市场部运作与管理模式.doc

销售部运作与管理模式
一、 市场部职能描述

部门名称：市场部
上级部门：营销中心
下属部门：广告传播部、品牌推广部、市场调研部、设计部
部门本职：通过搜集分析各相关信息，对营销环境作出正确判断，拟订营销战略战术方案，面向社会塑造企业和品牌形象。
主要职能：
1. 市场调研与分析
组织实施市场调查活动，收集各类市场信息及有关情报（主要有国际市场环境，经济发展趋势，国内政策，国内外产品市场需求状况，消费者资料，竞争对手情况，公司销售与市场情况）并在此基础上进行归纳分析。
2. 市场推广策划与监督
根据市场调研和本公司的自身优势，在充分分析、研究区域市场竞争战略态势的基础上为产品的定位、定价、包装、分销、促销、广告、服务等方面提供可实施的有创意的方案并监督、评估实施效果。
3. 提供产品改良、新产品开发情报与方案
根据市场发展方向及需求状况，提出新产品开发的依据及方案，并与技术部门、销售部门共同开发新产品及确定产品名称、包装、价格等策略。
4. 广告与公关传播活动
a) 确定本公司广告主题，广告创意，表现形式，策划广告活动；
b) 收集分析竞争对手广告，公关活动资料；
c) 进行媒介分析；实施媒体监控，广告评估活动。
5. 销售研究：对公司的销售方法和政策进行研究并提出改进意见。
6. 品牌规划与管理
7. 宣传推广物的设计与制作
二、 市场部岗位描述

l 市场总监岗位描述
岗位要求：男性、本科以上学历；市场营销或相关专业，年龄28~35岁，五年以上销售经验，三年以上同职位工作经验；较强的规划和策划能力；想象丰富，具有创造性。
岗位名称：市场总监
直接上级：总经理
直接下级：策划经理，调研经理，广告传播经理，设计经理、品牌经理、秘书
本职工作：分析信息，正确判断营销环境，塑造企业和产品形象。
工作范围：
1. 在总经理领导下，全面组织市场部日常工作；
2. 分析国际国内政治、经济政策；关注世界重大事件；
3. 分析相关行业产品发展态势及对本行业产品发展的影响；
4. 分析社会大众媒体；分析确认产品竞争的优劣势；
5. 分析市场需求，判断消费倾向；
6. 拟订公司市场营销发展规划、战略战术策略和行动纲要；
7. 拟订年度营销策略、营销计划和年度营销费用预算；
8. 拟订并监督执行新产品推广模式和计划、提报产品改良和新产品开发方案；
9. 分析产品在通路中流通速度与走向，预测流通阻碍产生的环节及时间；
10. 预测产品价格；
11. 制定本部门年度、月度工作计划；
12. 负责市场部规章制度和工作程序的制度、指导、监督；
13. 检查下级各项工作并予以考核；
14. 各种活动方案的审核、报批、督导、实施；
15. 拟订公司广告战略战术策略，把握广告、促销、公关等宣传基调；
16. 广告、促销、公关活动计划制定并执行；
17. 组织公司CIS系统的建立和推广；
18. 拟订品牌发展大纲；
19. 定期向直接上级述职和听取直接下级述职。
责任：
1. 对本部门工作效绩负责；
2. 对属下的工作业绩负责；
3. 对广告、促销、公关活动效果负责；
4. 对本部门的管理效绩负责；
5. 对提供决策依据的准确性，可靠性负责；
6. 对成功塑造企业整体形象和产品形象负责；
7. 对本部门组织和实施的活动效果负责；
8. 对本部门费用支出和预算的合理性负责。
权力：
1. 在本部门内行使行政权、人事权和管理权；
2. 公司年度营销策略（产品、分销、推广、传播）和费用制定权；
3. 区域年度营销策略和费用决定权和调整权；
4. 一定范围内媒体费用审批和发布权；
5. 产品包装设计、宣传品、促销品、广告创意和制作决定权；
6. 一定范围内活动费用、宣传品、促销品费用审批和支配权；
7. 对相关部门的工作情况有权了解和检查并向总经理汇报；
8. 对下级有一定范围的奖惩权；
9. 在各部门索取相关资料和统计数据权；
10. 有代表企业与政府相关部门、社会团体联络的权力。
市场总监工作规程
1. 每日工作
1.1. 每日早上8：00~8：30安排工作，个别指导特殊工作；
1.2. 9：00~10：00审批报告；
1.3. 汇报工作；
1.4. 执行总监工作职责。
2. 每周工作
2.1. 每周召集经理召开周会；
2.2. 每周市场信息汇总；
2.3. 每周市场费用汇总。
3. 每月工作
3.1. 每月28日召开部门工作会议，拟订下月业务目标；
3.2. 每月20日产品研讨会；
3.3. 每月10~18日市场巡视；
3.4. 每月6日活动评估；
3.5. 每月3日呈交上月工作总结，下月工作计划和市场动态报告；
3.6. 每月10日完成部门人员考核交总经理；
3.7. 每月8日完成报告批复总结交总经理。

