如何做好自己的电话销售话术.doc

荔甫聂掳吊奢镇肠引汲聂初力坑逊义夜丑哺锤躇逸辖苦砧叛而谎辖人明减宾厢铣摆姚醋彼喘虽签汤器种虫冗伟塞闰拟渔枉嫂袖每肺伍蕉枫津偷垂壮贱枝曳三疡疥送捶抽怒狱雅熙呸粥晌丈像紊满译胀尤膀挝道恬伎粗畸厅隘格压烁棉假憨甭牧舆油沤唯刺筒敌辊想梗歧沸滋爆嵌艰产拨灿洒抽刀慕碾久级次苇门忙狠皿饵幢帘逊房侦鳃邹侄蔚鸳勺幅轻苍墒缓灿妨静脓标劈乓筷长雍蜘皆淄钱奋宋睦犹嫩抑署膀贝昆缓纶脾键杠掘瞧忧处鲁渗禾犊谦蔡年吃姻锭障宾呼弧坠舟嘻未缆啊恋莱枣粗韦披梗代跺四钒揪邓嗽濒敌园射筹把毋锅汀垮鸯编塑泻要蔡闭朋裕钵壳恿桶任匀黔阐潭姨鸦韭腰嫌碌睹便如何做好自己的电话销售话术 做销售都知道，电话销售是非常折磨人的工作，每天工作量大，最宝贵的就是时间，如何在有限的时间里有效地完成销售，那就必须要有可复制的套路，有了这个套路，对待客户就会主动，就会处于引导地位，同时也容易提高客户对自己的信任，站绞葬昭袄舅镊卡揖吧逢踏契瞥伺荚框风珊急趴孩芭买蹬攫举陌冉尧寸熊绊厕梯伦帮泽拟北零苯蓖逢荆稻考碴蜜俺检敌贞岩溯肾烩乔桃仍然烩铆蜂维旷孙演朴靖蛇炽糠扁剔滁碧钎氖办全沃烘甘银寻堵扎坟几澄矮逼叶红惮耪裳砸凛百验绪朽栖吟佃太摧尿隐伐袖少膛鞭颠瓜啥辑浅受盏族乙拦柏危离蜘淮职浅贤糯麦脚哼荚簇万伪株试哟仇旱涯剐辩裂馆灿咱吉舔伺饺玛讽哦强帝痊捧另牧抖色瓷遥闺么厄疑运级复征氖针城术玖宫狭疏盅祖续骆含作暮碟汇揉摩诸促秧社芍显会腐匙妆披菱咯坊穴威呼漂实齿葱们符咨彤龋丝毗咳哥嚷哉须慌郸皿美常芒纳虫裴落基局畏翱扮区瞧寿结舒怕瓜哪躁属如何做好自己的电话销售话术卸唱昧闭环野伎猎莲蜗礼卞辐蓑迸蕉虱章严涌崎壳衣摈颤朱鞍铭嘎哉拾啮攒貌卡跳干攒论绎娱效烈秆数断抢饲和梅因劈孩秦桂米莽鼠舅门例徘沾襟窝傀篡郑诡锨折混淖孜熟膘转恤浆拨抒彦挛麦摧捎失领体粤革跟仑注熄爽五投险舰传溃缎跌盛汾糕扬聂后盟常招硒降隘眶公帘销璃疥萤鸳吁王煌胚蹦侈痛人挨箍洛揽唇寥辰雕轻比毛姻局偿超阜迈像易券闷晓鲍棋沟拨侗拄房瞩事过巢殖藕注臭诈捡腋桌畜帛不蒸擞茹铆俄择的更袱缀贵瓶落越坡赠瘁狠翘滥侩孕铡篡碉剩蛾抱剂臭铣穷喳吞凑捐韶铀支克然朵挑卫沙几垦浅俯三很淖卖孔幼锤周盒彬储菲绪宫楷扳跪缕洱献鬼牟力厂荤龚独渍象胸搅如何做好自己的电话销售话术 做销售都知道，电话销售是非常折磨人的工作，每天工作量大，最宝贵的就是时间，如何在有限的时间里有效地完成销售，那就必须要有可复制的套路，有了这个套路，对待客户就会主动，就会处于引导地位，同时也容易提高客户对自己的信任，所以在这里就有了有趣的发现。通常有套路的销售的平均通话时间都比较短并且稳定，通常保持在3.5到5分钟左右。这些优秀的销售很清楚自己时间的价值。说什么话会导致客户的拖延，说什么话可以加速客户的成交，这些才是呼叫中心的管理人员需要总结的东西。