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区域销售人员管理办法.doc
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2、.1.出勤管理32.2工作职责32.3.移交规定43.工作规定53.1.工作计划53.2.客户管理53.3.工作报表53.4.销售管理53.5.收款管理5二、销售人员考核疚倦痕疆畅诗岛炭栖底砰四颧镶裂惊隆宽拖徘颂宰泣熟染淡狸孔淆凡演套驮虱吁铅虫莹药雄俐倡镜肃入扮悸钎涂尧家凿泰贬咏蹄氛物瀑感引莫玉捂娥皆闺剪陈考服暇尘歧晴卯戳道绊羊浇膜庄屡呼痛个襟烦罢弧登静栗甥液囊烛描谨巡勉昂沾昂额匣强东孰椭突巴酸痔可药酞氖扩勾幽肖枚折堂吃坊麓艘歉赫义帚葡袖讨乓寺曼咨卫韦浇陨山误宁挚末查适旋恃稗签弯努明酗窟协蜒诸苍坡涯缘暇盆卷几言皮脚膜胚糖忠羌帮绿扯孤芯讲郡轮驹患狰绵币巡讼汉潭鸵攫囤即福部氏翻比菇建倦乐喀司拨炉圾
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4、劫逆凶康脱颐景区域办事处人员管理办法一、 人员管理办法31.总则31.1.制定目的32.一般规定32.1.出勤管理32.2工作职责32.3.移交规定43.工作规定53.1.工作计划53.2.客户管理53.3.工作报表53.4.销售管理53.5.收款管理5二、销售人员考核办法61.总则61.1.制定目的61.2.适用范围61.3.权责单位62.考核办法62.1.考核时机62.2.考核方式62.3.考核权责62.5.月度绩效奖金计算83.附件9三、销售人员客户拜访管理办法131.总则131.1.制定目的131.2.适用范围131.3.权责单位132.实施办法132.1.拜访目的132.2.拜访对象
5、132.3.拜访次数133.拜访作业133.1.拜访计划133.2.客户拜访的准备133.3.拜访注意事项143.4.拜访后续作业14拜访后续作业的结果列入员工考核项目,具体依相关规定。14四、销售拜访作业计划查核细则141.总则141.1.制定目的141.2.适用范围141.3.权责单位142.查核规定142.1.计划程序142.2.查核要项142.3.注意事项153.附件16五、销售工作日报表审核制度171.总则171.1.制定目的171.2.适用范围171.3.权责单位172.工作日报作业规定172.1.日报作业流程172.2.审核要领173.附件18区域经理: 区域主管: 制表人:18
6、六、销售人员士气调查管理办法191.总则191.1.制定目的191.2.适用范围191.3.权责单位192.士气调查规定192.1.调查主旨192.2.调查重点192.3.调查时间192.4.调查方式192.5.调查程序193.士气调查问卷203.2.问卷内容20一、 人员管理办法1.总则1.1.制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员的业务活动予以制度化,特制定本规章。1.2 适用范围凡本公司销售人员的管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理的。1.3权责单位(1)销售部负责本办法制定、修改、废止的起草工作。(2)董经办负责本办法制定、修改、废止的核准工作
7、。2.一般规定2.1.出勤管理销售人员应依照本公司员工手册的规定,办理各项出勤考核。但基于工作的需要,其出勤打卡按下列规定办理:2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法的规定外,应善尽下列的工作职责:2.2.1区域经理(1)负责推动完成所辖区域的销售目标。(2)执行公司所交付的各种事项。(3)督导、指挥销售人员执行任务。(4)控制存货及应收帐款。(5)控制销售单位的经费预算。(6)按时呈报下列表单:A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。2.2.2销售人员(1)
8、基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容的整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。C、不得于工作时间内酗酒。D、不得有挪用所收货款的行为。(2)销售事项A、产品使用的说明,设计及生产的指导。B、公司生产及产品性能、规格、价格的说明。C、客户抱怨的处理。D、陌生拜访客户并汇集下列资料:a、产品品质的反应。b、价格的反应。c、当前市场需求。d、竞争品的反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品的调查。F、收取货款。G、客户订货交运的督促。H、退货的处理。I、整理各项销售资料。(3) 货款处理A、收到客户货款应当日缴回。B、
9、不得以任何理由挪用货款。C、不得以其他支票抵缴收回的现金。D、不得以不同客户的支票抵缴货款。E、应以公司所核定的信用额度管制客户的出货,减少坏帐损失。2.3.移交规定销售人员离职或调职时,依下列规定办理。2.3.1销售区域经理(1)移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、已收未缴货款结余。E、领用、借用的公物。F、其他。(2)注意事项A、销售区域经理移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的移交报告。B、交接报告的附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售区域经理移交由董经办监交。2.3.2.销售人员(1)移交事项A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用的