l 市场总监秘书岗位描述
岗位要求：女性、大专以上学历；年龄在23~28岁，二年以上同职位工作经验，五官端正。
岗位名称：市场总监秘书
直接上级：市场总监
直接下级：无
工作范围：
1. 在市场总监领导下做好各种文件电函的收发、传递、分类、装订、存档、管理；
2. 负责办公室的清洁整理工作、办公用品的领发工作；
3. 负责上司签发的文件、报告的编写、校对、打印；
4. 负责外出函件的复核、盖章、封发；
5. 各种会议的会务工作，会议记录与整理；
6. 搞好来访接待、电话记录；
7. 协助总监督促本部门所有人员的工作；
8. 领导工作日程安排；
9. 完成领导交办的临时工作。
责任：
1. 对文件发放的及时性负责；
2. 对文件、电函管理的科学性、查找的方便性负责；
3. 对汇报情况、催办工作的正确性、及时性负责；
4. 对接待的效应负责；
5. 对印章和信件使用不当造成漏洞负责；
6. 对文件校对中出现的重大差错及泄密负责。
权力：
1. 总监不在时代替总监行使总监的职权；
2. 对文件传递和使用中违反保密制度及公司有关规定的现象有权制止和纠正；
3. 根据反映问题的重要性有权安排来访人员；
4. 有权督促文明办公和督促所有人员的工作；
5. 对违反文件管理制度的现象有权纠正。

l 广告传播部经理岗位描述
岗位要求：男性、本科以上学历；年龄在25~33岁，五年以上同职位工作经验。
岗位名称：广告传播部经理
直接上级：市场总监
直接下级：广告策划主管、广告传播部文员、公关策划主管
工作范围：
1. 在市场总监领导下全面负责本部门的日常运作；
2. 各级市场年度月度广告策略拟订；
3. 媒介购买与发布；
4. 广告创意和广告文案；
5. 媒介投放策略审核；
6. 制定广告费、宣传品的申报细则、审批程序并对该项程序予以监督；
7. 广告公司及制作代理公司筛选、评估、监督；
8. 宣传品的规划、制作及发放管理；
9. 及时进行广告、公关活动监测与效果评估；
10. 广告成本的核算；
11. 广告费用统计与分析；
12. 负责提报各类专柜、店面、POP的设计；
13. 经常与市场调研经理、品牌推广经理商讨广告策略；
14. 负责事件营销活动、公关活动的策划与培训指导；
15. 拟订品牌和产品的广告传播方案；
16. 制定本部员工岗位技能培训计划，报批通过后协助培训部实施考核；
17. 根据工作需要调配下级员工的工作岗位，报直接上级批准后实行，并转人力资源部备案；
18. 把握企业及产品整体形象；确认广告宣传基调。
责任：
1. 对本部门工作计划的完成负责；
2. 对广告宣传效果负责；
3. 对成功塑造企业整体形象和产品形象负责；
4. 对企业形象负责；
5. 对公关工作布置的有序性和高效性负责；
6. 对广告预算开支的合理支配负责；
7. 对广告传播部给企业造成的影响负责；
8. 对工作流程的正确执行负责；
9. 对所属下级的纪律行为、工作秩序和整体工作面貌负责；
10. 对管辖范围内设备的完好性负责；
11. 对部门所掌管的企业秘密的安全负责；
12. 受理下级员工上报的合理化建议，按照相应程序处理；
13. 定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；
14. 及时对下级工作中的争议作出裁决。
权力：
1. 对所属员工和业务工作有指挥权；
2. 对重大公关活动和广告促销活动有指挥权；
3. 有代表企业同新闻媒体的权利；
4. 具有一定范围内每天发布裁定权；
5. 具有一定范围内广告制作的审核权；
6. 授权后对宣传活动的费用有支配权；
7. 有对下级岗位的调配；
8. 对下级员工的工作有监督检察权；
9. 对下级员工的工作争议有裁决权；
10. 对下级员工的业务水平有考核权。

