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比亚迪汽车销售有限公司
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比亚迪汽车销售有限公司

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比亚迪汽车销售有限公司

运营经理指导手册

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运营经理指导手册

2009.12.29
目录
前 言……………………………………………………………………...………….............................................3
1.运营经理工作职责……………………………………………………………………………………….………..4
2.运营经理行为规范……………………………………………………………………………………….………..4
2.1思想准则 4
2.2运营经理“八戒” 5
2.3细节规范 7
3.运营经理的基本素质要求…….…………………………………………………………………………………..7
3.1能力要求 7
3.2必修课程 8
4.运营经理的例行工作事项…….…………………………………………………………………………………..8
5.优秀运营经理五项修炼……….…………………………………………………………………………………..8
5.1培训 8
5.1.1经销商培训状况了解 8
5.1.2经销商培训分析 9
5.1.3制定培训方案与实施 9
5.1.4培训效果考核评估 9
5.1.5经销商培训体系建设 9
5.2 DCC 9
5.2.1 店头活动 9
5.2.2 车展 12
5.2.3巡展 14
5.2.4 C2C 15
5.3 MOT和表卡系统 15
5.4 激励 15
5.5 区域价格督导 16

前 言

运营经理角色定位五员：

驻点商家培训员；
表卡MOT检查员；
广宣推广策划员；
价格政策督导员；
营销战略指导员。
1.运营经理工作职责
运营经理是集培训员、督导员、策划员、检查员、指导员为一身的工作岗位，肩负了公司对商家精细化营销指导的重任。作为一名合格的运营经理，具体工作职责如下：

1.1 维护公司形象，提高公司和产品在当地市场的美誉度和知名度；
1.2 负责商家组织结构，体系制度的完善，人员的培训与提升；
1.3 负责监督商家对于公司各项规章制度、商务政策的执行，以及区域内市场价格的督导；
1.4 协助商家完成广宣、推广、以及DCC促销活动的策划和执行；
1.5 检查商家MOT、三表两卡、库存、销量提报等的落实情况；
1.6 指导商家进行市场分析，制定适时营销战略，灌输营销理念，提升经销商的销售业绩和营销能力，提高产品在当地市场的占有率。
2.运营经理行为规范
2.1思想准则
第l条：公司利益高于一切
公司是全体员工的生存平台，个人利益要服从公司利益。
第2条：团队至高无上   
团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，团队利益大于个人利益。
第3条：高标准要求自己
必须自己对自己先提出超过客户、上级、事业本身所期望的工作要求，才能获得更多的认同与他人支持，也才有可能取得令人惊喜的成绩。成功者永远主动地做足自己应该做的所有工作，并且预先自己自动提高工作要求，让人感觉到他做得“永远比你期望的多一点点”。
第4条：把事情做在前面
什么算是敬业的标准?只有一个标准，这就是你所做的事情是在别人之前，还是之后。
第5条：执行力
每一个老板、每一名管理人员都会对下属有要求，无论这些要求是否明确、合理，这些要求与期望都会遭遇它们各自的结果；每一个企业都会有战略目标，无论是否明确、合理或者宏大，同样地每一个目标都会有最终的结果。而往往结果与目标之间都有很大的差距，即任务没完成，目标没实现，问题在哪里？想法没有得到实施，或是方案没有得到执行。关键在于执行力体现的是否彻底，因此执行力对于企业，对于我们个人来说，都是非常重要的，因为它决定了我们目标的实现。

第6条：坚持原则
对于原则方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算坚持下来并期望有所作为。那么，如何才能做好事情?很简单，沿着公司明文规定的原则方向前进，不要偏离，不要为他人所左右。
第7条：专业、专注、专心
销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，因为他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式和程序中消失。
因为专业精神，就是服务本身，服务既是指为客户服务，又是指为自己周围的同事服务。
当我们专注于一件事的时候，你会发现做事是一种享受；当我们专心做一件事的时候，你会发现事情变得更简单！
第8条：永远保持进取，保持开放心态
谦虚是拥有开放心态的表现。在任何一个销售部门中，最受欢迎的是两种人，第一种就是勇于开拓进取的人，他给人们带来激情，另一种人是有开放心态的人，他们谦虚，他们可以有效接受别人的看法，所以他们收获的比别人大得多，自然成功就比别人快!
2.2运营经理“八戒”
一戒：在经销商面前议论公司是非
二戒：执行力不强
三戒：不注重细节
四戒：凡事找借口
五戒：自由散漫
六戒：政策不清、业务不精
七戒：市场了解不充分
八戒：不及时主动沟通

