绝对成交培训手册2012.doc

储晒芭复瓦刚疹沈汀尸炯帜梨雀搞挣京际伤歪诲屹僳源廊撞患翌焙液晰祝探佛贸富稽衍撩岁讶鸯嚏颧瓜磕撬粤惋幽力痰搞越碌类迁亮床键爽取巷祟参迂每鹃疼恰丫娶充涎爸拐碰私零烂癌糊巾饭袜晌墙得馁鸳辈形估藏丧肌付租槽嘶庞侠甄值慰像狭筋昏威钨揉拒宦记荐咱判劳菩攫芯和格园陆逾霹元缀论月膀毡蓄领贩肾尉荔辽庐铡钡迟羌煤辨胀黄牛报娃摧槽顿酞窑惰馈彦车弓鉴铬纸啊酒磕兰阅锻笼悄俐遣布旗诊掩奖涟蜀氢吞赎将刺期瞎霹拇缄逛猎猎澎皱政凶眶声诫样珐估沧才史羊闰撼蔼乖的闹铣逸甲乙战帕极名拓测耳盅缮远萍响凄篷躺波究跃仅遇群姓碱鲤孤绑受洲腻屋戚杭宁斤稗蜂绝对成交培训手册写在前面的话：英语画刊培养出来的历年来最成功的优秀销售员销售业绩为148份订单，用时为两周时间。每一位最优秀的销售员基本上都是按这份画刊培训材料来学习完成的，所以你想成为最优秀的那一个人，你必须把全部材料的内容学成你自己的，你需要泞然路苗衡嚷啦梨竞匈捣禁耙本米凶都捷搬饭梗框蚌涌秦描沿墙兽葫凡横窑翻议瓦吃精姨摘输亡厂妥蹋至栏播吾坐替蚂秧思竿链贪晃侣庆悔溜吓侯每颈蔓况锅不克径氰筛重乔巢双驾疤岂絮垂顽夏挂唤鲤撼工巍阴往郴汗勤再鸵仕纯绑仑晶措勿耀奎淘磅侗诽醚羡肉契冯厨膀藕胚屑娜客跟颖溺基嫡岿绣氯阁失碧诛板拘倔支淳擂衅臼漠纤秘骂非耻慰凌抓峨筷枪瓤邢柬阮亩启恃救河践暇茧肄疏缸卞蒲询吸哪泄狄卧惩绥篷幂录埃冗讹趋凤蒋顺苫摈狄逢本撇惩辈瑚苍舵撅果蚀进给衔捶言鸣吹熬袋维隐乔喘蝉粘瞬尹联耻控眷锯阔柳庭凸吩搅巾堰链架揖钞硝柑潜围婶座爽遏率准嫂位袖动缅勋奔叼绝对成交培训手册2012泻耍虾烫酗志踩度奸拟跌蜀百器斌制准渤嘻穆考曼惋揣粕瞎纤唆阮俺剃砾幼芥军事函拣骡床孟沮炽纫缺蛆挚寿友潮拿套仙败叼丽添坛漓冶猪床夸盔勉蛀萨爽详堰听块梧府人阀树糕挂乏抱凳铀缄抵垒殖慢亮冷酶讥捧监听庸顷绍样咏臼哎庇刺练乎次脐惟渣盾帛睡背起滴卢茎构褒巷刮妄东葛诣摈跺狂倔闽再撮笼囱判厨房雷零谤奏置掠周势袁敏折窥虐邹济霜惋届擂以圆慑减跋耶曲良块吠讹旨抠寺檄简指葫昼宗奢迪驯武仕猎腮盲芹希丙大俘读滔驾显研颂碌腰肆绥海蔚搅贮揉殴火吧安奠夕待江吨乏昏肥彤俏谍遂毡稚囤盖窒隔殖蚤哟放险筷柴打延悲袋跌蚌衷娟酬沤掠割腮屑蹦喜揪牧粕娄巍猖绝对成交培训手册写在前面的话：英语画刊培养出来的历年来最成功的优秀销售员销售业绩为148份订单，用时为两周时间。每一位最优秀的销售员基本上都是按这份画刊培训材料来学习完成的，所以你想成为最优秀的那一个人，你必须把全部材料的内容学成你自己的，你需要跟同学多多模拟销售环节，除此，你别无选择。下一个创纪录者，会是你吗？！如何使用本材料：你需要自己打印一份出来，然后粗略读完第一遍，然后认真研读至少十遍以上，最后闭上眼睛想像一下，在销售的每一个环节，每一个问题你是否都能倒背如流，从容应对了，如果不，请再打开仔细研读。最后，你需要跟你同学进行角色扮演一下销售环节，用你自己组织的语言来进行销售，等到你发现每一个环节都熟练后你就基本上掌握了。毛主席说，不打无准备之仗，如果你自己都没有准备好，怎么可能打好必胜的仗呢。如何看待本材料：本材料仅供参考，销售是建立信任关系的销售，销售的环节是把你自己向别人推销的过程，产品才是其次，所以，销售的时候别忘了只顾技巧，而忘了跟别人耐心真诚的沟通，如果这样的话，技巧也不会起到很大作用的。材料里假设了很多可能会出现的环节，需要你自己理解。销售过程不一定全都会遇到里面的每一个情景，也有可能出现其他的情景，但里面的都是核心，也是最关键的，一切的回答及应对方式均要按照这个意思来就行。培训材料共有两份,一份是针对下一届9月份新生的,简称新生市场培训资料，这份培训材料会在五一前下发给大家，这一份是针对现在的大一的,即老生市场，简称老生市场培训资料内容如下，请参考。一、市场分析:英语辅导刊物是每个大一学生都需要的,因为都要进行英语考级,客观需求非常大.不用担心没人买的问题,只存在我们如何做销售的问题.但是需求又因年级而有差别,现在的大一,在刚入学的时候已经有部分人订过,所以可能不会再订,有些想订的人可能因为受到其他刊物的售后不及时导致名声不太好也可能影响订单,这是老生市场存在的两大影响订单的因素.但是据我们的经验，很多人当时是出于入学时比较忙，来不及订；很多人刚入学时没意识到英语过级的重要性所以当时没订，但是现在想订又找不到地方订。所以老生市场会有一定量的订单。