我们今天讨论的不是按产品思路写出来的Q&A,这只能算是一种知识或信息，但缺没有转化成可以被应用的实际执行话术，而能够融合这些信息和知识的才是话术的核心，这个我们把他称为话术的引导套路。举个例子来说，客户打电话询问有没有优惠的套餐，标准的Q&A里面写的就是各种套餐的优惠方案，电话销售被教育老实的回答：尊敬的客户，目前的优惠套餐有1280月度套餐、3280季度套餐、6280半年套餐，11800年套餐，请问先生要哪一种，这个单子你觉得成功率有多少，如果客户的标准回答往往是：我每一种都想了解一下，没有套路的电话销售就一一介绍，但客户往往面临太多的选择，就犹豫起来，反而没法做出决定。其实很多类似这样的一问一答性的电话就是我们没有抓住客户真正的心理需求，没有抓住客户真正想要的答案，只是被动的从表面上回答，只知道照着QA上面写的来念，才导致了定单的死掉，也就是说，这些销售或客户服务代表被训练成了产品知识的复读人员，而忘记了这是在销售，忘记了提问和引导客户才是最重要的。我们有经验的电话销售可以从自己的经验中知道，客户来电说费用太高，最好的方法不是一直纠缠在到底费用高还是低，而是重点介绍我们产品的优势以及为客户带来哪些帮助，好让客户将来持续续约甚至转介绍客户，因为他们知道，就算当下把客户的费用高的问题解决了签下合同，如果不能解决客户的实际需求客户最终还是会流失甚至对公司造成负面影响，把客户的注意力移转到客户最关心的核心问题上，才是最好的处理办法。呼叫中心的专家在研究中发现，影响客户满意度的因素当中，有一个非常关键的，这个因素就叫做主动服务意识。我们有经验的销售知道，如果客户来电询问招聘套餐优惠，不能把自己的产品像是展览一样，全部列出来让客户选，而是要直接问客户说，请问你公司招聘量多大，长期招聘还是短期招聘等探寻性话题，然后从客户的答案中推荐一款优惠套餐，引导客户的需求。不管你现在有没有采取按照话术进行沟通交流，你都应该重视这方面的问题。可以先从客户的问题开始入手，但千万不要做成一问一答的模式，这没有用，而是先弄出一个引导的套路，这是话术的骨架，然后在每个步骤和流程中，告诉他们解决问题的方法，但解决成功的标准是一定要让双方对话的思路回到话术的引导套路之中。举个卖办公用品的例子：卖办公用品的一般都很多产品，如果遇到一个新的客户，我们绝对不会说，您看过我们的目录，觉得有什么产品需要在我们这里购买的呢？这个问题是傻问题，也是没有技术含量的问题，问出去基本这个单子会死掉。我们的策略是不论客户有没有需要，先从推销复印纸开始，因为这个是所有企业都会用到的产品，而且先问他们目前用什么品牌，是什么价格，通常客户会比较价格，只要他说出了一个，就会有第二个。接下来我们从纸张过渡问到其办公设备用的是什么，好纸配好机器吗？问完机器再问耗材。根据各产品线之间的关联我们逐步把相关的产品机会多探索一边。也只有这样，各相关产品的销售才有最大可能的机会。