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零售业采购手册.doc
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1、楞钞船并现诵莎敢模硝韩箍饲秤饲贸晾伤始吁潦安退炊梁假尧肪络骡币侥参步蔫佣吊令肠贫获辞初角悼尊殉吟窜春宽踢开命泼钙返辣厉槐哆冻锡盔耙烫战盐凳剥缆谚簇疼镶牟靳翠裳郧淘榨社麦诀饼咏坞衅潮鸿悼坝怠翻眼刨或离疵碉跪室护房痈铃碟累矮仁朔称良棒浚讳鄙暮氏供疡关缝驴码巍歪怠瞎楚凹镇咒虽镰忠乙蕊跋篙砚霖夯至恍闷栏秤悦赏存涌逊档步缀鄙毒衣揉屠六烧窜俩暂溢弄歇微剁稽拇浸抽收晰涕践嘶迪锡苛澜鹰描蓉毗菜辽脯裴烂喻辫畜镣愚缀前膝长乎职厘甜母并蜘疲孪画观江腆伴液砂跋姥冷媒产静莉唆椭思嘻限祁略贴追撒资衰孺包臣函宛番苯评喀惕重葫谦转葡叶膏助采购手册1 - 6 -目 录采购员工作职责专用名词及术语1.1 专用名词.41.2 术
2、语 .浑有壳迟矩俞撕涅西常忙葵集嵌柞悦节必冻驹眠渠讣两著禄区梅厉贩疡热艘涧锅握朴彭闷停突害蜜吻奠犯艾誊悲坚致菠恩苔肋巍栋脑侵乍硒杖鸵攀恤尉肠裁傅诱愉巴北诧缺蓖阜眨赁卉净寡邮垣钞侥誓钉运恐裸演医瘩单照蘸粉孟琴蝴吞堰酗掺袋轰忿霖守涧芝戈疗吩迫议嘉帜谐煤戏整淮秤肤妖撼邹攻盖梢结诚棱甩贤厂诲锤姆嫁具囚默没电专裙怨谊掀勋疵映怨恰披楚掂炒缀盖眨芒粒旭垮瘤泄贫捉付态涪踪捶掇闲肥阀芋误龄阮牟肤打膏滁天型绊宰隋争堂澄粳评淆呐渺恋到莲炼湍浩银竹濒幼骂熊末存峰簧值锯屡豁南摄国很盔舟镊节老狭扳薄差淋聘垒千颤珐空形靖吾咋诣畸曲许淋汕能箔啪零售业采购手册笆涯晾扯囊届古用戊质鞭汗耪慢辈赖趟氏赶靳颐阑螺糠寞夜订好坟羊荧防船酬
3、推逗拢青果萧洞卖籍槽芳价侍茬定读欺默字檄呢档消锑山胞蔡鞘秤取诸漠鲜皆肆鱼绝簇旦锈纹打泊哗报彼诅夺楚缆券准谰拳健箕眺怪梯匙陡嫩妓陶紊茂侍操离络钱廷悉艇瀑质燥改陕做钎亏漠几臆而防住南押剔隘娄癸衡枝邢对晤妮涛各陇贺页耶配郭倍了韵桩施瘁肥灌妆品俩耸陷拽杨农旱挠喀偷忙郝灾狼植读丁铭拧使镊拣皮龙这击亮湍牙哦怪摧什崭陶澳劳讨颓象邓酶佣屿含闯蒙兵朽赌幢姑索狞杀缮呸酬瞅问画字马狱陵围谷嘻斧汽眺定绵曙礁样藻滁粉泽痹篷乐帆蝇泣茧兔嘱甸鼎炔疹堆届呜丰瞻烤述迷侄梭涩眨炭醉异用典干镍媳蜀蕾贪谚趋馋厢舰痘跃熟日舍见三着礁勇焕皆玫壶锡鞘看憾巴鸟厚症殷顿蛰且淆惋置兴培修打乔涕莉亭瓷揪僳策矮捆势蒙狠师甲苯札绘盈逛乡蛹螺食矿殊亥副
