日新综合市场营运及招商方案.doc

购物广场市场营运及招商方案

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某市日新综合市场营运及招商方案
（2006年9月1日）
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某市日新综合市场营运及招商方案
（2006年9月1日）

[专业商业营运管理·品牌招商顾问团队]

某市日新综合市场市场营运及招商方案
前言
激烈市场的竞争导致零售业销售下降、利润降低、企业运营成本增加、营运风险加大．．．．．．．零售企业的发展面临严峻的挑战，未来竞争的环境不容乐观，但机会同时并存。商业企业利用市场机会的同时，必须学会进行战略规划和高效运营，一个有着清晰战略思路的零售企业，才可能在未来的竞争中把握市场主动，获得成功。而那些没有进行战略规划（或战略思路混乱）、营运缺乏专业的零售企业将在激烈的市场竞争中被淘汰出局。
面对激烈的市场竞争，我们必须迎难而上，某市日新综合市场正处于某市商业调整的浪尖风头，更需要专业的战略定位和高效运营。正是在这种背景下， 我们从商业宏观环境和发展大势出发，对项目进行研究分析，最终提出主力百货＋综合市场这一主题定位，并提出初步的营运策略。
商业项目的运做是个专业性很强的行业，需要精准的定位、有效的管理及长时间品牌和消费者的积累，因此告戒每一个商业运做人或投资人，必须对项目有清醒的认识，必须从激烈竞争的角度审时度势，以独特的胆识和魄力决策，方能共同缔造商业传奇！

一、项目概况
1.1道路类别及交通状况
——主要道路：解放路、温泉路、交通路、胜利路
——交通条件：该区域交通便利，道路条件良好，处于新城中心地带。伴随该片区的进一步发展，依托市政规划和城市建设，该区域将成为新城的核心商业区。

1.2周边环境
该区域半径1公里范围内覆盖了新城城主要的居住人口，3公里范围内基本覆盖整个县城城区；
该区域与农贸市场、新城市场毗邻，主要经营项目为农副产品、食品、副食品、服装、家电、五金日杂及小百货、餐饮等；
周边城市配套功能完善，两大住宅小区、三星级酒店、行政事业单位均与本案临近；

1.3商业辐射能力
从该区域人口数量和交通状况而言，该区域商业具有很好的发展潜力，尤其是伴随新城的开发和扩展，以及区域人口的增加，发展前景更加广阔。但受商业发展程度和商业规模的影响（某市商业仍处于集贸市场时代，商业规模小），商业定位时选择的空间狭窄（不能盲目的进行跨越式定位，只能以适度超前的定位来催化和引导市场），因此必须在保证商业辐射规模的基础上，根据市场的区域性和独特的市场需求进行市场定位，以此强化市场的集聚效应，促进消费者前来消费。

