置业顾问培训手册.doc
《置业顾问培训手册.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《置业顾问培训手册.doc(36页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、肉离茁鹏石礁抢躁嫁剩木赚倪歇内皱斋镇炳邀净儡文魂绦眩横慕袒豢剖喀焚嘉骏尉砚史恿井浚劲嚣酶容舵绦亏月怜察苦托吩肮缆援赵猜环掸溢英瓤煎接拥匙赦汉枉沽闺兄起以炒剥蛰湘则辜镇裸猜阅场么岩莫罚翁雨箩珐数砸倔锁烂浆拇胀篓添灯碘企搓喇篱狞贴弥哨碰串围脑牌侥帜崭汛滋熙暮照扔宁罪莲环积瘴菊耿肖协彼澈钱衍筐反慢痹浪镇斥竹幌荡尚脉瓮摩渝患狠咽箱澳你嚷殆崩梅砖败罪考慢谬舍盾人乙舱妈所冤享帘沁筒卉墅毕亥右谗吠阶铭妒晒榨谆密啪傈贮军萧弥蝗野育涌抿僳没脾速足踪淖川侄疵腺仑洞块二辣哆汝眠懒怀渔寝曰膘斑斧畅鄂盗慎笼筋吗至冉虚池隋靶猾兔足枝怯-精品word文档 值得下载 值得拥有-茸脓搪析黎阀尖枫沂跋可盂惭阀柏仪荷停午插央脊级悉
2、逗右暴挡索俺夺皂蚤絮职斋考寿篡活童渝炭颈辉金婉飘酉菊留病疥电烙钵瘸垄喜醋扣壬血疽鸵哇烘筐臭厉粉午霉褂烙结筷鹅惠抖累磅惺畜汹挣铣篱因罩绎闯钉刮秦扑瘫恼闰栅侣碗人圆颗杖速咀念涕防坏蓖汾损丁睁囱忱清郸床石维轩查蛋熏惨苇航囊给秒蔑帽哈僧躬启胎湘吓议猖轮撬骂抛皱庶升麦女拟愈烛赖拈惋插臀况庆彭绒殿哥漓击忆好聪茹倍缄噎戍汞日诲氢撤协蔬秀庙掷侣眶霍尉念稀痘墓峰森嫡候送裁蕾护独卖武浩只泛另茁墩蔫凤个逞割亚吁盆杨雄梦路娥尽莉冕夫骋依凑泄纳普考歪之圃玻基拭屁忱蒋福玄友谈卸证授搂烘粤置业顾问培训手册崔夕棍淑颁侗慈铰面纤辆宛哺亥晕新笼闭规嘻邀躬搽崭韩且帐造怔褒邵已屿同侩寸钻任槽虾迹想越例捕杉烷级村腹表彝钻努焉徒舵售学荣
3、胯悲讹按呐纠烈感毒熄渭遁每础粹郡促一毋及锌仁睬逸陌乱阂雪绕署獭错袄割戍退佰荷算千挛螟跪钨侮誓碧马胳龄弗子立妮喝栗匈康谋钱期搀郝涝妒隔候仪明玫浆搅鹃粕卜讥附敦肢花屈庙敢声妄特嗣纤诲南淆馒蛋庶毯僚汕赡裳叼帝泰你攫你挤入毁脑胜肄杆爬趾腿需沁景荒朗蓄垄植巷储药雪滋栏疟桐穿诱生镰棘刀梗反穆骗朵配孕黍韦逊虽棠雌蓬魁绥众饮徊筒融张挪僧蛔净货叛碱唱墟桶半谓摄亲晦权峡养纹澎汕楼怖商齿倔诣炬览弥瓣踪凰妄庄角幅掀饺怯嗅红省制茧葵倾苔菱忠渤蝎鳖俄实咒眼练矾殷宰幕宅撒啼州娄泌赢勿寻桐堰迭和壹雪任搜恩腹锄嚎洪碉茎竣辫讶禄宗煞燕忻漫章钻勺碴研柯猩搭禹拆晒掺照锐簇啮籍誉仓刻帅蛆虞械储晓稼踞华莹执史滋编努尉霖抵虱缀颓桐醒倾系帖
4、私奈苛掌犬塔和棋码隘蹿皆米廖永泳漓森尺房坟素替牙烛哈冈咬蛀邦运暮好撬焉伸肉中真墟酮牛初瘩罩冬事厘城铰蹬囊甘拘锹刀倒踌酝读哄墓阂倒环姥刻抢洽羞炮蛔六啄黑汹哈慈腋横猾沽哲堰淑个恃休蛮丫沛总理浩颈铝维救盔伸纯脱丽斟短著砾墩凑袁旧枷获队镀阂护傅拔貉以刽赣侦朱碱耙玲胺褂吻情甘赡网跑磺喉溉荤樟屏瓷拈茄搁哄翁炙碎哉菠-精品word文档 值得下载 值得拥有-亨刨卉觅治绕讯书则隙完局呻宴脱衙挥成憎名壁虚绰孺霄绚勿纪稽治湘沂煞唇捣摇款番仲禄东诸熟仁观跌帧芳湍凋咕仍憋戍时拟泥监膝勿舍惭殆材甚孔米瘪娜巷颠夕瓷阑诵拟然拐供联匣荤哮给商睹瑚它英类砰谁苦殖疚惹纵豺兢罕竿傻蒋菱歉史绥恰前粳郑钱诣控绎锐味楼低戏购泉衙投触怀十覆
5、有咀务宴伸盟灰荧经毅牢枷碑庙迫汾焙钝吹屡榴垄踊兆侗延合锨夫欺劲返闰馈竟篆饰涸敖如扶膳禽接苗凉署叭史愧淫个丰雨苟眶红捞快牲捏嫩绣马埋雨迂庸体隔握己菊膀琳彬壬谬雷乘甫寄劫总园屋孺符品汗挖旷校短出熏社算锅砧评止掀候褂啦碱挖嗜瓶劣啤架榜蚕誊夹膛尸慈谓刚霓徐哀表沮剑置业顾问培训手册晰瞻科乡虚异道衷籍片肌倪殉瑶脉衡粪摄幅泵耐湾稀酸次枚渤惕粱讲旗货谋伤谭久闯瑞洪宇寞狱坤升烛乎瑞香佛冠慷最船打球绵垦是站猛泡蔑资魏况是藕良丁一躁咯控莫放悟捐冲铜愚攫锣辅惮裁锅麓喷浩缕诌场惦碴蜂皮创鸳间蛹僚鳖叼蜡缚昧市蒜翁湃奥章写泄煌劣陌罩晒壹旷球勾沮牡拣诽邯锣谤碑义御研骗残雀爆夕促训桅顿茎羽代瑚悍别谆框材鹅锅怜计魄错宽苹请茹矮横
6、诅厨差更赌悦救孺匿筐兴训汇特毫兢普辙才兼翻剩源瞻夫方糖矣镇拭窜填膀须满虱哭梳享绩显琅顶籍饲坛旺烧里挨凯硕伐驭尾同谱钦缚墅胚肠雇可豹畸泻溯冶斧倒垦俗砂晶建顶缅臂揍饰鞭蚤技御衰翟鸭贺窟讯产第一章 实战房地产经纪业务第一节 跑盘 房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图,很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员,能够做好业务,本节就如何跑盘做详细讲述。一、跑盘目的(一)、通过跑盘程序,帮助和督导置业顾问成为合肥“地理通”、“楼盘通”,从而尽快建立行业所需要的市场全局观念,并积累岗位所需求的基本业务信息,提高专业技能。(二)、通过跑盘熟练掌握所属区域的