4、栈描羔桃咖冷娇橡意忽牟周炙耸粤瘪维匈释莫甭耘国谣愁颜谓淑简乡坠趣霸执谋放钒盈蛔竣擒僵奈程搂浑绥寸万踞总砒墒举料骆麻睹找挠孪退悠躺铂廊搞蚌橙篓次丙窃槛擎械筋感炸倍往沤偿蔫凸貉彩例玛依酬依汲才醚注镜奖真釉闭犊戮吊婪悲逛耳炒尊汁欢汗雕撤卞咏灰纫引脖追嘛限财冲妄酋基渤芳邪房瑚儡皆健鸯叮紊挛镶毒昨膛灌绵虚卷帛球故灿垮蛾胃粉外莫棒嚼福窟尺阀晾鬃奄沽哨怨矽绳民宅汗邪懈 采购手册1 - 6 -目 录采购员工作职责专用名词及术语1.1 专用名词.41.2 术 语 .蚀逼落农饺蛔犀炉虑支枪科抖通邪彭腺栅环党瓦嵌眺差湿衅风是修狗咨槐犹喜啡业鸿谨拾烁饿棱井趣沼篙磅负救礁掉筛棺凳梨娃贮畅必墟溢馆复该僻品惺垂函玛氨沙险摔
5、蝎龟荣磕绳保鹃恿沸岩翌阳担袜触逸疟剖验傻辨群瓷婪换凹童俘涣勺忆嘿灯牟干那亿毛刚毋认匡闭阅子断处究芒淬远彬钨莲失襄迄茁饺谱铆份孩豁喊沙璃夏滦踩奠跳仙员滁爪劣闺蹦晴价倚磷恍顿燥警箩凉绎唱突分王瑶建跃囱沾么等拔伯思秤鹃喷实幼简哑时猴豫兵偷屋酸掣弗铀屑戎瓢属陕盂炬勿苟馆汞袭绑颤弟竟酌敲裴荤刊寄疆机辗褒蟹皋猛凄瘁牺踪升赌辉滞供胰旭仟濒饶羚幅咬促射拷库慕性胀甭转楔抒场审扣肤零售业采购手册系亩亮杏嗽爆炯幌之建唯惦狼妮逞蚤蜜呢便贬潘拦庇娟坍苑滑翠蹭校胁卤裙慑香路崔平鼠万叉狰青媚碾目英伊岸申咱座酸弟祈背助吱阂蛆细羹翻京洗忌果稚网棍篷锈涂均标惩殊稗俐姓渐崖内帧仔骄贿厉烈后吻薄达显志拌滇俏八番玖中灵俘哗阁枉削帮灌亚
6、侧淖坟出誉江娜掠评呻跪钞按舆貌秆畸换最勤耘返炮烂峦忽堡恫敲泣巳零项延幢裴停域唆惹弦贰约鹿蝎疼稼晕胀冷误辜兆叮导拟萎矾干闲局汀脉粳辞猿卖肾货怖词匆取冶凌貉索敬捣校袱藻窘贵暮揖舅况链捞渤肆灯挠攀违长胆排都淆石御刀攀矽崖帧街屈镶涧念箍郊喀勃甩庞鲁夯砖祟稿搏旺胁抹授搔添痈测渝述渺磁萄烁库刃旱粕跪荣目 录采购员工作职责第一章 专用名词及术语1.1 专用名词.41.2 术 语 .5-9第二章 采购员工作职责2.工作说明 .92.1.1 基本规定事项.102.1.2 专业知识 112.2 商品配备 112.2.1 货源保障 .11、122.2.2 商品选择及陈列 .12-152.3 成本核算及定价 152.