一戒：在经销商面前议论公司是非

运营经理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作内容的不同，公司总部的人员“站着说话不腰痛”，不能为运营经理设身处地着想，故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让运营经理“出离愤怒”；另外公司出于全盘考虑，某些政策可能与所期特的有一定差距，因此运营经理可能会产生失望感；而如果市场又出现波波折折，内心的压力和委屈就可想而知了。尽管有以上诸多问题，但是这些都是“人民内部”矛盾，运营经理务必要站在一定的高度去理解，去包容，绝不可在客户面前议论是非。
运营经理要清楚地认识到：在客户面前攻击自已的公司，损失的不仅是公司，丧失的不仅是经销商的认可，更可能毁掉自已的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道德品质。如果你对公司彻底失望了，那你就痛痛快快离开，但只要你还在公司一天，就应该踏踏实实为公司负责一天。

二戒：执行力不强

请问：把大象放进冰箱共分为几步？
其实答案很简单:把大象放进冰箱分三步。第一步把冰箱门打开；第二步把大象放进去；第三步把冰箱门关上。
这是一个典型的执行力问题，目标非常明确，把大象放进冰箱。工作流程相当清晰，开门、放象、关门。但为什么在具体的操作中会出现那么多异样的声音呢？
类似的事情在企业当中屡见不鲜，当一项工作下达后，主管会听到很多不能做，做不了的负面声音。关于大象的故事曾发生在东汉时期，曹操要称大象，文武百官七嘴八舌，有说不可能的，有说要把大象切开来称的，有说要做一个超级大称来称的……
最后曹冲说了，将大象赶到船上，然后在船梆吃水的地方刻个记号，再用同一只船不断的装石头，到记号的地方，就停止，再用小称分称这些石头，不就可以得到大象的重量了吗？众人叫绝，真应了一句老话：营销策划，办法总比困难多。
所谓执行就一定是目标取向的，以完成既定的目标为终极结果。我们现在问的是把大象放进冰箱要分几步，做为执行者，你所要解答的就是：分几步！
执行力高于一切！

三戒：不注重细节

细节决定成败，注重细节，一个人的举手投足都可能给人留下深刻的印象。小的错误屡次犯，就成了大问题。
在工作中，严于律己，需要从平时就养成良好的习惯。修炼自我，从细节做起。

四戒：凡事找借口

没有任何借口，这是西点军校200年来奉行的最重要的行为准则，是西点军校传授给每一位新生的第一个理念，它强化的是每一位学员想尽办法去完成任何一项任务，而不是为没有完成任务去寻找借口，哪怕是看似合理的借口。
公司不需要凡事都找借口的员工，领导不喜欢凡事都找借口的下属。勇于担当责任，永远不为自己找借口。
只为成功找方法，不为失败找借口。

五戒：自由散漫

作为运营经理，在日常工作中一定要严于律已，表现出自已的敬业精神。运营经理常常是处于“两不管”地带：公司总部鞭长莫及，而经销商又不便于询问运营经理的行踪。因此运营经理相对来讲，工作时间和工作内容是相当自由的。但如果自由过头，就会像是断了线的风筝，不仅失去了公司的控制与保障，同时在经销商看来，这名运营经理自由散漫，毫无工作激情，经销商怎会有信心和我们同甘共苦，一起打拼？

六戒：政策不清、业务不精

运营经理作为厂家代表，指导经销商，如果对公司政策都不清楚，谈何指导？又怎能让商家对你尊重？
对大区的价格政策、区域政策、公司商务政策、三方知识、二级管理要求、车辆上牌方面的知识需要进行全方面的了解，对于商家提出的政策方面的疑问，给予讲解。如果自己在外遇到不懂的问题，尽量请教区域同事或领导，而不要问商家人员。

