销售回款管理培训.doc

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销售回款管理培训
销售回款管理培训讲师:胡一夫

胡一夫老师
——培训业知名的“光头导师”
主讲领域：
国学文化、企业管理与营销策划
讲师简介——
前沿讲座特邀讲师
本土实战营销策划人
中国总裁培训网特邀讲师
交广企业管理咨询公司独家签约讲师
多家财经、管理、品牌杂志与网站特邀撰稿人
北大、清华、复旦等6所著名高校特邀讲授专家
讲师介绍:
河南大学毕业；曾任多个地区政府、旅游局顾问与景区营销总监，并在国内十家大中型企业担任CEO、企业顾问与独立董事，现为交广企业管理咨询公司独家签约讲师。这是一位多家知名企业高管、企业家联合推荐的实战企管专家——在这些企业中胡老师的管理智慧与营销策划得到了高度认同与应用。
近十多年来，足迹遍布欧亚及中国大陆地区，在先后为国内外各类企事业单位提供了大量的策划、咨询服务，举行了上千场主题演讲与管理培训，为数万人进行各类商务决策与各类管理课题的授课。胡老师多年从事企业的管理模式与营销策划体系建设的研究，多次参与MBA、EMBA、企业家论坛，并精心开发30多门系列性的管理内训课程，欢迎机构合作。
招牌课程：
营销策划课程：
《品牌策划之道》
《营销技巧与营销管理》
《孙子兵法与营销策划》
领导智慧课程：
《决胜谈判桌》
《创新思维训练》
《商业模式与赢利决策》
《危机公关与危机管理》
《企业家素质与领导艺术》
国学研究领域：
弟子规、儒家、兵家
《孙子兵法系列课程》
《孝经与员工忠诚度管理》
《弟子规企业培训系列课程》
培训风格：
吹糠见米，直指人心；
语言诙谐，穿透力强；
行于其所当行，止于其所当止!
写意处如高山流水，激情处如火山迸发！
媒体采访：
新浪网访谈直播(2006年)：公司政治
CCTV-2访谈直播(2008年)：弟子规与国民教育
河南教育电台访谈直播(2008年)：赢在职场
千龙新闻网访谈直播(2009年)：企管界的“国学风”
中金在线访谈节目（2010年）：投资担保企业如何突围？
商都网访谈节目（2010年）：国美“黄陈之争”话题
培训案例：
联想集团、中国移动、中国联通、中国电信、横店集团、蓬达集团、安利（中国）、东风雪铁龙、广州恒大集团、广州合生创展、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳发展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、天津农行、青岛建行、齐鲁证券、建设银行河南省分行、深圳中海石油、广州南方石化、上海联想电脑、北大方正、国美电器、上海英格索兰、格兰素史克、诺和诺得、凯德置地、亚信科技、宇通客车、九阳豆浆机、沧龙钢构、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、武当山、太极湖、襄樊政府与旅游局、洛阳政府与旅游局、沙坡头景区等等。

销售回款管理方案
方案
名称
××公司销售回款管理方案
受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项，避免公司出现经营困难，最大限度地降低经营风险，公司销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导，及时回收销售款项。
一、预防拖欠款的发生
各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，“防患于未然”。具体的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等。
（一）客户信用评定
1．收集客户资料
对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产状况、经营能力等。
实际收集资料的过程中，销售人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息。
客户的基本情况表
公司名称

公司成立日期
年 月 日
公司地址
省 市 县（区） 路 号（邮编： ）
法人代表

法人代表联系方式

公司以往经营情况

公司以往付款情况

主要销售人员情况

客户公司的资产状况表
公司名称

公司成立日期
年 月 日
公司固定资产

公司流动资产

公司注册资金

公司营业额

公司净值

客户的经营能力状况调查表
指标类别
能力指标
具体内容
偿债能力指标
资产负债率

流动比率

速动比率

盈利能力指标
净利润率

资产回报率

其他能力指标
库存周转率

应收账款周转率

备注
速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-test Ratio），是指速动资产对流动负债的比率。它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力
2．划分客户等级
根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。具体情况如下表所示。
客户信用等级及区分表
信用评定等级
信用评分
付款方式选择
信用额度基数
备注
一级：优秀
80以上
后付款
×××万
要求担保
二级：良好
60－80
后付款或分期付款
××万
要求担保
三级：中，应注意
40－60
预付款或分期付款
××万
要求担保
四级：差，重点防备
40以下
预付款
0