l 公关策划主管岗位描述
岗位要求：男女不限、大专以上学历；年龄在25~30岁，三年以上同职位工作经验，五官端正。
岗位名称：公关策划主管
直接上级：传播部经理
直接下级：公关形象员、媒体运作员
本职工作：塑造企业和产品形象；活动策划与实施
工作范围：
1. 全国性公关活动的策划、审核、报批与督导实施；
2. 对重要公关、广告促销活动亲临现场指挥；
3. 接待重要客户，组织联谊活动，沟通企业与客户的关系；
4. 媒体的评估与确认；
5. 媒体监测；
6. 广告效果评估；
7. 监督、检查下属员工的各项工作；
8. 制定直接下级的岗位描述，并界定直接下级的工作；
9. 掌握公关工作情况和有关数据；
10. 定期向直接上级述职。

l 广告策划主管岗位描述
岗位要求：男女不限、大专以上学历；年龄在25~30岁，三年以上同职位工作经验，五官端正。
岗位名称：广告策划主管
直接上级：广告部经理
直接下级：无
工作范围、职责、权利：
1. 年度全国性广告计划与预算；
2. 地区性广告计划的拟订、指导及实施监控；
3. 企业及品牌视觉形象设计及实施；
4. 公司所有品牌的所有产品的宣传资料的文字编写；
5. 品牌文化、产品文化的创意与推广；
6. 集团报、市场快讯和公司互联网页的编辑、设计；
7. 广告创意；
8. 媒体投放策略拟订；
9. 协助督导广告及制作代理公司工作；
10. 媒体运作方案的审核、报批与督导实施。

l 广告传播部文员岗位描述
岗位要求：女性、大专以上学历；年龄在20~30岁，两年以上工作经验。
岗位名称：广告传播部文员
直接上级：广告传播部经理
直接下级：无
工作范围、职责、权利：
1. 各区域及客户广告品、宣传品申请的收集和整理；
2. 广告品、宣传品收发并建立台帐；
3. 部分广告品、宣传品的制作；
4. 各市场、客户广告品、宣传品使用情况收集和整理；
5. 各市场、客户广告品、宣传品的统计；
6. 联系广告品、宣传品供应商，选定合作对象；
7. 收集广告品、宣传品的样品和报价；
8. 部门文件打印、收发、整理。

