销售团队的建设与管理(张玉培训师).doc

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销售团队的建设与管理
张玉讲师
培训对象：各行业销售主管、销售经理、大区经理、客户关怀经理、销售总监等管理人员，以及面临团队管理与发展工作的各界管理人士

课程特点：本课程设计深入浅出，生动活泼，结合国内外企业的销售团队管理现状，具有很强的针对性与实用性。它培训的主要目的是帮助销售管理人员更新管理理念，改善传统的销售队伍管理模式，掌握卓越的管理艺术与科学的管理方法。本课程已为联想集团、海尔集团、海信集团、朗训等多家著名公司做过内训，因内容丰富、实务性强而受到企业中高层领导的高度认可与赞誉。竞争的时代，也是学习的时代。参加本课程培训将是您以及您的企业迈向成功不可或缺的一环。
合格的经理50%靠磨练，50%靠培训。
--- 松下幸之助

课程收益：通过本课程的学习，您将了解到，作为一个销售团队的管理者，在团队中究竟应该担任哪些角色及其所必备的素质和技能，并学会如何使用这些技能组织自己、管理下属，学会引导并激励销售员工使其具有责任感、成就感，调动其工作积极性，顺利建立高绩效的销售团队并加强企业凝聚力和员工间的交流与沟通，了解目标在企业中的重要作用，怎样通过目标管理、员工辅导，以有效保证企业整体目标的实现。从而最终为您成为一名出色的销售经理打下坚实基础。

课程内容：

前言：培训与教育的区别
第一部分：企业文化与销售经理人角色认知
1、 企业文化在企业管理中的地位
2、 团队精神与团队制度
3、 团队文化与团队价值观
4、 训练：新诺亚方舟
工作价值观

第二部分：销售经理人的素质
1、 销售经理的四种角色定位与八大职能
2、 销售经理与组织的基本观念
3、木桶原理
4、德才兼备，以德为重，先德后才
5、员工心目中的好经理
6、孤芳自傲的经理

第三部分：销售团队的建设与领导
1、 团队的五个阶段与对应的指导对策
2、 团队合作的七大决定要素
3、 组建销售团队的步骤
4、 团队合作阶段案例训练
5、 团队成员成功的3大层次与七个习惯
6、 销售团队的人员激励6大法则
7、 日常销售人员激励测试

第四部分：实战销售领导力
1． 协同销售的意义与方式
2． 区域境况的分析
3． 目标导向的区域及时间管理原则
4． 观察销售与目标的达成
5． 协同销售的工作程序、效果评估
6． 教练的方式与教练的技巧

第五部分：销售团队的目标管理与绩效考核
1. 销售团队的绩效追求MPC
2. 销售团队目标来源、目标特点、目标的条件
3. 如何制定目标的依据
4. 如何给销售人员设定衡量标准
5. 如何考核销售人员的工作表现与工作能力

第六部分：辅导销售员
1． 为什么要对销售员进行辅导及怎样辅导
2． 搜集“量化”的资料及使用“量化”的资料评估销售员
3． 发展面谈
4． 问题-解决方案-行动计划-结果的工作模式
5． 能力-活动-绩效的辅导原则与方式
6． 在辅导与管理不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用技巧

第七部分：销售团队内的沟通
1、 沟通管理在企业中作用
2、 高超的沟通技巧
3、 沟通的风格与有效共同的障碍
4、 高效率工作沟通的步骤

第八部分：销售团队发展的阶段与阶段管理对策
1． 销售团队发展的三大阶段
2． 不同阶段员工的工作动机与激励方式
3． 如何带领涣散的团队
4． 案例分析：感觉差异
5． 如何带领正在成长中团队
6． 案例分析：渐入佳境
7． 如何领导成熟的团队，让团队突破
8． 案例分析：纯熟默契

第九部分：销售管理案例实战训练

培训人数：20-30人
培训时间：2-3天
培训方式：通过大量、渐进的活动、案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨等欧美式研修方式。
张 玉 讲 师
§ TTT企业培训师训练导师
§ 员工心态培训专家
§ 国家高级企业培训师
§ 山东大学工商管理硕士MBA
§ 国家高级人力资源管理师
§ 中国海洋大学职业发展培训师
§ 赫曼斯（中国）咨询特邀培训师
§ 中华讲师网特聘培训讲师
§ 华人500强讲师
§ 多家企业高级咨询顾问
张玉讲师简历
张玉老师从企业基层做起，曾先后任职某国有大型集团培训经理，某世界500强外资企业高级培训经理等职位。张玉老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。
出于对企业管理咨询与培训事业研究的专注与热爱，张玉老师毅然投身于管理咨询、培训领域，多年来致力于TTT企业内训师培训，中高层管理技能培训，员工心态与职业素养培训，企业执行力体系建设的研究。在多年的咨询、培训过程中，张玉老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的。同时，张玉老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。并通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训、增长经验。
培训特色：
讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式，使学员对培训内容印象深刻；以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高； “练为战、学为用”，将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，使参训者融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。
 通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。
主讲课程及擅长领域：
《TTT企业培训师培训训练核心课程（初阶和中阶》☆
《中高层管理的九大核心技能》☆
《优秀员工职业化素养提升系列课程》☆
《员工积极心态与激励培训课程》
《团队建设与高效执行力培训》☆
《卓越销售的五项修炼》
注：1、带 ☆ 为张玉老师重点推荐品牌课程。
2、 张玉老师还可以根据客户需求进行量身定做课题
近期部分受益企业：
韩国现代
瑞恩集团
新东方
中国海洋大学
青啤地产
招商证券
金锣集团
高士线业（英资）
 临矿集团
海信集团
 中外运
新恒基
哈尔滨和润
蓝丰生化上市企业
中粮集团
百 度
21世纪
松下电工（日资）
桑诺珂制衣
施耐德万高（天津）电气设备
三恩集团
祥兴钢管
北京中辰百年
英迪科技(新加坡)
乌姆哈丁船艇制造（挪威）
正大集团
凯悦置业
首和金海制药
三龙城建房产开发
红牛 集团山东机构
正航食品
海晶化工
跨世体育
元鼎高合金
中石油山东公司
HR伴侣
东升药业
基鸿装饰
茂源金属集团
泰能集团
国美电器
艾诺仪器
澳氏企业
新东洋机电
浦铁钢材
荣置地
大鳄传媒
朗进集团
新桥投资管理集团
帅潮实业
山东机场
亚麦房地产
航天信息科技
东一胶带（韩资）
… …

