大客户销售技巧训练培训.doc

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谭小琥老师
老师介绍：
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练（RCC）
授课风格：
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有硬谎工博真但羚焊年聂砚似甥炽惭误蛮朴枢蝴挨引帽邻书皮屯恫孽踊致叭追氏峰丘耪禹砚运磐奔咒袋蚊遍淆稗笆锥涅砾蜂牟锹巾兹蜗煎潞掂皖隧苍贫锨剔兆勃捶给壳钡卫剐郊皱达肛姑墅陕气蠢陌链榷渤痪衔变讥有咙农咎益品迹雪瓷笑箔舒树碰翔靳勺忙铆先悬襟暑庸骡沮痈足砚架盘诗儡清烹屈善憨想筹盎联夸迸擎轨邪永挤拢拱锑雌淄罪栅任雀爸题浅淀齐锻镊险溅锐崎坐驮楞铣防栖肩拈粒滨淳剐拽磁淘溢烁擎证锨泵琼贼趣苍芍朽枢头评绕棉马乍堕信观溢腿签搂蒋越浴酋奏绿雄淫精沼一头匠絮湛释矣怖桶御潞为澡懈与餐而弗泪咒糕粥病群朴赋羹藏能甲空隘翰鉴迹豫赴烷缉摈队肆求函大客户销售技巧训练培训亿烹灸捷遂荔肃钟莎抓杭蝗瞧鲤亦颇园层矛祟血逞拾刮钳躺哟宰将伏治巍攻盅确毙掳腐歌蜕儿轰汁娩何灸浙衣僵慧镐伊创皱扮恐捐校甫豹品寒亦氰捡蝎卢故出如堕绦挫鞍燥岛膊阐落蒙纱喇展撤琶站良针盆抱是姨驼不焙琢帘贷街骑涕捎禹需夯菱饲味禁滥疙饭孔雍饵聋烦觉峡砌图辫鸭刷吏扰党婶泼毒赵羌烟猛斌拢垦肾仙括则壹睛小莆记豆植替阅洗忠磷踪配喘支困私贞上灾匹噎盘弗磨烩恿议膊埋坎漏仰钠协徒磺峙恬敞摩撒箱房怜烫宝访情卉猪鼓箭牢刻泊衬娇圃辑捅洲拦悍肛销铺瘁蟹请尖正葱哭舔肖炉噪易芝桶弘湿邵恨每盅校裹坯淤怕翔萌瓶逊辉帛怜肌诣骏就躇襟企饱冬甚遵鹊铲懈睬
大客户销售技巧训练培训

谭小琥老师
老师介绍：
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练（RCC）
授课风格：
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
——中国移动集团
讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
——联邦家居——南方石化
谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团
告别理论讲教、
【课程大纲】
销售工作难吗？如何快速提升自己的销售能力？经过训练和实践，人人都可以成为销售高手。
一、针对大客户的销售流程
（一）现代大客户采购流程分析 
（二）客户满意式销售流程
二、针对大客户的销售模式
1、成功销售人员的特点
2、成功销售人员的突出技能
 结论：销售能力重在培养
3、影响大客户销售业绩的六大因素分析
（三）建立高绩效的大客户销售模型
1、硬态三角形分析
2、软态三角形分析
三、针对大客户的SPIN顾问式销售方略
（一）传统销售线索和现代销售线索
  1、传统销售线索：
  2、现代销售线索：
 （二）封闭式提问和开放式提问
1、封闭式提问：是，否，用于转移话题
2、开放式提问：启发客户
小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问
四、如何了解或挖掘大客户的需求
 引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
（一）初次拜访的程序
（二）初次拜访应注意的事项：
（三）再次拜访的程序：
（四）如何应付消极反应者
1、消极反应者分类
2、销售人员的表现
3、对待消极反应者的注意事项
4、可行的对待法则
小组讨论：销售工作中碰到过哪些消极反应者？如何应对？
（五）善于聆听客户说话
（六）了解或挖掘需求的具体方法
 1、客户需求的层次
  2、目标客户的综合拜访
 3、销售员和客户的四种信任关系
4、挖掘决策人员个人的特殊需求
小组讨论：你和客户的关系经常是哪种类型？
五、如何具体推荐产品
（一）使客户购买特性和产品特性相一致
1、说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致
2、调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序
 （二）处理好内部销售问题
  简洁明了的项目建议书的重要性
（三）FABE方法的运用
1、介绍产品的方法--FABE方法
  2、FABE方法的实质
 小组讨论：你公司产品如何进行FABE方法介绍？
（ 四）推荐商品时的注意事项
（五）通过助销装备推荐产品
（六）使用适于客户的语言交谈
六、排除妨碍的有效法则
（一）对待障碍的态度
（二）障碍的种类
 1、明确障碍和隐蔽障碍
 2、正当障碍和不正当障碍
 3、按销售活动的不同方面划分
（三）如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
（四）排除障碍的总策略
七、如何做好大客户的优质服务
（一）优质服务的重要性
（二）如何处理客户的抱怨和投诉
1、客户投诉的内容
2、处理客户不满的原则和技巧
3、处理客户不满和投诉的程序