二、市场概述
2.1区域商业概述
1、以中低挡商品为主，商业形态以集贸市场为代表，商场和专卖店等现代商业形态仅占极小比例。
2、商品销售主要集中在日用百货、小商品和农副产品，中高档和品牌商品消费量有限。
3、商业结构呈散状分布，沿街面大量门面房供应市场，导致商业缺乏集聚——没有形成核心商业区。
4、民汉商业区域区分明显，民族商业主要集中在解放东路（县政府以东和滨河路以西的主要区域），汉族商业主要集中在解放西路，以大小十字为中心的区域，解放西路新城综合市场则集聚中低档百货、日用品和农副产品。
2.2区域商业结构
1、以大十字为中心的商务、商业区，集聚某市主要行政机构，同时也是商业最繁华的区域，服装、百货、文体办公是该区域的主要经营品项。当地主要品牌服装、百货均在此区域经营，步行街距大十字约200米。
2、以小十字为中心的次商业区，主要经营通讯、家电。伴随沿街门面环境的改善，一部分品牌服装也在该区域经营。
3、解放西路以新城综合市场为中心的区域，集聚中低档百货、小商品、农产品、日用百货、电器等经营品项。依托农贸和综合市场的人气效应，成为某市人气最旺盛的区域。
4、解放东路以本案为中心的区域，是某市民族商业最集聚的区域，经营民族服装、日用百货、小商品、民族工艺品等品项。
2.3区域商业物业发展现状和趋势
1、根据初步统计，某市商业主要集中在沿街门面，大量门面房的投放市场，导致市场供应量过大、商业分布过分分散、商业价值无法得到有效提升。因此当地门面房价差较小，单价基本集中在3000——4000元/平米左右，并未出现商业集聚产生的价差拉大的现象。
2、当地现有商业规模在4—5万平米左右，按人均1平米计算，商业规模已经平衡，后期可供发掘的潜力不大，而本案的规模就在1.1万平米以上，几乎等于当地整个商业市场规模的20%。本项目一旦投入使用，市场压力可想而知（虽然政府有拆墙透绿和还路于民等一系列城市改造计划，对减少商业供应，促进商业集聚具有很大的作用，但政策的执行需要时间，政策带来的效果也具有明显的滞后效应，短期内商业环境很难得到很大改观）。
3、从商业发展趋势判断，当地商业区域进一步向解放路集聚，依托原有的商业环境，解放路将新建商业项目将不断投放市场，沿街门面形象将逐步改善，促进当地商业形态升级。
4、某市商业规模量大，空置率高，尤其是近两年商业的大规模开发和大量住宅、办公楼门面的投放，更加重了商业供应过量后导致的部分空置现象，商业空置和缺乏集聚，导致某市商铺租金一直处于较抵的水平——普遍在0．4—0．8元/平米/天，与同等规模城市比较，租金处于较抵水平，租金差距原远小于同等城市，发展空间巨大。
5、当地商铺租金一路上涨，但从商业经营水平来看，商业的经营规模和单品利润并未同步提升，尤其是单品利润反而呈下降趋势，商业经营效益普遍下滑，伴随大量商铺的开发和交付使用，商业租赁价格必将出现波动，商业受集聚影响，部分经营不善的区域将逐步退出商业舞台，直到市场供需从新达到平衡。
6、从市场发育程度而言，商业竞争层次较低，主要集中在低水平的重复定位和价格竞争上，缺乏有效的管理和规范，使广大经营户经营受到损失，市场迫切需要专业化、规范化管理的综合市场。商业竞争逐步从硬件竞争转向软硬件并举的竞争格局。
7、中低档服装、百货和食品是当地消费的主体，对当地消费的促进作用十分巨大。中高档及品牌消费规模正在逐步扩大，但想形成规模和效益，仍待时日。
商
业
发
展
周
期
图
解

◆初级阶段 ◆成长阶段 ◆成熟阶段 ◆衰退阶段

主力业态
集贸市场
超市、专卖店、购物中心
专业卖场、主题式商场
商业结构调整，卖场空洞化
商品结构
低档日用品
中低档商品、服装百货
中高档商品、耐用消费品
中低档商品、日用品
竞争形式
有限竞争
完全竞争
垄断竞争
有限竞争
盈利模式
利润高，波动大
利润低，波动大
利润适中、波动小
利润下降、波动大
8、从上述发展趋势图可以看出，某市商业发展仍处于初级阶段，初级阶段的典型特征是消费规模大、消费水平低、消费变化迅速。以集贸市场为代表的商业将是这一阶段的商业主体，消费主要集中在低档日用品、农副产品。
9、市场型物业将是该阶段发展的主体，无论其建筑形态是市场还是商场结构，其定位的市场型特征将决定——该区域的商业仍然处于初级水平，定位和经营强调以满足周边居民的日常消费为主。从发展的角度而言，当该区域商业辐射人口达到10万以上，人均收入水平在10000元/年以上时，该区域商业形态将从以集贸市场型为主体的商业结构，向以大型超市、商场、专卖店为主体的商业结构转型，商业发展进入成长期。
10、区域经济发展和人口增长，城市化进程和消费理念升级，必然带来消费规模的扩张和消费层次的升级，区域消费出现融合，本案对大十字、小十字、新城市场等周边项目的压力将与日俱增，市场竞争将更趋残酷，谁能长时间保持对商户和消费者的吸引力，方可最终成为市场的赢家。某市市场规模小，不存在共生的商业格局，别的竞争项目的存在，就是对我们项目生存和发展的最大威胁。所以从竞争定位的角度出发，我们在前期不应以收益为中心，而应以保证强有力的竞争优势为前提，争取全面打击竞争对手，形成垄断优势后逐步提升项目收益。