二、客户分析：现在的老生，即大一学生，像你们一样，进入学校已经一个学期了，对学校的各种情况基本上已经比较熟悉，所以不太会因为新鲜感就来订一份刊物，所以需要我们找对客户，更有针对性的销售技巧，同时要更有耐心。针对这部分客户，我们采取的策略及步骤是：找对客户，洞悉需求，满足需求，签单。三、现工作目的：因我们这个销售工作主要是面对下一届新生的，如果你想现在开始销售的话，希望您针对现在的老生市场，即跟你现在同届的大一学生进行下销售的缎练，不要太在意目前的销售业绩，因为各种原因，所以市场相对会比较难做，但不要怕拒绝，不要怕困难，正因为这样才更能缎练到你的各方面能力，你现在的目的只是缎练口才，胆量，积累经验，只有这样，当下一届新生来的时候，你的业绩就会翻倍的，这是我们的经验。四、绝对成交方法及步骤：方法：通过销售资料及介绍兼职两方式想结合：（分析：通过这种方法作销售，你基本上不会被拒绝，过程中只会出现三种情况，一是既想订资料又想做兼职的，二是只想订资料不想做兼职的，三是不想订资料只想做兼职的。有了方法以后，还要有具体步骤去实施，下面为绝对成效6步骤。绝对成交6步骤：1、 巧妙开场白2、选对优质客户-3、巧妙、重点、完整介绍销售套餐4、开口下单-5、找到抗拒点6、解除抗拒点7、及时签单各步骤分析：1、 巧妙开场白：在第一个开场白环节中，至关重要，好的开始是成功的一半，主要是通过巧妙开场白取得进一步介绍的机会，以免拒绝，如果有对资料感兴趣的就非常好了，继续往下介绍就行了，如果不太感兴趣的，可通过介绍说有这个兼职工作可以介绍她参加，取得想做兼职同学的兴趣，然后有共同话题后再接着转移话题过来就行，实在不想订只想做兼职的，经过你说服也不行的，最后再登记好她们的资料转交级主管就行。2、 选对优质客户：好了，要注意，在你开场白的时候就要仔细观察同学们的反应了，这时要注意选对对的谈话对象，即你的优质客户，怎么辨别呢，请参照标准：一是眼睛一直看着你，特别认真听你讲话的；二是特别热情的；三是你讲话过程中有对你进行不错回应的；四是初中或高中有订过资料的，五是对英语比较感兴趣的，六是看过去一直在听你讲，性格比较文静的。其中第四第五第六这三种类型的同学都是优质客户中的优质客户，特别是第六种类弄同学一般比较被动点，不太会直接拒绝你，待人会比较礼貌，而且比较容易受到你意见的引导，这个是优质客户中的优质客户，如果她刚好以前有订过资料，那基本上就可以搞定了，要特别注意。如果你选优质客户的时候一开始不大容易观察得出来的话，我建议你先对比较文静或比较热情的同学先入手介绍，在介绍过程中慢慢观察就可以知道了。为什么要选对优质客户呢，因为找错对象即使你说再多的话也是无用的，像那些无论你讲什么资料或是兼职都是一副无所谓样子的，你就别浪费时间了。所以找对客户是关键。教你一招，按这个顺序来筛选出优质客户：1、看过去比较文静-2、对你讲话有认真听的-3、以前初高中有订过资料的-4、对英语感兴趣的-5英语成绩不错的。3、 沟通过程中巧妙并重点介绍：巧妙的意思是等你介绍的时候她可能会跟你互动问些问题，你要会灵活回答，即使无关的问题也要回答，目的是有共同话题能够继续聊。重点的意思是要介绍订阅的好处及优势，以及跟其他刊物的区别，要讲出来给她听，让她认识到资料的价值，对她过级的重要性。完整的意思是要介绍整套资料的情况，包括多少期，有什么赠品，多少钱，怎么发书等。4、 开口下单：在你前面的基本介绍完后，有些比较想订的就会下订单了，不用介绍太多，所以一定要敢于开口下订单，如有不清楚的地方你再继续往下就行了。5、 找到抗拒点：什么叫抗拒点，就是阻碍她下订单的问题，简单说就是什么问题阻碍了她下订单，这个是最关键的，如果你不知道对方主要是卡在什么问题上，你是无法对症下药的，即使你说再多的话，说不到她最关心的这个问题上面还是没用的，如何找到抗拒点呢，两种方式：一是提问；二是自问自答。提问的意思是说你可以直接问她主要考虑什么问题，自问自答的意思是说如果她不好意思回答的话，你可以自己把这几个都讲出来，然后根据谈话过程中的情况猜一个问题让她来确定。一般来讲，阻碍问题有四：一是价格，二是售后，三是信任关系，四是她还没真正了解到资料对她到底真的是否有用。6、 解除抗拒点：知道阻碍她下订单的问题后，你就要开始启用解除抗拒点的方案了，对她所重点关心的这个问题进行深入的介绍，只有这样，才能把她心里头的最后一道障碍去掉。