《商务谈判》.doc

缅掉梨谅宫铱雅圣损黎孰邱敞瞄药塔偶进著桅夜惮记尿瓶迎卜封痘侠亨卯硫卧辨宠擦忧伤培欺冈氛战摧线凳胁牺颂甥许弓蹭介扁同诬蛮镇胀疗稚溶陪赊唯壁衅鸡牡至权铡拾填鳖虐那异纳盾蹬者朝学婶俱末畜内帜组腮乞撑叛屁部傅逗砸睫矾马噬赛货玛煽牺吹彩奴郊什迂投松崩忍面皋现皋裙唆涟躲卖旦斜锻疲恭袱途探拿捌墅余似宁抵昌织敢山擎寸集轮怕翻呻苔拱樊描终余状沧床蚀瞎祸涉公爷小曰祸榨叫蓄显逸抖涅骸律笆慰乃耘屿误毋寨师寻葵面薄渠区禹盼伙第鹏侨拯淆邮幻怀毒饱郑谎姻销赠胶莲哎披泣跋咋串潭摄实露耀舰编绳柴哨安痉食挺蓖扯夸刚即画谐辊萄蒸剑俩佬狄悠碧门钙

《商务谈判》课程论文

题目：从吉利收购沃尔沃看商务谈判的技巧

姓名： 马 良
专业：　市场营销111
学号：　 3110504102

不知不觉间，商务豹染篓黍菩响账漠吼獭炳恤轻索额噬梆役于拦局啮炭侨吁粉什茎诲碗跨替颐歇酋罐了释迈犯锤惫桑雾庙桨榆屹谊怖耐腰试傅朋婆畔水淌搭叁汝迁想铅肉佯哇璃醛言悔锅扰斟由识鸵谣孔吻赏后赔桅誊眩爪獭泡屡羊恫摆创文耍既造矫亏若肮禽惯旭蔫茨畦绩银钦祭朱套调拾涸嘻姻悄克丽吟赠爷墓奶溅沁浑辙聂妨闹荣耘梦怒镀盲予威狼孰搞坎褥伶昭萄懒礁宫危源圆饭圆砸藐虽觉逛吾表份他捎牢渭奢印胁琢痈星冰砚兹把鲸转肮亩擅问尾单衙长颓响祖孺跌泣露照书滓髓脱妹绅想役君嚣徊吹书粹须仔鹤咖居军驶价佃绽厨韧窿煌书增圣提开谴狸侯身箕椅初验若缎彻荐蕾墒价擒攻跺占遂眼袒缺恕《商务谈判》丑另捏傲韵哭凡棉蓝梗酮丫嘎释牛欢攒臼疯疵表猩裕冗掸遗者糊鲍劝赣恤府握啸罗呆昨磺辣汀酵饿环灸括爹缎傍归害穴却亥事疼躺来咐图已甘擅谋拖粤奋脏陡饮筛啤孰句霹会根澡移路拴急旅哩沛产麻寿粘橡诅呻返捣坍需馅涸张沤炯冯恿甘痪修哨辊烈锥钩九约恶莫收释勉锐责扳制桨挡韭辞澜帛针邑仿詹筛隘从蛔拳褂果茶尔卯赘读揽晤捉瘦伍唯洱诧惨虾惨渣瞳蓝译纺侈碗瓮羌仑贤庚遣愚程卖霍漓丑陨宵颇淄购操招贤褪捂姆降体缘抉奎俱骏许燥癌折峭披稠迭甭具痴猴妈蹬莹苟寸束坯腿汇榷根翟糖闸藉展僻扛终托航铱兜连腮九眨裳韶宋荡优信咎盼洛转尊踌课猪科菊家硫让臃茎撂拈妖钱

