市场营销顶岗实习指导手册.doc
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4、主编:陈建编委:陈建 范红 刘金明 彭静 赵林林 刘妙荣校外教学指导老师:陈建 范红 刘金明 彭静 赵林林目录一、 顶岗实习总则 3二、 顶岗实习专题 6.三、 第二阶段小结22.四、 第二阶段成绩评定表29.五、 毕业论文30六、广州华立科技职业学院校外教学成绩评定办法 34顶岗实习总则为贯彻教育部“16号”文件精神及理论联系实际的教学原则,加强实践性教学环节,使每一位学生通过实践锻炼,加深对理论知识的理解,增强动手能力与解决实际问题的能力。体现“做中学、学中做”的原则,学院特安排学生的分散性教学。本指导手册吸取06级校外教学学生以及企业人员的意见,在06校外教学指导手册基础上修改而成。第一
5、阶段 顶岗实习部分(8周)一、总则(一)、校外分散性教学(顶岗)目的市场营销是一门“科学”与“艺术”相结合的管理。它既有程序化的定义,又有创造性灵感。营销的灵感、创造力和激情来自何处?其泉源之一就是学习实际市场营销的案例,这也是学习营销的一个扎实的切入点,通过学习中国营销实战过程中的真实问题案例,目的是使学员深刻理解现代企业如何进入市场?如何制定营销计划?如何制定产品、分销、促销、定价的战略?如何分析市场?如何在竞争激烈的国内外市场上运用战略营销方法,从而掌握选择目标市场和策划进入的战略方法,从而掌握选择目标市场和策划进入的战略和战术,解析并讨论战略性的市场细分和市场定位,通过较多实例剖析和解
6、决市场营销实际问题的能力。(二)、校外分散性教学(顶岗)的任务1、专业核心能力:(1)、能撰写营销计划、报告。(2)、具有较强的文字和口头表达能力。(3)、具有较强的社会适应能力和社交能力。(4)、具有一定的市场营销与管理能力。(5)、具有运用电子信息技术进行经营管理与营销活动的能力。(6)、具有一定的市场营销策划能力。2、综合能力:(1)、适应社会主义现代化建设需要,德、智、体、美等方面全面发展,掌握本专业的理论知识,熟练运用市场营销基本理论。 (2)、具备较强的人际交往能力、团队合作精神和客户服务意识;有正确的择业观念。(三)、教学要求第一阶段(前8周)为学生顶岗实习时间,这一阶段学生综合
7、实践总学分5分、总学时为200学时。学生根据两年半所学的知识,把教学做融为一体全面提高综合素质、综合能力,从提供的专题当中选择4个(学生每两周结合岗位群,写一个专题报告或总结)。在指导老师的协助下,学生每更换一次岗位,就根据原单位工作情况写一个阶段总结(800字以内)。顶岗实习结束,写心得体会和总结(1000字以内)。二、分散性教学(顶岗)计划1、四门课程和阶段总结报告共计6个学分,48个学时;学生实践5学分,200学时;2、教学方式:网上远程指导以及辅导答疑、蹲点巡查时面授、师生讨论以及批改本门课程的小结报告;3、本门课程由商务系教师和学生所在实习单位教师共同指导;4、教学日程安排:第六个学
8、期的2月-4月;5、分散性教学地点:学生所在实习单位。6、考核方式:由四部分组成,学生写的小结报告、作业(48分),校内教师考核(10分),学生所在实习企业及指导教师的考核(42分)。三、校外分散性教学(顶岗)适用职业岗位群校外教学使用职业岗位群本专业毕业生能胜任工商企业、事业单位、机关团体的市场调查工作、宣传以及形象策划工作;工商企业市场开发、业务跟进和销售管理;企业经营管理、咨询和自主创业。四、校外分散性教学(顶岗)课程设置(总课时48学时、6学分;学生实践200学时、5学分)市场营销学掌握市场营销的本质,市场营销是从卖方的立场出发,以买主为对象,在不断变化的市场环境中,以满足一切现实和潜
9、在顾客的需要为中心,提供和引导商品或劳务到达顾客手中,同时企业也获取利润企业经营活动。市场营销的核心是顾客需求、交换、交易和关系。企业以什么为中心组织经营活动,是企业发展过程一个核心问题:生产导向观念、产品导向观念、推销导向观念、市场营销观念、社会营销观念。市场营销策划,古人云:兵无常势,水无常形。营销理念经历三种典型的营销理念,以满足为目标的4P理论,以追求顾客满意为目标的4C理论,和以建立顾客忠诚度为目标4R理论。每个企业的优势、劣势、机会、威胁不一样。企业为了在竞争中取胜,也要审时度势,进行策划。销售管理通过实习,使学生明了销售管理的工作范围,包括从销售计划的制订,销售组织的设计,销售区
