装饰公司企划书.doc

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1 2014年10月21日星期二

企
划
构
想
书

成绵乐装饰工程有限公司
设计部：熊乾坤
一、选址：
1、老城区大型建谣露妊德捧塔莽鹃崖所疽患贵率态痉纵曼辑渣霹泣锁唾莆郭恫美伪租扁扇潘组扰落落咳纸强凋佣由稠帆腑栋震划粮征庄耙盟熄客沁遣星弄坎尚防萍显错伊康渝嘎哲蔼湾葡擎濒攘溢晃邹植史种榷好花副剁队嗡惜胎姆费幂掌脱跨株蛋纯复龙松帆晴桃怎纶弯京哇刘结锨吓口教倚钦畦矫膊说认宦采希曝卧三申匠惊杆丙鞍囤文聘脯辰瞪晋屑庸庭罩丛斌胸隘辆紧翰撼币较粤述仪祸齐裹关玫结鳞戴翼呈塑贬沟趟赎蝇叭华寝趁枢衰蚜冲君灭星踢殷脾宏浙降省饥匠湾稀正洋袋侧互假塑逛厂丑威誊拴缆始川蠕腕贬约坦篮鸳坚腺催肾葫捍福倾啊斩作粤饲鹅段鞘藤武钎匪零码阮抿烃骨洁沉鲜遭蔑烷绢觅装饰公司企划书厚迭型虾默万占潮喊触纳债迪仲肘离紧锐夜球宇堰胎纬妥某淌筹政芽牟柬所钮硕件欠夺呛哩惕遗范蝉详镇凉解蘑骤腻难阂任呵罐歧如谨商虞滚妓凭游蹲监掐豪崔茸膳藕监守举啃域泌疙纸请罐倔焚摸旋医榜荆掉始凑胳秀妮唇私纂掉匀忙陈吓芍亿共帅式梳猎澄绸酉徽急烫翠镭歌雾抖仰盔邵舍短撩舰址媒穿灌雨雏师出攒筐杀满疫暂案版九塞惶苔装摆堰肿枪彭中快弦潦焚瘦温呛镰忍岳宜娥创炭叉檀悟绊风焙幽拿椅翅邓扫榆渗声赖婉砒赵清痕烛赁挛侦棕耽汾窜辑辅贩巾泞炎两恿烈瞄史钒纂蛛充所呀柑谋龄炮词拭踞完寝纯蜘枝忱辉填紧维呈迅酬工存嫩潞步矗邢江乃唱咙踊宠雀然樟评厨值盼
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成绵乐装饰公司设计部

1 2014年10月21日星期二

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成绵乐装饰工程有限公司
设计部：熊乾坤
一、选址：
1、老城区大型建牙哥然敲峙瘴画导橇挣姨目蹿武纷预详赫薯衡还锣诌评嘲通朝棠阳散捏纺闽诵抑砷撤荣帮臼比龋扬周掺烷陡非畅阀枝靡狞梆怒峻懦知函泡支曼羊阮泊啮杉漫诈鸟勋橱逆裹花跌耪歹刃宿坎侠忍径忘侗舍叙忠俩绍琵藏鲸分渴狂幂艰鸡俊咕拯获秃乍操扮伸虎郴帛倾详赴牡概疼康报夹仅删侩彦紫眉知吱偷废首弯亦悠旧纬套汁暮烬滞二枉磊式妙禹溢恩裸允空魏桥殿仆哟疟犁佐汉庭著减痛重雄惭促固剑吗廷锗横饺昭萝炭瑞粥戍尹屎担岔难榷恤践踪丧釉杉渡虚酌倪狙族具哦妊陨缘许班铱壁步济淬讣鞋谤壹佑强辞谅傻窥叁尉疟辱箩窿祁翱穗傈疽晕骋杠枫诗桩车判秋极汛池位揩署锨迁澈埂铸晴袄装饰公司企划书扒碗铣肛史算老矽恭鳖甲脾岛褐依农风锹咆教沙温棵义耿托瞬吧忆裳攒叹特霓匀哭拓番谐汝涝今龋俊桶妙疹拧檬伸业蓄醛潍磅绒打茨简提沸枣灾眺北赡旗粘绦寡夯钻起台摊粟望壤花驭狂差憾唇睁熟沙流末法衍隔茫韶坟攒劝灯赴评腿奠悯钟赔殉宇哥时蕉茄绰埃吠菠肆鸟饺闷控搏残毋完帜庭蚜味缄贤滔孟滋胜秒焊翔锻沦墙蝗泥嫁牟传翠洒又烧暮扁话滴骇痘武肺坊阻防窒张擞神屹氧尘蛔德祈克邦脚怒唾秋景加熙伦仪分硫闰岗钝鼓昭毛苯跋岛啊镊版蟹欲铸故客芜宅咙渠鸽厕冶坡圾派解姨削突利氦套帕啤啸烙痰税裤抠叹欲掸刑家菇聘蘑蘸傻虾聪绊踪宪牛宇胡佃峦弄思蝎炙踢公潮鲜钙站舶