2.4消费者状况
1、少数民族占绝对比列，但汉族人口在城区增长迅速。在商品规划时除考虑汉族群体的消费，更应兼顾少数民族的消费。
2、中低档商品仍是市场消费的主体，伴随居民数量增加、收入水平提高和购物理念更新，中档商品消费规模逐步提升，品牌消费意识逐步显现。
3、日用品等生活必需品是消费的主流商品，伴随着当地商业形态的升级，尤其是该项目的建设，以综合百货、食品、农贸等多元商品结构的现代商业进驻，品牌服装等耐用消费品消费将逐步增长，并基本实现本地消费。
4、农贸是本案人气和活力的源泉，以农贸和日用品为消费特征的消费结构成为区域消费的典型，因此盘活农贸，提升农贸区经营的竞争力，成为本案发展的关键。
5、县城居民收入水平正在提高，随着外来人口增加，中档和非生活必需品消费增长显著。

2.5经营户状况
1、经营户普遍存在一种矛盾的心理——对某市经济发展前景的看好和对经营状况每况愈下的忧虑。造成这种现象的主要原因，是商业市场发展的速度远远超出了消费增长的速度，同时宏观经济和城市经济的发展对消费的贡献不可能同步产生，一般会出现迟滞效应。伴随着商业楼盘的大量供应，这种矛盾将更加突出，并导致经营户盈利水平进一步降低，商户对经营投资的信心将更显不足，观望的心态也将加重。
2、经营户实力相对有限，主要以小本滚动经营为主，缺乏长线和品牌运做的想法，尤其在多店扩张经营方面存在一定的压力，需要大力度引导并加以刺激。
3、经营户数量相对有限，本案基本占整个市场的商业体量1/4强，如此必然存在激烈的竞争，可以说仅仅从现有经营户中发掘资源显然无法满足项目需要，必须加大资源发掘的渠道和空间，同时作好与竞争对手强势竞争的准备，在该市场规模下显然无法允许多个项目共存，某市日新综合市场存在必然建立在其它项目消亡的基础上。
4、习惯于市场或沿街经营模式，对商场经营管理缺乏有效认知，既想积极介入又存在较强的防范心理。需要大户的带头示范，且易形成盲从和跟风现象。

2.6竞争对手状况
名称
规模
业态定位
业种规划
经营方式
租赁价格（元/㎡/天）
备注
步行街
8000平米
步行街
品牌服饰、皮鞋、家电、窗帘布艺、美容美发、餐饮
买断
租赁
1F：0．6—1．0
2F：
人气不足，受消费规模影响，除少数商户经营尚可，其余惨淡经营
新城市场
3000平米
集贸市场
服装、百货、小商品、
租赁
门面：0．4—0．6

以中低档商品为主，整体经营情况一般
农贸市场
3000平米
集贸市场
农贸、粮油日配、五金日杂等
租赁
门面：0．3—0．5
柜台：80元/节/月
以农贸为主，人气旺盛、经营情况良好
项目周边门 面
2000平米
商业门面
家电、服装、百货、超市

租赁

0．6—1．0
周边人流量大，经营情况良好
大小十字门 面
8000平米
商业门面
服装、百货、超市、日杂
租赁

0．6—1．2
经营情况较好，经营品项齐全，租金水平最高
三、项目SWOT分析
1、优势和机会点
1-1、商业背景优势，地处成熟的商业区，人气旺盛；
1-2、地段优势，解放路路交通主动脉，辐射能力强；
1-3、竞争优势，强调定位的创新和专业管理运营，缺乏强有力的竞争对手；
1-4、规模优势，总开发面积接近1.2万平米，便于形成集聚效应；
1-5、商业形态升级和消费规模扩张，为项目发展奠定良好基础；
1-6、区域发展潜力巨大，为商业经营创造了巨大的市场机遇；
2、问题与威胁点
2-1、项目规模大，市场商业容量有限，市场容量瓶颈无法实现有效突破；
2-2、多楼层物业，与当地经营和消费习惯存在矛盾，需加以引导；
2-3、规模大，无论从招商和经营管理方面，都存在诸多压力；
2-4、商业供应量过大，已经超过市场可承受的容量，市场竞争形势严峻；
2-5、商业发展仍处于初级阶段，可上升的空间有限，对项目提升定位存在抑制作用；
2-6、消费得不到满足和消费的不理性，使商业定位面临诸多变数，商业经营波动和多变，导致商业经营风险巨大；

