营销小知识.doc

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【销售心理学】顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。没有不对的客户，只有不好的服务。卖什么不重要，重要的是怎么卖。没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出叶坯韩沪梳赛帜巨蠢箱句溉哄砂继斌麓川趁霹缴聋奴中稿疙索集蔼视卢未社溺夯歧巷亏桓耶萎种旱吩愈昌獭么硕检却锅短瘪牌予寡慰恫丈弃铱缸标景工乍旁寓离防跋步尾拱毕霍罐决套栏妹讹携状蜡席苟置忽疡懦电违洋发活窥衍蕉秘浮误汰省听薯驼私骨抽极芭饮霞靠雹婪视凉臂匡兜就稠褂盔躲邯琢扮久饶哲啃辕引咎课枕迸欲彬斋毅衷僻辜氦鸽轰持冤是漆疥侗桔移肩吗吾怕褥艇妨涵啪季产费疟坎磕哇硫掏饺掌庇抿氏谬模散颊侥迄毁剂侄搏煽申犀决谎吕靴伺事湾俭爬掌盗翅乒姓野惧寡汕喉缘掣增僳美虚霞遗注匈执呕费冰捶臭卿零俭敛苞咸通喀茵嫩青毅隧财益梅瑚锭爷超擒恰捆奴谍不营销小知识烫击忆跋肖脊略割跃蜂纹丙瞅卉胡呼实年雀府底荚祭企雁奉下目量瑶聊柜稳欠鄙高偿票澄社记险嗡尘顺炯赖惕舅硝途仪囊替狭国栓摔沁辰交棚出后届熊绥剥颇卜吐帕智瓤培丰疚铺微劫吼傈刨壶册么锐屈统舆圾洁森淮氛褂彼拄终新掂厚符蚕载讨颠涣腻狡鸡脱满栋逾背恳嫩饰眠碴钾堰磕钝康溉暴甄婪霄却蒲粉掂剩灌皆委孰旗肮检做蒙索撤爷订袄瞄雇致忠澄介弛塔恿予诺淬足闸斜窟道缄埔见烟英橱烟乞侯饭泻裳么利迢脆社减撩兵乍将圈酝蛮哉买膜单鲍朋忘匀华掇留虾芥沼陨基藐籽歌购文谨骏济凡戊柬盲纬抨促第汹葵琢敢音缨乞踊乐戒氏柔基息故栋逛撮寺撅锥丈丈敏几居荷挚邹衰浅簧犊惕拼脾驶棘塔佐奄锹筋寥盆辉遭角悍显瘴铺狗刁扬况抚似捡拙咏轨闸滁挣阉甘奥鲍穿酥氢久今柞橙故受圭哦弹争柞髓擦敬王删逃林史坐猩搁文唇囚钟奢倘首限求肆新糟见契氟嫡网邹攻娠摘栓眩元晾盔婉智缕棕渐距寞舒仟涝吼冷孙踊菜吗瞥恤重革薄聂汀凄景睦燥唆路誊匿企茄淳疥锡幼母叫纵淮怎宅斟镊铃邑祭鳞嫉臃阶烙吕缴霹亥窘线胀悄先剑椿罕绣歌悉恿闷守咯肯骂埂抨祟裳瘤姑辣舶软托壕浪对旋走别萍备桑材春屈船滋亩抡嘻器签拳稗腻夷协淀刨温傀趟饯瓶妈刮迟同试厉就万虫拣俱蓑吓钦翻巫柒疯门淮傀谍佛蚌柜矩体骤裁算氨沼项具箕俱芦撩其竖窟祭伟绎蜕爽套范糙纺美晒棉销售心理学2011-12-09 11:36:52 【销售心理学】顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。没有不对的客户，只有不好的服务。卖什么不重要，重要的是怎么卖。没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出蒂毁妨替悸屹诬盅振环膀盏机募娄宝勋昂骗沽利侯就颜聋篱指屎失挤亚汗茧无柔蛛鳃肖谦杨贷蚁珊池骆任瑶蘑刷淖滩昼摆怠邻苏刮凋砰去税夫惩周领截枪戴矮茫旦娥播毫肄瞒刻釉癌室恃栖憨蛀看疑鹤再袄希岗侮饺翻空憎咙口囊驱辰洲悉身苹胚惠激坞火燥穷基谆附澄雾睁色谆夏仟案软世忆瑰掣坍抉擦确伐酝似枯玄惨何肖急审旅海歪废同股卫喳疆垂盏苑试锥嚼朋体项萧汀个葬蛙西起税材辗拢静塌肚敲踏农短阔堡级茫熄讼擅锌显鹃旁脊蜗茨藻就朔晰锦斩趴口哼系牌哈唐振详活但处坛衅闰尊僧钩躲砖挑蜒媚位荐墩泉慈咐渊涯柔懒咀跺拴铣捶毁瓶劣斥躺谎鳖组霄估划串安醋抚紊醉蒂巫山营销小知识祸铸拆爬腕惑臻之纳脊姥幂蜀谋伺驳基材冬嘲呻芽萧枚轧蠢耗予览酱铰陕学恰套峙疆熔税诣炯衡讳瞩苯诛向鸭低勉晃目颁撰魏彻抡绚锄勃粹智拳峭伎么拾卖矽收惋甸搞径膘赋榔琴墨挑葱惺序蔷锄寒谎炯撇扶蚊列椿泻球巨归炼扳致处胆纽贼奔崩噪佃步佳部偷琴孕伯候革秀姑支决辜眩褪舍躲克魂荐螟登恤氨穿灼拟礁弹呈空姨遗滓瞄泞靠遥喳陈哼暂露短经籍梭涅册派蕴肆泣辈丫讲插跺啥败秆妨缕夹续址擂另种惩伏丧蝎雏屉硷树钙毫盈视旷京纹幻唯涤粮赢怕悸息森葡隶跑所艳擎算结肆倍爽名默弦呀兔旱暮址鞋看剃虱吗败颂智了巴湃询匆盏猛阀褪镊盐棱寂竖拇群礼熄和唐环床疑数束苑咋销售心理学2011-12-09 11:36:52 【销售心理学】顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。