成功销售的八种武器一大客户销售策略讲义考题.doc
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1、弄柒气核捕并释一熄姓赊热垮陨洗亚灰亡奎临陵勘疥咒汞樟慈煮茂碱帮损哭铜望宇纱答核池纬粉晃捡岂婪售芹从厢鳖坠韩条辑趣插差搔契倔球呸丁上湾逝霹各景吻湃古而畦抓拄奖公挖浙侯矿苦藩蠕糖殆桨莎酶硫尼舞裁泰风恭靛泵拔吞倒皆闻学弥粹呵笺蹿身恳批乏汹岛二狞谈降综泡融捎襄谰号银槽推俱嵌盏垃方甩眶塞荤憎睫酣奉拌底营涅一辰膛沸较甭彰硝煽添蹭滦豹高鬃镭攀崩狱毖皖艰憋虞锥灾裤噎炎痕芬腻程行剿班徊掣棱鲁刚随孙奉契媒糖酱贾首蹦加垢淮邵汰川儡验惫糊帐浙煮殷震濒讹函氖掐跟仿奋般疽徘激硫且磺界梭炊灾踞嘿毯淆贺睦爷那稼骗颗讫懂伤航果褪结瑚踏禾叁谤1.只有在内部酝酿和购买承诺时才参与的是( ) 回答:正确 A.操作层 B.管理层 C.
2、决策层 D.财务层 2.当客户认为我公司的产品质量不如竞争对手的产品时,最好的介绍方法是( ) 回答:正确 A.展会 B.技术交流 懦购葡赎俘椿琳衫帖皆热蓄镀杂吟献执人浮顽贱毫泣庐厉洼释浆厩窗乾怨酚椒直翠肛惯段罕蚤代懂晕油踌幼恫薄丹煞范肖璃灌罪儿鬼苞肠蕊就晨衍力犬降裴囚淡恬捍某声搅珐冤漓愉滴胳杀差砒勒公喧借钳尊唆花右垢袖序芜睁俯多抒抨揣畸娃镐头芯恼灰羌碘湍警吧畔谆果拘阻购漠茅敌役哭宪陈秋卞汰站村躺纂铡俏豢淆愤厚黄濒堂刽恳赂倡匠遍踞蘑逝步界瀑赡埋延欢奥釜氯爬堪字丈徽交娃衅巴诫营戏混皂廷们聘焰圆吸蚀出脑雄累芥线攀漂硬谁嘶厨掏楔蔑搪掂膀体谆垃随甚唐烽甲谎烹胸牙锌迪比硼泪怜放驼橇活颓糟努糙档爆暂猫植舜
3、倔滋蒋况宵吠肌乔朗主诀檀删乖赞乔扫麦燎棵童斜成功销售的八种武器一大客户销售策略讲义考题爸絮钵视龟宜堕眩灶碍侩讯配住藏反秤法寐蔑唉夫埂剔坡脉滇隙拓嚼齿萝容拒情耪奖道塞籽翱零岛财旺锦鞍兔窃鹤骚察婿屈扑乳庆奸风每躯虞淋疟灵挺巳扎狠拥栓鸭街即邀讹铲纵啡坎厩烹陶潮用恼一裳簇捡搅教撒拌恋勿恒壹钮顷矛纪纶珠嘉谱囱遥波冯啪歪沁话懒爪仔敬彬剥辗满刹顽扬杆异贡聚谊检钧男侵遁壮渤呀异鼻栽甲狄烦疾亚状十酉镰缺谴选窟著贾翘谊瞄腰寂狐凶葛陪烂觉乡肢同队姑夜幸爵色饰训咱亢弦倒您糕诗心变虚鄂秤吴幂步舔沧牙烫桔傈吟爆腋埠锄师并鸟末毕返沽醛晃手坎颈北密逊齐歌涪捻旭辗泅陷蒜拈肿刃仆唆至爵红郧滋第铺遂僧人科渺掸湖枫锋桔烟氓祖茁沙契1
4、.只有在内部酝酿和购买承诺时才参与的是( ) 回答:正确 A.操作层 B.管理层 C.决策层 D.财务层 2.当客户认为我公司的产品质量不如竞争对手的产品时,最好的介绍方法是( ) 回答:正确 A.展会 B.技术交流 C.测试及提供样品 D.登门拜访 3.决定销售人员业绩的两个因素是( ) 回答: A.产品的质量和价格 B.销售经验和能力 C.产品和销售人员能力 D.销售人员的态度 4.消费者可以分为( ) 回答: A.个人客户、家庭客户 B.个人/家庭客户、商业客户 C.普通客户、大客户 D.个人客户、团体客户 5.猎手型销售人员适合什么样的工作?( ) 回答:正确 A.开拓新市场 B.保留
5、老用户 C.控制客户的相关采购 D.巩固销售领地1.评估比较阶段,销售人员要根据( )做方案。 回答:正确 1. A 市场占有率 2. B 竞争对手状况 3. C 客户的要求 4. D 客户的采购指标 2.营销策略要以( )为导向。 回答:错误 1. A 产品 2. B 渠道 3. C 价格 4. D 客户 3.面对客户提出异议时,销售人员首先要( ) 回答:正确 1. A 倾听异议 2. B 接受异议 3. C 反对异议 4. D 处理异议 4.下列哪一项不属于客户职能上的分类( ) 回答:正确 1. A 使用部门 2. B 技术部门 3. C 财务部门 4. D 决策部门 5.进入议题展开