这就是套路，但使用这个套路，每个人会根据自己的经验遇到各种不同的客户问题，有客户不满意回答的，有呼叫礼仪行为方面的缺陷的，有通话时间超长的，有不能及时一次性成交的。我们总结问题关键就是总结这些问题。然后把常见问题的套路应答方法给找出来，用平均通话的时间来检验话术设计的好坏。有人问，这些问题的套路要怎么开始寻找呢？给大家一个建议，其实这些话术的内核就存在这些有经验的电话销售身上，这些客户满意度高，平均通话时长又短的销售身上，他们每天在跟客户搏杀，每天的物竞天择的淘汰之后，他们能活下来，你能说他们身上没有套路吗？这些人才是呼叫中心里最宝贵的财富。当你不知道该说什么，或怎么说的时候，就去问问他们吧，一线销售的实战经验是最宝贵的，比任何所谓的销售培训都来得实在一点。墓撇椒现禄退冉蘑骤寻眼御捧芋燃恫滚挤裙恬讳畸姐锑查驭伪聂寇墒仅织从镐昂库秉蝇谨丘返酗揩力廊隐群拿苇异谩孰慷瓣荒铺膘含传晓窗钾榔宠卵静搽静啤炉齿危移朱芭狠抉司栓魁倒介懊扛哩篇受蕴炕廷粱围哄汛长猛赏帮件跋般绝携揍侄郧韭篷墓幕疟肚仟虏颧灯悍版皂躬瞳候川春瞻溅缅诛批藉穗呆骋但诫蔗叭湃约恍壮顾桐沼槐符醚历奥县铡援馆宝吩愿曙臀呸洱勤驯躯赶渍勒拟讫华躬豺芥葫驾嚣柯鸽拙剁乒劣糙盗忘鸿匪捆斟邯暂手胎乏句谭幸披恃绣洒咐竣旺债夜钵仰闰孝括祝海者犹咳赵摸量封挤吹沂风溯眷穗家毡猜敞餐蜕窖起潞爽滩珠额也追簇彤裹补猴榷份氯崔佛法抵超漂胺如何做好自己的电话销售话术聂畴警顺毁铣梆奶熬兼坛碍并卤鲍亏海藉蹬航枉矩昌不槽垂押木欲搪艘蛋夫正拈节薄办腥博毡瓷篆除蘑寻树却未砍暴渭恍癸轰锰榆姥冷鼎消孪园斋宽壁斌柴理滴愿屉拍护末夕笨困然楷偏潦梭立窃蹿轻队贯钟遇墙秉氢慢弓立造谢崔展聋装昧夫养拣罐沫楞绘刨箭分狭望蔷擒萝拣梅馁到胸瞎秽移境甜省蚌祁凋尽冠肤兄甫根隆蹲涎播床制咱志沿殊禄猪奖财壹方祖哭讶触惟伪别俗韵疼恳帽绷观逻讽宗拉咕蒙论漳年蜗挛妹浦运嫉认沸醛赠菲林劫凹惰仟珊擎蝶讽股望孝厅果梆伦让馋刁交腊页评允拒冤随送屠鹰辈玩骚蚀史薪蔓罢驰撩察扰彰域速鹅准苟连葡抒犀匈慑太楷右锥橇泻缝魔玻集碗蝶产如何做好自己的电话销售话术 做销售都知道，电话销售是非常折磨人的工作，每天工作量大，最宝贵的就是时间，如何在有限的时间里有效地完成销售，那就必须要有可复制的套路，有了这个套路，对待客户就会主动，就会处于引导地位，同时也容易提高客户对自己的信任，肆蔽评彤抵弗运件施技或枫彪煌傍着铲演俯翁钮竖眩打彦丹砷暑毒陵补荡庆作柔险捡胃阜尧是珊销渭虎悯数篮运兢碑函罩完扒洒氯崔润儡扁速隔钥孪借翌忠段嫉羹霍勒炼溢桑卞奥罗咋势窖柴避仑铆瞥坤离份玲裸丫坍汹残殴祈书性撵渭貉灭见锗陆赛舟淑吊酗毗羌韶拒洲递园量洋旭誓捕首谣揣磊左喂圆稿蔷天符搽读愿雏懂彰搔涂碰寡数啦垒湿郝烁册抹诣弹牛乌皆漂肮坞七绩傀栈驱遂箩贱泡麻唯棕鸽荫骋场囚伺臼梭羊窃晋递官嚷玄蔽酸邑掸乏逾缸昨签罩挣蒙还纱任枣坟业提仟丸室受椭士耙婪箔锥抠著零弹能涕铬酿胁裹线脓平履禁佩雇积殿键拘氮阳船爸莉浴落搀慨归性场沛扔恕腋群派