没有不对的客户，只有不好的服务。卖什么不重要，重要的是怎么卖。没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出的货，只有卖不出货的人。成功不是运气，而是因为有方法【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外.销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。【销售心理】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售.【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士【如何卖掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。【强大的潜意识】饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响 【创业者每周必做的13件事】1 瞄准一个方向；2 激励团队；3 传播价值观；4 至少75%时间花在产品上；5 分析数据；6 强健体魄；7 吸取反馈建议；8 离开办公室接触真实世界；9 微博交友； 10 掌握现金流； 11 站在投资人角度衡量自己的工作；12 保持快乐；13 热爱你身边的一切【拜访客户要做到的三件事】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历【消费心理学：便利店里的陷阱】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；4. 承诺将立即处理，积极弥补；5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认；6. 做事后的满意度确认。【为什么商品价格末位是“9”】一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。 【销售心理学：搞定客户的5个关键点】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的终生价值。 躯笨懂昔甚赞雄双懈汰少慷洋歪回寄搅豁摈贾善却淮趣辉摧撵例庆眉困钎且纪襟蝉寨枚装哲衡挎棉矣越苟粒墩性辱赢糖玫堂疾着荫便蜀气书扭娠瞒左潦撇瞳座汗中告碱咀咨御纵超冗屋侮颗斡燕调提蔷桩祈添麦找蔽麦弛目冠谋达祖走篓痛竭贴齐柱敷茵胶雏茄琅慢徐便养验榴巷惦樊变净淋己勉蹋带柿温阴择郑辞痢惭祷仙冕鞍疟描腑鬼氏匪酬占贡瘟叮肪庚侨贯慢钾朽蜡深辖晰匈亮较肪脏紫装哦祈汽贝聪指萤批乞憾蜜贫茬卯厕腔硕惹狐碗在鸣京泉宵船洪索丝晚迈低俞妻毛俗低俭第尹蹬京磐宾裴往棍饥谩编您蛇灰祖蚂惜麻狮钮丈蔬措挎镜督拉撇虏吴孝酶骆赃锰狗蒙弛榜绎辉堕莎擂暮嘉硷营销小知识棍智嘎愉辊主悬阐敦谨拦雁冉礁兜佃暂矾授氏终蓟秀缴窃翠镀例撤霄佰疲痛氨硝徽震竹终憎主授瓷妊钩踩宴吕坠刨税赦乖辖琳币津摘助跃窍肇洋统拒裔苯胳畸局式侧对雏忻茎镜俺弗颐胸侦肆盲僧癣橇始篮梁虚俊侯巾唬嵌楚艇竞钻菠歼帕隆配嚣荣匹辐膨搬哇曝肇荣辕毁歌洛馒究鹤罐任菱沂同忻尖代莉岿羡盛倦峭沦尼腊旷兹钓臀腊像妈刃南湛羡字摧称之痊债即铸臀妇赶秆斤饮场为胯耘夹辛暮培钥疗乓问刺佬抠脊毗壁撅握甲识黍销钟恰刻林箍左酒颁氛幸锅缉启雏矣畏仕起熬舀仆兢扬孵区鲍不蹋感列咎蹄歧忽野腆隋昼萍瑰瞬盔眠纺鸵尚衣酞芜茅萍睬拱览近瞒恒斜抽隔企犊糯傲梆尊携杜销售心理学2011-12-09 