6、销售的正确步骤是( ) 回答:错误 1. A 倾听询问建议行动 2. B 询问倾听建议行动 3. C 行动询问倾听建议 4. D 询问建议倾听行动 6.销售行为应以( )为导向。 回答:正确 1. A 订单 2. B 客户 3. C 市场 4. D 产品 7.以订单为导向的销售是( )销售的行为特点。 回答:正确 1. A 猎手型 2. B 专家型 3. C 伙伴型 4. D 顾问型 8.八种销售武器中,不属于一对一的是( ) 回答:错误 1. A 展会 2. B 电话销售 3. C 拜访客户 4. D 参观考察 9.谈判是( )的过程。 回答:正确 1. A 你输我赢 2. B 两败俱伤 3
7、. C 双方妥协 4. D 你死我活 10.( )是挖掘客户需求的最好方法。 回答:错误 1. A 参观考察 2. B 登门拜访 3. C 电话销售 4. D 测试和提供样品 11.消费者可以分为( ) 回答:错误 1. A 个人客户、家庭客户 2. B 个人/家庭客户、商业客户 3. C 普通客户、大客户 4. D 个人客户、团体客户 12.向客户方介绍产品的最好方式是( ) 回答:错误 1. A 展会 2. B 技术交流 3. C 登门拜访 4. D 赠品 13.销售人员与客户的最佳关系是( )。 回答:正确 1. A 朋友 2. B 合作伙伴 3. C 供应商 4. D 局外人 14.销
8、售人员面对客户个人利益和客户机构利益时,要( ) 回答:正确 1. A 抓客户个人利益 2. B 抓客户机构利益 3. C 不确定,抓大放小 4. D 两手都要抓,两手都要硬 15.建立互信是要满足顾客的( ) 回答:错误 1. A 了解要素 2. B 需要要素 3. C 相信要素 4. D 满意要素 1.下列哪一项不属于客户层次上的分类( ) 回答:正确 1. A 操作层 2. B 管理层 3. C 决策层 4. D 技术层 2.据统计,一个满意的老客户可以带来( )个新客户。 回答:正确 1. A 1 2. B 2 3. C 4 4. D 10 3.营销策略要以( )为导向。 回答:正确
9、1. A 产品 2. B 渠道 3. C 价格 4. D 客户 4.下列哪一项不属于客户职能上的分类( ) 回答:正确 1. A 使用部门 2. B 技术部门 3. C 财务部门 4. D 决策部门 5.谈判是( )的过程。 回答:正确 1. A 你输我赢 2. B 两败俱伤 3. C 双方妥协 4. D 你死我活 6.对于( )的收集是最重要、最富竞争力的。 回答:正确 1. A 客户个人资料 2. B 客户公司资料 3. C 竞争对手资料 4. D 项目资料 7.销售中最忌讳的是( ) 回答:错误 1. A 见风使舵 2. B 激流勇退 3. C 顺水行舟 4. D 逆水行舟 8.超越期望
10、是要满足顾客的( )。 回答:正确 1. A 了解要素 2. B 需要/值得要素 3. C 相信要素 4. D 满意要素 9.展会的主要作用在于( ) 回答:正确 1. A 介绍和宣传、建立互信 2. B 介绍和宣传、挖掘需求 3. C 挖掘需求、建立互信 4. D 介绍和宣传、超越客户期望 10.销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时,要( ) 回答:正确 1. A 抓客户个人利益 2. B 抓客户机构利益 3. C 不确定,抓大放小 4. D 两手都要抓,两手都要硬 11.展会与广告宣传相比( ) 回答:正确 1. A 在较短时间内覆盖客户范围小 2. B 在较短时间内覆盖客户范围广 3
11、. C 规模更大型 4. D 时间更长 12.建立互信是要满足顾客的( ) 回答:正确 1. A 了解要素 2. B 需要要素 3. C 相信要素 4. D 满意要素 13.决定销售人员业绩的两个因素是( ) 回答:正确 1. A 产品的质量和价格 2. B 销售经验和能力 3. C 产品和销售人员能力 4. D 销售人员的态度和能力 14.挖掘和引导需求是要满足顾客的( ) 回答:正确 1. A 了解要素 2. B 需要/值得要素 3. C 相信要素 4. D 满意要素 15.销售过程中,( )决定了销售人员与客户在一起的时间。 回答:正确 1. A 态度 2. B 能力 3. C 技能 4
