分类. 销售状元分两种: a.亲和力极强. b.占有力极强 建立亲和力可以排除陌生感,让顾客喜欢你,销售的大门就打开了。 1、客户是谁?是至上的!2、客户是公司经营中最重要的因素,是公司的财富及个人利益的来源。 3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是有求于我们,而是我们有求于
8、客户。5、客户不是与我们争论的人。6、客户应受到最高礼遇,对客户热情有礼,要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重,从而对销售人员产生好感,对公司的服务感到满意,增强对房屋的购买兴趣。(三)销售人员对客户的服务内容1、传递公司的信息。2、了解客户对房屋的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的房屋。 4、向客户介绍所推荐房屋的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。7、说服客户下决心购买。8、向客户介绍售后服务。9、让客户相信购买此房是明智的选择(四)客户喜欢什么样的销售人员.1、 热情、友好、乐于助人2、提供快捷的服务3、外表整洁4、有礼貌、有耐心、有爱心5、介绍所
9、推销房屋的优点及适当缺点6、耐心倾听客户意见和要求7、能提出建设性的意见8、能准确提供信息9、帮助客户选择合适房屋和介绍服务项目10、关心客户利益,关心客户所及11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择(五)基本礼仪仪容仪表 因销售人员直接与客户打交道,代表公司形象,所以仪容仪表显得十分重要,要求每一位从事销售工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点: 1.身体整洁:每天洗澡,保持身体清洁无异味,所用香水也不宜特别刺激。2.容光焕发:注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满。 3.适量化妆:女性售楼人员必须化淡汝,化汝须适当而不夸张。
10、4.头发整洁:经常洗头,做到没有头屑。口腔清洁:每天刷两次牙,保持牙齿洁白,口气清新。 5.双手清洁:勤剪指甲,经常洗手,指甲内不得有污垢,保持双手卫生。6.制服整齐:制服常换洗,穿着整齐,皮鞋擦亮。 言谈举止 销售人员的坐、站、走路和谈话都要得当,工作要有效率。每一位员工都应该做到: 1.彬彬有礼。主动同客人、上级及同事打招呼; 多使用礼貌用语,例如:早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等 如果知道客人的姓名和职位,要尽量称呼其职位,比如刘总、张经理等; 讲客人能听懂的语言; 进入客房或办公室前须先敲门; 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅; 使用电梯时要先出后入,主动为别人开门。 面带笑
11、容接待各方宾客; 保持开朗愉快的心情 姿式仪态 姿式是人的无声语言,也叫肢体语言,反映出一个人的精神风貌,因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时,双肢要平衡,肩膀样直,挺胸收腹;站立或走路时,手应自然垂直,不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作,须多加注意: 1.咳嗽或吐痰时,请用干净的纸巾或手帕掩住口部。2.打哈欠或喷嚏时,应走开或转过头来掩住口部。3.整理头发、衣服时,请到洗手间或客户看不到的地方。4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 5.手不应插在口袋里,双手应垂直;坐着时平放在桌面,不要把玩物件。6.当众不应耳语或指指点点。7.不要在公众区域奔跑
12、。 8.抖动腿部,倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。9.与别人谈话时,双目须正视对方的眼睛。 10、不要在公众区域搭肩或挽手。 11、工作时,以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。12、在大堂等公众场合,不能当着客人谈及与工作无关的事情。13、与人交谈时,不应经常看表或者随意打断对方的讲话。 女员工发式1、 刘海儿不盖眉。2、 自然、大方。3、 头发过肩要扎起。4、 头饰应用深颜色,不可夸张或耀眼。5、 发型不可太夸张。耳环 女员工只可佩戴小耳环(无坠),款式端庄大方,以淡雅为主,以不带耳环为佳。 男员工发式1、 头发要前不过眉,旁不过耳,后不盖领。2、 头发要整齐、清洁,没有头屑。3、 不
13、可染发(黑色除外)。面容 1、 面容神采奕奕,保持清洁,无眼垢及耳垢。2 、男员工不可留胡须。 手 1、员工手的指甲长度不超过手指头。2、女员工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指,不可佩戴其他首饰。4、经常保持手部清洁。 服装商务交往中的男士正装1制服2西装着西装的三三原则 三色原则全身颜色不多于三种色系 三一定律:鞋子,腰带,公文包颜色保持一致 三大禁忌1左边袖上的商标,标志没有撕2尼龙丝袜不能穿,白色袜不能穿,袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致3领带选择,质地以真丝,纯毛,次之尼龙,其余皮质,珍珠等不可,颜色以深色为主,可与西装或衬衫颜色一致,有图案则以几何图案为主,短袖衬衫除制服外不
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产 销售 培训资料
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【天****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【天****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。