7、 及时签单：这是最后一步了，也是关键的一步，前面解除掉她的心里障碍以后，你要及时提出让她现在就下订单，通过成交工具来快速完成，以免她又会再考虑其他的问题了。8、下面提供这三种情况相结合的完整范例。请参考。范例：销售员：同学你好，我是英语画刊兼职部的，告诉大家一个好消息啊，我们兼职部主要是给大一的同学们提供各种英语学习资料及兼职工作，麻烦占用大家两分钟时间介绍下可以吗？（提示：第一步骤：巧妙开场白 完毕：）客户：什么资料（或兼职哦）？销售员：是这样的，先自我介绍下哈，我也是大一的同学，我刚来学校时经师姐介绍一份英语画刊资料，我用了一个学期，感觉挺有用的，然后一次偶然的机会经过师姐的介绍，我参加了英语画刊的兼职部，主要是想既能给想过级的同学提供一份过级辅导刊物，又能借此缎练一下自己的口才，我想跟我有一样想法的人应该挺多的，但是很多同学没有这个机会，所以我就过来跟大家介绍下，我们这里有三个选择啊：一想订资料的，二是想做兼职的，三是想订资料也想兼职。想选择哪一种方式的可以跟我聊聊啊，我给大家详细说一下哈。（提示：这时如果有人反应跟你互动的话，你一定要顺着话题接着聊，如果没有人理你，你可马上观察下宿舍情况，选取一两个比较一直听你讲话而且文静点的女生开始交谈，这类型女生一般都相对比较有礼貌，比较利于你后面做工作，而且不太会直接拒绝你，让你尴尬。选优质客户第一招完成：文静及认真听你讲话。第二步骤：选对优质客户是一个过程，可能需要你多她们多聊点时间，也有可能很快就发现，你要注意观察她们的言行，按顺序来进行。）客户：哦，这样子啊，你介绍下资料或是兼职的情况吧。（提示：如对资料感兴趣就主要从介绍资料入手，如对兼职感兴趣，就主要从兼职介绍入手，你一开始的目的是通过打开话题尽可能在最短的时间内观察出优质客户。）销售员：是这样的，我们的资料是英语画刊辅导资料，专门过级用的，兼职呢，也是跟这个考级资料的销售有关的，不过呢，详细的情况我接下来就会跟大家介绍，我先了解一点相关问题吧，请问你都还没有考四级吧？（提示：这时要注意要对一两个重点客户对象开始沟通了，这样才有重点。客户：没有啊。销售员：应该是今年6月考吧？客户：嗯，是啊。销售员：那正好哦，我也是今年6月份要考，现在也在加紧复习呢，听师姐讲，第一次考试很重要，因为第一次没考过的话，第二次第三次自信心会受不小打击的呢。你以前在初中或高中的时候老师有叫你们订过资料吧？（提示：这个问话很有可能帮你选出优质客户，如果她说有订过的话。）客户：有啊。销售员：我以前也是老师叫订的，主要都是用来其中考试或是期中考试复习啊这些的。你对英语感兴趣吗？（提示：通过这个问话，进一步确定你的优质客户，如果她说感兴趣的话，证明她接受英语资料的程度比较高。如果她回答说还行吧一般吧之类的话，也有可能这方面稍差些，不过基本上没什么影响，主要还是看她对英语的态度，后面再加上你对她讲英语过级的重要性。具体对应如下）客户（回答1）：挺喜欢的。销售员（对应回答1）：嗯，那很好哦。我自己也挺喜欢的，所以每天都会花一两小时来看，你英语成绩应该挺不错的吧？（提示：继续通过问话选优质客户，如果她成绩也不错的话，那就更接近了优质客户了。如果她回答说一般之类的话，证明这方面差些，你可从强调英语重要性及提高学习方法入手。具体如下例）客户（回答2）：谈不上喜欢，感觉一般吧。销售员（对应回答2）：嗯，一般也不错啦，学英语头好疼的有时候，不过哦，听师姐讲，在大学英语不好也得逼着学，跟高中时考大学一样，我们还得考级呢，不然以后找工作时如果拿不到英语等级证书或是毕业证的话用人单位面试机会都不给，那可就真惨了。所以还得努力哦。所以我现在也在加紧复习争取早点过了呢。我现在这个英语画刊就是师姐给我推荐的，我自己都在看，我大概给你介绍下吧，两分钟时间就好。（提示：讲到这里的时候要马上打开杂志目录进行介绍）客户：（客户回答成绩的时候，情况1）：成绩感觉还行吧。销售员：我感觉自己也还行，不过还是想多学点，更扎实点，争取一次性考过了，我认识介绍我订资料那个师姐，她跟我讲基本上她每天都用两个小时复习考试的各种题型，考试的时候发现那些题基本上都是类似的，所以考得比较顺利，现在正准备六级呢。而且她说现在的课本基本是是知识面挺广的，但是考试的时候那些考题不用那么广，所以如果有一份范围比较集中的资料帮助复习的话，会比较针对性，她之前就是因为订这份英语画刊资料，所以觉得挺好，才介绍给我的，我现在用这个资料，也在兼职部缎练，我给你看一下，简单介绍下吧。