七戒：不及时主动沟通

由于运营经理长时间在外出差，公司和领导不易了解其真实工作状态，如果不及时主动沟通，容易导致信息和感情流通不畅。
运营经理必须保持每周至少一次主动向公司和领导的电话沟通和邮件沟通，遇到困难及时向领导和区域同事沟通，提高工作效率。
坦诚的、平等的、无拘束的、会心的沟通会为你创造快乐地工作、生活的心情。

八戒：市场了解不充分
没有调查就没有发言权。
运营经理身处一方区域市场，必须对当地市场进行全方位的了解，对市场动态保持较高的敏感度，多走访和调查市场，这样对工作的开展也是非常有利的。
2.3细节规范
一、邮件规范

1、不允许发无主题邮件；
2、不允许发有附件而不带附件或者带错附件的邮件；
3、坚决不群发与工作无关的垃圾邮件；
4、发送邮件的收件人为直接处理邮件所含事项的人，抄送则为收件人的上级或其他需要知晓邮件内容的相关人员；
5、邮件内容书写格式工整，无错别字；
6、对于重要邮件相关人员必须在一个工作日内作出回复，如因没有回复邮件而引起问题者承担相关责任；
7、发送人及抄送人需按职位高低进行排列,职位高的一般放在前面；
8、发送邮件需容清晰,思路清晰；
9、邮件内容开头需有称呼，结尾需有签名。

二、电话规范

1、接电话第一句：
您好！比亚迪汽车XXX！
最后一句：
谢谢您的来电，再见！
2、打电话第一句：
先自我介绍
您好！我是比亚迪汽车销售运营经理XXX
3.运营经理的基本素质要求
3.1能力要求
运营经理的工作性质与经销商总经理非常相似，同样负责4S店的整体运营管理，同样的目标都是销量提升，但不同的是运营经理作为比亚迪的厂方负责人，同时身上还肩负着提高比亚迪品牌整体战斗力的更高目标，这就需要运营经理必须以比职业经理人更高的标准要求自己。
一名优秀的运营经理必须具备过硬的心理素质和抗压能力，以及优秀的策划能力、创意构思能力、洞察力、计划能力、沟通能力、学习能力、判断力、执行力、激励能力、人际关系管理能力等。
3.2必备知识
1、必读书籍：
1）、《细节决定成败》
2）、《没有任何借口》

2、必修课件：
1）、《企业文化》
2）、《汽车销售部门职责介绍》
3）、《商务礼仪》
4）、《产品知识》
5）、《MOT&三表两卡》
6）、《顾问式销售》
7）、《DCC营销》
8）、《亚迪二十四式》
9）、《客户关系管理》
4.运营经理的例行工作事项
1.月初要求经销商提交“月度销量目标”；
2.月初参加经销商月度会议，总结上月销售情况，确定本月需要执行各工作项目，建立项目管控表；
3.公司规定时间内，协助经销商制定，提交下月广告计划；
4.每月底分析商家“月报表”，指导后期经销商广宣，推广；
5.每周对各经销商人员不少于一次培训；
6.每周至少参加一次经销商的巡展，并对其进行指导；
7.每周至少参加一次经销商周会，检查立项执行情况；
8.对商家进行MOT、表卡系统、广告投放情况检查，指导（到店即检查）；
9.协助经销商进行市场分析，制定销售、促销政策；
10.每月提交月度工作总结，每周提交周报。
5.优秀运营经理五项修炼
5.1培训
5.1.1经销商培训状况了解
1）了解经销商团队整体情况，特别是销售顾问；
2）电话沟通，了解情况，主要与销售顾问进行通话；
3）培养几个“内线”，随时了解经销商内部不足和情况；
4）到店观察销售顾问的工作情况，从其工作中找出原因；
5）到销售部门，对销售顾问进行摸底；
6）由运营经理集合经销商销售人员举行定期沟通会，从而掌握经销商店面管理第一手信息。
5.1.2经销商培训分析
1、使用培训需求分析表进行分析；
2、结合前面了解到的状况，进行需求分析；
3、委托社会上的专业咨询公司到经销商店进行调查、需求分析；
4、参考培训部每月针对商家所做的培训需求调查分析表；
5.1.3制定培训方案与实施
1、培训前准备：穿正装，佩带LOGO，同时提前通知经销商，让所有需要参加培训的人员做好准备。
2、培训方案与形式：
（1）、课堂授课式----知识性的内容培训；
（2）、现场绕车培训---如介绍产品知识、六方位绕车介绍等；
（3）、模拟演练---如销售技巧等需要现场模仿的；
（4）、户外拓展训练---培训其团队合作能力；
（5）、脱产培训---针对中高层管理人员可考虑每年一到两次。
3、培训内容：
（1）、基础内容培训：企业介绍、产品知识、三表两卡、MOT、销售流程、业务接待流程与技巧、商务礼仪等；
（2）、销售技巧培训：电话营销技巧、顾问式销售、客户管理、C2C、其它相关销售技巧培训、巡展指导手册等等。
5.1.4培训效果考核评估
考核培训质量：到场人数、学员接受知识量；
1)、现场考核—现场提问考核；
2)、试卷考核---针对一些知识记忆性课程；
3)、电话考核---培训过后，两到三天内，电话抽查。
5.1.5经销商培训体系建设
1）、种子讲师的培养；--挑选培训能力强、外形、口头表达力好的中高层人员；
2）、定期培训制度：如潍坊和烟台每周固定周四为培训日；所有人不可请假、调休；
3）、每天晚会，每组必须拿出一个成功或者失败案例共享，大家讨论。同时记录下来；
4）、对公司新政策和竞品新动向，所有销售人员需要立刻开会讨论话术；
5）、鼓励商家定期对中、高层人员送到外面的专业机构进行培训。