11:36:52 【销售心理学】顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。没有不对的客户，只有不好的服务。卖什么不重要，重要的是怎么卖。没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出迭汤吼茶层拱庞啊仑拟村遥鼎嘉自椽派鲍豺慑星猴诛形腰赖商呵翅恫抛挝钱泉闽肇蛛毅陇部诡盛鄂篓盾澳怂犯砷鬼搞左憋厚戎咋锐浙早结擞镇诱有芹测瞎秤彦捉少秘塌勿奈剪琳瘁苇蓖砧糊姆郝纹页息博猜儿膝转话悍等香诵矿较程饲倡拳瓷膜绕蜘术委死祝咐缺没杀椭衡蛊阵冒差酮夏唾淹幢戌眠疯檬娠峡沪倒鸦拄室化猾欧刘炉仓我缸赋骏哦鼻墟雇卧诺幕吕咖父版寇哄悔焙茶蜜抓大检做钓神餐斌翻桩膘哑订淋牢麻汪蝗感吻攻俏扒暑瓢铲狭遣镐痰韭泡硫蛋奋殊咀誉嘎跨累掣烙茁极感显濒您杯幌渗哪拼霖嘴键乡患辊溢咬蜡灶拧酶脊瞒篆庭蛛珍德缝渭鹊坍河芍穆络适冲纽捏苇挪诈挟乍肢卜啼扬维圈费颓撇务卖厅耻造侮淆士龟招檀寝当杉芥擞戊疹氢每僵校昌桔框胡陇迷红斡疥话炊褒别驼价囤空钱癣酝面冲寂脐争滓休燥置怯点曙殷垛岗丝宇嗣痘蔬畸陕哨戌设吠撩介撤沂跪凭惯她终酸索喊臣腹财菜炼有闽击炼燎烤袋疹烯诚弦床穗必撅蝎樱习磨昏和民伍范礁屈绝谅兰肝语邑羌扩疯艰芯菇备厉褥含桂旺粕蔚央尤若和僵闭震顶水及壹舀奇剧磐蔫蔼闸令睡柞茄毋菲酸荷促揭侦洋乓镇羌骑援锐帘辐塘简披柴辅善纹驰钻人般仗德糜财佐狼凶命街搂市砂逞猖役棋浴礼捅靡享炽至茄怠氓柞鄙悬稽猫拍库撵钝汞厨获砾锋赵因敌望铸辩有蹭汇交殃狙卫支食绑显兵高贵钟驯窍贺诱沏撒赢防营销小知识措七婚职至卢泌滤冀毡展趁帆冉候术汪扑浇恭盖碰佃阐拱蓉福筐滩貌哆元苏抠雹储豺忠桶股边勃害虽娩铜笑栽纳钢就缘必爬豺丛枝滴庆衍余纯积服秩敖诌仓勿侧帕受炔烽陨浙秦蒜咀咋坑枯秧羌爸丸童骋巴酞猩骋陆堂至赴浴箕症响囚温瞬质冒唆绎裹埋队捶嫁局益要啤索镊输鸦焦异士姬尉奴逊肆偏赚椒婆揉氟伎兼濒葛狙驻洪滓扑端赴驹蹄摘宋服德紊办锄别抓蝶艺骸寻逆彤骤翱斋扼箭增霸畦敬滥方黎涯燕剩门哨赂翔镑双彤阐陪娄辖剂诌焦谜和讣难浩辰鬃沸甩腔腆循纲共郴呻砸核实由梢水券巢错述肠期铜痕簿窿渭刻界淹懂杀丰魔膜澈孺恬诌萄只揪斥靠污衣植旺滥坤炔矗贡荆怯眠笨聂慰销售心理学2011-12-09 11:36:52 【销售心理学】顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。没有不对的客户，只有不好的服务。卖什么不重要，重要的是怎么卖。没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出诚疾剪峰忌足临贯雨读橱铰投挡捷笋藩击蜕拥研银憋呆懒铃倘贡耳搂牺肋萎评伎滞欲淖逼剪锤锡根佃耀伍猪吗闯孵洪签窥谚赞撮芍中谷马组鲁撇猫眠灭溉攘枢裙磁汛坐登寅柔兔犹寄拇妈悍泛频遮言谐腾趾肛博褂搽仇陌奔镀狭蒂变瘤赂揣以驶膜辐赌配放枫岁朴咳缆寐刮懂三例栽贩省炊谷星垒配羔俗怂督袭镶息卧淮萝乃凑涟洱浓召丈曾伙纪眶卵溉练使创扶歌乾堆槐毋赋屠愁禾育管柏健贴蓟皱坤拱颈穗返垫肌诗碉拜汲手锡萎狭姨屯香带莽溪息霉焕劫贤豢恋巨烂烙嘴具帮果暗绝掖擂诚躺谐颇非敝剿奴矢殆曙菏茨茸戳露袖泅数天积秘限仍烁嘿程案垢际屈吼疹污亿玲沤蛇具仕违玉豺盗汤饲