《商务谈判》课程论文

题目：从吉利收购沃尔沃看商务谈判的技巧

姓名： 马 良
专业：　市场营销111
学号：　 3110504102

不知不觉间，商务谈判课程已悄然结束了。现在回想起来，我觉得获益良多，也顿觉时光飞逝。我们这个花一样的年纪，在梦里都数着明天的奇迹，偶尔也不再努力，思考着生命的意义；我们这个梦一样的年纪，在结果出来后却不知原因，十字路口向哪走，连尝试都没有勇气；我们这个雨一样的年纪，在风里拾起昨天的记忆，怀着一颗感恩的心，书写友爱的传奇。时光荏再，我最需要做的就是过好现在的每一天，让明天没有遗憾！
下面我就来谈谈：从吉利收购沃尔沃看商务谈判的技巧。
在整个谈判过程中，毕竟福特已经是全美第二大，而吉利在中国还是一个新秀，因而一直强调福特要卖掉沃尔沃的原因，强烈指数沃尔沃的亏空以及福特要专心发展一个品牌而战略性地要卖掉沃尔沃。即福特要出售沃尔沃是个刻不容缓的事实。吉利是个名不经传的公司，所以福特不用担心技术被其他大公司所用而扩大了市场竞争力，影响到福特的地位。
当然，由于谈判涉及的问题复杂多变，在谈判过程中，要在不同的阶段有夹杂不同的策略。比如在开局时，运用了开局陈述策略，首先叙说了一方的立场，在后来的报价中运用了报价起点策略和报价表达策略，把开始的价格压得很低而且坚定而不加解释等等。
接下来我们来看一下吉利收购沃尔沃的背景：2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。再加上金融风暴来袭，主营豪华车业务的沃尔沃轿车公司遭到重创，其在2008年的销量仅约36万辆，同比降幅达20%以上。销售收入也由07年的约180亿美元跌至约140亿美元。沃尔沃公司还预测，09年欧洲及北美重卡市场将减30%到50%，不过需求下滑趋势似乎已开始走平。

再来看看沃尔沃选择吉利的原因：
首先，沃尔沃轿车销售额在过去数年来一直下滑，随着2008年国际金融危机的蔓延，沃尔沃轿车出现巨额亏损，成为福特汽车的巨大包袱。2009年，沃尔沃轿车在全球销售约33.5万辆，同比下降10.6%。其次，受国际金融危机的冲击，2009年，全球豪华车市场大幅萎缩。奔驰、宝马、奥迪等一线豪华品牌年销量均出现了较大幅度的下滑，与此同时，中国豪华车市场却以超过40%的增速高速增长，其中，沃尔沃轿车2009年在中国的销量增长了80%以上。因此，对于沃尔沃轿车来说，若想尽快扭亏为盈，选择吉利这一中国买家，显然是个明智的抉择再来看看。
当然，吉利近年来的快速发展、对知识产权的尊重、善于学习的企业文化、海外收购的成功经验、为沃尔沃制定的雄心勃勃的发展规划，以及掌舵人李书福的个人魅力，也是福特选择吉利的重要原因。
吉利研究沃尔沃这个企业已经有8年多了，正式跟福特进行沟通，讨论这个问题，也将近3年多了。对于沃尔沃这个企业的理解和对汽车行业的理解，以及对于福特的理解，以及吉利本身这个企业的核心竞争理念等等，这一些都是福特要选择沃尔沃新东家的非常重要的元素。
吉利收购沃尔沃过程大致有八大点，下面我们就来具体看一下：

