营销渠道管理系统.docx
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1、营销渠道管理系统您当前的位置:网站首页 产品与服务针对性营销解决方案 日期:2009-4-27 13:21:16n 系统概述:电信运营商渠道多种多样,除了实体渠道、主动营销渠道、电子渠道外,还有一种渠道不可忽视,为运营商用较少的成本成功的接触到更多的客户,那就是社会渠道。但社会渠道虽然有分布广泛等特点,但不可能避免的有以下的问题。提高社会渠道管理水平,建立和维持稳定、可控的社会渠道,是每个运营商必须直面的问题。n 系统特色功能: 建立扁平化渠道层级u 建立【运营商服务商网点终端用户】的渠道层级u 掌握终端销售u 建立各级渠道价格体系u 将网点资源转化为公司资产u 明确渠道分工u 明确客户群、职
2、能范围和资源配置规范u 建立明确的渠道检核制度,奖罚分明u 通过市公司、区域、片区检查组、督导员、暗访公司、呼叫中心回访等途径,对各级渠道进行定期和不定期检查,奖罚有据,严格执行 规范销售流程,保障终端销售u 推行直供订货销售流程(网点为什么要选择直供订货?)u 直供订货+销量自主申报+进销存实时流向/流量=网点利益最大化u 有终端激励(积分)u 有批次化营销政策支持u 信息传达快u 积累信用等级u 实时销量/盈利/积分查询u 无库存风险【不好卖可及时换货(商品逾期流转);缺货预警,及时补货】u 服务有保障,业务有指导,问题商品包退换 营销概念的引入u 任务量+实时进销存流向/流量+市场动态+
3、竞争对手情报=批次化营销政策u 按区域与品项对商品执行批次化营销政策u 可用的批次化营销手段(包括但不限于)l 套卡资费调整l 套卡资费不调整,每月返X元话费,连续返X月l 打包价调整【所有打包价调整,部分打包价调整】l 积分政策调整【有效期调整,限制规则调整,积分额度调整】u 批次化营销政策可实现l 增加终端销售l 增加商品流转率l 拉动滞销品的销售l 针对竞争对手市场活动进行有力回击 区域/渠道/品项/时间/销量/盈利等多维度报表u 真实数据通过分析更早的发现问题执行干预解决问题l 错误的数据比没有数据更可怕l 真实数据的分析才有指导意义例如:通过 盈利+渠道两个维度,钻取到各级渠道利益分
4、配及贡献报表u 数据:出现强烈的渠道间利益偏向,服务商利益空间极大,终端网点利益空间被严重挤压通过分析:利益偏向严重会容易引发渠道间利益冲突u 发现问题:极有可能发生渠道间利益转移行为,如窜货问题执行干预:调整价格体系/制定批次化营销政策u 解决问题:渠道利益分配重新达到平衡n 系统亮点: 进销存实时统计功能:u 直供订货功能(营业厅终端、网络、电话、短信等订货,服务商送货上门)u 销量统计功能(自主申报)u 库存补货功能(定义网点最大和最小库存量,库存报警,送货上门)u 商品逾期回收功能(品项/批次滞销商品及时回收,流转到畅销区域或制定新的销售激励政策) 批次化营销政策管理功能:u 营销政策
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