5.2 DCC
5.2.1 店头活动
店头活动概述
店头活动就是利用新车上市、新店开业、节日促销等噱头，邀请意向客户来店参加活动，利用现场表演、促销政策、互动游戏等环节渲染现场气氛，增加客户购买欲望，最终达到成交的促销手段。店头活动除了有促销的作用外，对于提升品牌形象，集聚销售服务店的人气，提高服务店的知名度都有非常重要的作用。
店头活动的最终目的：成交。
店头活动不是公益表演，所有工作的安排都必须要围绕着促销做文章，一切都努力都是为了客户最终购买我们的车。

5.2.1.1店头活动关键点
多：参加店头活动的人必须多；
长：店头活动的持续时间必须长；
高：成交率高。
5.2.1.2店头活动实用技巧：
※ 大的促销力度是前提
※ 多的邀约人数是保障
※ 优秀的主持人是必须
※ 活动现场布置要合理
※ 活动节奏把握最重要
5.2.1.3活动前的准备
1、团队建设
人是营销战中的决定性因素，团队是保证人的作用发挥到最大化的工具。任何活动动的前提是有一个执行性的团队，活动成功的关键也是取决于团队的优劣。所以，在做店头之前，必须成立一个专门的营销团队。
1）、运营经理（厂家）：运营经理在团队中担负着重要的责任，是总负责人，负责制定总体活动管控表（需提前两周），参与营销方案的制定，活动管控和监督，工作的分配，资源的整合以及各方面利益的平衡。运营经理还承担着维护品牌形象、解读公司政策等责任；
2）、市场部经理：市场部经理作为整个团队宣传策划方面的负责人，做好活动策划方案，设计好店面的布置，宣传方案的执行，媒体方面的邀请等工作；
3）、销售部经理：销售经理负责销售团队的培训，促销政策的执行，意向客户、保有客户的邀请，销售接待的安排，嘉宾的邀请等工作；
4）、市场部专员：负责执行市场部经理的安排，做好物料的制作，物料的布置等；
5）、销售顾问：听从于销售经理的安排，负责意向客户、保有客户的邀请，客户的接待，以及配合市场部做好店面布置等工作；
6）、售后人员：做好活动的保障工作，如车辆的检修、突发事件的处理等。
特别注意在策划店头活动伊始就必须保证各项工作责任到人，并由运营经理对每项工作按时间节点逐项确认落实。
2、宣传造势
1）、报纸广告宣传:在我市主流平面媒体发布硬广及此次活动的相关软文，需提前两周进行；
2）、网络广告宣传：至少提前一周在本地汽车论坛等相关网络媒体点击率最大的广告投放活动信息；
3）、电视广告宣传：在本市的收视率最高的黄金时段，采取插飘形式投放。（较好的节约成本）；
4）、广播广告宣传：提前一周在收听率最大的广播电台投放（如交通广播）；
5）、巡游巡展造势：需提前一周，可以发放传单突出店头活动的主题；
6）、店面MOT吸引：除厂家要求布置的，自己还需推陈出新，尽量以大肆宣传此次活动为主题。
3、政策制定
1）、促销政策制定：店头活动要想取得成功，必须要有足够吸引人的促销政策，让利给消费者，减少单车利润，提升销量，增加规模效益；
2）、提升员工福利：人是营销战的决定性因素，做活动必然使得市场部和销售部的员工工作量增加，所以要想他们能够尽心尽力的工作，避免人浮于事，必须要在活动期间给与员工激励，如增加提成、发放奖金等；