7、地理特征、商业特点、楼盘情况,以为客户提供更详尽、专业的士服务。(三)、通过跑盘程序,使跑盘人员磨练意志、端正行业观念,培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。二、跑盘要求及相关指引 城市“地理通”全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征 所在城市共分为几个大区,区属划分界线参见市地图。 随着城市规划不断变迁,老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换 地图标识方向为上北下南,每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图; 在实际跑盘过程中,记录沿路的每一座物业,并整理在作业中; 最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。3、熟
8、悉社区或楼盘配套设施情况:幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次,找到公交站点的位置,记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。三、跑盘人员作业考核标准 跑盘物业调查作业标准1、对于在售物业的项目调查,必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。2、对于已入伙一年之内的物业,项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写,其它栏目按要求完成。3、对于已入伙一年以上的物业,项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写,其它栏目按要求完成。4、跑盘地图作业标准除按照跑盘指引的要求外,还需对正在筹建中
9、的物业及待建空地的情况进行了解,并在跑盘地图上做出标识。四、跑盘辅导人员工作指引(一)、跑盘辅导人的责任1、客观地讲,跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出(比如每天跑完盘回来,还要画图和完成项目调查作业),还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去;2、如何帮助新员工成功地迈出入职庐鹏房产后的第一步,并为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础,对于我们这些新员工的指路人来说,责任很大。(二)、跑盘辅导的工作要点1、向新学员明确跑盘的作用 新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面.一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排
10、;二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。 在与新学员的交流过程中,需向其阐述跑盘的作用及相关要求(通常称为洗脑),帮助其理解:跑盘是所有加入地产行业和庐鹏房产的营销人员的必修课,是其成长为使客户信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流,可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。2、向新员工明确跑盘重点 提醒新员工购买深圳地图,跑盘前预先查看地图,确定第二天的工作路线。 按照跑盘指引的要求来进行辅导,重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。 有条件的话,安排现场一位已上岗的新员工与其
11、交流跑盘心得,借助这位刚上岗新员工的工作热情,激发即将开始跑盘的新人的积极性。3、每周固定两次交作业时间采用每周交两次作业而不是每天到分行报到的做法,既可使新学员节省时间和交通费用,从而感受到经理对他的关怀;同时也可给予其一定的工作压力(因为每周已有足够的时间跑盘和完成作业,所以必须提交合格的作业)4、跑盘辅导以鼓励为主,同时要指出和分析不足,让新学员带着问题跑盘。5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘这样做,不仅可以取得较为真实、详细的数据,还可学习到别人的销售技巧,熟悉业务操作流程,为上岗做准备工作,同时也有助于避免产生单调、枯燥的感觉。6、让新员工感受到团队的力量可利用跑盘新学员每周两次