l 品牌推广部经理岗位描述
岗位要求：男性、本科以上学历；年龄在25~30岁，三年以上同职位工作经验，五官端正。
岗位名称：品牌推广部经理
直接上级：市场总监
直接下级：产品策划主管、促销主管、推广主管、文员
工作范围、职责、权利：
1. 在市场总监领导下负责品牌推广部的日常运作；
2. 协助市场总监制定各产品市场营销计划；
3. 拟订并跟踪年度季度月度渠道推广策略和计划；
4. 负责拟订年度季度月度及节假日的各种促销活动方案；
5. 监督各种推广方案的实施与效果的评估；
6. 指导监督各区域市场促销活动计划的实施；
7. 制定促销活动经费的申报细则、审批程序，并对该项程序予以监督；
8. 促销品的规划、制作、审批及发放管理；
9. 制定不同时期不同促销活动的各项预算并依据预算控制促销经费；
10. 促销成本的核计和统计分析；
11. 提报产品不同时期的广告策略方案及文字审编；
12. 经常保持与市场调研经理、广告传播经理的业务沟通；
13. 依据公司品牌发展规划拟订各产品大类发展规划；
14. 根据各产品大类发展规划拟订年度产品策略并执行；
15. 负责提报产哦改良、新产品开发方案；
16. 与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品开发研究；
17. 负责拟订产品的市场定位、价格及分销模式；
18. 规划和跟踪产品包装；
19. 向市场调研经理提报产品的调研项目；
20. 协助广告传播经理进行产品的广告策划；
21. 有关产品信息的收集、整理和分析；
22. 产品渠道规划、指导、监督；
23. 负责竞争品牌的渠道资料整理和分析；
24. 制定渠道选择、培训、激励和控制政策；
25. 定期分析、评估渠道策略；
26. 产品力分析。

l 促销主管岗位描述
岗位要求：男女不限、大专以上学历；年龄在25~30岁，三年以上同职位工作经验，五官端正。
岗位名称：促销主管
直接上级：品牌推广部经理
直接下级：无
工作范围、职责、权利：
1. 拟订全国性年度月度促销计划与预算，审批后执行；
2. 根据年度促销计划制定区域市场促销计划并实施；
3. 与广告等相关部门配合进行全国性促销活动的实施；
4. 指导审核监督各地区促销计划的制定与实施；
5. 进行促销效果评估；
6. 大型促销活动的培训与指导。

l 产品主管岗位描述
岗位要求：男女不限、大专以上学历；年龄在25~30岁，三年以上同职位工作经验，五官端正。
岗位名称：产品主管
直接上级：品牌推广部经理
直接下级：无
工作范围、职责、权利：
1. 拟订产品大类发展规划；
2. 提交新产品开发提案；
3. 新产品上市计划；
4. 产品组合规划；
5. 产品分销模式设定；
6. 产品销量规划；
7. 产品定位、包装、价格规划；
8. 产品文化；
9. 产品知识培训。

l 推广主管岗位描述
岗位要求：男女不限、大专以上学历；年龄在25~30岁，三年以上同职位工作经验，五官端正。
岗位名称：推广主管
直接上级：品牌推广部经理
直接下级：无
工作范围、职责、权利：
1. 根据企业及品牌发展大纲拟订产品的渠道拓展策略和计划；
2. 拟订并实施产品的终端建设规划；
3. 渠道拓展计划的实施与考评；
4. 终端建设计划的实施与考评；
5. 产品分销模式的培训与指导；
6. 终端建设指导与培训；
7. 深度分销指导与培训。

l 品牌推广部文员岗位描述
岗位要求：女、大专以上学历；年龄在20~28岁，两年以上文秘工作经验，五官端正。
岗位名称：品牌推广部文员
直接上级：品牌推广部经理
直接下级：无
工作范围、职责、权利：
1. 各区域及客户促销品申请的收集和整理；
2. 促销品收发并建立台帐；
3. 部分促销品的制作；
4. 各市场、客户促销品使用情况收集和整理；
5. 各市场、客户促销品的统计；
6. 联系促销品供应商，选定合作对象；
7. 收集促销品的样品和报价；
8. 部门文件打印、收发、整理。