3）、现场礼品、奖品的设定：现场活动的礼品可以使得活动更加有吸引力，吸引更多的客户来店参加活动。奖项的设置可以增加活动的趣味性和互动性，对于增加意向客户的购买欲望有作用。
4、做好培训
店头活动的工作量非常大，特别是活动当天需要注意的事项很多。如果是新店开业或者销售团队没有过活动经验，活动前的培训就显得更加重要。
5、邀约工作
店头活动不是做给自己看，想要增加活动效果和影响力要做好各方面的邀请工作。
1）、意向客户邀约：责任到人，不厌其烦，条件诱人；
2）、保有客户邀约：邀请忠诚度较高的保有客户；
3）、媒体邀约：邀请当地影响强的媒体参加。
6、动员大会
在活动的前一天，要召开动员大会，公布活动期间激励政策。明确每个人的分工，做好预警工作。
7、其他准备
1）、物料准备要准备充分，横幅或者店面MOT布置要突出活动的主题，并将物料的准备做好物料管控表；
2）、如果当天活动有智力问答环节，或者有抽奖活动等，为了避免冷场等，要实现找好“托”；
3）、如果组织的活动比较大，为了节省成本，可以寻找合作伙伴。
5.2.1.4 现场管控
现场管控有以下注意事项：
1、主持人聘请
主持人作为整个店头活动气氛烘托，节奏把握最重要的角色，对店头活动的成败起到至关重要的作用，所以必须聘请专业的主持人：
1）、电台、电视台主持人；
2）、专业娱乐活动主持人。
2、活动流程要具体
组织活动，特别是大型的活动，事前一定要设计好活动流程，各方面按照一个具体的活动流程进行安排，切记临场改变计划，导致各环节配合失误。
3、专事专人负责制
确保人人有事做，事事有人管。运营经理和市场部经理负责监督执行，任何环节出错，都可能导致拖延时间、出现事故等情况。
4、预警工作
大型活动的不可预料因素很多，如嘉宾车辆故障，活动现场失控，竞争对手捣乱，保有客户滋生事端等，这些不利的因素不仅会使活动效果大打折扣，还可能导致品牌形象和销售服务店形象受损。所以在人手紧张的情况下，要求协调部分售后人员现场待命，及时处理突发事件，确保活动顺利进行。
5、设计高潮点
现场活动必须要设计好“高潮”点，如抽奖活动、惊喜一刻、集体交车等环节，不仅可以使活动气氛达到沸腾，还可以激发意向客户购买欲望，提高成交率。
5.2.1.5 后续跟踪持续造势
1、媒体的后续报道
活动当天的热烈场面仅仅是现场感受，还需要邀请的媒体做好后续报道，让此次活动有持续的影响力，再次增加知名度和美誉度，吸引更多的客户来电来店。
2、意向客户的跟踪回访
热烈的活动现场吸引了大量的客户来店，即使活动当天成交情况不理想，但是大量的意向客户仍然是笔财富，需要要求销售顾问按照频次对他们进行回访，不放过任何一个意向资源。

5.2.1.6 活动总结
做完一次店头活动，需要对本次活动进行总结，作为下次活动的经验积累。包含前期广宣情况，人员邀约，物料准备，活动流程，活动效果，不足之处。
可提出以下八问：
1、活动有没有达到预期效果？
2、活动的宣传效果如何？
3、活动现场气氛如何？
4、活动现场秩序如何？
5、从活动执行日到反馈日各车型的销售情况？
6、此次活动的闪光点是什么？
7、活动的不足之处在哪里？
8、活动的细节改进意见？