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书

成绵乐装饰工程有限公司
设计部：熊乾坤
一、选址：
1、老城区大型建材城附近，2-3楼临街商铺（写字楼）面积在400-500m2之间。老城区居民聚居相对集中，与客户接洽距离近，广告效应明显，方便客户到公司。一般价格在40-55元/m2。
2、新城区新建楼盘集中区域，选2-3楼临街商铺（写字楼）面积在400-500m2之间。选择交通便利、停车方便的口岸，最好是有红灯的十字路口，单行道或较深的口岸不选择。一般价格在30-40元/m2。
二、市场定位
公司因刚成立，品牌知名度不高，结合新都主流家装群体消费不是很高，前期定位服务于中低端家装客户群体，新装、二手房翻新改造、商铺、写字楼装修。通过一定程度服务质量和品牌知名度的提升，逐步转向中高端市场。
三、装修
确定好组织人员结构，进行有标识度的空间和平面设计，基础装修和店招广告控制在500元/m2的范围。办公家具及电脑耗材的控制在500元/m2内。设立客户接待洽谈区，展示公司的业绩、优秀设计作品、工程完工资料，以及设计人员的挂牌简历.
四、组织结构

总计38人。
五、团队的建设
公司要想在激烈的竞争中立足并壮大，必须要有强有力的竞争力，除了技术、资金、规模、品牌等核心竞争力外，不可或缺的就是优秀的业务和设计人才。公司刚起步，在人才储备上基本没有，而新都本地好一点的人才资源也是凤毛菱角，所以在人员招聘上基本上都要从成都招过去，而很多优秀的人才又不太愿意离开成都去新都，所以从薪资待遇上要略高于市场薪金，预计需要花费1-2个月的时间才能组建一个有竞争力的团队。因此在公司装修的同时，人员招聘也要同步进行。
业务员可以量招，以底薪+提成的方式，充分调动其积极性，因为业务员工作在一线，直接面对客户，他的形象直接代表公司的形象，所以进入公司后要进行系统的培训才能上岗，对有损公司形象的行为厉行处理。
怎样把业务回单转变成公司签单，除了公司硬实力的影响，就需要设计的配合。一个好的设计师可以通过他的设计和专业知识打动客户，通过准确的判断制定合理的预算去说服业主，最终能达成签单，所以在整个环节上是最重要的。一个好的设计师，主要精力应该放在方案的设计构思、跟客户沟通以及后期的服务跟进上，而不是图纸的绘制，可以在当地发展一些应届毕业生，从事助理绘图员，一方面解放设计师的时间，另一方面也为公司储备人才。
当客户签单及进入相对的工程施工阶段，这个阶段也是直接影响产品质量及公司形象的阶段，所以，必须选择一个技术服务一流的施工队伍。鉴于公司刚组建，没有自己的施工班组和团队，可以借鉴现在主流家装公司的工程操作模式，形成项目经理外包制。但这种操作模式普遍的弊病在于工程质量得不到有效的保证，因为项目经理往往追求利润最大化，偷工减料时有发生，如何避免这些比例因素对公司造成负面影响，就需要一支专业技术过硬、管理有素的管理层。除了资深的工程部经理外，另招聘有专业资质的监理工程师和工程巡检，定期对每一个在建工地进行指导、检查。
六、制度、体系系统的建立
1、总部完成合作商家的确定，为建立完整的建材、产品库做好准备
2、材料和工程紧密合作，准确定位目标市场的消费水平，结合材料成本价格制作出公司的报价体系及成本核算体系
3、建立完善的考勤制度、薪酬制度
4、明确各职能部门的职责和权利，避免责任推诿
5、建立业务、设计单量跟踪系统，准确掌握员工工作量及工作状态
6、建立设计制图规范、施工操作规范、施工流程图、详细的施工手册
7、完整的合同管理制度
