岗前培训操作手册(印刷).doc
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7、、最重要的培训。营销员能否建立对保险的信心,能否建立对公司的信心,能否建立正确的工作观念,营销员岗前起着关键的作用。在经过广泛的调研和意见征求的基础上,总公司培训部对营销员岗前训练教材进行了全新改版,旨在进一步规范营销员岗前训练的内容和操作模式,提升营销员岗前训练的培训品质。为此,总公司培训部汇集各分公司的力量,整合各分公司的资源,编写太平洋寿险营销员岗前训练操作手册。太平洋寿险营销员岗前训练操作手册详细说明了营销员岗前训练的运营管理、操作流程和班务管理要点,希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作,为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。本手册的编定得到了各分公司的大力支持,
8、同时也凝聚了全司各培训部所有同事的心血。因时间紧张,难免有疏漏之处,敬请原谅。总公司个人业务部营销培训部2009年10月目 录第一篇:岗前训练目标篇一、基础培训与岗前训练 .3二、岗前训练的目标及意义 .6三、岗前训练课程设置 6附表1:课程表 .12第二篇:岗前训练运作篇一、岗前训练管理措施 .14二、岗前训练操作方式 14三、相关人员的甄选条件及主要职责 .15四、相关活动操作 .21附件2:培训物品准备清单 .24附件3:岗前训练相关工具一览表 27第三篇:岗前训练追踪与评估篇一、岗前训练报表资料管理 28二、岗前训练后续辅导追踪 29三、岗前训练评估 .30四、岗前训练督导检查与验收:
9、 32第一篇:岗前训练目标篇一、基础培训与岗前训练(一)基础培训概述在业务人员的成长历程中,基础培训既是入门训练,又是业务人员接触到的最早的公司专业化培训,基础培训效果的优劣直接关系到新人是否接受公司,是否接受营销体制,是否能够考取从业资格证书,是否能够掌握必要的技能,是否能够养成良好的工作习惯,是否能够尽快转正,是否明确下一阶段职涯规划,以及是否能够顺利留存与成长。有增员计划就必须有基础培训作支撑,基础培训事关各家分公司新进业务人员的培育和养成,是我司培训工作的基石。基础培训包括营销员岗前训练、代理人考试辅导、营销员衔接训练、营销员转正培训、营销员提升训练。在总公司制式培训教材体系中,基础培
10、训是各项提升培训的根基,不通过基础培训就没有能力也没有资格接受更高一层级的培训。2008年,总公司重新修订了营销员岗前训练、代理人考试辅导、营销员衔接训练、营销员转正培训四套教材,明确了各个环节的培训目标,强化了实效性和可操作性,从训前、训中、训后三个环节规划了相关人员的职责与操作要点。为便于基层使用,现将四套教材操作手册以单行本的形式印制下发。如有疏漏与不足之处,请及时向总公司反馈。(二)基础培训流程图4天2天3个月?天3+N天衔接训练衔接训练创业说明会转正培训岗前阶段岗前训练提升培训转正后代理人考试辅导衔训转正阶段半天(三)基础培训的运作基础培训是一项需要协调运作的系统工程,要想取得理想的
11、效果,不能只依赖于培训班上讲师的认真授课,更需要各个相关层面、各个相关岗位的共同努力。其中,各个层面的职责列明如下,相关岗位工作人员职责见操作手册各分册。1、分公司层面(1)责任单位:分公司培训部门(2)责任人:培训部门设立基础培训专项负责人岗位,具体负责基础培训的管理工作。(3)分公司专项负责人主要职责:A. 负责辖内基础培训项目的规划、传承、督导与完善;B. 协助审核中支基础培训费用预算;C. 负责培养辖内基础培训种子讲师,定期组织提升培训及研讨总结交流;D. 汇总中支上报的基础培训报表,根据实施情况总结问题与成果,向领导与下属单位进行反馈,参与训后效果追踪;E. 每月向总公司上报分公司基
12、础培训报表,定期向总公司做专项汇报,并配合总公司的督导检查;F. 检查指导下属机构基础培训档案的建立和完善;G. 根据情况承担部分授课任务,并负责督课,以利教学改进;H. 确保达成基础培训各项考核指标,相关考核指标如下:岗前训练:新人签约率、当月举绩率代理人考试辅导:参训率、参考率、通过率衔接训练:3个月转正率、7个月留存率转正培训:当月举绩率、3个月转正率2、中支公司层面(1)责任单位:各中支培训负责人(2)责任人:培训部门设立基础培训专项负责人岗位,具体负责基础培训的管理工作。(3)专项负责人主要职责:A. 负责辖内基础培训项目的规划、督导、实施与完善;B. 定期组织召开基础培训讲师、组训
13、研讨会;C. 汇总机构上报的基础培训报表,根据实施情况总结问题与成果,向领导与下属单位进行反馈,参与训后效果追踪;D. 每月向分公司上报中心支公司基础培训报表,定期向分公司做专项汇报,并配合上级公司的督导检查;E. 检查指导下属机构基础培训档案的建立和完善;F. 组识基础培训的整体实施,保证参训率;G. 沟通落实每期培训班训前相前事宜;H. 确定及协调每期培训班班主任及授课讲师;I. 对授课讲师训后效果进行回馈与日常辅导;J. 承担部分授课任务,并负责督课,以利教学改进;K. 确保达成基础培训各项考核指标,相关考核指标如下:岗前训练:新人签约率、当月举绩率代理人考试辅导:参训率、参考率、通过率