另外，根据不同客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行调整。用公式表示为：信用额度＝信用额度基数×信用调整系数。信用调整系数如下表所示。

信用调整系数表
信用等级
客户
分类
差
中
良
优
次要客户
0
0
0.6
1
一般客户
0
0.6
1
1.1
重要客户
0.4
0.8
1.1
1.2
核心客户
N/A
1
1.2
1.4
备注
信用调整系数的数值在0～1.4。信用等级越高的客户，其信用额度越会被放大，最大可达信用额度基数的1.4倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小，最低为0
（二）约定预付款
这是防止欠款发生的最直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交的条件，并在合同中明确说明。只有客户货款到账，我公司才会按照订单要求发货。
（三）其他预防措施
1．合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口不付款，即使客户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。
2．做好业务记录，每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式），明确在哪一天客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。
3．时刻关注客户一切异常情况。如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职，销售人员千万要让其办好还款手续。
二、销售回款监控
对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。
（一）月度回款目标监控
1．销售回款目标的设定
销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制定每月销售目标及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己的任务目标。
具体的月度销售回款目标可设置为：部门销售目标××万元，销售回款率应达到××％～××％；个人销售目标××万元，销售回款率应达到××％以上。
2．销售回款考核
（1）每月10日，考核回款目标是否完成全月指标的20%。
（2）每月20日，考核回款目标是否完成每月指标的70%。
（3）每月27日，考核当月回款是否已100%完成全月指标。
3．回款奖惩办法
本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。
销售人员在××销售过程中，其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩，还和回收账款的管理联系在一起，使应收账款处在合理、安全的范围之内。下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖惩措施。
销售人员货款回收情况奖惩表
奖
惩
比
例
人
员

惩罚
奖励
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
销售人员A
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
销售人员B
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
销售人员C
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
销售人员D
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
×
（二）当天回款当天报告
销售人员收到货款之后，必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处。各分公司出纳设置回款登记簙，详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况。
销售回款回收统计表
公司销售区域
销售人员回收回款
财务人员统计
财务主管核实是否属实并上报
销售人员姓名
业务款项
回收金额
A区

□是 □否
B区

□是 □否
C区

□是 □否
D区

□是 □否
三、销售回款跟踪管理
对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即：前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率。
销售回款跟踪表
跟踪客户
客户信誉度
分期货款回收额
前期
中期
后期
A客户
□优 □良 □中 □差
××%
××%
××%
B客户
□优 □良 □中 □差
××%
××%
××%
C客户
□优 □良 □中 □差
××%
××%
××%
D客户
□优 □良 □中 □差
××%
××%
××%

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

7.8.2 销售回款催收方案
方案
名称
××公司销售回款催收方案
受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

一、方案制定目的
为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。
二、销售回款催收的方法
发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。
进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。

内
容
催
收
方
法

实际操作
实施对象
软磨法
1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨
2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事
关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等
轰炸法
1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收
2．亲自上门表明立场
3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款
关系一般的客户或销售人员手里客户较多
关系法
通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决
关系重要、销售人员手上的重点客户
代价法
1．停止发新货，前款到账再发新货
2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资
3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款
企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户
压力法
1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持
2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款
关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况
奖励法
通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法
欠款时间过长，几乎成为死账的情况
法律法
由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用下一步：依据法律程序来调节或仲裁
上述办法都无用的情况
以上6个催收欠款的方法，是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，销售人员应注意掌握火候，制定好策略，以达到自己收款的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事，以避免造成不必要的后果。