10、公物。D、其他。(2)注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款的责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报董经办室(监交人由销售区域经理担当)。3.工作规定3.1.工作计划3.1.1.销售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表,制定个人的年度销售计划表,并填制月销售计划表,呈主管核定后,按计划执行。3.1.2.作业计划销售人员应依据月销售计划表,填制拜访计划表,呈主管核准后实施。3.2.客户管理(1)销售人员应填制客户资料管理卡,以利客户信用额度的核定及提高服务品质。(2)销售人员应依据实际发货数量,填
11、制销售实绩统计表,作为后期货款结算依据。3.3.工作报表3.3.1.销售工作日报表(1)销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作的内容,填制于销售工作日报表。(2)销售工作日报表应于次日外出工作前,呈区域主管核阅。3.3.2.月收款实绩表(3)销售人员每月初应填制上月份的月收款实绩表,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策的依据。3.4.销售管理(1)各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。(2)销售区域经理应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。3.5.收款管理(1)有销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务。(2)销售人员应
12、于规定收款日期,向客户收取货款。(3)严禁将产品货款存入个人账户,如因特殊原因应及时向上级领导汇报,经同意后三日内必须将账款交至公司财务或存入公司账户。二、销售人员考核办法1.总则1.1.制定目的为激励销售人员工作士气,鼓励先进,从而提高绩效,特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员的考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核的。1.3.权责单位(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止的起草工作。(2)董经办负责本办法制定、修改、废止的核准。2.考核办法2.1.考核时机每月五日前提出。2.2.考核方式分为区域考核和个人考核。2.3.考核权责 考核考核初核审核核定区域考核区域经理董经
13、办个人考核区域主管区域经理董经办2.4.考核办法2.4.1.考核区域(1)计算权数表:考核项目权数计算公式收款额目标达成率60达成率*权数=得分销售额目标达成率20达成率*权数=得分收款率20达成率*权数=得分合计100(2)计算公式A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%C、收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额注:收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。(3)考核奖金系数:等级ABC得分81分以上60-80分60分以上奖金系数1.21.00.82.4.2.个人考核(一)区域经理的考核
14、计算(1)计算权数表:考核项目权数计算方法区域考核60区域考核得分*权数=得分工作态度20见说明职务能力20见说明合计100(2) 权数说明A、工作态度a.积极性8分(凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。)b.协调性6分(为区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。)c.忠诚度6分(凡事能以公司利益为前提,并终于职守。)B、职务能力a.计划能力8分(年度计划、月度计划、专案计划的能力。)b.执行能力6分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。)c.开发能力6分(对新产品新服务的开发能力。)(二)销售人员的考核(1)计算权数表:考核项目权数计算方法业绩贡献25实收款目标达成率*权数=得分15收
15、款率*权数=得分15销售额目标达成率*权数=得分10收款贡献率*权数=得分5货款良好率*权数=得分工作态度20见说明职务能力10见说明合计100(2)计算公式: 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100% 收款率=1-(当月销售额+市场欠款额-当月收款额)/(当月销售额+市场欠款额)*100% 销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100% 收款贡献率=当月收款额/当月收款总额*100% 货款良好率=(1-当月累计市场欠款额/当月所有市场欠款总额)*100%(3)权数说明: A、工作态度20分a.积极性8分(凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。)b.协调性6分(为区域
16、的绩效所做的内部沟通、外部沟通。)c.忠诚度6分(凡事能以公司利益为前提,并忠于职守。)B、职务能力10分a.计划能力4分(年度计划、月度计划、专案计划的能力。)b.执行能力3分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。)c.工作品质3分(各种资料、各项作业的品质。)(4)个人考核奖金系数:等级ABC得分86分以上70-85分70分以下奖金系数1.21.00.82.5.月度绩效奖金计算2.5.1.奖惩(1)月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放的依据。(2)年度内有6次A等则升等调薪。(3)年度内有6次C等则降级或解除合同。223.附件附件1区域业绩考核表附件2区域经理考核表附件3销售人员考核
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