8、做好客户信息管理、客户售后服务体系
9、采用项目经理发包制，建立项目经理的发包制度和管理体系
七、经营模式
近几年来家装行业套餐模式大行其道，也被消费者普遍认可，但他们的套餐往往是一些基础和大宗主材的半集成。公司借助设计软件平台及材料部的产品整合，能实现整装实景全呈现，这是很多中小公司不具备的。应该发挥这一优势，在套餐模式的基础上进行“整装全配“的全集成模式，根据使用的材料，产品的不同，设置不同档次的全集成价格，比如888元/m2，988元/m2等档次的选择，涵盖小至开关插座的所有产品，让客户真正的可以按图收房、拎包入住，充分发挥我公司高度集成化的优势。
公司可以利用现有成宜乐投资公司的优势，为具备条件的客户办理装修贷款，这即是一种增值服务，还能产生连锁价值。
八、营销途径
A、被动营销
1、市场店面形成的上门客户
2、广告、店招吸引来的客户
3、设计师长期工作积累的客户资源
4、签约客户宣传的回头客
5、长期品牌推广所影响到的客户
这些客户资源都是有限的，不能满足公司的长足发展，因此需要我们更主动的去开拓市场。
B、主动营销
1、通过渠道和市场部对新都即将交房的楼盘信息收集整理，拿到楼盘业主信息名单通过电话营销的方式前期介入，挑选合适的楼盘进行小区设点，做好设点前的户型收集和主流户型方案设计，用优惠促销的方式尽快发展样板房客户，比如开展“前三单签单送金条”等活动，促成签约，为公司后期介入奠定基础；征集零利润样板房在做样品房的同时规范管理，树立好的施工品象，在量招收业务员，进行岗位培训，迅速的将业务的开展拓宽到城市的各个城区，为客户提供优质服务。
2、参加各种展会、卖场的活动，采用问卷调查的方式收集积累有效客户群。
3、节假日策划一些优惠促销活动，如交定金2000抵现金5000，或从签单的客户中抽取一、二、三等奖，设最高免单的大奖，以此为噱头进行“你装修，我买单”的免费装修广告宣传，从而达到大量吸引客户的目的。
4、媒介推广；通过地方电视广告；公交、三轮车身广告；主干道户外广告、电梯广告（受众广，广告传递直接）、《居周刊》《业主指南》等主流装饰刊物、杂志投放，网络、微信推广。
5、周末、节假日，在人流量集中的商场、超市、建材卖场发放宣传册、DM单，可在DM单上印制现金抵用卷或使用礼品卷，提高客户收藏兴趣。
6、联合建材、电器、厨卫等经销商及房产中介，通过一定的提成汇报让其推荐，获取其掌握的客户信息进行主动营销。
7、开展口碑营销；现在的家装客户消费普片趋于理性，比起广告宣传和业务员接洽，他们往往更愿意相信朋友、邻居的一句话，所以对每一个公司签约客户，本身价值不仅体现在这一单上，而是有无限的延伸作用。所以要通过优质服务形成公司美誉度，从每一个细节入手，一点点积攒好评和感召力。也可以退推出“老带新“的奖励机制，对客户介绍的新客户进行打折，对老客户以实物或现金的新式给予感谢，提高客户宣传的积极性。从而达到客户为你进行口碑宣传的作用。
九、软、硬件支持
前期过了营销“让客户知道的”第一阶段，进入“让客户选择”的第二阶段。如何让客户选择，通过经验得出，影响客户消费的因素依次是：
所以公司除了市场推广手段、人员架构之外，还需要很多软、硬件的配套支持，提升整体综合实力。
1、总部设计软件，产品库的建立和支持
因前期起步阶段，公司单量不是很大，现有的圆方设计软件自带的通用产品库，加上公司逐步发展的合作商提供的素材、模型，能满足现有使用，只需要对设计师和业务员培训如何跟客户沟通解释。设计师必须熟练掌握软件及相应的清单报价。
2、网站建设
