销售融资管理办法2009修改.doc

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销售融资管理办法

编 制： 许 俊
审 核： 许树生、叶家彬
批 准： 王泉龙

本办法自发布之日起执行

销售融资管理办法

1、目的
为适应市场需求，更好地促进产品销售和市场开发，同时降低应收账款风险，公司拟调整以前直接向客户分期的销售手段，利用金融机构专业化风险管理和控制网络，在本省和一些重点区域开展销售融资业务，为规范相关操作及流程控制，特制定本办法。
2、适用范围
本办法适用于公司所有相关融资业务
3、定义及省略语
应收帐款转让：是有追索权的国内保理业务，是银行为国内贸易中的信用销售，特别是赊销方式，而设计的一项综合性金融服务，卖方将其与买方订立的销售合同所产生的应收账款转让给银行，同时对买方到期付款承担连带保证责任，在保理银行要求下还应承担回购该应收账款的责任。
融资租赁业务：由金融租赁公司出资向我公司购买客车，租给客户使用，客户分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于金融租赁公司所有，客户拥有车辆的使用权。租期届满，租金支付完毕并且客户根据融资租赁合同的规定履行完全部义务后，车辆所有权转归客户所有。
个人汽车消费信贷：中国汽车消费信贷包括直接汽车贷款和间接汽车贷款，直接汽车贷款是用于汽车购买并以所购汽车为动产质押的消费贷款；间接汽车贷款是消费者向经销商申请贷款并由经销商将整套信用资料提供给银行转让贷款。
4、相关文件
无
5、主要内容
5.1部门职责
分公司业务员、经销商：提交销售融资业务申请及对客户的资历、信用等方面的情况进行调查并提出意见和建议。
资产管理室：销售融资业务审核的责任部门,主要职责是客户资信材料的审核和具体融资业务的办理及后续管理。
分管片区副总：对融资业务申请进行核批。
销售公司总经理：融资业务申请批准。
公司财务部：融资业务的监督部门。
分管销售副总：融资业务批准。
分管财务副总：融资业务批准。
公司总经理：融资业务批准。
5.2合作金融机构的选择
5.2.1公司本着“本地金融机构为主，重点区域补充”的指导思想，选择运作良好，具有较强实力并能够维护本公司利益的金融机构为合作对象。
5.2.2原则上以合肥本地金融机构为主要合作对象，对一些重点区域确有需要的，报公司审批后才可此类合作。
5.2.3目前公司暂定交行合肥分行、徽商银行、光大银行合肥分行及华融金融租赁公司、长城金融租赁公司、南华金融租赁公司为首批合作对象。

5.3主要融资业务品种
5.3.1针对客户的不同需求,并结合行业内现有的成熟合作经验,暂定三种业务：
应收账款转让（有追索权的国内保理）
融资租赁业务
个人汽车消费信贷（个人按揭）
5.3.2根据金融市场的发展，今后若出现好的金融产品，报公司审批后再予以增加。

5.4公司承担的主要风险
5.4.1公司承担的主要风险是对客户在金融机构办理的融资业务承担担保或回购担保责任。“回购担保”是指客户（借款人）在金融机构融资后违约，未能按时偿还债务时，由公司承担的车辆回购。
5.4.2车辆回购分为实物回购和不涉及实物移交的回购两种,从目前情况来看,个人按揭为实物回购,融资租赁业务和保理业务为不涉及实物移交的回购。
5.4.3鉴于深圳市场的特殊性,公司目前与深圳市商业银行合作所承担的风险是客户还款的履约还款保证责任,即连担担保责任。
5.5客户的选择标准
5.5.1历史上无不良信用记录;
5.5.2经营的线路有稳定的可供还贷的收益及现金流;
5.5.3办理保理业务和融资租赁业务的客户一次性购买车辆不低于十台,经营的线路不少于二条;
5.5.4客户的资产负债率不得高于80%(有其他担保方式的除外);

5.6风险防范、控制与管理办法
5.6.1结合客户的实际情况,认真分析公司承担实际风险与风险控制措施，利用金融机构的风险控制手段,针对不同的业务品种,采取不同的风险控制手段。
5.6.2对首付比例控制,根据现行信用销售状况，办理销售融资业务的客户，首付款比例原则上不低于30%。
5.6.3有效担保的落实,根据融资客户的不同情况,分别采取经销商担保或挂靠公司承担连带责任担保，签订担保协议或提供担保承诺函。
5.6.4获取抵押权，融资客户必须以所购的客车作抵押物，在当地车管部门办理抵押登记，抵押权人为金融机构或本公司。
5.6.5相关车辆保险落实到位，融资客户必须办理金融机构规定的保险，保险第一受益人为金融机构或本公司，并将保险单正本交金融机构或公司保存。融资客户在融资期间内应连续投保，且最后一次投保到期日不得短于融资最终到期日。
5.6.6融资客户须缴纳购车款10%的保证金，该保证金用于融资客户逾期月供款的扣划，及金融机构或公司实现债权的相关费用（包括但不限于执行费、法律服务费、差旅费等）。
5.6.7对无法办理抵押的客户,可提供其他有效的担保方式,如房产抵押、其他公司认可企业的连带责任担保。