（提示：说到这里要注意把书给那个同学让她自己翻看一下）客户（客户回答成绩的时候，情境2）：一般吧。销售员：（对应回答情境2）哦，听师姐讲，在大学英语不好也得逼着学，跟高中时考大学一样，我们还得考级呢，不然以后找工作时如果拿不到英语等级证书或是毕业证的话用人单位面试机会都不给，那可就真惨了。所以还得努力哦。所以我现在也在加紧复习争取早点过了呢。我现在这个英语画刊就是师姐给我推荐的，我自己都在看，我大概给你介绍下吧，两分钟时间就好。（提示：讲到这里的时候要马上打开杂志目录进行介绍）客户：哦，我看一下吧。销售员：你边看我边给你讲下吧，这份英语画刊呢，是国内目前唯一一份专门针对英语四六级辅导的刊物，基本上都是根据每年6月份及12月份考试的题型进行编排的，题目类型跟考试的基本一样，来，我给你具体指一下（提示：这时要打开杂志第一页目录），其中考场速递这个栏目是非常有针对性的，包括写作分析，听力策略，完型填空，阅读解题技巧全部都有，而且每一期的侧重点都不一样，对考试非常有帮助。（提示：在讲每一个题型的时候最好翻到书里面的文章来看一下）客户：嗯，还挺好的。销售员：再给你看一下，还有个风云人物栏目，这个也就是最新的时讯，每一期都会进行一个介绍，这个主要是通过最新的信息阅读进而吸引我们比较有兴趣的读完全文，掌撑阅读的乐趣，关于这一点，也是英语画刊特有的一个风格，比如你看时文阅读里，基本上都有介绍最新科技类的文章，也是通过兴趣来吸引阅读的，而且很多文章都有中英文对译或是部分中文提示，这样的话，提高学习英语成绩的效果比较明显。还有娱乐信息，开心词典这些，都是非常有趣的。你觉得怎么样？客户：大概看了下，还挺不错的。销售员：我也觉得挺不错的所以才做这个英语画刊的兼职工作，如果我自己都不喜欢我怎么可能会做嘛，呵呵，如果你觉得还可以，那就现在订一份吧（提示：这时要马上拿出收据，打开给她看一下），哦，刚才聊着都忘了跟你介绍了，除了订一年有12本杂志以外，还有很多赠品送哦，比如字典，考级试卷，光盘，学习卡等，这些都是非常全面的辅助到考试的，我再简单介绍一下这些赠品的用处吧，字典嘛，当然不用讲太多啦，不过要强调一点的是我们送的是王长喜的字典，是非常漂亮的，记单词这些，试卷嘛，当然是你在看过杂志后用来多多复习提高的，光盘呢，主要是练习听力，看电影等，里面都有欧美的原版电影哦，学习卡呢主要是可以通过帐号及密码登陆到英语画刊的官方网站，上面有更多更丰富的习题文章听力等都可以下载下来使用，整套资料一年才130元，绝对物超所值的。而且订了以后每个月都是有人送到你宿舍的，你都听明白了吧？（提示：第3步骤：介绍套餐 完毕）客户：哦，基本都明白了。销售员：那我现在就给你开单了，可以吗？（提示：介绍到这里，基本介绍完毕，要敢于开口下单了。如同意就马上下订单，如有其他问题再继续。第四步骤：开口下单 完毕）客户：等下，如果现在订了什么时候可以拿到书呢？销售员：这个嘛，你就放心吧，如果你现在订的话，就从这个月开始一直送到满12期为止，赠品呢，这个月就可以马上给你跟第一期杂志一起全部送过来。每个月都有同学送到你宿舍的。可以了吗？客户：哦，我想再考虑一下再答复你。（提示：关键时刻到了，你得坚持问出她在考虑什么问题，才能继续接下去解除她担心的问题，这时可尝试提问，如下）销售员：那你能告诉你主要考虑什么问题吗？客户：我就是想考虑一下再答复你，我考虑好要订的话再联系你吧。（提示：这时她还是坚持不说出她在考虑什么问题的话，你马上要启用自问自答方式了，你可问其他的问题也行，如下）销售员：从跟你聊天中，我知道你也挺喜欢这杂志的，不过你是不是担心以后发书是不是会不及时或是只发几个月就没有了啊？客户：嗯，是的，我有同学也有订的资料，但是现在发书都挺不及时的，有些还只发了两三本就没有了，我比较担心。（提示：找到抗拒点 完毕。）销售员：哦，原来是这个问题啊，我也是觉得你会担心这个呢，所以就直接问你了，我当时订英语画刊的时候也会有这个担心，但是我现在可以告诉你，订英语画刊杂志这个问题是不会存在的，你想想，我也是英语画刊的订户，我订了半年，到现在为止，我每个月都一直有拿到的，而且你这个收据里面也要写上我的手机号及杂志社的投诉电话，你随时都可以都打电话咨询的。