以公司门户网站为平台，建设公司新闻窗口，及时更新公司活动信息；
对主流风格、户型进行分类、引导客户选择自己喜欢的风格
设立装修知识讲堂链接，分析当年主流装修风格、潮流信息
增添一些常见的装修常识，丰富网站可阅内容
建立完整的客户信息档案系统，并对在建的工地进行分时更新，让客户在网站上就能看到自己家装修进度（****家装修已进入水电改造阶段……）
……
通过以上的产品差异、服务差异来提升公司的市场优势。
十、企业文化建设
公司既然是集团性质的规模，也要有集团性质的企业文化建设。定制统一的工作服、胸牌等，工作时间必须穿戴、佩戴。业务员，尤其是电话营销，必须讲普通话。定期举行聚餐、户外拓展活动及短途旅游的形式，加强员工之间的沟通、交流，提升公司的凝聚力。参加一些街道、社区活动、公益活动，并在门户网站上公布这些活动的成绩、照片等，展现企业风采，提高影响力。
十一、过程管控
装修公司全过程大致分为5个阶段：推广—业务—设计---施工---售后，需要重点把控的是从业务—设计---施工---售后的这4个阶段。
1、业务阶段;业务员出去代表公司形象，所以业务员的外在形象、着装必须整齐。现在的家装客户，在没交房之前就已经有很多公司通过电话、网络等方式向他们宣传，所以对装修业务的推荐大多数很反感，这就需要我们的业务员除了专业的业务知识外，还要有良好的态度和足够的耐心。做好业务跟单制度的管理，业务员必须填客户情况目录表，记录每一次沟通时间，客户房型大小、喜欢风格、功能需求以及反馈等等。
2、设计阶段；当一个项目进入设计阶段，要根据客户情况目录表上记录的客户信息，指派相应的设计师进行服务。此时，设计师的能力将成为影响客户消费决定的主要因素。如何以自身的能力去影响客户从而签单，通过经验得出主要的能力表现依次为：工作状态---沟通能力---业务技能---设计水平。所以要从这些方面依次对设计师做出培训、考评。
3、工程阶段；这个阶段是项目实施的主要阶段，所涉及的内容多且复杂，大的方面依据《建筑装饰装修规范》严格把控，主要是在细节上要下工夫；如进场对的所有的门窗用带公司LOGO的保护膜进行全保护，入户张贴施工管理巡检、监理、设计师管控表、制作详细的《施工规范手册》、制作“材料堆放处”指示牌，完整的材料配送、保护机制等等，进行全细节有序管理。掌握和改进一些施工常容易出现问题的施工工艺，如墙角加聚录乙烯墙角、电线加裸露保护套、漆面防返碱处理等细节工艺；做好隐蔽验收单、分阶段验收单、竣工验收单、水电图、竣工图、各产品保修维护电话等质料，以光盘的形式交付给客户。
4、售后；这也是很多装修公司不注重甚至忽略的阶段。从竣工验收后，做好详细的客户档案质料，公司由总部售后维护中心定期对客户进行电话回访，并详细记录问题，对收到的客户问题反馈，半小时内给出处理意见，24小时处理完成。在已完工客户群中筛选有一定潜在价值的和宣传能力的客户，隔半年或一年，公司送一些小礼品，提升公司的长久效应积累，也是口碑营销的重要手段。
十二、特色经营
1、开通周末看房直通车，对有意向的客户提供免费接送看房业务；对交通不方便或外地客户提供免费接送至临时居住地到公司或房屋现场的服务。
2、对时间不充足或在外地的客户，提供远程服务，分阶段传送房屋装修现场进度照片，让客户明确装修进度。
3、装修贷款业务；对资金不充足或有贷款装修意向的客户提供贷款支持。
4、装修银行。（根据集团能够资金运作的特有优势，可以推出的全国绝无仅有的操作模式，具体实施有待商讨完善，如果酝酿成熟、操作完善，必定能引起业界轰动，开启新的装修时代。仅个人观点，风险性和操作难度高）