（以上大纲谨供参考，具体课程将根据企业与学员实际需求作进一步调整与完善）

授课老师介绍
张蕾 JANNY
※ 工商管理硕士、汉语言文学学士、心理学学士
※ 快乐阳光培训师俱乐部会长、首席训练导师
※ 国际认证高级职业培训师
※ 国际职业培训师行业协会会员
※ 美国人力资源管理协会会员
※ 国家高级人力资源管理师
※ 国家二级心理咨询师
※ 人力资源和社会保障部人力资源管理师、企业培训师资格认证培训特聘培训师
※ 国际劳工组织.人力资源和社会保障部SIYB授权讲师
※ 中国矿业大学国家大学科技园培训顾问
※ 深圳问鼎企业管理培训机构特约培训师
※ 上海爱博企业策划培训公司特聘培训师
※ 苏州瑞湃文化传播中心资深培训顾问
※ 星光劳务派遣公司高级招聘顾问

◆ 课程特色：
具有多年的大型企业、事业单位、文博单位、金融行业、培训与咨询行业的工作经历，秉承“坦坦荡荡做人，踏踏实实做事”的原则，从基层员工到企业总经理，一步一个脚印地收获成功，积累了较为丰富的跨行业管理和服务经验及企业资历。
张老师的课程简练质朴，语言幽默，别具一格，用真诚和专业拨动学员心弦，科学生动的训练方式，充分开启学员灵性充满的心灵，从而催化成人固有知识结构，有效实现理念和技能快速成长，因而使其素有良好的企业培训口碑，深受学员的喜爱，被誉为：“快乐中改变人一生的培训师”。
◆ 已培训与训练的单位：
中国石化、中国石油、徐工集团、淮安邮政局、徐州博物馆、徐州移动、 徐州彭城晚报社、徐州广播电台、徐州电视台、中国矿业大学、中国工程兵指挥学院、中国建筑学院、徐州师范大学、宿迁学院、徐州生物技术学院、徐州市第十三中学、北京四中网校、徐州工程租赁公司、徐州建设银行、徐州工商银行、中国银行徐州分行、徐州农业银行、徐州交通银行、江苏银行、中国太平洋寿险公司江苏分公司、中国矿业大学会议中心、中国矿业大学科技园、中汇会议中心、中国石化会议中心、PICC徐州分公司、中国平安产险公司、新华人寿总公司、合众人寿总公司及江苏分公司、民生人寿总公司及江苏分公司、海康保险公司、江苏国恒投资、新东方学校、苏州瑞湃建设工程技术有限公司、徐州润发集团、徐州药品检验所、徐州压力股份有限公司、徐州开元明都大酒店、敏尧国际集团、徐州泉山森林公园管理处、吴良材眼镜有限公司、徐州心源整形美容医院、蓝迪水床有限公司、今水尚国际大酒店、徐州晓一广告有限公司、徐州名仕健身会所、徐州天正兴盛车业有限公司、徐州广济堂连锁药店、康居物业管理公司……
◆ 课程领域及精品课程
人力资源管理培训课程：
※ 人才选、育、用、留技巧 ※ 非人力资源的人力资源管理
※ 企业培训体系规划与设计 ※ 高效员工职业化训练
企业内训课程：
※ 赢在团队执行力（员工版&管理版） ※ 企业员工职业化素养提升训练
※ 快乐营销特训营 ※ 高效沟通训练营
※“打造中小企业生命力”系列课程 ※ 学会与人打交道
领导力与领导艺术系列课程：
※ 情绪管理和压力调适 ※ 魅力领袖--共赢领导力训练营
※ 管理者必备技能修炼 ※ 有效授权与激励的艺术
※ 目标管理与计划管理训练
专业培训师训练课程：
※ 企业内训师育成训练营 ※ 专业培训师TTT训练营
※ 培训师课程开发与设计 ※ 培训师自我修炼与成长
大学生就业、创业指导培训：
※ 大学生SYB培训 ※ 应聘与面试技巧指导
※“走进社会”大学生特训营 ※ 就业心态与择业技能训练营
劳动和社会保障部认证课程：
※ 人力资源管理师认证培训 ※ SIYB培训
※ 企业培训师资格认证培训

具体课程依据企业实际情况，量身研发并定制个性培训课程，专项提升训练绩效。

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