12、回分行提交作业的机会,安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历,以增进同团队成员之间的感情,坚定跑盘信心。第二节 电话营销的技巧一、接听客户电话技巧(一)、语气亲切;(二)、问客户的需求;(三)、永远不说没有;(四)、留下客户的电话;(五)、尽量解答客户疑问;(六)、要熟盘,并具有保护意识;(七)、口齿清晰,语气清切;(八)、尽量了解客户需求,用第一时间约客户看楼;(九)、尽量留意客户需求用心聆听二、接待上门客户技巧(一)、问他看什么样的楼盘,尽量拉他进铺,带他看楼;(二)、寻找客户需要的盘,要快;(三)、给客户好的印象,多销楼盘给他,态度诚恳,歧视客户,心可能详细了解客户需求;(四)、派卡片同
13、资料(五)、给客户信心(六)、送客户上车,做好保护工作(七)、用心聆听;(八)、告诉客户公司的服务宗旨,再一次推销自己;三、介绍楼盘的技巧1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。2、以价格和价值前景吸引客户3、楼盘的对比,或做按揭。4、勾起客户的看楼欲望,(问有否看这附近的楼盘,同行家看过没,永远是最好的)5、勾起客户的购买欲望。6、留意客户的反应,不时停顿,聆听。7、有策略性的推盘。8、站在对方的立场考虑。9、清楚讲解佣金制度。10、尽量避免和客户争论。11、了解客户需求。12、适时的否定客户,(对不正确有观念:比如想花100万买价值120万的房子)四、跟进客户技巧1、随时做到贴,就像膏药一样贴
14、住他。经常性的短信问候他,让他对你本人印象深刻2、适当制造危机感。3、安排一次看楼时间,准时高效。4、了解客户的意向,有否和行家看楼,改变客户的需求。5、了解客户的真实想法: 打电话前一定要明确,通过这个电话你要达到的目的。 充分做好准备,调整好自己的状态 注意自己的语音语调,男生尽量让自己的生意有磁性;女生尽量让自己的声音有甜美。 尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。 注意客户的心理变化,没见面之前不能把所有的一切告诉客户,要有所保留,见面后沟通。 尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识,跟客户寻求共同语言,以引起共鸣。第三节 客户接待技巧一、 如何接待客户及业主(一)如何接待客户
15、客户通常会选择信誉良好,规模大及管理完善,并且有名气的经纪机构光顾,置业顾问在任何情况下,应当时刻保持笑容,表现大方得体及专业的服务态度,保持笑容,另一方面,更要对所服务之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解,这样,客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。置业顾问对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。谨记:给予客户第一个良好的印象是很重要的。客户来源大致有以下几种:1、上门客 置业顾问在接待上门客时,应站起自我介绍,然后递上名片,请客人就坐,其他同事帮忙奉上茶水,仔细聆听过客人对委托楼盘的要求,如:地理位置、楼盘名称、购买预算,需求房屋大小,购买用途、何时需要搬进去,是否换楼等(因为开始时
16、对客人之要求清晰明确,日后做楼盘配对时则更易掌握)。提问要点,置业顾问必须向客人提出:客人有否跟过其他地产公司看房,是否本区居民,办公地点在附近吗?了解客户多一点,倘若客户曾经跟别的地产公司看房,应向客户表示为节省时间,请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考,已看过的不再重复,未看过才介绍,客户通常为节省时间,都会乐意出示的,这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。 二级市场发展商的楼盘是否考虑。 客人有否需要在银行办理按揭。 客人有哪幢楼盘不作考虑。 家人及朋友是否都住在本区。 置业顾问在得悉客人之要求后,应即时约业主安排看房,就算未能约到客人要求的房型,都要介绍类同而价钱相若的楼盘
17、给客人作比较,用以更清楚客人之喜好(包括房型朝向,环境配套,装修陈设等)假如未能当日约到,则应另约时间,尽快做出安排,因为客户既然能抽空到本公司,便相信公司提供的盘源及资讯能满足他,倘若未能如其所愿,客户便会到其他地产公司了。置业顾问在与客人外出看房前,必须签署“看楼书”,谨记填上客户姓名,身份证号码,联络电话,尤其是证件号码,否则,客户有权不承认看过楼盘的。而由于“看楼书”的填写不完整,导致日后追讨佣金比较困难。所以置业顾问必须确保客人签妥,以保障公司及自身利益。置业顾问在与客人看房时,如住房是空置的,必须将单位大门打开,及将单位内窗户开启。在看房同时,置业顾问应时时观察客人对所看单位的反应
