销售团队建设管理与销售人员的考核激励..doc
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7、)为什么发了钱仍然没有积极性?5)企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”7)如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?8)执行力差强人意,计划不如变化快9)人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理11)合作意识不强,你不理我,我也不理你。 课程目的:A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制,提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱??E)如何使激励不仅控制结果,还能控制过程
8、??F)如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价??G)如何建立科学的销售绩效考核系统?H)建立成功的销售队伍和部门课程特点:现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法 课程提纲:第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?-销售主管的定位与角色:讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”-营销主管的九大感叹分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨:增加目标任务量找事:给他找毛病挖坑:把他调到其他区域干掉分享:目标任务量的设定 目标设定5项原则举例:“三够原则” 够懒-够黑-够吝啬-销售经理角色转换 朝会-晚会制度 销售管理5要素第二篇:业绩
9、才是硬道理-销售团队建设与管理分享:把干毛巾拎出水来讨论:销售队伍规模大,业绩就高吗? 如何瓜分销售王国?-销售区域划分案例分析:小丽的故事分享:业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩; 以专业化营销指引销售方向(STP) 善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)第三篇:销售团队的辅导与教练成为一个超级教练分享:发展才是硬道理-成功的团队留住成功的人讨论:火眼睛睛识人-悟空、八戒、沙僧、唐僧-你要啥样的人?案例:筛选、测试、面试、选择具体操作范本:职务说明、任职考评案例:晋升条件-升官就发财故事:前有标兵,后有追兵流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制
10、 言传身教-示范为主 协同拜访-实地观察 共同分享复制成功案例:广东某企业培训宝典演练:鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练第四篇:管要管得有理有效-建立销售管理机制即时跟进与支持思考:销售主管管什么-监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论:制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系讨论:编织你的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系的操作及方法 有效沟通恋爱是谈出来的分析:为什么你要离开我?第五篇:销售团队的强心针-激励技巧测试:性格测试创造理想环境两手都要抓、两手都要硬-有效命令与奖罚艺术案例:命令要合理理想环境之二 奖励是最主要的
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- 关 键 词:
- 销售 团队 建设 管理 人员 考核 激励
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