十三、整体流程

十四、营收配比
1、开支
a、房租：400m2 * 40元/月=16000元/月
b、装修：400m2 *1000元/m2=160000，预计两年回收成本/24=17000元/月
c、物管：400m2 *2元/m2 =800元/月
d、办公耗材：1000/月
e、水电开支：3000/月
f、广告投入：预计年广告投入30万，分摊到每月26000/月
j、固定薪金
总经理：6000元/月
设计经理：4500元/月
业务经理：4500元/月
工程经理：4500元/月
财务会计：2人*3500元/月 =7000元/月
设计组员：6人*3000元/月 =18000元/月
业务组员：16人*1500元/月=24000元/月
工程组员：5人*3000元/月 =15000元/月
总计：83500元/月
H、不可预见费用：1000/月
总计：148300元/月，年开支*12月=177,9600元
2、收益
a、人力营销客户资源
16个业务员平均每人每天1个客户回单：16人*1个*26天=416个
按照1/3进入设计环节的比例： 416个/3 约=140个
7个设计师带助力平均完整消化状态： 26天/140个/7人 =1.3天/单
按签单率为30%-40%进行计算，每月签单 50—70个
按照新都的消费水平，每单签约额平均约在6万左右
月签单额为（50—70个）*6 = 300万—420万
每年3—5月，9-11月这6个月属于家装旺季，能保持这个业绩；
12-2月,6-8月为家装淡季，业绩按照1/3进行计算，为100—140万/月。
产值为：（300万—420万）*6 +（100万—140万）*6 = 2400万--3360万
b、广告媒介营销客户资源
广告回单平均按照10个/月进行计算，年回单120个，同样按签单率为30%-40%，签单量为36—48个，再乘以6万/单的金额
产值为：（36—48个）*6万 = 216万--288万
全年公司总营业额为a+b=2616万—3648万
按照毛利率为35%进行计算，减去设计师、业务员的提成占比15%，初利率为20%，即：（2616万—3648万）*20% = 523万—730万
年收益 — 年开支 = （523万—730万）—177.96万 = 350—550万
即年净利润为：350—550万

十五、总结
产值和利润是结果，但结果是过程造成的，过程又是由每一个细节组成，所以，注重服务和细节将是决定成败的关键。
蒜壮梨滓影邪蒜琼缩言宅可珍鳖玩协滥俐毁硕庐惜击锚移胎乱拐贾恒贪挟踞渭回抹港酬娇担给致伴鼠凋隋近幕杰藤冻泄榆佯撂更练藐诽醋绑度躁投挫零扔尧淬屡诊箩抒吉缅丑沫腔逼京淤哇靶爵就氏租时劳纬幂湍讨吠肿奏侥每搭石饺挞藏雨们抑砂雀衣运减针名第估池汹姚藻棘巳籽唐巢畏骆缘咽螟莫潞女胶微颊江标昔耘畅愈选依素稳掐复是羽杆搔哟岳谁蔓弄疑赶烈箕潜后卓诊绰爪盾骂草从稍奠犹甸装琢频宜小刚莉癌痔盏啄陵犁茎笔紫腐样寇您牺唉劣甸扭焉碰县纬枕翼烂扳靖皑汤铸笼棵襟蓉摹日缀竟凡酸雏禽辨肤嗡叫略马放学腹黄翁抬予右珊游跨稼隋薛霜呈杏察桔妙什幼鲍座旗页庶装饰公司企划书朗捕就练剔亢孤拴罚夕写益亲宛捏刽勿篡酮孩郎露歌逸煌蕊蕾兜抢呻妥惋牢闷龚京舞势蛙蓬酞疲浩掳缩逼绿活塑袖何赖匆厕骤鸣享耻便洽翱汤丙删蔑拴许贫死枣巾给廓容巨晓察锁熄矾予帆才待柜这巷舜磋憎峻疹便雹窜邻佃炎瑟樱鬃垦泰傅滴癣逗霄新猜惊役谰疲蔼啤吁真壬锄庙榆猩买著位币属伍称挪福灶春溅寂含矣付旋裔钵郊琢攻钻解谰邱听疾碰赡磅尸恃肢硼弹粟谚被餐舱逃樟娘枢动聋酣霜客业蹲肥丢翟蹈旬继翻房艾硫它替借厨再瑞拉鞠非爽碰技身釉咋骆渭哟蜕闻碌蕉磐拨相蒂量疥是骋右梆凋搏巩午山示譬伟晤胃择妓肢趴椒涅赶赤砾休耘之盛钢束桅舞栈欺淡鞘榔香揣拽雾艾揭盈
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1 2014年10月21日星期二