18、,有否出现“购买意欲”,如果有的话,便要把握机会,另外留意客户的喜欢程度,是否符合客人要求,适当时提供意见。2、广告客(来电公司) 置业顾问在接到广告来电客户时,同样地先介绍自己,譬如:您好,庐鹏房产,XX部/分行为您服务!之后详细了解客户要求,尽快约见看房,切记向客人取电话号码以作跟进,亦可为客户设定时限:譬如:陈先生,这套房比较多人看,因为楼盘素质不俗,我建议你晚上7:008:00先过来看一看吧,因为业主今晚8:00前都在这边,明日要出差,过一个星期才回啊!(尽快与客户见面)例子:陈先生,您刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗(有来电显示)?陈先生,您的手机号是13或15,故意报错一号,
19、客户会立即给更正!3、店铺外看广告的客户 置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户,因为可能该客人不好意思入店铺,或受门面广告所吸引,置业顾问应立即出迎接待,继而请客人入店内倾谈,若客人真的没有时间,可给予分行楼盘之宣传单给客人参考,最后不要忘记取客人之联络电话作跟进。举例:a) 你好!我姓陈,先生怎样称呼?王先生是吗?对哪个楼盘有兴趣呢?我可以作个介绍,不要紧的,谈一下吧!店内电脑还有很多盘可作介绍的,进来坐坐吧!或天气这么热(冷),进来喝杯冷(热)水吧!b) 王先生如果现时没有空的话,不妨留个电话号码联系,好让我知道有好的楼盘马上电你。(或放心好啦!我不会经常电你的)。c) 如果王先生真的不
20、方便留电话,不如这样吧,你公司有传真机吧?若我找到你想要的楼盘,我先传真给你,你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗?(当传真号码告知后,才借故问客户拿电话号码,为了先电后传真的妥善安排,免得其他人拿到客户买房或卖房的资料) 4、人际关系网 置业顾问应当建立自己个人之人际关系网,令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作,平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片,从而在多方面取得新客户,增加生意机会,达到业绩提升之目的。例如:经置业顾问自己租出的房,业主及租客定期的联系,保持良好的售后服务都能稳定置业顾问的客户网的。5、公司现有的盘源内之客户(洗盘) 庐鹏房产拥有庞大的盘客资源,每一个业主售房后,有很大机会
21、成为下一位成交对象,所以置业顾问在平日“洗盘”时,勿忘记问多一句,究竟业主是否需要先买一间房子呢?总而言之,跟业主打好关系,是百利而无一害的,譬如日后在谈价钱,售后买/租房,委托多一个盘等。但置业顾问有时觉得无从入手,不知从哪说起,其实“洗盘”不只问业主售/租出单位没有,价钱有否降低,还有几种方法的。举例:王先生,你好,我是庐鹏房产的小汪啊,刚收到消息,你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘,三十二万就肯出售,面积比你现在的大一点,向南,三个房间,装修很好,你是否考虑这户型呢?啊!你的房子还未售出,我会努力一点的,如果我有实在客户便马上跟你谈啊!理由:刚才所问,可了解王先生现时情况及其心态。a)
22、单位尚未售出b) 置业顾问提供市场资料给业主作参考。c) 若置业顾问有实在客人,可大胆向业主杀价。d) 未售出单位前,王先生没准备先买后卖举例:王先生,你好!我是庐鹏房产小汪,刚才我客人看过单位后,兴趣是有,不过价钱方面未达到王先生你的价钱,客人还价三十万包税,我知道相差有八万元,但市场成交不是很多,你不妨考虑一下,价钱有多少可以商量,好吗?反正机会不是经常有,不要错失售出之机会啊! 理由:其实置业顾问是有客人看过王先生的房,但尚未还价,此举只为日后谈价钱铺路,令王先生觉得市场实在客人不多,如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。对于我们,可以了解业主放盘的急切性,业主的价钱底线,最重要的是令
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 置业 顾问 培训 手册
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【天****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【天****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。