《商务谈判》.doc
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4、04102 不知不觉间,商务谈判课程已悄然结束了。现在回想起来,我觉得获益良多,也顿觉时光飞逝。我们这个花一样的年纪,在梦里都数着明天的奇迹,偶尔也不再努力,思考着生命的意义;我们这个梦一样的年纪,在结果出来后却不知原因,十字路口向哪走,连尝试都没有勇气;我们这个雨一样的年纪,在风里拾起昨天的记忆,怀着一颗感恩的心,书写友爱的传奇。时光荏再,我最需要做的就是过好现在的每一天,让明天没有遗憾! 下面我就来谈谈:从吉利收购沃尔沃看商务谈判的技巧。在整个谈判过程中,毕竟福特已经是全美第二大,而吉利在中国还是一个新秀,因而一直强调福特要卖掉沃尔沃的原因,强烈指数沃尔沃的亏空以及福特要专心发展一个品牌而
5、战略性地要卖掉沃尔沃。即福特要出售沃尔沃是个刻不容缓的事实。吉利是个名不经传的公司,所以福特不用担心技术被其他大公司所用而扩大了市场竞争力,影响到福特的地位。当然,由于谈判涉及的问题复杂多变,在谈判过程中,要在不同的阶段有夹杂不同的策略。比如在开局时,运用了开局陈述策略,首先叙说了一方的立场,在后来的报价中运用了报价起点策略和报价表达策略,把开始的价格压得很低而且坚定而不加解释等等。 接下来我们来看一下吉利收购沃尔沃的背景:2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元,但此后的三年该公司亏损严重。再加上金融风暴来袭,主营豪华车业务的沃尔沃轿车公司遭到重创,其在2008年的销量仅约36万辆,同比降幅达
6、20%以上。销售收入也由07年的约180亿美元跌至约140亿美元。沃尔沃公司还预测,09年欧洲及北美重卡市场将减30%到50%,不过需求下滑趋势似乎已开始走平。再来看看沃尔沃选择吉利的原因:首先,沃尔沃轿车销售额在过去数年来一直下滑,随着2008年国际金融危机的蔓延,沃尔沃轿车出现巨额亏损,成为福特汽车的巨大包袱。2009年,沃尔沃轿车在全球销售约33.5万辆,同比下降10.6%。其次,受国际金融危机的冲击,2009年,全球豪华车市场大幅萎缩。奔驰、宝马、奥迪等一线豪华品牌年销量均出现了较大幅度的下滑,与此同时,中国豪华车市场却以超过40%的增速高速增长,其中,沃尔沃轿车2009年在中国的销量
7、增长了80%以上。因此,对于沃尔沃轿车来说,若想尽快扭亏为盈,选择吉利这一中国买家,显然是个明智的抉择再来看看。当然,吉利近年来的快速发展、对知识产权的尊重、善于学习的企业文化、海外收购的成功经验、为沃尔沃制定的雄心勃勃的发展规划,以及掌舵人李书福的个人魅力,也是福特选择吉利的重要原因。吉利研究沃尔沃这个企业已经有8年多了,正式跟福特进行沟通,讨论这个问题,也将近3年多了。对于沃尔沃这个企业的理解和对汽车行业的理解,以及对于福特的理解,以及吉利本身这个企业的核心竞争理念等等,这一些都是福特要选择沃尔沃新东家的非常重要的元素。吉利收购沃尔沃过程大致有八大点,下面我们就来具体看一下:从2008年1
8、月18日,李书福在底特律车展上第一次与布斯相见,表达收购沃尔沃的正式意愿,到2010年3月28日双方签订并购协议,整个交易历经800天,类似上述细节的小“插曲”几乎没有间断过,作为这场并购的“顾问”,洛希尔以及俞丽萍与李书福和吉利一起,经历了惊心动魄的800天。1、 锁定沃尔沃:从2008年初洛希尔开始参与吉利收购沃尔沃,交易中的险情就屡屡发生,人才储备不够、不断有竞争对手来“搅局”、融资频频出现困难,以及知识产权问题遇到障碍等。2010年8月2日,李书福和他的团队在伦敦举行了沃尔沃轿车并购项目的交割仪式,宣告这项旷日持久的收购终于取得阶段性胜利。2007年初,穆拉利从波音来到福特担任CEO,
9、随即提出了“One Ford”的战略,决定出售旗下包括沃尔沃在内的多个品牌。2007年9月,福特美国总部收到一封挂号信,李书福通过公关公司向福特阐明了收购沃尔沃的想法,直到此时,洛希尔并没有介入,而吉利因为名不见经传,收购意向也没有引起福特重视。2、 说服洛希尔:2008年1月,这个目标锁定在沃尔沃。但几乎从俞丽萍接手那一刻起,困难就一直相随,第一个困难是让洛希尔总部相信,吉利有能力收购。俞丽萍与李书福初次见面时,吉利汽车股价为8毛钱,市值10.8亿美元,随着金融危机的来临,吉利汽车股价跌到了2毛钱附近,盘子缩水至3亿美元,对俞丽萍来说,向总部推荐这样一家企业是个冒险。洛希尔算是在汽车产业界最
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