5.7具体操作办法
5.7.1申请、审批流程
5.7.1.1销售融资业务申请流程

5.7.1.2客户资信调查
在市场经济条件下，企业将更广泛地采用信用销售，资信调查是信用风险管理中的一项最重要、最基本的业务。
销售业务经理是资信调查的第一责任人，销售业务经理对客户的资历、信用等方面的情况进行调查并提出意见和建议，形成书面信用报告；资产管理室对销售分公司提交的资信调查报告进行核实，报公司财务部进行复核。资信调查报告作为融资业务审批的附件报送。
5.7.1.3公司审批流程

5.8业务办理
5.8.1应收账款转让
5.8.1.1应收账款转让业务的对象是法人企业
5.8.1.2根据购销合同,最高可转让7成应收账款，期限最长18个月。
5.8.1.3办理应收账款转让业务的条件:
A、资信状况获得公司批准
B、车辆入户所在地可以办理车辆的抵押登记手续
C、支付不低于30%的首付款
D、保理利息费用是代收费用，要求一次性和首付款一并支付
E、按规定购买车辆保险
F、提车后办理抵押登记手续（抵押给公司）
5.8.1.4办理应收账款转让业务客户应提供资料清单:
A、营业执照复印件（加盖单位公章）两份
B、企业组织机构代码证复印件（加盖单位公章）两份
C、企业税务登记证书复印件（加盖单位公章）两份
D、道路运输证复印件（加盖单位公章）
E、线路运行证明（道路批复或车辆更新批复）
F、近期财务报表原件或复印件加盖公章
G、法人代表身份证复印件（加盖单位公章）两份
H、购车发票复印件
5.8.1.5业务办理流程
A、保理业务申请获公司批准后，签定《购销合同》；提交客户资料；
B、银行受理客户及公司提交的申请资料后，提出明确审核意见；
C、审核同意办理的，客户将不低于购车款30%的首付款及保理利息费用划至我公司银行账户上；
D、提车后督促按时还款

5.8.2融资租赁业务
5.8.2.1融资租赁业务的对象：一线城市的城市公交公司、二线城市的城市公交公司、二级资质以上的客运公司。以上所称“一线城市”是指直辖市、省会城市及计划单列市；以上所称“二线城市”是指全国地市一级城市。城市公交公司性质限于国有（包括国有控股）及合资，一般不涉及民营性质的公交企业。
5.8.2.2融资租赁业务须缴10%-30%保证金，期限原则上为3年，特殊情况可放至5年；
5.8.2.3融资租赁业务条件：
A、资信状况获得公司及金融租赁公司批准
B、合同金额800万元以上
C、车辆入户所在地可以办理车辆的抵押登记手续
D、支付不低于10%-30%的保证金
E、按规定购买车辆保险
F、提车后办理抵押登记手续
5.8.2.4融资租赁业务流程：
A、融资业务申请获公司批准后，签定《购销合同》，由公司向金融租赁公司推荐客户；
B、金融租赁公司根据我公司《融资项目推荐表》在三个工作日内答复是否受理。受理后客户提交的全套申请资料，我公司与金融租赁公司进行客户调查工作。审核客户的资信和担保措施等，并提出明确审核意见；
C、金融租赁公司审核同意办理融资租赁业务的，我公司与金融租赁公司、客户签订《租赁买卖合同》，金融租赁公司与客户签订《融资租赁合同》；
D、金融租赁公司要求办理车辆抵押登记的，我公司负责配合客户在车辆入户地办理车辆抵押登记；
E、公司将车辆发票、机动车登记证书等相关手续送交金融租赁公司，金融租赁公司将车款付至我公司。
5.8.2.5融资租赁业务客户应提供资料：
A、经年检的企业法人营业执照（复印件）；
B、组织机构代码证书（复印件）；
C、法定代表人身份证明及其必要的个人信息；
D、经年检的税务登记证（复印件）及纳税申报表（包括流转税和所得税）；
E、有关公司批准成立的文件、合同、验资报告等;
F、公司章程（复印件）；
G、审计报告（前三年提供审计报告，最近一期提供财务报表）；
H、法定代表人授权委托书；
I、贷款卡（复印件）及对外担保明细清单
J、拟租赁设备（车辆）清单
K、企业简介
L、租赁申请书
M、特殊行业经营资质证书(复印件)