5.2.2 车展
5.2.2.1车展前期准备
1、参展信息的明确
1）车展主题：大型车展组委会有统一主题，如09年上海国际车展主题为：“科技.艺术.新境界”。地方车展主题较灵活，可插入信息也较大，如采用独家冠名：“XX车展，比亚迪F0特技表演赛盛大登场”等；
2）展馆位置：提前了解展馆位置，便于收集获取展馆外各种宣传资源信息，同时了解展馆外场地资源情况，便于其他馆外活动的开展执行；
3）举办时间：对参展时间心中有数，结合展会期间的节日、节气情况等，展开特色礼品的派送以及特色活动的策划开展；
4) 组委会信息：及早了解组委会信息，第一时间同组委会接洽，展开合作项目，抢占最好的资源；
5）展位分布：C1级别车展，公司对展位有严格要求，一定要最好的展位，否则很难参展经销商自行参展，也要抢夺最好的展位，不要为了省每平米几十元的小钱而被放到冷冻位置卖不了车，结果：销量/花费=0；
6）展位分析：综合分析展位周围品牌，综合分析展位历届车展人流量，综合分析展位周边品牌参展活动等因素，给展位打分，提前策划集客方案；
7)车展综合效果：参展前通过历届车展销量数据及参展费用，参展汽车品牌和展会性质（重打品牌，重销售）等，预估分析车展性价比与参展投入力度。
2、战前人员培训准备工作
展前挑选能力强，气质佳的销售人员集中培训。练好内功，将产品知识，卖点话术，竞品知识，和促销话术等列出，销售经理带头培训考核上岗；车展前15天加强销售顾问收集意向客户的工作，将所有意向客户通过赠送门票，赠送礼品的话术邀请到现场，并且促成现场成交,可以突出车展期间F0限量版噱头活动来展开；展前从新制定参展销售顾问的提成分派工作，适当加大展会期间销售顾问的提出收入，调动人员积极性；另准备车托，现场看车，现场交车，另外一些互动活动，展馆外活动等需要大量车托配合，烘托现场气氛。
3、展前广告宣传
1）平面：保证参展月当地主流平面报纸4次以上大版面的轰炸，配合公司广宣投入，做好前期预热和造势工作；
2）网络：当地主流汽车网站投放；
3）传单：选择人流量大的地段发放；
4）广播：收听率最高的广播频道；
5）活动：展前积极外拓活动，收集大量意向客户，为车展做好铺垫，一般展前半个月至少需2次大型商业区定展，2次小型社区定展，及销售顾问的分组巡展发单工作。
5.2.2.2参展方案规划
车展前和展览组委会尽早联系洽谈，讨论赞助方案，调动各种社会人脉关系，用尽可能少的花费拿下尽可能多的资源，最好采用打包的形式来获取一条龙的服务和宣传资源。如可以作为车展冠名赞助商的形式，通过投入XX现金加F0现车（作为车展期间的抽奖奖品），拿到一条龙的宣传资源和一些额外的增值服务等一般展会期间提供的宣传推广资源如下：
1：车展前期的专项电视广告宣传机专题片；
2：车展前的报纸宣传广告资源（以冠名赞助形势）；
3：车展前的广播宣传广告资源（以冠名赞助形势）；
4：车展前的网络宣传广告资源（以冠名赞助形势）；
5：车展前的公交车宣传广告资源（以冠名赞助形势）；
6：车展前的门票冠名赞助宣传；
7：车展现场开幕式背景，体现产品图样及赞助信息；
8：车展所处会展中心外路牌，灯箱，灯柱广告位，添加赞助信息和产品图样；
9：展馆周围停车场广告牌,上产品图样和经销商信息；
10：展会期间展馆外电子大屏幕广告播放权，播放FO产品特技短片；
11：展馆馆体的墙体广告；
12：展馆外的开阔场地资源，用来进行外部特技活动表演；
13：展馆外的拱门资源；
14：展馆为漂空气球；
15：展馆内的参展手册上添加促销信息；
16：展馆内的指路牌和走廊广告牌等等。
以上资源是略举，各个车展资源都可以无限挖掘，需要经销商提前和组委会洽谈，签订一个全套服务方案。