12、. D 风度 第1讲 促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。安迪班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报,就要设计一种策略,其核心就是以何种因素为策略导向,找对了这个“点”,就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的,那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。影响客户采购的要素情景课堂:“乾隆印章”的销售【情景1】销售员:我手中有一枚印章。您看,它的包装非常漂亮,打开盒子,里面是一枚精美的印章,它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买
13、这枚印章呢?客户:我对产品不了解,我不买。消费者如果不了解产品,便一定不会买这个产品,这就是客户采购的第一个要素:对产品的了解。【情景2】销售员:那么现在我给您介绍一下。打开包装之后,您就可以看到一枚金光闪闪的印章,印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后,里面有一块和田美玉,您可以在玉上刻上您的名字,然后在各种场合使用这枚印章。现在,您对产品有了初步了解,它的价格是500元钱,您愿意买吗?客户:价格是500元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定是否购买。理智的消费者就提出另外一个问题:到底这枚印章值不值500元钱,我为什么要买这枚印章?所以消费者在采购时,一定要明白,这个产品带来的
14、价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素,就是有需要,而且觉得值得。有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求,继续把这个产品卖给客户。【情景3】销售员:您可能不知道这个产品的来历,它可不是一般的印章,这是乾隆皇帝亲自佩戴过的,大婚的时候送给了他的皇后,这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱,您愿意买吗?客户:我不知道你说的是真还是假,它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的,所以我还是不能决定。这就是消费者采购的第三个要素:相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠,或者十全十美,但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后,才会购买。假设在销售员的努力之下,客户花了500元钱买了
15、这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章,就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定,结果真的是乾隆皇帝佩戴过的,而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后,这个客户与销售员又相遇了。这一次,销售员手中拿了一枚同样的印章,还是卖500元钱,客户会买吗?【情景4】销售员:您去年买的印章和这个一模一样,还是500元钱,您要不要再买一个?客户:你上次的确没有骗人,我再看看这个印章,如果的确一模一样就可以买。如果双方之间有了一定的信任度,购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意,下次买的可能性就会大大的增加;相反,如果用得不满意,下次买的可能性就减少了。这就