l 市场调研部经理岗位描述
岗位要求：男性、本科以上学历；年龄在25~30岁，三年以上同职位工作经验。
岗位名称：市场调研部经理
直接上级：市场总监
直接下级：调研主管、信息管理员
工作范围、职责、权利：
1. 负责市场调研计划的制定及实施；
2. 负责建立健全的营销信息系统；
3. 制定内部信息、市场情报的收集、整理、分析、交流及保密制度；
4. 组织进行宏观环境、行业状况、竞争对手及品牌资料的收集、整理与调研；
5. 组织对企业内部营销环境调研；
6. 组织对消费者及客户调研；
7. 组织对分销渠道、销售方法及政策的调研；
8. 搜集各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息；
9. 提供新产品开发情报；
10. 为本部门和其他部门决策提供情报；
11. 协助市场总监制定各项市场营销计划。

l 信息管理员岗位描述
岗位要求：女、大专以上学历；在20~28岁，两年以上同职位工作经验，五官端正。
岗位名称：信息管理员
直接上级：调研经理
直接下级：无
工作范围、职责、权利：
1. 收集并整理各种信息资料；
2. 建立各种市场信息资料档案；
3. 文秘工作。

l 市场调研主管岗位描述
岗位要求：男女不限、大专以上学历；年龄在25~30岁，三年以上同职位工作经验。
岗位名称：市场调研主管
直接上级：调研经理
直接下级：调研员
工作范围、职责、权利：
1. 在市场调研经理的领导下组织实施各种调研活动；
2. 拟订调查方案；
3. 确定调查方法；
4. 提交调查报告；
5. 对调查报告的真实性准确性负责。

l 市场专员岗位描述
岗位要求：男、大专以上学历；在25~30岁，两年以上销售经验
岗位名称：市场专员
直接上级：市场调研主管
直接下级：无
工作范围、职责、权利：
1. 市场情报的收集与汇总；
2. 各种市场活动计划的督导与监控；
3. 区域推广策略建议。

l 设计部经理岗位描述
岗位要求：男女不限、大专以上学历；年龄在25~30岁，三年以上同职位工作经验。
岗位名称：设计部经理
直接上级：市场总监
直接下级：美工、商标员
工作范围、职责、权利：
1. 负责设计部的日常管理工作；
2. 各类产品包装、宣传品、促销品设计；
3. 设计室的电脑、打印机、光碟、文件、书籍管理；
4. 公司CIS系统的设计、指导、监督；
5. 宣传品、促销品的验收；
6. 商标事务。

l 设计员岗位描述
岗位要求：男女不限、大专以上学历；年龄在25~30岁，三年以上同职位工作经验。
岗位名称：设计员
直接上级：设计部经理
本职工作：宣传品的设计与打样
工作范围、职责、权利：
1. 企业宣传资料的设计；
2. 产品包装设计；
3. 产品宣传品设计；
4. 活动展示设计；
5. 其他企业宣传有关的设计。

三、 市场部运作模式与工作制度

l 市场部主要工作内容
1. 市场分析与研究。
2. 全国与各省区域市场环境分析（经济环境、政策环境、竞争品牌营销，策略研究----产品、价格，分销，广告，促销、销售的收集和分析）。
3. 公司内部环境研究。
4. 公司推广策略与产品研究。
5. 行业市场发展方向与未来预测。
6. 消费者研究。
7. 传播目标对象研究。
8. 新品开发市场调查。
9. 拟订市场发展战略规划。
10. 品牌发展战略规划拟订。
11. 制定各产品大类年度营销计划（产品策略、分销策略、推广策略和传播策略）。
12. 促销战略规划拟订。
13. 年度促销策略策划与培训指导。
14. 年度公关与事件营销活动策划与培训指导。
15. 拟订广告战略战术。
16. 年度广告策略与广告计划制定。
17. 传播效果评估。
18. 宣传品设计制作。
19. 促销品宣传品的收发与管理。
20. CI战略组织与实施。
21. 市场监控与预测。
22. 销售研究。
23. 产品包装规划与设计。
24. 新产品上市策划和品牌模式拟订。