三、销售回款催收方案
（一）催收前的准备
1．销售人员回款技能培训
（1）时间：××月××日～××月××日
（2）地点：××会议室
（3）器材：投影仪1台、黑板、粉笔若干。
（4）人员：××讲师、本公司销售人员××名
（5）目标：销售人员的信心培养；掌握催收技巧；相关法律的熟识及运用。
（6）销售人员的回款技能培训的培训内容
××公司销售人员回款技能培训
时间
培训内容
××月××日
对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练
××月××日
销售回款的基本技能，并结合理论进行讨论、演练和总结
××月××日
考虑销售回款过程中的各种环境和条件，学习成功的回款案例，灵活掌握回款技能
××月××日
对相关经济法律的认识学习
2．销售资料准备
销售人员在收款前，运用《客户销售统计表》和《客户货款回收日报表》两种表格，妥当计划以完成收款任务。
（1）销售统计表
销售统计表
销售日期： 年 月 日 客户姓名：
商品名称
数量（件）
单价（元）
销货总额（元）
回款日期
回款金额（元）
售货清单号码
A
××
××
××
×月×日
××
××××
B
××
××
××
×月×日
××
××××
C
××
××
××
×月×日
××
××××
D
××
××
××
×月×日
××
××××
E
××
××
××
×月×日
××
××××
（2）客户回款日报表

客户回款日报表
销售人员姓名： 部门：
客户姓名
售货清单号码
销货总额（元）
回款金额（元）
现金或支票
尚结欠金额（元）
日报总金额（元）
A
××××
××
××
□现金 □支票
××
××
B
××××
××
××
□现金 □支票
××
××
C
××××
××
××
□现金 □支票
××
××
D
××××
××
××
□现金 □支票
××
××
E
××××
××
××
□现金 □支票
××
××
注意事项
1．日报表内所填写的客户名称是否与售货清单相符？
2．收取货款时是否已与客户谈妥支付哪笔货款？
3．折让金额是否超过企业规定数额？
4．收取支票日期是否过长？
5．客户尚结欠的金额是否与日报表相符？
6．货款回收日报表，销售人员自存一份外，应依公司规定送其他有关单位。
7．当业务员将货款缴交有关承办人员时，应请收款人员在自存联上签字留查。
（二）催收过程中的实施方案
1．截止到200×年××月××日，××客户已收货，但至今仍没有付款，销售人员×××打电话进行催讨。并询问对方是否已经收到××到期付款通知单。
2．逾期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解××公司的态度。
（1）催讨函
××公司：
贵公司自××月××日，第××号～第××号货物收货之日起已有15天之久，尚欠货款金额××××元，特此通知。
贵公司至今对付款一事尚未表态，不知此事是否被遗忘？对于贵公司拖欠货款一事，我们深感遗憾。
限期已到，若贵公司能够顺利付清货款，我公司深感欣慰，愿我们会有更长久的合作。
××公司销售部
200×年××月××日
（2）电话催讨（略）（销售人员语气要和缓友善，不伤客户感情）。
3．逾期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，并同时停止发货。
（1）催讨函
××公司：
贵公司自××月××日，第××号～第××号货物收货之日起已有30天之久，尚欠金额××××元，特此通知。
贵公司拖延付款违反了有关交易的约定，致使我公司在××货物交易上受到××损失，我公司正考虑与贵公司停止交易。
若贵公司在××天内不能将货款结清，我公司与贵公司的贸易往来不得不中止，并且不得不在贵公司欠款账下每月增加××％作为违约滞纳金。
贵公司若同意于××天内将货物欠款结清金额为总金额的××％，之前因拖延付款而产生的利息减至××，特此促请贵公司注意。
××公司销售部
200×年××月××日
（2）电话催讨（略）（销售人员语气要坚定有力）。
4．逾期90天未付款，发出第三封催讨函，并做好委托××机构进行催讨回款的准备工作。
催讨函
××公司：
贵公司自××月××日，第××号～第××号货物收货之日起已有90天之久，尚欠金额××××元，特此通知。
贵公司至今尚未付清货款余额，若贵公司对于此事再加拖延，我公司不得不委托本公司法务主管依法提起诉讼。
我公司与贵公司进行了多次协商，未果。贵公司刻意拖延付款，严重忽视我公司与贵公司之间的契约规定，经公司决定，我公司法务主管将于××月××日开始依照法律途径解决。
若贵公司在××月××日前仍不能将货款付清，我公司将委托××法律机构前往贵公司进行催讨，特此通知。
××公司销售部
200×年××月××日
5．委托法律机构进行催讨
对于本公司委托法律机构进行催讨一事，应告知对方，函件内容如下：

××公司：
关于贵公司拒付货款一事，我公司已委托××法律办事处进行办理，特此通知。
因贵公司一再拖延付款，我公司不得已而诉诸法律催讨。
本案已由××法律机构受理，将在××月××日前向××法院提起诉讼。
××公司
200×年××月××日
编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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