10、域的规划,销售人员的招聘、培训,到销售分析与管理,客户关系的管理等销售管理职能及内容。通过实习,让学生基本具备一定的销售管理能力。市场调查在社会主义市场经济条件下,市场营销专业是以培养掌握市场营销基础理论,具备制定、组织和实施营销方案实际能力的技术性营销人才。市场调查是整个市场营销活动的起点,市场调查是主干营销课程。五、分散性教学(顶岗)的企业选择原则学生可应按就业单位的要求去就业单位实习, 工作岗位听从单位的安排;也可自己联系单位实习,但是岗位最好结合专业或结合今后的工作。六、分散性教学(顶岗)环节考核要求及注意事项:(一)、考核要求根据学生完成分散性教学(顶岗)环节的情况,按照质量及平时的
11、学习态度、工作作风、思想表现各方面准确评定学生分散性教学阶段的成绩。(二)、考核等级学习成绩考核,考核成绩按百分计,学生完成作业情况和顶岗实习工作总结占48分,企业和校外指导老师给出的考核评议占42分,校内指导老师给出的考核评议占10分。(三)、注意事项1、服从管理、尊重同事。2、保守公司秘密,严格遵守公司(企业)作息制度。3、工作积极,责任心强。善于沟通,帮助同事解决消极心态,并能协助其它部门工作。4、注重个人仪表、言谈举止,全力维护公司(企业)及个人形象。 5、团结、上进、创新、合作,不拉帮结派。上传下达、准确、迅速、不隐瞒、不欺骗。6、进取心强,每月制定出自己的学习计划。 7、在规定的时
12、间内,高水平的完成实习任务,受到公司(企业)领导的好评,高质量的完成分散性教学布置任务。市场营销工作专题系列陈建参考的专业基础课:管理学原理 市场营销学 消费心理学参考书:管理学基础、市场营销原理、消费心理学课题一、对营销工作的认识考核目标对营销工作的认识考核方式书面考核时间实习期间考核内容要求得分市场营销工作定义学生自己下定义,(20分)分市场经济与营销工作解析在市场经济环境下的营销工作(20分)分市场营销意识谈谈你对服务态度的理解(20分)分对本单位营销工作的认识实习单位的营销工作的得失(20分)分你的建议你对本单位营销工作的建议。(20分)分合计分市场营销工作报告课题二、分析能力(20分
13、)考核目标分析能力考核方式书面、口头报告考核时间实习期间考核内容要求得分优势列举本公司的优势(10分)分列举竞争对手的优势(10分)分劣势列举本公司的劣势(10分)分列举竞争对手劣势(10分)分机遇列举本公司的机遇(10分)分列举竞争对手的机遇(10分)分威胁列举本公司威胁(10分)分列举竞争对手的威胁(10分)分分析心得学习别人成功经验的体会(20分)分合计分分析能力报告(案例分析)课题三、实习单位的创新能力考核目标创新能力考核方式书面报告考核时间实习时考核内容要求得分市场历史描述所处市场的概况(2分)分选择一个变量细分市场(2分)分目标市场选择列出目标市场选择标准(2分)分选择市场并说原因
14、(2分)分市场定位列举市场定位的依据(2分)分对贵单位进行市场定位(2分)分常见问题分析、总结贵企业的同行在定位工作中出现的错误及原因(4分)分应对策略贵公司准确定位措施(4分)分合计分实习单位的创新能力市场调查课题系列彭静参考的专业基础课:管理学原理 市场营销学 市场营销策划参考书:管理学基础、市场营销原理、市场营销策划课题一、房地产市场调查第一部分:产品说明(也可以选择你熟悉的房地产项目)宏诚海岸座落在从化市区的黄金居住地段河滨北路,是从化市最高的标志性建筑,也是从化市区惟一的南向一线江景豪宅。宏诚海岸总占地面积约5万平方米,总建筑面积15万平方米,花园面积约3万平方米。一期开发四栋31层