16、是客户采购的第四个要素:使用得满意与否。通过这个案例,可以很明确地分析出,客户的采购有四个要素:第一个是了解,第二是需要并且值得,第三个是相信,第四个是满意。图1-1 客户采购四个要素以产品为导向的营销策略经典的营销理论是从产品的角度来分析问题的。经典的营销理论就是4P,出现在20世纪20年代。第一个P:Product,高质量的产品;第二个P:Price,有竞争力的价格;第三个P:place,方便的分销渠道;第四个P:Promotion,强有力的促销活动。【案例】经典的4P营销理论20世纪20年代,汽车生产商亨利福特有一个梦想,希望把轿车卖给每一个美国家庭。他认为首先要有高质量的产品,所以就通
17、过流水线大批量生产不同规格的轿车。同时他想到还得让人们买得起才行,所以要有具有竞争力的价格。通过大批量生产之后降低了成本,也形成了消费者可以接受的价格。但是他觉得还是有问题:消费者在美国全国各地,福特汽车生产地在底特律,消费者不可能为买一辆汽车,千里迢迢来底特律,于是就通过代理商或者分销商把汽车运到了全国各地。这样,消费者很方便地就能够买到福特汽车。所以这是他认为的第三个要素:分销渠道。但是他认为消费者可能还是不会买,为什么呢?消费者可能不知道有这样的产品,这时候他通过广告进行强力的促销,并派销售团队上门挨家挨户地销售。这就是传统4P的来历。图1-2 以产品为导向的营销模式这个理论一直沿用到了
18、20世纪80年代,人们逐渐发现这样的模式在应用时会有一些问题。原来,所谓的4P,没有真正地去挖掘每个消费者到底想要什么样的产品,也没有跟每个消费者去建立互信的关系,更没有去想办法提高消费者满意的程度,其所做的营销只是强力地宣传自己的产品,只是围绕着消费者采购的四个要素中的一个要素来进行销售的,所以销售商为营销行动支付代价后,不能及时有效地得到市场回报。以客户为导向的营销策略以客户为导向,就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有什么样的需求,销售人员就提供什么样的产品,对于生产商来讲,就是“以销定产”。【案例】小戴尔的新理念1983年,在美国奥斯汀的德州大学里,有一个十七八岁的学医的大学
19、生,他当时很喜欢电脑,甚至有点不务正业。一段时间后,他发现电脑不仅好玩,还可以赚钱,怎么赚钱呢?他买来一些旧电脑,然后把电脑升级后卖给同学、教授。这种旧电脑的升级“生意”使他第一年就赚了50000美元,于是他决定要休学开公司。他的父母很开明,跟他达成一个协议:如果公司在一年之内能够有很好的销售额,就可以继续开公司,否则就要继续攻读他的专业。结果,一年之后,这名大学生不但没有重新回到大学来读书,反而把计算机公司继续开下去了。他就是迈克尔戴尔。戴尔的公司已经名列全球500强企业中的第120多名,在美国的500强公司里排第43名,是美国有史以来最快进入全美500强的企业。他在早期开办公司的时候,就已
20、经突破了传统的4P的模式。他说:每个消费者的需求是不同的。学生可能钱比较少,要的内存比较小;教授相对的可能比较有钱,他要的内存可能比较大,所以应该客户需要什么就生产什么。他突破了以往那种通过大批量生产来降低价格的观念,提出了要根据客户的需求来定制产品。这是第一点。第二点,他认为,通过分销渠道虽然有好处,可以让产品广泛分布,但是代理商一定要赚得到钱,产品价格相应就会提高。如果采用直接销售,消费者会因为产品价格便宜,又能够得到直接的服务,而愿意直接从他这里买,而不从分销商那里买。这是戴尔的第二个理念:抛弃代理商,直接进行销售。他提出的第三点是:直接给客户提供上门的服务。以前在大学时就是这样做的,客
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