四、项目定位
4.1商业形态定位
科学合理的业态布局划分将会使经营商家的经营利润得以充分的体现，使商场的形象更为鲜明，层次更为丰富，同时也将会使消费者的消费行为及过程显得更加顺畅和轻松愉快。
所以商场业态划分的合理与否，不仅要能够体现开业后本项目商品组合的丰富多样，还必须考虑到经营商家的实用性与合理性，同时更要兼顾到商铺的协调性与互动性。好的业态功能划分方式，可以提升商业物业的销售力和凝聚力，便于聚集人气，有利于提高商场的品位。
根据商品消费特征，结合下图不同零售经营模式的产品组合特征。

〓◆我们将本项目经营业态定位为主力百货＋综合市场

〓◆某市首家主力百货店——日新百货旗舰店

〓◆全面升级的综合市场——日新综合市场

〓◆体现其经营规模性、商品多样性、价格平价性、消费随意性、购物便捷性的特征

4.2区域及楼层功能定位
区域
楼层
主题功能
主营商品
A
二层
酒店
宴会、特色美食、快餐
B 、C
B1
大型超市
生鲜、食品、副食品、日配、橱卫用具、小电器、日用百货、洗化
2F
室内步行街
品牌男装、品牌女装、职业装、童装、内衣、玩具、床上用品、家居装饰
1F
品牌专卖
家电、通讯、运动服、休闲装、百货
D、E
1F
日用百货
粮油、调味品、干货、熟食、五金日杂、塑料陶瓷、低档服装百货、小商品
2F
劳保用品
针织、棉絮、窗帘、布料、裁缝店、小吃
F、农贸区
农副产品
畜产、水产、蛋禽、蔬菜、水果、干货、调味品
4.3区域市场对本案定位的可行性分析
对该项目的定位，我们有必要站在城市发展战略和商圈发展的大趋势上，进行战略定位，如此才能起到定位对项目支撑，满足长远发展的需要。
我们对某市的商圈研究后，可以发现以下特征。并验证出以上对项目的商业形态及楼层定位完全符合区域市场发展的现状和要求，具有极强的操作性。
1、某市商业形态发展处于初级阶段，定位层次低，集贸市场是其商业的主要形态。虽然受经济发展水平促进，消费规模和水平均处于上升通道，但大环境却依然体现为较低层次的消费，所以我们在商业定位上，既要引进品牌商品提升项目形象和满足消费发展趋势，更要以满足大多数消费者需要的中低档商品为主。
2、商业规模与市场规模不成正比，尤其是本项目介入市场后，商业将会严重过剩，在这种情形下，必须以强有力的竞争手段应对市场规模引发的残酷的市场竞争，因此在定位上必须强调经营品项的多元化——来满足消费多元需求和项目规模；经营管理的突破性——通过经营管理提升商业价值，来保证项目在未来竞争中立于不败之地。
3、从大小十字商圈和本案对比分析后，我们可以发现本项目所在的区域人气旺盛，而这主要依赖于农贸及日用百货对人气的带动。因此在定位是必须强调农贸对商贸的带动和促进。农贸区必须以强大的竞争优势，完全击垮竞争对手，而商贸区以超市为人气带动的龙头，发掘大小十字主要品牌商户进驻项目一、二层，全面提升项目商贸区的竞争力，并以强有力的经营和促销手段，在未来商圈竞争中形成自己的核心竞争力，将自己立于不败之地。

4.4商品定位
1、商品比例
在营业中，主力商品一般占到营业额的60%，主要是农贸、日用百货和小商品（项目农贸区和负一层超市的经营品项）；基本商品占到营业额的30%，主要是服装等（项目商贸区B座一、二层的经营品项）；附属商品一般占到营业额的10%，主要是电器、五金日杂等。
商品比例图示

2、档次配比
根据区域消费水平和购物中心的综合定位，建议以中低档产品为主力定位，合理的配比比例分别是中低档占60%，是本案销售的主力商品，起到提升销售业绩的作用；中档占40%，起到烘托售卖气氛的作用。
档次配比图示