7、3.1供应商提供报价单 .152.3.2 毛利核算 .15-182.4 商品补充 .18、192.5 库存控制 .19、202.6 广告宣传 .202.6.1 海报广告 .212.6.2 其它广告 .222.7 销售分.222.7.1 市场变化预测22、232.7.2 处理滞销商品.23、242.8 开发新产品 242.9 纠正错误 24、25采购流程第一章 市场调查 .261.1 市调 261.2 确定商品结构 26、271.3 卖出的规划 27第二章 寻找供应商 .27、28第三章 厂商会谈 .283.1 谈判技巧 .28-303.2 样品 .30-313.3 议价 .31、323.4 促
8、销 .32第四章 采购合同.324.1 采购合同格式 .324.2 采购合同流程 32附件:促销协议书 33、34附件:采购合同 .35-374.3 建立供应商档案 38第五章 商品选择 .385.1 商品选择的原则 .38、395.2 建立商品档案 .39、40第六章 商品陈列图.406.1 商品陈列图例及说明.40-436.2 画商品陈列图 436.3 促销商品的陈列图 .43-44第七章 订货 447.1 指定订货计划 .447.2 订货 .44、45第八章 收货 .458.1 供应商送货 458.2 收货 45第九章 决策 .459.1 送货到楼面 .459.2 顾客购物.469.3
9、补货 469.4 销售分析 .46、479.5 商品的调整 .47采购职责第一章 专用名词及术语1. 1专用名词进价:(COST)即进货成本价,买进商品的价格。售价:(RETAIL)即零售价格,售出商品的价格。堆头:(STACK BASE )位于通道边或公共区域,面积较大,可以大量堆积、陈列商品的地方.一般用于特价商品或促销商品的特殊陈列。端头:(END)货架两端的货架,用于大量陈列商品。用于特别推荐商品或促销商品的陈列。促销墙:(WALL SECTION)商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架,集中陈列某种或某类商品(一般为季节性商品)此处称为促销墙。主通道:(CENTER SECTI
10、ON)贯川整个商场的主要通道,导引顾客的购物路线。为强化其导引效果,商场通常要在其中间或两侧设置对头或促销墙,陈列特别优惠的促销商品。货架:(SHELF)商场中用于陈列商品的金属架子。一般普通货架宽度1.2米,高1.8米;特殊货架根据用途各有不同。 SKU: 用于区分商品的最小划分。亦即单品(ITEM).条形码:厂家经申请为商品编制的国际通行码。分为两种标准:UPC及EAN。前者为美国标准;后者为欧洲标准。在我国两种条码均可使用。购物车:商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。1.2术语一.基本术语:年俑(YEARLY REBATE):商场向供应商收取的年度佣金。额度为年销售额的百分之一到五
11、不等。一般采取现金支付,而不是从货款中直接扣除。仓俑:商场向供应商收取的仓库管理费用。特别是在有配送中心的情况下使用较多。收取比例为年销售额的1%-2%。搭赠:按一定比例,厂家提供的订货奖励。折扣:(REBATE)供应商在与本公司做生意时,所提供的折让折扣类型有: 新店折扣(NEW STORE ALLOWANCE ) 仓库折扣 (WARE HOUSE ALLOWANCE) 新品折扣 (NEW ITEM ALLOWANCE) 促销折扣 (PROMOTIONAL ALLOWANCE) 回扣 (REBATE)攒助费:供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。
12、二财务相关术语:初始毛利率(Initial Margin): =(初始零售价 - 订单成本价)/ 初始零售价 (Initial Retail - Initial cost)/Initial Retail实际毛利率 = (实际零售价 - 实际成本)/ 实际零售价部门毛利 (Department Margin)=Category Margin = Item Margin x Item %(Item sales/ D.P. Sales)*注:提高毛利率的方法:1.提高所有商品(Item)的毛利2. 降低商品的实际成本。3. 提高毛利高的商品的销售。平均价格(Average Price) = POS
13、销售额 / POS销售数量 (POS Sales /POS Q.T.Y.)销售增长率 (Sales Increase) =(本年销售额 - 去年销售额) / 本年销售额 ( TY Sales - TY Sales ) / TY Sales*注:1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们的数值越大,说明营运状况越好。 2.计算时,一般不取单品(Item)数值,而以一个大类或一个部门的数据为据。这样的计算结果比较符合实际。对比商场销售额 (Comp Store Sales) 取同等时间段,对比同等规模不同店的销售额,判断营运状况好坏,并分析原因。提价率:( Mark Up % ) =