培训所涉及行业：
地产，能源，化工，商场，机械，服务，药业，通讯，航空等等.
张玉老师著作以及出版：
《企业培训商学院的建设思路》 山东出版社
《80,90后员工的自我管理》 中信出版社
《TTT企业内训师导读》 经理人杂志
《中高层管理的九项技能》 企业家管理日志
部分管理实践案例：
1． 某知名大型国企华北轮胎公司管理诊断项目管理顾问
（固定资产20亿，年销售15亿，其中出口10个亿以上）
2． 宝钢北方公司企业文化诊断协助顾问
3． 北京某电器有限公司（12000人）管理咨询项目顾问
4． 河北某化工有限公司（年营业额近3亿）绩效考核体系顾问
5． 威海机械厂（港资）管理咨询项目首席顾问
6． 某著名模具有限公司（台资）计件工资及成本核算电脑化系统规划设计负责 人，有管理信息系统规划及一年程序编写实战经验
7． 青岛某著名地产公司管理流程再造管理顾问成员组之一，负责企业培训体系 建设，规划建立企业大学等等。
8． 。。。。。。
更多张玉老师管理咨询案例请联系张玉老师助理。
部分企业内训案例：
1. 江苏蓝丰生化（上市企业）原苏化集团《员工职业素养与职业化塑造》培训2天，《问题分析与决策》培训2天
2. 中石油山东公司全省客户经理《有效沟通技巧》，《中高层管理的九大核心技能》2天
3. 青建集团新员工《新进员工职业化培训》2天
4. 利群集团全部企业培训师200多人《TTT企业培训师培训初阶，中阶》共计6天培训
5. 新东方青岛培训学校《中高层管理的九大核心技能》培训2天
6. 日照威亚发动机workshoping《中高层管理维持性培训》2天
7. 赫曼斯（中国）咨询人力资源管理系列培训课程《培训与开发》共计100天
8. 瑞恩集团中高层领导干部《打造瑞恩黄埔团队以及高效执行力》培训共计16天
9. 某连锁化妆品企业培训师《TTT企业培训师训练核心课程初阶》全国巡讲15天
10. 海信集团企业中层干部《高效企业执行力》，《阳光与积极心态建设》共计2天
11. 威海某渔具企业企业内部培训师训练《TTT企业培训师培训课程》共计3天
12. 临沂金锣集团各个事业部人力资源经理《人力资源管理之培训体系建设》共计2天
13. 兖矿集团高级经理《商务礼仪与职业素养》培训1天
14. 北京某银行企业内部培训师《TTT企业培训师培训中阶课程》2天
15. 青岛某知名地产企业《中高层管理的九大核心技能》培训2天
16. 韩国某知名医疗器械企业经销商《团队建设与高效执行力》2天
17. 菏泽某矿务局《企业管理的基本思路》培训2天
18. 金奥传媒企业销售人员180人《卓越销售的五项修炼》培训2天
19. 青啤地产高级项目经理《商务谈判与商务礼仪》培训2天
20. 中国海洋大学大学生《职业生涯与职业规划》培训1天
21. 中国石油大学大学生《如何快速就业和定位》培训1天
22. 中粮集团花生制品公司《高级商务礼仪培训》1天
23. 。。。。。。
更多企业培训案例请联系张玉老师助理。
部分客户评价：
 内容很有实践性，帮助我解决了很多日常工作中出现的棘手问题，我觉得张玉老师该课程对于我们企业很有价值。
                          －－金奥传媒   宋总
 具有较强的操作性、实用性；讲解逻辑、条理性很强；案例真实、可靠、生动。
                             －－海信HR 马经理
 实用性较强，用大量生动案例进行讲解，贴合企业实际，讲解内容易理解、消化。
                            －－现代汽车集团   王经理
 张玉老师课程具有很强的实用性，对我们企业的营销队伍管理与团队整体提升非常有帮助。
                            －－瑞恩集团     李总
 实践性非常强，让我能够很容易的运用到我的企业管理工作中，尤其是对我的营销团队建设。 
                            －－青啤地产   王总
 理论与实践联系的很好，一点不显空洞，对我的工作帮助很大。 
－－新东方    王经理
张玉老师部分培训现场：

。。。。。。
更多张玉老师培训图片请联系张玉老师助理
培训报价：8000元一天（税后6-7小时）
联系方式：
张玉助理手机[phone]
邮箱：hemansipeixun@
QQ：1973604513

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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