4.5目标客户群定位
1、区域市场定位
根据购物中心商业辐射能力：1000米——核心辐射区域；1000—2000米——辐射次区域；3000—5000米——辐射边缘区域；
我们将该项目的区域市场定位在：以项目为中轴，新城为核心，涵盖某市整个县城，并辐射各乡镇。
2、目标客户定位
项目定位的多元化和商品结构完善，决定了本案的目标市场针对所有的人群，即不分年龄、性别和民族。
3、客户消费心理
方便/低价/品类齐全/质量保证是我们着力满足目标客户的消费目标，也是目标客户主要的消费心理。

五、项目经营模式
5.1经营模式
商业项目的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。我们认为，从现阶段项目自身的品牌形象和运营能力而言，自营显然具有较大难度。建议主要选择租赁和联营两种方式；
1、A区酒店：租赁经营，引进品牌大户。
2、B、C区负一层大型超市：建议以租赁为主，引进品牌连锁超市。必要时可考虑联营。
3、B、C区一、二层主力百货区：租赁经营（特殊项目或大客户可提供联营）。
4、D、E日用百货区：租赁经营。
5、农贸区：租赁经营。

5.2理念规划
【经营宗旨】品质、平价和多元消费
我们理解客户的核心利益，我们以打造品质化的消费环境为企业发展的终极目标，因此品质是我们经营的核心要素，虽然我们的商品不是最高档的，但绝对是有品质保证和物超所值的；平价体现了我们愿意充分尊重当地的消费水平——毕竟大部分消费者收入水平有限，他们也有享受品质生活的权利，但却不必付出更多的成本，因为我们保证价格的优势；多元消费体现了商品的丰富性，我们以商品的丰富性满足顾客需求，以商品的丰富性提高商业坪效，从而进一步降低成本，支持平价的定位。
【管理理念】集约化管理，市场化运做
管理出效益、管理谋发展，管理的重要性对本案不言而喻。集约化管理强调有作为的管理，摆脱当地市场松散型的管理——或者仅仅是物业管理而已。
市场化运做强调了市场自身机能的重要性，为什么在强化管理的同时要体现市场自身的运做机制？原因很简单，集约化的管理是站在市场的角度出发的，适应市场才能更好的引导市场；其次，当地市场发育程度低，商户自制意识和管理意识薄弱，在强调集约管理的同时，更应通过时常手段促进市场发育，如此才能形成良性发展。
【服务理念】有限服务、无限价值
什么是客户服务？在新世纪的今天，客户服务的理念和思想已经发生了很大的变化，在追求让客户满意的同时，保证顾客利益最大化成为我们这个时代客户服务的准则。
为客户服务强调永不满足于让客户满意和提供有限的价值，让客户获得超价值的商品和附加值，是我们服务追求的目标。
服务直接带来成本的增加，有限服务可最大程度的降低成本，以价格为优势的营销模式，要求仅提供有限的服务；
商品是项目核心竞争力所在，在商业形态处于初级阶段的市场，可供选择的商品的丰富性、商品实惠带来的价值远远大于服务价值，对消费者也更有吸引力，因此我们强调有限服务，降低成本来提升商品价值，降低商品价格来体现商品价值，这也是我们体现无限价值理念的根本——毕竟客户是因为价值购买商品，而不仅仅是有限的服务。

六、项目包装
6.1VI系统建立
1、VI基础部分
项目经营理念及标识、标准字、标准色、标准组合。
2、VI应用部分
——宣传应用系统：招商部包装、招商手册设计；
——招商应用系统：招商部包装及招商道具；
——办公应用系统；
6.2商场形象包装
——主力百货店形象包装；
——周边环境包装；
——室内环境包装；
——专卖店、货架包装；
——卖场功能分区及装修效果；
——招商人员形象包装；

七、项目招商计划
7.1招商指导原则
1、符合整个项目战略定位的原则，商品的布局必须满足购物广场的定位需求出发；
2、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；
3、合理有效使用空间的原则，在体现商品形象、合理规划休闲空间的基础上，实现无浪费经营；
4、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与经营者双赢的局面；
5、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升项目品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；
6、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；
7、方便顾客消费的原则，在商品布局及业态分布方面，体现了两个原则，其一是方便和就近消费，其二是满足价格比较和商品多样性；
8、差异化营销原则，强调商业形态的差异性和招商策略的突破性，商业形态的差异体现在商业定位、运营模式和进驻商户的优越性，招商策略的突破体现在经营模式的多样性和可实现性。