l 领导模式：总监负责制，实行扁平的垂直型层级领导。

l 决策模式
1. 原则：集团决策
2. 过程：问题→调研→会议研讨→方案呈报→实施监控→反馈、研讨方案并修正→实施监控
3. 决策方式：会议
4. 决策路线：市场调研→战术策划→战略整合（逆向性思维路线）

l 问题处理和信息反馈模式
1. 原则：逐级呈报，逐级反馈。
2. 方式：
a) 工作联络单
b) 书面报告或申请
c) 会议

l 信息收集与加工流程
信息资料或五官感受
设立目标
筛选作用
收集作业
深入
核算
存档作为策划的要素，材料
知识智能转化
加工解释作业

l 市场调研流程

情况分析 非正式调查 确定调研问题及范围或项目
确定调研问题及范围
收集资料
编辑
分析
调查报告
确定调研项目负责人
呈报、存档

l 市场调研内容
国际国内目标市场经济行势和行业发展趋势
竞争对手的产品价格、分销、推广、销售
需求值，潜在需求值
形状，结构，性能，包装，品质，价格等
产品研究
市场调查
消费者调查分析
销售分析
市场分析
广告、促销分析
目标市场人口，年龄，性别，收入，文化
购买动机
购买习惯，能力，方式
制度、策略、方法
渠道、经销商、分析商
销售管理
策略、创意
发布、活动效果评估
媒体研究

l 市场策划内容
1. 品牌和产品策划。
2. 各产品大类年度营销战略战术。
3. 广告策略传播策划。
4. 分销模式。
5. 促销推广。
6. 公共关系。
7. 事件营销活动。

l 文件、资料、档案种类
1. 调研资料（计划、报告、二手和一手资料、行业资料、宏观资料、经济政策）。
2. 签呈文件。A. 年度工作计划。B. 一般行政文件。C.对内发文。D.对外发文。
3. 广告存档。A.年度、月度计划和方案。 B.模特合约书。 C.媒体价目表。 D.监测记录。 E.电视收视率报告。 F.广告收集。 G.广告合同。 H.竞争对手广告资料。 I.促销计划或方案。
4. 专案研究。
5. 产品资料。
6. 公关活动资料。
7. 市场营销发展规划。
8. 品牌发展纲要。
9. 产品大类纲要。
10. 营销中心规章制度和销售政策。
11. 部门工作计划与总结。
12. 部门培训计划与培训资料。
13. 广告（活动）效果报告。

l 资料借阅与发放规定
1. 部门会议
a) 周会：每周六10：30~11：30，本周工作总结下周工作计划；分析讨论销售部提出的问题。
b) 月例会：每月30日14：00~16：00本月工作总结下月工作计划；分析讨论市场问题；部门人员书面述职。
c) 临时会议：不定时不定内容。
d) 专题会议：不定时不定内容。
2. 相关部门会议
a) 周市场销售沟通会议：每周五16：00~17：00部门互通本周工作情况下周工作内容协调有关问题。
b) 月市场销售会议：每月30日9：00~11：00部门互报本月工作情况下月工作内容，协调有关问题，分析讨论有关问题。
3. 专题会议：不定时不定内容。

l 资料借阅与发放规定
部门文件、资料统一由秘书统一管理。凡借阅资料均由借阅人在秘书处借阅，借阅人借阅资料前必须先申请，经总监同意后方可向秘书借阅，若总监不同意的申请不得借阅。借阅后需登记，需按时归还。

l 市场部计划与总结
1. 每周六交工作计划和总结。
2. 每月28日交工作计划和总结。
3. 广告计划与总结。
4. 促销计划与总结。
5. 活动计划与总结。
6. 培训计划与总结。
7. 调研计划与报告。
8. 产品开发计划与报告。
市场巡查计划与报告。2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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