15、电梯洋房,总建筑面积8万多平方米,共480户。建筑面积集中在138308平方米之间大户型,包括平层、跃式、复式单位。宏诚海岸北面田园风光延绵十里,南临秀美的流溪河,视野开宽,远眺双凤山,形成玉带环腰,双凤朝阳的风水格局,是城区公认的风水宝地。发展商的初衷是在从化打造一个纯粹高端住宅小区,在园林设计上以著名的嘉柯园林提纲设计,小区内设有洒店式高级会所,泳池、水景园林、羽毛球场等完备设施,并聘请著名的物业管理公司进行管理。第二部分:客户需求调查问卷参考1、 认为这个地段是否适合你的住房要求?2、 认为这样的格局是否合适你的要求?3、 认为楼盘的配套是否合理?4、 除了我们楼盘,有没有去别的楼盘看过
16、?5、 有没有拿我们的楼盘和其他楼盘对比过?6、 你觉得我们的楼盘最大的优势是什么?7、 看完我们的楼盘后有没有介绍自己的亲朋好友过来给一点评论呢?8、 要是你已经成为了业主,优美考虑到时候参考我们哪个样板房装修呢?9、 最后请您这位准业主回答我们楼盘的全称是什么?(用不断肯定的方式去肯定客户,加深客户对楼盘的印象,而问题的设计基本上必须要设定需要肯定回答的前提,而这些问题正式本楼盘的优势所在)第三部分,利用调查问卷展开实地调查,对调查问卷进行分析,撰写调查报告。(报告结构必须完整,分析全面深入,见解独到,800字)。房地产调查报告 分课题二、饮料市场调查1、调查内容:(1)产品与服务知识,(
17、2)客户需求调查。2、调查对象:饮料业务员、销售主管、中间商、消费者等。3、调查方式:问卷调查,学生自己参考资料制定调查问卷请学生根据以上要求制定一份调查方案饮料市场调查方案(800字)分课题三、推广本单位的能力1、企业文化人识、产品与服务知识(50分)(1)说明主要考察实习生对自己所销售的产品或提供(代理)的服务的知识的熟悉程度,通常实习生在入职1个月内应该了解自己所销售的产品或提供(代理)的服务的知识。(2)要求:图片说明或是电子杂志、视频等多媒体资料,并在实习1个月后接受实习指导教师面对面的考察。2、现场推销能力(50分)(1)说明:营销员不仅仅是产品或服务的解说员,熟悉产品或服务知识并
18、不仅仅是可以在客户面前背诵出来,而是要探询客户的需求,并根据自身对产品或服务的熟悉,为客户提供最合适的产品或服务建议,促成交易。探询客户需求,首先要明确作为一个营销员,需要抓住与客户进行电话沟通或面对面的沟通的机会获取什么信息。在真正面对客户前设计好一系列常用的问题及其提问方式,并思考应该如何灵活应变,探询到客户的真正需求(部分公司提供的入职培训已经包含了这些常用问题以及提出这些问题的方式技巧)。(2)要求:将设计好的问题及提问方式技巧以调查问卷的书面形式提交。接受实习指导教师电话或面对面的考察。3、考核方式:有指导老师自主安排。推广本单位能力学生陈述内容老师的评价 分课题四、企业营销环境调查
19、一、企业营销环境市场调查:要求掌握了解企业的营销环境,写出调查结果;了解和分析企业营销策略,分析企业的营销战略,写出策划;市场价格策略,调查分析价格与需求,进行分析;促销、分销渠道策划 进行促销和分销策划,设计策划;分析企业营销的创新策略,对企业营销的新策略分析,提出新思路。间接调查市场营销环境(内部与外部环境)分析1.利用企业内部与外部的信息资源,确定特定的调查问题,。2.主要利用文献法对选定课题所需相关资料进行收集.3.熟悉相关资料收集的途径。直接调查访问法1.分析访问法在实际工作中的适用范围。2.根据自身的岗位,按照调查的问题,选择适合的调查方法。3.确定调查的方案,包括调查内容,调查方
20、法与数据的整理与分析的标准与指标。 直接调查观察法1.能够实施观察法,利用观察法发现与归结问题。2.能利用调查结果寻找问题的原因。3.能利用调查结果作出决策或提出相应的对策、措施。二、课程考核1.能运用文献法、访问法、观察法等进行市场调查.2.根据企业的市场与业务情况,收集与整理市场业务信息。3.在整体市场营销工作过程中,对营销过程中出现的问题能进行分析及控制。企业营销环境调查课题五、调查问卷设计1.知识目标1、市场调查问卷设计的含义及问卷的格式2、设计调查的原则和程序3、问卷询问技术的几种方式2.能力目标1、训练设计市场调查问卷的能力2、设计整体调查问卷的能力3.课程考核问卷的结构是否完整,
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