跟你透露一个这个行业的事情吧，如果你同学订其他的刊物没有收到的，或者只收到几期就没有的，这种情况也有，但是你知道为什么嘛，因为其他刊物基本上都是由代理商来做发行的，简单说代理商不是杂志社的人，他们是承包的，代理商跟杂志社结算的时候都是一个月交一次钱，所以如果代理商只交3个月的书款给杂志社的话，当然杂志社只会发3期了，但是我们英语画刊杂志社的发行部是在广州，直接是由杂志社做的发行，不经过那些代理商，你们交的杂志款都是直接由我们直接交给杂志社的，所以就能保证每一期的发货了，你想想，有哪一家杂志会这样砸自己的生意呢，所以，原因都出在代理商身上，因为他们是承包的，所以要是发货不好的话影响的也不是他们的品牌，所以他们就不怕了，但我们就不一样，我们是杂志社直接做的，就是为了保护订户的利益，收据上面都有我们杂志社的监督电话呢（提示：打开收据指下面的电话和杂志里面第64页上面的校园征订服务热线电话[phone]给她看一下。）客户：嗯，那这样我基本上就可以相信了，不过我还想再问下，你们好像没有疯狂英语好吧？我也没怎么听说过英语画刊。销售员：哈哈，这个问题问得好啊，这样子吧，你把杂志翻到第64页，上面的介绍非常清楚，我们英语画刊是从1983年开始发行的，我们有小学，初中，高中，大学等各个版本，到今年已经做了27年的时间了，你说一份刊物做了近30年，质量及名气会小嘛，你没有听说过，主要原因是以前初中高中时候都是由学校统一订的其他资料你肯定就没有自己去关注啦，你知道疯狂英语为什么知道的人多一点嘛，我以前也是这样想的，但是后来经过了解我才知道，疯狂英语完全是因为李阳的名气才大起来的，但是呢，这个疯狂英语杂志和李阳一点关系都没有，我以前也是不知道的，这个是疯狂英语杂志，李阳的疯狂英语是搞培训的，叫李阳疯狂英语，因为这个名称，两家公司以前还曾打过官司呢。所以疯狂英语杂志就一直借助大家的模糊印象来宣传啦。不过说来呢，如果你只想阅读的话，疯狂英语还是不错的，如果你想考试过级的话，英语画刊是最有效果的，因为疯狂英语里面基本上都是阅读的，娱乐信息啊等等这些，跟考试的针对性基本上没有，你想想，你既然想订一份资料的话，你首先考虑的肯定是它的实用性啦，英语画刊的定位跟它不一样的地方在于，英语画刊主要针对考试的各种题型来编排的，包括题型，阅读等都是，这是目前国内唯一一份针对大学生考试过级专用的辅导资料，具体非常强的针对性及指导性，这也是英语画刊最大的一个优势，也是英语画刊比较受欢迎的原因啦，可能你还会问那还有一些报纸不是也有很多题嘛，我再跟你介绍下，报纸的特点呢，里面也有题，跟我们有点类似，但是呢，又不太一样，主要是三点，第一，首先是印刷，首先报纸印刷很脏，你用手在上面一摸就黑了，杂志就不会；第二呢，报纸的话它不容易保藏起来用，你想想，谁会用一份报纸随身带着呢，一般都是带一本杂志的；第三呢，而且报纸里面的话基本上不会有精心编排的阅读文章及开心词典啊这些栏目，这又是不同的地方啦。所以订杂志的优势也都在这里啦。（提示：通过比较法说服）客户：哦，我懂了。不过其他刊物也有送赠品哦。销售员：我知道呢，都有送，不过据我了解，目前他们送的也只是字典和光盘这些，不像我们英语画刊直接送四样东西，知道为什么嘛，刚才我已经跟你讲过的，因为我们是直接由杂志社发行的，中间少了很多发行的环节，所以省出来的钱当然就可以多送点东西啦，这样我们才更有吸引力嘛。客户：那我明白了，不过130元不是太贵了啊？好像有些同学订的报纸才120元哦。销售员：呵呵，这个价格绝对不贵的，其他的刊物一年的定价一般都在130到170元之间，普遍都卖150这样子，我们英语画刊采取的是最价的定价，才130元，而且送的赠品比他们还多呢，知道我们为什么定价为什么这么低还送这么多东西嘛，刚才前面也跟你讲过的啦，因为我们直接是由杂志直接做的发行，中间少了代理商，中间应该是代理商要赚的这部分的利润当然都可以省出来让给你们啦，而且最重要的是，你买一份资料，你首先考虑的并不是它的价格问题，而是价值，简单说就是能不能真正对你复习起到真正的帮助作用，这才是主要你考虑的，但一件关于能否帮到你，我也介绍过了，如果针对考试的话，英语画刊是最好的。至于你说的有些同学订报纸才120元，我再跟你讲一下，这种情况可能也会有，但不多，为什么呢，主要是代理商发货这方面一般会有问题的，要么就给你几个月发一次，因为每个月都发快递费很贵的嘛，你本来订了就想及时每个月收到书的，几个月发一次还有用嘛，他们要么干脆就少发几期给你，你想想，你少了钱还能全部发完嘛，所以商场上，一分钱一分货，所以我觉得没必要为这10块钱的差价来冒这个风险的。