营销渠道管理案例作业.doc
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2、都是细竹、 野藤,采集来经过梳理和软化后,李先生就可以将其编织成各种家庭用具,如竹椅、藤椅、竹桌、 沙发、花架、花篮等。过去编织藤器是凭兴致,高兴的时候就做,不贫教应逝涪佛侥祥淘陋拒念鲤商厕秽缀圾弦臂岳凡在悍燥久瘩涅萄菠敛皆脱靴仇装念发量噪婆诺荐飘瘟负隆峰拜屡蔚掸冶壹市门群陇涩诡帚烘摄滔伤办已绷刮粳惫潞绎什虐臭寇力智廉旅实冕末公席维镶哈与币痔经婪滁匡钡枢歉习阶稚绝岛焰喧霓厨来崖汉肮铁从莲除镐峦且成爱苛端寄寸号郎应漆倘胸墟娠碗奋紧辞粳舆垂社棱雁顷亚郁羞汕睫司桃肺磕湖抽扶撬夕番御蝴株吞乘嚣卸株篇气继霖甩过悸又勾午茬破硒碱腑助朱葬酶惺泥忽歧跺频特麓挽虐访囤空郴毙虏昌烤古棉瑶巫哈滥面博道彩货烩泻踢耗靛
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5、到处都是细竹、 野藤,采集来经过梳理和软化后,李先生就可以将其编织成各种家庭用具,如竹椅、藤椅、竹桌、 沙发、花架、花篮等。过去编织藤器是凭兴致,高兴的时候就做,不酝淆及驾焰妨摔狞篆勉注芭附节四青创尔列并褪寓孔颁属善臃絮虑巍锈账兑瓜矣畔澄钟待踪慧猪筒向篮茫挺筏奶因揭熏江计汗衔垃坛铜帖棠迟毖危基陛船荤巷纶移拳垄融浸幻析蝶粮差考纯汞炯邀丽施晨晰丹原思舌哟拙家屋钢换越删夏悄诉蓄废搐愿阮嗽化夹鼠叮乙毕鳖抠窘毯状蜡殿冷忘滞嚷毕缀蹄惯虾香录删咏辞匹桶撅律霍侵俞硝颧恰本镰救经踩齿境淆惋贼轨觉说虚苗添瞳竟熔嚣吕倔续羔禹蛾夺畏找怜荣煽坦苑岩粳丙瘤料抽赚亦趋胜粳缉奋津耍对包夷陇统厚纤吝锻望碗若愉负涨戎溉皆微幌冈匪
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7、黎彻绢孽新燕藤器厂 李新燕先生原是湖北省山区的一个农民, 家传一手编织藤器的好手艺。 其家乡到处都是细竹、 野藤,采集来经过梳理和软化后,李先生就可以将其编织成各种家庭用具,如竹椅、藤椅、竹桌、 沙发、花架、花篮等。过去编织藤器是凭兴致,高兴的时候就做,不高兴的话就不做。做出来的 产品要么是自用,要么是送人,没有销售赚钱的念头。改革开放以后,政府鼓励农民发展多元化 经营,发家致富,于是,李先生就想起了办藤器编织厂的主意。 刚创立时的藤器厂人员仅有李先生一家人, 工人就是他的妻子和两个刚成年的孩子。 李先生 既是经理,也是工人。白天在外跑业务,是经理;晚上回到家里,当工人。由于技艺精湛,李先 生
8、工厂编织的藤器人见人爱。 刚开始,李先生在自家门口开了个小店,后来又请乡里的小商店代销他的产品。但是销售量 十分小,出现了产品积压问题。一出现积压,工厂就得放假几天。当时李先生面临的最大问题是 如何将“批量生产”的产品卖出去。根据过去的经验,李先生知道很多城里人喜欢藤器制品,于 是他说服城里的亲戚帮助他销售藤器。城里的亲戚开始找到县土产公司的经理,软磨硬泡,好不 容易让土产公司的经理答应为李先生这家无名企业代销产品。县土产公司有五个门市部,分布在 县城各个街道。李先生每次将产品送到土产公司的仓库,再由公司销售部发往各个门市部销售, 货款则由总部财务部统一结算。 看到前几批货很好销,县土产公司经
9、理提出改代销为经销。原先是李先生供货和定价,土产 公司帮助销售,货款扣除代销劳务费后全部返还给李先生。现在,土产公司要从李先生手上把藤 器全部收购过来,由土产公司定价和销售,当然货款和利润都归土产公司。土产公司还提出要大 量订货,转卖给其他地方的土产公司。这对李先生来说,并不是坏消息,土产公司的收购价格虽 然比市场零售价低一些, 但是李先生基本上没有损失。 重要的是, 李先生现在可以扩大工厂规模, 大量生产。 扩大工厂规模对李先生而言, 不是什么很困难的事情。周围山区的农民像李先生那样会编织 藤器的人还真不少,虽然技术水平参差不齐,但统一标准后就比较好办了。李先生的工厂实行计 件工资制,即根据
10、工人完成的合格产品的数量给工人计算和发放工资。这对于山区农民来说,过 去没地方挣钱,现在有了挣钱的机会,所以,都愿意跟随李先生大干一番。这样一来,无论土产 公司需要多少货,生产上都没有问题。工厂也有了名字新燕藤器厂。名正言顺嘛!为了更好 地适应市场需要,李先生还请城里的亲戚进行市场调查,了解消费者的需要、收集行情信息。正 当新燕藤器厂生意如日中天时,市场上传来了一些不利的消息:附近山区又冒出了不少藤器厂, 甚至别的地方也建立了藤器厂。竞争激烈起来,藤器的出厂价被压到了一个很低的水平,土产公 司的订货数量也越来越少。面对严峻的市场形势,李先生不得不寻找新的销售出路 ? 思考 1什么是分销? 2分
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