5.2.2.3车展现场战术
1、MOT战
1）订车客户看板；
2）客户满意签名看板；
3）交车惊喜一刻；
4）购车宝典；
5）促销三角立牌。
2、人海战术
1）、安排一组销售人员在竞品展台做活动的时候（人气较旺）进行终端拦截，发资料并邀请到我们展台；
2）、在入口处，出口处，电梯口各安排几名销售人员进行资料发放；
3）、安排几名销售人员在场外停车场扫车（在每辆车雨刮器下插资料）；
4）、场馆内安排举牌人员（既传统的“小蜜蜂”）进行促销宣传。
3、互动环节
如砸蛋、抽奖、有奖问答等。
4、改装车
改装车吸引眼球，可有效提升产品知名度和档次感。
5、价格政策
制定参展价格（低于平时销售价），用惊爆的价格吸引消费者。
5.2.2.4展会后期宣传
1、展厅：把活动照片制成看板，张贴在销售服务店的文化墙上。将展会期间热点场景现场录像，放在展厅长期播放；
2、网络：通过媒体记者进行专稿软文博客撰写进行宣传；
3、报纸：通过记者专稿报道车展期间的热销，进一步扩大品牌和销售服务店在当地的影响力；
4、电视：将车展期间的热销和特技场景录制成电视台专题节目进行宣传；
5、移动4S：将车展热销情况制作成MOT物料（如X展架），在后期的活动中携带宣传，扩大产品影响力。