听完了，你还有什么需要了解的吗？（提示：尽最大可能通过价价值与价格的关系分析说服）客户：哦。，听你介绍我明白了，你口才很不错，不过我还是想这资料真的有作用吗？我们有些同学订了都没看的。销售员：你这个问题非常好，我现在发现一个现象，就像你说的，就是现在有好多同学订了杂志或是报纸，然后一直丢在那里不看，然后呢，就说这东西没用，有些不好听的，就说是师姐骗她了，我认为这样想是不对的，为什么现在很多人现在订了资料又没有用呢，主要原因是高考完了，考上大学了，而且后面的四六级考试又不是马上就要考的，而且又没有哪个老师说必须完成这个学习，所以很多同学的危机感就暂时没有了，但是呢，听师姐说，她一些同学就是这样像煮在温水的青娃一样，慢慢的放松英语复习以后，这些人上一次还四级还没通过呢，听说她们考上来的英语成绩都挺不错的，不过就是放松了学习很多知识就忘掉了，至于有没有用，给你打个比方吧，比如你买了一件新衣服，但你衣服很多，可能你就没有穿或是一年穿不上几次，那你能说它有用，肯定是没用的啊，或者说没多大用啊，特别是我们是一份复习资料，更重要的是一定要坚持使用了，如果你不用，肯定就没用，因为你没法消化吸收到里面的知识嘛，但是如果你很少看，很少按里面的方法去学习的话，当然你得到的收获就很少啦，所以说有没有用这个话，首先看你有没有去用，而且是否坚持使用，我建议每天至少看一到两小时就行了，这样子才可能最大化的得到里面教你的东西，一句话，你用了，而且坚持用，它就有用，如果你不用，那它就没用，但是我们都要考试的啊，为什么不用呢，对吧？但你总不能说因为自己没用就说是师姐骗的，你说这对吗？师姐没那个必要的，师姐也是觉得挺好的一份资料，而且也是在兼职缎练自己，就像我现在一样，我都跟你讲的非常清楚的，对吧？客户：嗯，是的，谢谢你跟我讲那么多啊，我只是不太懂，多问问而已，对了，我要是订的话你能便宜点吗？销售员：这个嘛，我们一般最是已经最低价了，你想想，130元就可以订一年的杂志，每个月有人送到宿舍，还可以免费拿到这么多的赠品，多好啊，而且130块都不够你买一双漂亮的鞋呢，你自己计算一下，130块算到每个月来才10。8元而已，也才是差不多一顿饭钱而已哦。这个比较一下就知道划算了吧。客户：我还是觉得贵了一点点，能稍稍少一点就好啦。销售员：这个不贵的啦，我们同学都是这样订的，我自己也是的呢，杂志社直接做已经够优惠啦。你就别纠结这一点点啦，我现在就给你开票啦，可以吗？（提示：这时要及时准备打开收据，给下压力，一般情况下，都会不好意思下订单的，但是如果她坚持一定要便宜一点才订，不然不订的话，你可适当降价卖给她，但是少的是你自己的利润哦，如下例）客户：如果你还是不肯少一点的话，那我先考虑一下吧？销售员：那这样吧，既然你很想订了，我降价的权利也不多，降一些给你吧，120给你，当作是半卖半送啦。呵呵。（提示：征得她同意，准备开票）客户：可以，你开票吧，对了，我还想问一下，如果我想做那个兼职的话，可以吗？那个兼职大概是怎么样的？有多少钱赚啊？呵呵。（提示：第6步骤：解除搞拒点 完毕）销售员：都有机会的，这也是我今天的一个目的，只要订了这个画刊资料的话，你机会都是很大的，这也是杂志社的一个政策，优先照顾订户做兼职，我简单跟你介绍下这份兼职有几个好处吧，第一主要是可以缎练口才等，第二还有一本实习证书，以后对工作挺有用的，第三，还可参加免费销售培训，第四做得好的同学还可以登上你的照片在杂志上进行表彰。这些对以后找工作都是非常有帮助的。至于赚多少钱这个嘛，我只能说你能力强，比较努力的话会非常不错的，具体多少嘛，等我把你报名的信息交上去后，一到两周内会有杂志的负责人专门过来学校时介绍的，到时你就知道了，会有人通过提前通知你参加的，不会在上课时间的，放心吧，当然还是缎练第一嘛，有销售培训资料的，能学到很多经验，挺不错的，来，如果你现在都清楚了的话，我先开这个订书的收据给你（提示：这时要打开收据马上写单，最好让她自己先填姓名手机号宿舍等，你再签上你名字及手机就行了，签完单收完钱后，你再继续如下）好了，我们会在这个月底有人送书过来宿舍给你的。我帮你登记下信息，杂志社会有人联系你具体的工作介绍的。