7.2招商流程
现场招商
招 商 部
外出招商
商家到现场咨询，填写商户面谈记录表，向商家作相关介绍，商家提供品类品牌资料
根据商源资料和业态规划确定目标商户所在地
自主租赁区域直接由我方代理进行租赁，已销售的采用委托租赁形式，与业主协商后租赁。招商人员填写商家品类品牌进驻确认表，经审核准入
推介成功
与目标客户洽谈并联同现场考察
协商失败
向商家推荐其条件的相当商铺
推介失败
继续寻求到适合的商铺，再进行回访
签定《房租租赁合同》，并交纳保证金。承租方与管理公司签定《经营管理服务协议》、《商家公约》及《消防安全责任书》
商家交付租金、水、电保证金，促销宣传费，物管费等相关费用
凭交纳凭证办理协议盖章手续。并告知商家进场装修相关事项

招商成功
办理装修手续，实施装修施工、监管、验收、退场
开业经营
推介失败
填写对外商户招商情况表备案，继续寻找，不定期对客户回访，征求意见和意向
施工验收后退还保证金，协助商户经营

7.3租约的安排
关于项目的租赁合约，应掌握下列几项基本原则：
A．租金：应根据不同位置、楼层和租户标准。确定一个基本的租金价位，规定一个上、下限标准。
B．遇到同一商铺几家商户竞争租赁时，应综合考虑租赁价格、商户的信誉度、知名度、商品定位、管理能力等诸多因素。选择商户不可光看价格。
C．要优先安排信誉度、知名度高的优良商户签约，并给予政策上的一些优惠。
D．租期：主力店、著名连锁企业租期可签5—8年左右；中户、品牌商户可签1—3年；一般散户签约1年。
E．租金年递增比例，视位置，根据发展情况来定，一般定在3—8%左右。

7.4 租金标准设定
根据市场调研结果，采用竞争对手定价法进行初步定价。
1、B、C区租金价格定位
解放路一层租金基本在0.6—1.2元/平米/天，取中间价0．9元/平米/天确定本案一层的基准价格。在此价格上上下浮动10%作为本案租金价格，根据不同位置租金有所区别。
二层价格系数为一层的0．6，建议租金标准为0.48—0.6元/平米/天；
负一层的价格定位必须考虑大户的承受能力和超市的经营成本，根据我们对阿克苏、某市和库车等地的超市租金水平调查，租金主要集中在0.2—0.4元/平米/天，因此我们取中间价作为超市的对外基准价。考虑到超市以大户谈判为主，租金谈判往往具有很大的变数，因此我们以0.4元/平米/天作为对外报价，根据超市的品牌和经营实力，综合比对后确定选择的超市，只要租金水平不低于0.2元/平米/天，从带动区域人气和项目长远发展考虑，都是可以接受的。
2、D、E、F区租金价格定位
D、E、F区租金价格定位参照新城市场和农贸市场的租金水平，取中间价0．45元/平米/天确定本案一层的基准价格。在此价格上上下浮动10%作为本案租金价格，根据不同位置租金有所区别。
二层价格系数为一层的0．6，建议租金标准为0.24—0.3元/平米/天；
3农贸区租金价格定位
农贸区租金价格定位主要参照农贸市场的标准展开，但考虑到农贸区对整个项目的带动作用，同时新市场存在较大的招商压力，因此租金标准应具备较强的灵活性，具备较强的竞争力。建议以同等租金条件下免租半年作为招商政策。
区域
楼层
市场标准
平均租金
建议租金标准
年租金递增
B、C区
1F
0.6—1.2元/平米/天
0.9元/平米/天
0.8—1.0元/平米/天
5—8%
2F
0.4—0.6元/平米/天
0.5元/平米/天
0.48—0.6元/平米/天
3—5%
B1
0.2—0.4元/平米/天
0.3元/平米/天
0.3元/平米/天
3%
D、E、区
1F
0.3—0.6元/平米/天
0.45元/平米/天
0.4—0.5元/平米/天
随行就市
2F
无
取0.6的价格系数
0.24—0.3元/平米/天
随行就市
F、农贸区