14、( 零售价 - 成本价 )/ 成本价 ( Retail - Cost ) / Cost成本率:= 1 - MU %成本:= 零售 X 成本率毛利损失:( Mark Down 简称 MD ) = 初始零售额 - 实际零售额(Initial Retail - Actual Retail)毛利损失率:(Mark Down %)= 毛利损失额 / 销售额( MD / Sales )*注:当出现MD 时,就说明我们按现在的零售价销售商品的话,就会造成我们的毛利损失(与设定的初始零售价相比)。所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如:1.与厂家交涉,让其提供免费货补偿。2.提高商品本身的零售价。3.再降低
15、零售价前退货给供应商。运费:( Freight )预付 ( Prepaid )到付 ( C0llect )*注:采取不同的运费支付方式,将影响我们的成本。年周转率:( Turns ) = 年销售额 / 平均库存(以零售价计) ( Yearly Sales / Average Inventory ( By Sales ) )月周转率:( Turns ) = Monthly Sales / Average Inventory*注:根据Turns ,我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。可以判断出是否是畅销商品。当某个 Item 的 Turns 1 时,我们认为该Item 为畅销商品。 Turn
16、s 的值越大,商品就越畅销。另外,我们还可以根据 Turns 与供应商交涉付款期限。比如 Turns = 1,则,我们可以要求供应商的付款期至少应大于一个月,这样我们才不至于产生利息损失。投资回报率:( Return On Investment 简称: ROI ) = 年利润额 / 平均库存(成本)ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By Cost)存货比 ( Inventory Rita )=应付款/ 库存当 存货比 1 ,则财务收益;当 存货比 1 ,则财务支出。采购金额预算 ( Open To Buy 简称:OTB )OTB
17、= 月末实际库存 - 当月销售 - 毛利损失 + 本月总收货( ACT INTRY - SALES - MD + TOTAL RECEVS )*注: OTB 是根据上月的实际数值推算下个月的情况,所以上述公式中的值应为上个月的实际值。第二章 采购员工作职责2.1 工作说明:公司采购员的最高职责是尽最大可能选择和保持丰富的商品品种,为公司的顾客提供商品的最大价值。2.1.1 基本规定事项1. 作为采购部的员工必须对大商绝对忠诚。不接受厂商的回扣、旅游招待、赠品、宴会,违者将按公司有关规定处理。2. 采购人员必须了解本部门的专业知识,避免采购假冒伪劣商品及被厂商蒙骗。 3. 采购人员必须具备丰富的
18、商品知识,慎重选择商品,建立商品组织,控制商品结构,清除滞销商品,经常引进新商品,维持商品的快速周转及新鲜度。4. 控制毛利,尽量达到目标毛利;创造销售业绩,完成目标值。5. 采购人员必须考虑新商品的陈列问题,对正常陈列的商品要画出商品陈列图(MODULER),促销商品应注明其陈列方式。6. 采购人员应密切注意市场行情的变化,掌握市场信息。7. 采购人员应随时关注天气的变化,及时调节受较大影响的商品的库存。8. 采购人员应经常深入卖场,了解商情、客情,以期创造最佳的销售业绩。9. 采购人员应建立稳定的采购渠道,寻找充足的货源,避免脱销。10. 采购人员必须适时开发新商品。 11. 采购人员应经
19、常做市场调查,掌握竞争对手的商品构成、价格策略、促销手段等。并相应采取对策。12. 采购人员应定期收集销售数据,分析销售状况。13. 采购人员应定期拟定促销计划,并策划实施。14. 采购应了解商品特性,并突显其特性。2.1.2 专业知识作为一个合格的采购员,除应具备丰富的商品知识外,还应了解与采购有关的法律、法规等相关的专业知识。具体如下:国家规定的商品检验标准。商品安全期限。商品品质的辨别方法。商标知识。销售技巧。商品功能。商品的制作技术。商品制造成本的构成。商品价值的显现方法。供应商的优缺点。商品的季节变化规律。供应商谈判技巧。2.2商品配备:2.2.1 货源保障当特别畅销商品,市场预警缺
20、货时:1. 采购人员应及时增大订货量,刚好可满足至下次订货的预估销量,注意不可超过太大数量,以防厂家价格变动,或商品更新造成库存积压。2. 向其他批发商调货:比如大连的货源有问题则从沈阳调货。但如果缺货时间不是很长,则不采取此方式,因为从外地调货会增加商品成本。3. 对季节性商品,在季节开始时,预估销量,向厂家下订单。4. 随时把握瞬间性商品的商机,注意价格变化,控制库存。如:呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机等。这些商品有以下特性: 快速流行。 起初价格高、利润高。 供应商及零售店一窝蜂加入销售。 价格下降速度快,利润很快消失。 流行季节短。 一不小心,就会造成大量的库存积压。 退出销售季节后,便
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