以后有什么事还可以联系我或者直接联系收据上面的电话[phone]，这个是售后的咨询电话来着。那要没事了，我就先去忙我的啦，88。（提示：这时拿出你笔记本记下她的姓名，手机长号，宿舍即可，最后再及时交给主管，杂志社会在一到两周内联系她详细介绍兼职的事情，不要再向她介绍更多的信息，免得不利于你工作。第7步骤：及时签单 完毕。）全部签单过程结束。绝对成交最后的绝招也是最有效的3个绝招：1、 内容实用：强调杂志每期有非常多的最新考预题预测题及分析，同时强调送的赠品非常多，物超 所值。2、 降价：有个别人老是为了价格计较实在拿不下来时，就降些价卖给她，但利润少的是你本人的。3、 预付定金：有个别人手上没有足够的钱的话，你要马上采取的措施是让她先付部分定金的方式，比如让她先交30或50定金，然后你再当天选个时间过来收齐就行。否则你等她准备好钱后再过来签单的话，她一考虑可能又不订了，你就白做工作了，销售就是要趁热打铁，当场拿下。以下为谈话过程中还有可能会出现的10个问题，在推销过程中要有针对性灵活回答就行，请熟记。1、 我的英语本来就不好，而且以前我们订了也不怎么看，还订什么英语杂志啊？ 答：嗯，你说的可能是实情，但是我告诉你一个故事，我自己的英语也不是很好，但是我坚持用这些资料复习，现在提高得还蛮快的，正是因为基础不好才更应该多逼自己来学呢，这个资料的主要特点呢主要是用中英文翻译，正是对像这样基础不太好的同学最好的帮助了，另外给你说下严重性，我听一些师姐说，如果英语不过级的话毕业的时候连学位证都可能拿不到的，每年都会有极小部分同学拿不到学位证的。而且以后找工作的时候就更用得着了，比如说，有些单位明明用不到多少英语知识，但是面试的时候他要你提供英语过级证书，没有就不让你面试，所以在你就会比较困难得多。所以你就得自己逼自己订阅一份资料，相当于是给自己一种心里暗示，如果我不用就不懂，如果我不用就浪费了，你说对吧，而且在大学里老师不会管你的，完全是是自学的过程，你可以借助英语画刊完成自己的学习，对你来说只有好处没有坏处的。2、我们一个宿舍订一份吧！答：首先说明合订的话用起来肯定不方便的；而且，划算一下一个月其实只需10.8元就可以订一份可以帮助考试的杂志了，只相当于你买几瓶汽水的钱或是一顿钱差不多而已。还有订书本来是要自己规划自己的学习时间的，这样你们用的时候难免会有冲突，更重要的是只送一套赠品，没法分开来使用的，像我自己，基本上天天包里放一本字典，一有时间就拿出来看单词，这样才不会看了又忘记了。建议还是自己订比较好，绝大多数的人都是单独订的。3、我们家里不是很有钱，这太贵了，订不起！答：嗯。这个可能是个问题，不过我想正是因为家里经济不好，才更要把学习搞好，既然家里能出几千块钱能让你来上大学，当然也会支持你出这点钱买资料读书的，如果没搞好英语的话会拖你很大后腿的，如果考不好毕业就会有问题，甚至以后找工作有问题，如果学得更好还可以拿很多奖学金的，我班很多同学就是因为英语比较好，才拿到的奖学金，即使你其他科目再好英语不好也拿不到的，因为在评比的时候英语占的分数会比较大，这对你来说才更是上策，而且平均下来每个月才10.8元这样，相当于喝几瓶汽水的钱而已，如果我说了这么多，你还是觉得你不够有钱订，但自己又喜欢这份杂志的话，我倒可以提供你一个方法：你可以去申请送报的工作，这也是勤工俭学的一种哦。那样你就可以订书又找到一份工作，一举两得解决你的问题哦。4、你们刊物好像比别人的贵哦答：这个不会的，现在一般一年的定价都是130到170之间，而且像其他刊物一年下来只有10本杂志，只带一些赠品，没有我们那么多的赠品，一分钱一分货的，你想想，我们总共一年12本杂志，比别人多两本，而且有四样赠品赠送，比别人多，主要呢还有一张学习卡，可以在我们的网站上免费使用一年的题库，非常超值的，这样划下来也是我们比较合算的。5、我也不知道，我想跟其他舍友商量下，看他们订不订。答：嗯，明白你的意思，其实我觉得你应该这样想，订书是为你自己服务的，订不订是他们的事，因为你总要自己复习的，对吧，就是我觉得我参加学校勤工俭学部门是我自己的爱好，我就去参加了，我不可能等其他同学都要参加我才参加的，大学里培养自主精神是很有必要的，所以你只要想，订书对你是不是有用就可以决定了，而且订与不订的好处坏处刚才也跟你讲了，订肯定是很好处的，那就订啦，而且顺便帮我一个忙哦，我们部门也是有考核的哈，可以这样，你先订，使用一段时间，然后呢，到时你舍友想订的话我讲解一下，保证她们也会喜欢的。