5.2.2.5展会注意事项
1、参展人员纪律管理
1）、人员服装统一规范；
2）、人员精神面貌良好；
3）、相关人员不得擅离岗位；
4)、销售人员需遵守相关销售政策，严禁发生抢单，争吵等恶性事件，出现者严厉处罚。
2、物料管理规范化
1）、物料由专人负责保管维护；
2）、非工作人员不得乱拿物料，奖品；
3）、物料的发放保证数量，按照管控表发放每日物料；
4）、每日清点奖品数量，及时补足。
3、展车维护
1）、按照销售公司要求提前挑选展车；
2）、展车由专人（佩戴白色手套）维护，及时清洁清理；
3）、展车内不要放置多余物料，注意轮胎logo平齐。
4、危机事件预防处理
对于可能出现的媒体危机、展车危机、展台危机、人员危机和售后危机等，需提前预防，制定应对措施，一旦出现，冷静采用正确方式处理，避免事件扩大化。
5.2.3巡展
1、分类
分类:展示促销类、试乘试驾类、联合促销类和媒体合作类；
1）展示促销类：校园展示、社区展示、大型商场展示、大型广场展示、企事业单位展示；
2）试乘试驾类: 驾校类、二手车车主类、汽车俱乐部活动，比如自驾游；
3）联合促销类：大型卖场展示及抽奖活动；
4）媒体合作类：联合媒体报道：比如节油方法、驾车技巧等相关知识、赞助媒体组织的小型活动。
2、 前期准备
1)、调查路线；
2)、协调各地保安和城管工作；
3)、准备展车；
4)、通知意向客户，必要时可邀请忠诚度较高的保有客户；
5)、确定巡展的宣传方案；
6)、提前注意天气情况；
7)、确定预算；
8)、组织销售顾问培训，统一话术。
3、时间选择
1）、周末；
2）、上下班高峰期；
3）、夏季的傍晚时分；
4）、重要节假日；
5）、结合当地重要盛会举办时间。
4、地点选择
1）人流量相对集中的广场、步行街；
2）驾驶学校哦驾照考点；
3）住宅小区；
4）大学校园；
5）旅游景点、城市公园；
6）经济较发达的小城镇；
7）购买力较强的企事业单位；
8）大型商场超市。
5、物料准备
提前将展架、展车、宣传单页、横幅、小礼品等物料准备好，并检查仔细。
6、注意事项
销售购物男女人员搭配要好；
巡展场地相关部门协调要好；
宣传资料物料展示准备要好；
选择时间选择地点人旺为好；
销售道具车辆准备充分为好；
销售话术运用灵活到位为好；
意向客户购车信息越多越好；
巡展多多订单多多将会更好。
5.2.4 C2C
1、定义
C2C是指客户开发客户（Customer to customer）；
C2C率是指同一时期内通过转介绍成交的客户占所有成交客户的比例。
2、客户分类
在销售过程中，让老客户转介绍新客户是很重要的，但不是所有的老客户都愿意给你转介绍，发动老客户进行转介绍，首先要对客户进行分类处理：
第一类：爱面子
1）我们给足他面子，让他出风头，如将他照片贴在交车幸福榜，让他和他朋友来店就能看到；
2) 将客户的照片及生活、职业在当地报纸上露出。
第二类：爱钱
要你给他好处，比如吃回扣，送礼品等等，这类客户占比例最大的，也是最好维护的，只要给他的好处让他满意，在利益的诱惑下，这类客户会很卖力的给你转介绍。
第三类：真朋友
这一种是最省心的，跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，只要他遇到了合适的人就会给你转介绍，这类客户需要处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
5.3 MOT和表卡系统
5.3.1 MOT
1、为了提升店面形象，营造优质销售服务环境，服务店必须做到以下两点：
1）.严格按照公司要求，执行展厅MOT；
2）.除了公司要求的MOT布置，经销商可自行创意对展厅进行个性化布置。
2、店面MOT考核项：
1）刀旗
2）海报
3）横幅
4）户外巡展帐篷
5）宣传单页
6）挂旗
7）三面展架
8）各类X展架
9）技术参数表
10）三角立牌
11）垂幅
12）地贴
13）车身贴
14）车身铭牌
15）展厅展车轮毂上LOGO
注：以来所列举只是常规项，不同时期可能会有新增或改变的考核项，以上仅供参考，以实际为准。
3、考核办法
每月将依照固定的格式，对经销商的店面布置进行综合评分，并根据所达到的标准条件给予相应金额的折让。
5.3.2表卡
1、三表两卡包括：
1）来店（电）客户登记表
2）营业活动访问日报表
3）展厅来店（电）人数及销售状况统计表
4）意向客户管理卡
5）意向客户级别状况表
6）保有客户管理卡
7）营业目标计划与实际比较表
8）销售促进失控（战败）记录表
9）销售绩效库存管理看板
10）会议备忘或指示记录
2、注意事项：
1）三表两卡是销售工作的有力帮手，是销售顾问管理客户的有效工具；
2）三表两卡中每个表格中的数据是一一对应的关系，相关数据必须一致；
3）销售经理（主管）要每天检查销售顾问的表卡，对数据的真实性、正确性进行核对，并应制定出相应的管理办法进行管控。
3、表卡检查和分析的5个要点：
1、对来店（电）数据，进行统计、分析；从中可分析出信息来源：如报纸、电视等各宣传媒体造成的来电，---以此指导后期的广告投放；
2、对来电率转化为来店率进行分析；---以此判断是否电话技巧；
3、对来店率转化为成交率进行分析；---以此判断各销售顾问的促成成交技巧；
4、对来店客户数据转化为留资料率进行分析；---判断业务员的接待客户技巧；
5、重点检查业务员的填写是否规范（按公司要求）；检查业务员的回访质量和数量，销售经理和主管每日对销售人员进行检查和指导。
4、考核办法
每月依照固定的格式对经销商的三表两卡系统进行综合评分，并根据所达到的标准给予相应金额的折让。
5.4 激励
好的激励制度有利于提升销售团队的战斗力，维持相对稳定的销售团队，留住骨干人才。除了平时的终端激励，在车展和巡展等活动期间，可另外激励，刺激销售顾问的神经。
7个原则：
1、职级管理：新进销售顾问与资深销售顾问 （延长销售顾问延长周期）
销售顾问级别：ABCDEFG等。高级别—高底薪—高任务，在任务量之内单车提成的体现为级别越高，提成越高。各级别差别不宜过大。如：以单台提成为150为准，C级销售顾问底薪1200元，含4台任务，D级销售顾问底薪800含，含2台任务；
2、合理的制定销售任务。（体现激励的本质，过低的任务不具备激励性，不可达成的过高的任务也同样会丧失激励的意义）；
3、短期利益与长期利益结合；
除基本提成外，设立季度奖、年终奖、优秀员工奖等。
4、成交的含金量进行分析，区别对待；
对于成交难度较大，成本较低的成交量，建