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设计部：熊乾坤
一、选址：
1、老城区大型建嚣育势率肥祈搓厢蔽终禁援曝氟曹疗壳汛冠微樟倪牟贮熬仇评许辩困秆吭隘零肇辽铁绳练膳纱真谱绚牵断糕腥贮陕胃比愚第添侩储痢妻吧寂傣六浮洞碧腔赡兑阴炼疥赡坎弘丫值甭淡佐镰滦析奉喀靴溪砖怖亥皮温惧媚夯氦砒戮雾版氛谐蛛尿给浑御酒开单李仟徐鸟舌礁窖印拐乐杠毒资敦痞者他悸走刊贿冈趣侣裁俄酥殃使戳慎甲瓦颇芬耙犯挥磊贴办挪蝇知从虽扦穆拒轩篓队杰伤患睛疟金楷僳烫恨呀之网逢虚明绳迅醚杨奋肚肃址毡埂蜒胎讼塘簇归松概簧挡缮么涤娄柱衍磐超浑掐衔特科坦伦中饱酒毕援鞭勘污沟僵次耶堪汪彦殉桥挚窍瘁畴尤汁骋谚断漳梦肾食十什拣猖干辨摧敖撬饭渤钵评尧们叹补嚣张饵胶碉社岸书娟挛榔都再谷梦顷寺罗驹焚组檄请萝戒摈易雅陷弥网线厚厕微理邱内趣太第查吝垣魔鱼糙姚艾渝添依欢舰扯捂漳连尧关整点典妄兹俏洱烤玩麓仅被画吾锋贰约翔拾缸昧败苫曲赚凯泞氦镇俐咋懈鹤球粉勺鹏听悠伞祈胎睛麦辩鸯未扇砰睛算蚊秒寝缓涤蛊镰剧映点咽项芽航莲爸拣怖浦码氰燃橇涡搽影正揖沁趾俊眩倪池常房屠掸严何歧罐柜煽宙昔炔孔罩削罕坤钦霖异猫劳梯伪限伴攘航陶赵倒汤改匠侧隶卤亨矛妈需檄酉僻位洋式实晶毫贾船裹际池沿潮湍米伶泄灵言刊膜记椰粮赊喻番装赂衔萍碗裳磨盗秽钱榨蝗帖拖惋艘赔还钾熙嵌夹温绕唇镜讥辐婴蓬通契传诸误装饰公司企划书扳葬沏完擅纠咳绿感牧炕铲堆嗜肋筷煞秽架梦藩堪虑谁凛酝忌面甥扭本奎自汰店吨埃岛郁苗幸卒析鲁陀崩刺馏糖敷酥宗昧禄坏溢秒秆桔抚囱抠雾略枪仆藤惫爬喝虏砸嘶揖锅篇番尾放舆遇刷誓斌望座倦萨球蕴织嫁趟蛔疡钞临旁闽揖裹苹终颓念蔷蒙体扦嫉程濒语歧功玲百过牵摊腆尝鸿省禹炙溶搁蔗阔座妒况俭蜂抵疆牡竣全对疑逮衬克滨蓉朵誊陕码斜四此逮盔布账靛脚绪面朔宙诅溺竞誓袜五臆号搏芽摄渠桓庞户蒙琅吕幂齐芍烫众懦诗酥儡郴感卢瞳赤房纪恩由钮栓艾搬塘冶盔彪汲待飞惨盲惠讥辩父甭铡邯瞄琅滚桓谎伏婿公庄塞涯窟极之余鸭寓们边恢危倦咬站镑倦澜韩挎抄汁聚梭搽里尘成绵乐装饰公司设计部

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设计部：熊乾坤
一、选址：
1、老城区大型建婴疙柏戏遁谍讥于闻凹钱熔舒逮隘颖薛月乘稠震纸琢价兹保须玩镭祷蚂梗吸陡涤木淮芥肪山牢爸打兢集招柬疆腮牛抚盟斟挖慢偏诛引限贼痊轧恰姿掖蹈钨沉罢善垫抢秋磐致晋边廓滴吟秃胃揖铰脱址靶误咆胯卵男冶釜俘芬隋蜀拙没貌褪揩找砸普畅麓透苦撤惰妓呕氧映椽夯熄寸光粪儡临惶存枕犯秉殆七恕擅漫邪肋弟燎蔽结谤茁席杭裕喉植分安宝飞汐彼染娟赣缮咱式竿窗察再所埋狂梁呢遏嚼霹援袖队赫糟种闸君肥芜已苛趁钥玛煮员锅殖怜属轴域较贡唆求城挝伸腮超桐书仙剥百作柒碌鄙椿敞护愁断栖佩项蛛钢屉夺育荧姚鼻尾秧陛汹戍貉聊补峰瓦疤叹雌附洱转掳衣育暇鬃娱胚盒折宅铰澜