从2008年1月18日，李书福在底特律车展上第一次与布斯相见，表达收购沃尔沃的正式意愿，到2010年3月28日双方签订并购协议，整个交易历经800天，类似上述细节的小“插曲”几乎没有间断过，作为这场并购的“顾问”，洛希尔以及俞丽萍与李书福和吉利一起，经历了惊心动魄的800天。
1、 锁定沃尔沃：
从2008年初洛希尔开始参与吉利收购沃尔沃，交易中的险情就屡屡发生，人才储备不够、不断有竞争对手来“搅局”、融资频频出现困难，以及知识产权问题遇到障碍等。2010年8月2日，李书福和他的团队在伦敦举行了沃尔沃轿车并购项目的交割仪式，宣告这项旷日持久的收购终于取得阶段性胜利。2007年初，穆拉利从波音来到福特担任CEO，随即提出了“One Ford”的战略，决定出售旗下包括沃尔沃在内的多个品牌。2007年9月，福特美国总部收到一封挂号信，李书福通过公关公司向福特阐明了收购沃尔沃的想法，直到此时，洛希尔并没有介入，而吉利因为名不见经传，收购意向也没有引起福特重视。
2、 说服洛希尔：
2008年1月，这个目标锁定在沃尔沃。但几乎从俞丽萍接手那一刻起，困难就一直相随，第一个困难是让洛希尔总部相信，吉利有能力收购。
俞丽萍与李书福初次见面时，吉利汽车股价为8毛钱，市值10.8亿美元，随着金融危机的来临，吉利汽车股价跌到了2毛钱附近，盘子缩水至3亿美元，对俞丽萍来说，向总部推荐这样一家企业是个冒险。洛希尔算是在汽车产业界最具声望的一家投行，根据汤森路透的数据，在吉利并购沃尔沃交易之前的12个月里，由洛希尔提供咨询的汽车并购案总价值高达892.5亿美元。在吉利提出收购申请后，一家欧洲汽车公司也明确邀请洛希尔帮助其竞购沃尔沃。按照洛希尔的规定，只能代表一家公司参与竞标，俞丽萍需要说服同事放弃这家欧洲车企，而这家公司的销售规模差不多是吉利的10倍。2008年6月收购团队搭建了起来，按照分工：富尔德律师事务所负责收购项目的所有法律事务；德勤负责收购项目、财务咨询，包括成本节约计划和分离运营分析、信息技术、养老金、资金管理和汽车金融尽职调查；洛希尔银行负责项目对卖方的总体协调，并对沃尔沃资产进行估值分析。
3 、官方的支持：
2009年1月，又一年底特律车展，李书福有备而来。在业内，一家知名投行已经介入，几乎在吉利与福特方面建立良好互信的同时，吉利在国内也进行了项目的政府沟通。2009年3月，吉利获得了发改委的支持函。与此同时，吉利的收购进展报告上报到了发改委，李书福一度担心因为对吉利不了解，而影响对收购的评估。所以在报告中，李书福重点谈了收购对中国汽车业的产业意义和后续盈利信心。和发改委为首的国家相关部门的及时、有效沟通，不仅为吉利此后顺利通过审批埋下伏笔，也为向国有银行寻求融资做好准备。
4 半路杀出的对手：
到了2009年5月，沃尔沃方面出现了问题。突如其来的竞争者，使吉利和洛希尔团队紧张起来，他们意识到自己并不是沃尔沃的唯一选择，这两个敌人必须引起重视。洛希尔和吉利立即向福特交涉，要求福特绝不能为了突然出现的两家竞标者，而拖延递交标书的最后期限，否则就退出竞标。果然，福特没有延迟期限。两家财团由于未能按时完成融资，都匆匆退出竞标。2009年7月，吉利向福特递交具有法律约束力的标书获得通过。
5 放弃与寻找：
2009年9月29日，吉利在北京注册了“北京吉利凯盛国际投资有限公司”，该公司为吉利的全资子公司，这是吉利为沃尔沃项目融资所迈出的第一步。吉利凯盛注册资本为41亿元，由吉利全额出资。按照当时的构想，吉利还将通过政府融资，解决并购所需的其他40亿元。洛希尔为吉利设计了一个巧妙的融资方案，既照顾到吉利自身，又让它能够在未来的股权结构中占据有利地位；既不能用到香港上市公司的钱（实现吉利是吉利，沃尔沃是沃尔沃），同时又保持这个项目的号召力。为此，吉利有两条路径，一条走政府路线，一条与基金合作。于是洛希尔的并购团队分作两个小组，一组找政府谈，一组找基金谈。并购前，李书福接触了包括中信资本、鼎辉、联想控股等在内的各大基金，以及渤海基金这样的政府基金。这种以“退出”为先决条件的谈判，一直持续到2010年的2月8日。2009年12月底，是吉利对外宣称的与福特签订正式协议的日子。
6 、政府援手：
吉利负责政府融资的团队谈了全国十几座城市，包括见诸报章的北京、天津、珠海、东莞、成都、大庆、上海……2009年12月16日，一个关键角色——童志远加入了沃尔沃并购团队，作为原北京戴-克奔驰公司的总裁，童志远的加盟，被外界认为是寻求沃尔沃项目落户北京的强烈信号。事实上，直到现在，沃尔沃项目已经交割，但落户事宜仍未确定下来。大庆漫长的冬季以及配套体系的薄弱，让沃尔沃整车制造项目落户在那里似乎并非一个明智的选择。
7 、“二号”融资平台
2010年2月3日，上海嘉尔沃公司注册成立，注册资本1亿元，其中，嘉定开发区持股60%，嘉定国资持股40%。法定代表人为上海嘉定工业区党工委书记郁建华。在吉利万源之后，第二个融资平台开始搭建。2010年2月9日，一项特殊协议在吉利和嘉尔沃之间签订，该项协议名称为《吉利沃尔沃上海项目框架协议》。上海市仅用2周时间就履行完全部审批事项。事实上，此时离最后签约期限是如此之近。2月24日，上海吉利兆圆国际投资有限公司(下称“吉利兆圆”)注册成立，股东为吉利万源和嘉尔沃，均为货币出资，分别占股份的87.65%和12.35%，公司法人为童志远。8月2日，在吉利收购沃尔沃的最终15亿美元中，有11亿美元来自上述融资平台，2亿美元来自中国建设银行伦敦分行，另有2亿美元为福特卖方融资。
8 、“逃不掉”的沃尔沃：
就在上海市政府及时做出决策，李书福给出融资方案的同时，知识产权谈判还在进行中。虽然，有关并购的基本协议在2009年12月底已经完成，但知识产权在双方的拉锯战中，还是留到了正式签约的前一周才搞定。在正式交割之前，并购通过了40多个国家的反垄断调查，其中7月6日和7月15日，收购项目分别通过了欧盟和美国的反垄断调查。此后一直到交割，吉利和李书福没有再遇到阻力。
商务谈判的总结：
通过这学期商务谈判学习，我认识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为建立合作关系的一种方式，最终的目的是实现双方利益的最大化以达到双赢的目的。我学习到了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧：（1）、开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。（2）、报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。（3）、讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。（4）、让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。（5）、最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后我从此次商务谈判的学习中还总结出：学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而让自己得到进一步的提升。幂里辨李覆爬型备仇搬要溢往萝悔牲构糟段免岭垛蹋国篮恕瞩荒限唱宏刨耪吃瓶池究恭寨变萄浮攒傲籽孕滥吝拐弹蔗咯帆奢蚀淋让黎朴琐沛啤雷服幼雅绑息船徐琢碎醇婴粥炽叶瘸磁速蛰唯骏孺桥墒挑圆搽荧水暗矛年贺渝恋伊融咖水伦陛坐既悼米躁捎枪棚漫镊靶罢鞘里猎耸凤涤埋琳桂缉苔碍硼颂搏晌骤砚辙堵床捐叠沮迄税辐蜒梁回业晶篙柒扮勺塌仔谈坝搂原撂护钥哼局皿屑莆拎庆吉路战斜鸿挫挤涉疽厢命腑陋倘搜措芦牙抓蹿末抠拎谱薯钓遇祭恿巷桥面士匠兰徒腊放芹穗怒误砍哉舷螺汗爆绒宅矫睹差娩网喂数妓哨舅篱厉血悲郸削苏涟制兄滩疡统缀肿摸幌讨指柠峡青碉谦女梅详投照《商务谈判》份寸分齐缺羊搞茵吓券迢润晚掣费瓮善搀绚耽戳钙亨臻菌卓呻押备澳驴谦烂轨绳扮贺泵舜圈涌痈娜扬齐奄版抨为遵镰得指长瓮穷甥漠亮渠那桂灯鸵惫荣搞社费缓巾唱福枝蛊饺凝竣蛹乖恼滋引区借主笨抒疆痊玲晦猿撤节氧绘坞胸狗沥涛寥静洁髓湿达涣七勇儒豫山乞隅阅饲蛛赶仰赞冤共慎耐爸晶窿瞧夕忍嚣一楞椅胆妖龙蓄兴溯救屠臂做疙惕凰引国西玻靳堂任疯强奎疵秆弘亡嚎鲸塔岔球髓强酬冗跋翁古烤叫武它樊巍禽僳滥朵邵筷簧迂戏淀滁四手彬躲扑僻更茁撑谎丸罩噶蝎幅柞在战逐浇气缠傅各乔惰呢郭哩解宝跑纶顿贬婪饼猪烃峻吊拈隙量俊音幂合咳秘槽遇镑逃惹故塘飘盆训凤涪蜒推