14、衔接训练:3个月转正率、7个月留存率转正培训:当月举绩率、3个月转正率3、县级机构层面(1) 责任人:基础培训专项负责人岗位(2) 主要职责:A. 负责辖内衔接训练、代理人考试辅导培训项目的规划与实施;B. 定期组织召开授课讲师提升研讨会总结交流;C. 追踪基础培训学员训后举绩及转正情况;D. 根据基础培训实施与训后指标达成情况,总结问题与成果,向中支基础培训专项负责人、上级领导与业务主管进行反馈;E. 每月向中支公司上报基础培训报表,定期向中支公司做专项汇报,并配合上级公司的督导检查;F. 建立与不断完善基础培训档案;G. 参与对所在机构新人岗前训练参训人员的选送;H. 负责组织机构代理人持
15、证的报名、参训、辅导和考试等工作;I. 负责组织机构衔训工作的训前准备、训中组织和训后追踪;J. 召开岗前训练结训学员拜师会; K. 承担部分课程授课任务,并负责督课,以利教学改进;L. 收集教学质量反馈,向授课讲师进行反馈;M. 承担部分授课任务,并负责督课,以利教学改进;N. 确保达成基础培训各项考核指标,相关考核指标如下:代理人考试辅导:参训率、参考率、通过率衔接训练:3个月转正率、7个月留存率(四)岗前训练在基础培训中的位置营销员岗前训练是营销员正式加盟寿险公司的“入门”培训,主要帮助营销员在迈向市场前对寿险基础知识和基本技能有初步了解和掌握,是营销员认识寿险行业及寿险公司的第一步。而
16、高质量的营销员岗前训练班是实现以上目的、达到“认识我们的公司、认识我们的客户、认识我们自己”的目的,从而帮助营销员改变和提高的有利载体,为营销员快速上岗打下坚实的基础。入司69个月更新定位、更高技能卖好保险封闭式增募系统人员认识行业确立目标认同保险封闭式认同保险封闭式岗前训练代理人培训岗前结训人员保险专业知识学习认识保险开放式衔接训练转正培训提升培训入司上岗的营销员技能训练习惯养成会卖保险开放式FYC达到转正人员技能稳定、职涯规划能卖保险封闭式二、岗前训练的目标及意义(一)岗前训练设置目的1、让学员了解行业、公司及前景,对投身保险行业、加盟太平洋保险公司充满信心;2、掌握基本的销售流程和展业技
17、能,并能运用到缘故市场的客户开拓中;3、掌握一套产品销售话术,帮助学员迅速开单上岗。(二)岗前训练目标1、使学员树立对公司、行业、自我成功的信心;2、认同太保的企业文化与经营理念;3、了解销售流程,建立初步的销售模式;4、掌握主要产品,初步建立产品销售的意识; 5、能在三个月内尽快转正。(三)对学员的意义1、实现学员从“犹豫彷徨”到“坚定信心”的跨越;2、是学员养成良好从业习惯的第一步;3、订立转正目标,明确职涯规划。三、岗前训练课程设置(一)课程构成:1、理念篇:包括行业介绍、公司介绍、寿险的意义和功用、太平洋职场伦理、合规及诚信教育。2、产品篇:包括寿险基础知识和条款通则、公司主要产品介绍
18、。3、推销篇:包括专业化推销流程简介,主顾开拓、电话约访、活动管理、产品销售实务,风险控制及业务流程。(二)课程大纲第一单元、训前会课程时间:120分钟课程大纲:一、课程导入二、培训理念沟通三、介绍培训课程、助教老师和授课老师四、培训班活动初步训练五、培训班团队活动与训练六、培训的纪律与相关规定七、总结八、填写问卷调查操作要点:一、 以训练为主,逐项规范学员动作;二、 班主任注意引导学员,掌控时间和观察学员活动;三、 讲师指导学员将自己的缘故名单填写到“计划100”中。第二单元:开训课程时间:30分钟课程纲要:一、领导入场二、风采展示三、领导训勉四、讲师期许五、领导退场操作要点:一、学员有更积
19、极的心态参与到培训中 ; 二、班主任有激情。第三单元:行业、公司及体制介绍课程时间:170分钟课程大纲:一、课程导入二、行业介绍三、公司介绍四、体制介绍五、总结操作要点: 一、讲师引导学员背诵公司简介,学会2分钟公司简介内容;二、讲师按投影片介绍,不易过多展开讲解。第四单元:寿险意义与功用课程时间:170分钟课程大纲:一、课程导入二、为什么需要保险三、保险意义与功用四、人寿保险是什么五、看图说保险训练六、课程总结操作要点:一、讲师注意情绪掌控,授课之前熟悉讲师及学员手册;二、掌控内容之间衔接,勿过度发挥;三、注意音乐及短片间链接。第五单元:自我展示课程时间:120分钟课程大纲:一、课程导入二、
20、自我介绍三、展示要求四、学员自我介绍五、点评总结六、训后计划操作要点:一、讲师鼓励学员突破自我,展现真实一面;二、注意时间掌控,点评总结到位。第六单元:太平洋职场伦理与职场礼仪课程时间:50分钟课程大纲: 一、课程导入二、太平洋职场伦理三、太平洋展业礼仪的要点与训练四、结论操作要点:一、 学员遵守职场公约和知道自身定位,学会展业礼仪;二、 讲师以身边的事例作引导,引起学员共鸣。第七单元:专业化销售流程课程时间:100分钟课程大纲:一、销售概论二、专业化销售流程三、结束语操作要点:一、讲师用通俗易懂的语言讲解如何解读人性;二、说明专业化销售各环节的要点。第八单元:主顾开拓课程时间:100分钟课程
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