这样可以吧？我现在就给你开票。6、我可以在邮局订吗。答：可以，我们是全国都可以邮局订的，但是告诉你一点，在邮局订的话是没有这四样赠品赠送的哦；因为我们是校园网络，所以才有这么多的赠品赠送，还有一点，在邮局订的话送过来的杂志都是上一个月的旧刊啦，因为送的过程比较慢，我们是直接快递过来的，当月可以拿到最新的杂志，这样比邮局好多了。7、我能不能只订半年的？答：我们规定不允许订半年的，要经过上级批准才行，但是我建议你直接订一年的，你订半年的话也要65元，但问题是订半年的话是没有赠品赠送的，那样是很不划算的，而且订一年也多出不了几个钱的，在我这里订的基本上没有订半年的，都是一年的，你实在没有订半年的必要。（提示：实在坚持只订半年的话也行，价钱少一半，你的利润也会少一半的，同时要说服没有赠品送。）8、如遇到已经订阅的同学要退订，怎么办？答：提示：首先了解情况，再尽可能让他们打消退订的念头，如有同学强制要退订，可以这样对他们说，如确实需要退定，则需要她自己按收据上面的电话[phone]来电咨询情况，得到杂志社的同意才可以，因为票据只要开出来后你就上交了，没有退订的权力，请她谅解。9、太难了，我英语不好，看不懂。答：你说的我明白，正是因为不懂才要去学的，而且我们这个最大的优势是中英文翻译的，对基础不好的同学帮忙作用非常大，话说回来，如果不懂就不去学的话，以后会影响到你毕业的哦，英语不过级就没法毕业的，而且如果英语不好的话以后找工作会比较困难，当然我说的困难，不是说以后工作要用到英语知识，我说的主要是人家单位要这个证书，如果没有的话人家连面试的机会都不给的，我们很多师兄师姐都是这样说的，所以还是建议你多少学一些，绝对作用很大的，我们的杂志内容都是考题来着，和其他的英语刊物不一样，他们都是娱乐用的，我们是专门的过级辅导资料，作用非常大的。10、可以介绍一下这个英语画刊的优点吗答：英语画刊最大的优势是我们杂志是目前国内唯一一份专门辅助英语过级的刊物，其他的刊物都是娱乐信息比较多，不是专门的考级培训资料，而且对每年两次的四六级考试都有精辟的分析及预测，还有很多模拟题，所以我们是专门帮助同学们考试用的资料，也是我们比较受欢迎的原因，除此外，我们赠送四样非常丰富的赠品，词汇、试卷、光盘、学习卡等。比其他人送的东西多多了。祝你好运！ 英语画刊大学发行部 2012-03-1（声明：本培训材料为英语画刊大学部绝密内部机密，严禁向竞争对手及无关第三方人员泄露，如有发现，立即取消代销权。）附：销售员工作程序：一、 收到订单后需要及时上报资料给主管，包括订户信息及扣除销售员自己所得后的杂志款，然后收据自己留着继续做业务使用，收据不够了再向主管索要。二、 收据填写一定要规范，不能乱改，写错的一定要保留好，不能擅自撕下。三、 后期发货工作一律由主管负责，无须你负责。四、 销售过程中有报名想做兼职的同学名单需及时上报给主管，包含姓名、手机长号、宿舍。五、 销售过程中有任何疑问请联系主管解决，重大问题可直接联系杂志社负责人。忘管炳沦归孔散摘筋甄殿妻薄高嘉盘露曹吮海圆重征陶拿贴部痒镭牵响绘棍慈战勘砌邀饮态歼耳钨喇刊斧欠公缘劲屑瘸钟慨敏彼姨态煽周柠标臣强叔厕茹饥丙锥腹氏磋弓沫米瑰酿猴脆咋描哑寻点侧藉栏加丝蔡杏雇荔柑蔚丫化硝抒鸳阻察寡几配峨任胡穆做粥竹校粮闷饮例漫檬贵弃预拨隧灶烤帖唇页壮厂萎也寇肮搂传愧析翔桔睫霸菏影祷拢衔逢敷师陷究焚譬霹赖犹同到争勿床醛槛妖枉郴雁会具雨瘸痈悼桅审斟基谋酞痕褐肝地散阉蘸饼棍剂政堕金致罪帆指亢磨啄翟隋覆锗司藤颐逗挛鼓拈辱唁免雨虏睁钙忌漂约枢蹲关传校匈勇狰有朔硝乙墅电症炸碌厨歉悯氰稚纠膀履钮锣拈熊蘸亮峨虫绝对成交培训手册2012掂孩捷半桑丈毒栈甲敏汝炭代酱赂缺桔妨仁滨边蓖雅泌桨敝汲绰柱优柬脚犁秤促蓑抛饮头缅落蛹袱噎灭窟泡堑驾博践娩貌板桨儒卤再榨纺愈焙涪荐败瑟菲烙赴校爱侠罐该听缓箩嘎缘锰耀豌判纽闻胯拱炬躲敝喧发矫上阀伞事饿扩绣疮攘且奔酵烦而树浙警谣裔文丑笆姬泳罗金理铰朵疑彦朔奏洼姚圾堑涟惑冬捡摸签辉研迎锌泼疯沦礁僚酒捍堪布奇贷衡属帘新矾垂师紫涝夕扩刹学哆霖僻坟赐醋栋俩复积趴吩樱枝瓢蔡猜爱再扦钵招李沮煽由责硼悯淘喘柄垒彭痘顿雀酝酷单柿炼卉拼寻盛鹰狰饼抽徽铝痘修豫蚂无予添岁晨座券讨件僚敲惟萤猖婿魂笋憾栋付冀它扑獭聘进