大客户销售技巧训练培训.doc
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5、?经过训练和实践,人人都可以成为销售高手。一、针对大客户的销售流程(一)现代大客户采购流程分析(二)客户满意式销售流程二、针对大客户的销售模式1、成功销售人员的特点2、成功销售人员的突出技能 结论:销售能力重在培养3、影响大客户销售业绩的六大因素分析(三)建立高绩效的大客户销售模型1、硬态三角形分析2、软态三角形分析三、针对大客户的SPIN顾问式销售方略(一)传统销售线索和现代销售线索 1、传统销售线索: 2、现代销售线索:(二)封闭式提问和开放式提问1、封闭式提问:是,否,用于转移话题2、开放式提问:启发客户小组练习:对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问四、如何了解或挖掘大客户的需
6、求引言:赢得客户信任的第一步客户拜访(一)初次拜访的程序(二)初次拜访应注意的事项:(三)再次拜访的程序:(四)如何应付消极反应者1、消极反应者分类2、销售人员的表现3、对待消极反应者的注意事项4、可行的对待法则小组讨论:销售工作中碰到过哪些消极反应者?如何应对?(五)善于聆听客户说话(六)了解或挖掘需求的具体方法1、客户需求的层次 2、目标客户的综合拜访3、销售员和客户的四种信任关系4、挖掘决策人员个人的特殊需求小组讨论:你和客户的关系经常是哪种类型?五、如何具体推荐产品(一)使客户购买特性和产品特性相一致1、说服客户调整需求的优先顺序:和产品相一致2、调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺
7、序(二)处理好内部销售问题 简洁明了的项目建议书的重要性 (三)FABE方法的运用1、介绍产品的方法-FABE方法 2、FABE方法的实质小组讨论:你公司产品如何进行FABE方法介绍?(四)推荐商品时的注意事项(五)通过助销装备推荐产品(六)使用适于客户的语言交谈六、排除妨碍的有效法则(一)对待障碍的态度(二)障碍的种类1、明确障碍和隐蔽障碍2、正当障碍和不正当障碍3、按销售活动的不同方面划分(三)如何查明目标客户隐蔽的心理障碍(四)排除障碍的总策略七、如何做好大客户的优质服务(一)优质服务的重要性(二)如何处理客户的抱怨和投诉1、客户投诉的内容2、处理客户不满的原则和技巧3、处理客户不满和投
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