5.8.3个人汽车消费信贷
5.8.3.1个人汽车消费信贷（以下简称个人按揭）业务的对象是自然人。
5.8.3.2个人按揭业务的最高按揭比例为七成, 期限原则上为2年，特殊情况可至3年。
5.8.3.3个人按揭业务条件：
A、资信状况获得公司批准；
B、车辆入户所在地可以办理车辆的抵押登记手续；
C、支付不低于30%的首付款；
D、按规定购买车辆保险 ；
E、提车后办理抵押登记手续；
F、客户或经销商按每笔10%存入保证金并冻结；
G、挂靠公司愿意提供担保；
5.8.3.4个人按揭业务流程：
A、融资业务申请获公司批准后，分公司提交按揭业务审批表并附资信调查报告及客户和挂靠公司资料；
B、签订购销合同（必须有一份和借款人直接签的购销合同）；
C、客户支付不低于30%的首付款及10%的保证金；
D、提车前7-10天借款人夫妻双方和挂靠公司法人代表来肥办理面签手续；
E、发车后及时办理车辆抵押登记手续及相关保险手续；
F、提交银行贷款放款所需资料
1）行驶证复印件
2）发票原件
3）车辆登记证书已办理抵押登记
4）保单正本
G、手续齐全后，银行放贷，次月起督促客户按时还款.
5.8.3.5个人按揭业务客户应提供资料：
5.8.3.5.1借款人提供资料:
A、夫妻双方身份证原件、复印件3份；
B、夫妻双方户口本原件及复印件3份；
C、结婚证原件及复印件3份，如单身需提供户籍所在地单身证明原件。
5.8.3.5.2挂靠公司提供资料
A、营业执照原件、复印件3份
B、企业组织机构代码证原件、复印件3份
C、企业税务登记证书原件、复印件3份（国税、地税）
D、道路运输证原件、复印件3份
E、法人代表身份证原件、复印件3份
F、汽车消费信贷三方协议（一式六份）
G、协议确认书（一式两份）
H、借款人收入证明（一式两份）
5.8.3.6个人按揭业务要点
5.8.3.6.1购销合同,必须补充个人名义签订合同。如开票给最终用户的为公司，补充借款人本人与公司签订的合同即可。如必须由经销商开票给客户，需要提供经销商与本公司签订的合同和经销商与客户本人签订的合同，以确认销售关系。
5.8.3.6.2收入证明,借款人月收入需超过每月贷款还款额2倍以上。
5.8.3.6.3抵押登记,抵押登记的抵押权人为“交通银行股份有限公司安徽省分行”。
5.8.3.6.4保险,借款人需一次办理期限为贷款期限的保险，险种为：车辆损失险、盗抢险、第三者责任险、不计免赔险、司乘险、自燃险，并将“交通银行股份有限公司安徽省分行”列为车辆保险的第一受益人，保险单正本由交通银行省分行保管。车辆损失险、盗抢险、自然险贷款金额不得低于车辆购置总价。
5.8.3.6.5无法来肥:
A、借款人无法来合肥办理手续，可向公司申请，银行、公证处可派人前往办理，但费用必须由客户出。
B、借款人夫妻双方必须一同到合肥签署借款手续。如配偶无法前往，需办理公证过的授权委托书（银行有格式文本）。配偶的个人身份证、结婚证（婚姻状况证明）、户口本（或户籍证明）原件也必须携带。
C、法人抵押合同的抵押人为车辆挂靠公司，需由挂靠公司的法定代表人在银行当面签署，如挂靠公司的法定代表人无法来肥，需办理公证过的授权委托书（银行有格式文本）。公司公章和相关资料原件也必须携带。
5.8.3.6.6相关费用
A、贷款印花税：贷款额*万分之0.5
B、公证费：贷款额*千分之1
C、手续费：贷款额20万以内2000元/台，20-30万3000元/台，30万以上按贷款额的1.5%收取.

6、融资额度控制
07年销售融资额度暂定8000万元，今后视发展情况逐年核定。

7、销售融资权限管理
融资额度≤150万元，公司分管销售副总签批；融资额度>150万元,由公司分管销售副总和分管财务副总联签。
8、更改历史
版本
日期
更改次第
更改章节
编制
审核
批准

2009-4-6

见红字
许俊

9、附件
附：1、销售融资业务审批表（JL-M&S-013-02）
融资业务审批表
JL-M&S-013-02 №:
申请项目

个人按揭（ ） 融资租赁（ ） 应收账款转让（ ）
基本情况
介绍及附件

销售分公司
意 见

资产管理室
审核意见

销售总公司
意见

融资额度≤150万元
分管销售领导意见

融资额度≥150万元
分管销售领导意见

分管财务领导意见

总经理意见

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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