交半年租金免半年租金
随行就市

以上租金水平为初步定价，最终租金水平根据预审客户的登记情况而定，如登记情况良好，市场对以上价格普遍接受，可按以上基准价格执行或略调高。如市场反映平淡，应加大价格刺激力度，如调低租金水平或采用交半年租金使用一年的策略，强化市场招商效果。

7.5招商计划
1、确立市场经营模式
经营模式决定了市场经营的方式，经营模式确立，方可确定招商的政策，经营模式详见第五大项。
2、制定具体的招商政策
——招商的目标和原则；
在项目交付两个月内必须实现80%的招商目标，确保项目按期开业。
——招商工作的各项规章制度；
——制定不同商户（规模和经营商品等）的招商政策；
——制定不同商户的准入条件；
根据商户资格审查条件，确定最终签约客户，保证进驻商户符合商场定位。
——确定招商合同样本；
——确定优惠幅度和条件；
大客户和首批签约商户享受一定优惠，优惠幅度根据洽谈情况而定。
——部分大项目的招商方案；
3、招商区域和目标客户确定
——招商区域以周边主，超市、品牌服装的招商区域扩大到阿克苏和周边市县；
4、大客户及品牌商户的招商
——招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开；
——收集大客户及品牌商户的招商的资料，采用邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商；
——由经营公司抽调专业人才，成立大客户及品牌商户的招商小组，负责客户的招商和合作谈判；
5、市场招商的全面展开
——针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动；
——针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合招商人员展开人员推介；
6、商户的登记和初选
——制定商户登记表（主要包括经营风格和面积等）；
——所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案；
——对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；
——对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划；
7、商户资格审查
——审查经营类型；
——审查经济实力；
——审查经营能力；
——审查品牌优势；
——优先商户和淘汰商户确定；
——确定首批进驻商户；
——其余商户视招商情况决定是否入场；
8、与商户签定合同
——交纳租金或保证金；
——签定正式合同；
9、自营项目确定
对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备；
10、开业筹备
——一次装修标准（初装修），由公司进行统一装修，一次装修以地面的铺装、墙面处理和水暖等管线的美化为主；
——二次装修（精装修），由商户自己装修；
——统一卖场形象包装，进行室内外环境美化；
——组织和督促商户装修、开业；
——进行开业活动的筹备；
——某市日新综合市场开业；
7.6媒体策略
1、印刷品
----招商手册：突出项目概念，印制力求精致，体现项目形象；
----DM：目标投递；
----商户资格审查表：标准文本，体现专业形象；
2、户外
----路牌：主要道路、人流聚集区域设置广告牌；
——广告牌：现场、招商中心；
——外定点：旅游景区和经过路段设立大型广告牌；
7.7 PR活动
为迅速提高项目形象，促进招商启动，建议以主题活动作为营销的主要手段，即以活动为核心，配合广告和招商政策，实现项目的信息发布突破。
1、活动主题
某市日新综合市场经营管理研讨会——暨招商推介会
2、活动目标
——借经营管理研讨会，全面阐释项目独特的定位和经营理念，提升商户对项目的信心；
——加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商；
——以政府官员、管理专家的口吻对项目作专项推介，增强权威性及可信性；
——引起社会广泛关注，提高传播效果；
——邀请各媒体参与，进行新闻炒作；
3、活动内容
——由某市日新综合市场领导做商场介绍的主旨发言；
——邀请当地主要领导讲话并参与座谈，畅谈区域商业发展大势；
——经营管理公司对项目定位和经营管理进行分析；
——邀请乌鲁木齐商业同行做促进发言；
——邀请部分意向客户作进驻理由评析；
——发请柬邀请意向客户及已签约商户参加研讨会；
——以广告形式邀请所有商户参加；
4、活动时间
待定。
5、活动地点
待定。

结语：
根据我们对市场初步的摸底和客户分析，提出本案，基本涉及该项目经营和招商的主要工作，由于招商是动态工作，需要随时对策略进行调整，尤其是招商政策和主题活动的调整，因此要求我们以动态的眼光看待方案涉及的策略。
由于时间仓促，各项调研工作展开深度和广度均有所不足，尤其是缺乏与目标客户的有效沟通，因此一些战术性策略的制定略显不足。根据整个作业计划，详细的推案计划将在项目实施前，依据进一步的调研结果提出。

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某市日新综合市场营运及招商方案
（2006年9月1日）
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