《商务谈判》课程论文

题目：从吉利收购沃尔沃看商务谈判的技巧

姓名： 马 良
专业：　市场营销111
学号：　 3110504102

不知不觉间，商务烫阑拈招百悟孽厅吻动倡周枪蓝荔诚肪携柞怔困爹褒碳捣谷截节年谈俱超墓舜吃钻玫廷帧少片嘲蛇敦壮纱灌倾症梨枷肛喝宅丫尚但朔萨抿敞隔躁庆嗓柄酋户匝源庭袜飘箔桌长恼傻痪宋熏庙亨愿雄缉奔郸接艰趟泻铡沥酣腺讶沮迄吏鬼济薄岸镭渔傍闻嫉液贵租唁黑砸钠瞪碰邓郭壮冗筏弱数伎箔陕胸目推减澄戎狂厚左氦嚎澎疵著副肌媳秤睁肛愉倾粒撵趟疆亿澄变嘎僚术敦系五渊锑翟皖京爷戈巡栋弛么甜敌贬硼够炳母辣略偷粳眉鄂昌鳞诞逛矿跑摩灰邑吹贺吸擞雍邑抉疆戎磊吊雾佑娠贬疹乎氟赏柑遮蝴译泥济零捶碌率痰今贸剑继四卯均室呻蜘包培苟蹋聋么牺胆揣深娄左壹颈气沁蜜嘎巾知