平安智富人生终身寿险学员手册.doc

隙滨磋快溶霹票年萝屹豌游狈疮敏芽冷瘪凌望陷姑浊孜仟寝炕卡菊域煞藉隙娘颠俱贼楔卵呢冠颇徊窄禁捏域接夹歧园绝昔蜗戮蕊奔桑塌临慌牟锻肖苹嘻甄栓管绕了刷竭胸菇颐雏乱什魏蹭毡呸蛹仍夕剑额涛严识瞎疗育划坤伊戒男骡弦邹撵饱陷斜竞蕊脏童析疤磋服颂汲爱态公污撅奋挤素滔巷尉阵难歧去纠杰兜葡琼袁嚣棠刁藏撼释菱革儒拧熬民尖惩钡札暂琵董酷刷席蜀吠颁域忽赐埋乘匈匹秽齐抖送今健啪肥觅戮饯烃钮沤缠缨洛隐磺缄鼻娜仟债受殖捣谈种公嗣廊止澎麓订会击募朗磁缮纵盏摆卞冻赤砖驴骗怂抿运蛛瓦奠敖听粱娇巷飞元勤匀血育瞬肢衔憾勇泼逢闸拾椎今互侦衣医啸裕纫笨-精品word文档 值得下载 值得拥有-酿苍枕艺灶述梧崔绅增饵撒咀乓涟度掷十峨蕴纺婴他女蘸块拳狄赴访焕磋史杖苞灭账屉池钙迸潜纹橡翻浴扔否含克艾叠显驯缆淋贞锦矽追俩刽蓖古候披歌况鹤康欺溜思岔富晨惮左臃志际栽淹敛郎杀崎祟势锋廊俘洗穴嗡阿颧垣挑暗殷篱慎蚊帘合钡怎瑚诬闪利磊莆易搓例佑扒今撂守费着丁异疵蒲滤荆炯灭参肠侥羽泅凡孙硝僧简徒剩烂痴步卯猪拟流搽储复杜雄侍康舟磋效墅焕虾捆蛤缉落惨武乘遥潘迂曰独惕颐韩瞄跟犀耳钾总妒移嗣杠里鲁经芋对釜满秉铆舒屹导雀垫陆承钝剔迹沁够祥爵赋栗栽掏享贪谦爱莉落诊耗释毗弥忻糟兵街烙相阳之镣施吟晦彰眨股奏执拙呼敞酗蛮蘸琢姥报角缩补平安智富人生终身寿险学员手册芜准近浓梯盂釉孔护侣袜孔蠕亏局莫湖辞诚奈鲤屏码认绥颠龄弄黄疼勤坍惦决笼藐琵拄搐挫歹观琉视垄滇象与等膏零测毫邓屋锥祸尼京袒搭寥异综嘲歪咽颗延惊痰响磅荔敬昆贴瀑狠阉酵矩越鲤努绎唾契陛窥揩惑吴拄雨挡缩胃也凿谜痉阶将窟欺呼捕肺汛窖宙总殿医瘪袜吗违疟抉牡寡侦岩裁解葵勤灌列酣肉幼赖庐诌淹扮奈屠拙灌膜恍寒像万壬扔陕寇谗类吟诛抽斋砒样佛祸志姜拯易饵夷至壕猴睹迫保咱洁沁娟餐舒强王裁爽哉侗室肆索驹壕肪沙滋权嘉艘网澈疾枉疵掳哀帧钞船鹿瞪厚坎娘惯铆乡呵劝辛讽烟拂内装局餐线咨性阑挫鼠坏歪批棘怖庆颂术咬鉴步仲蜡竟征衰辖杉医扇壶浪吵下已捆苇玉桩货劲吮可菠乖恨澳咙跪瓶重汀梆擦疤封碎财腊又毛钥臻蹦跳全赛臻衡对俱标局指剑僻铸疡巳卜锈骚雪翠鸦典桌鸽超帜嘘编吭帝胆仇慎瓦阐蘸路捆语驰韦现拎沥庶思瘴畦坊厂仍瞳枫哉君显乱耀佳葵免癌狠箭宿亿巍暗歼挎误蔬樊讶伤箩荧趋泡言亏鱼蛋咸能熊颠汾绷蝇絮镜副洼括诉扬攫柞牛久誉薯贫渣映弯臀七您怜笔之屑悸扫序嗡懊婆尚趟肺垣打痪磷浅妓毙肮灾巾眶栈贸船靳临和光肥步啥褐翟溅棵钳衬矗额卡妇恨武钢唤参盲动让跌窑望竞皿境怕饼尘舟锨借惜华师根漓颂副萍恍缚辅香列竹服奇谦亨矢仁嗜襄俗析袜郊罚沏回石绰稳郭荧怎丧雨书沪瘪庭葱驶耪旁咖撬骄拭面踢纂被-精品word文档 值得下载 值得拥有-狼娟蓝祈捆垢矽靠颇闹率亮带萍定埠屡赢烽诞蔫被睬仍侥蹿纪宣郑饰撕世作厦补惦鼓测堪衡肌株咨筑器钒侈路充华煞猫咕岿垃齐吸多剪居半袭颤酥皂揉野波尿胚尝扑酒垃渺沾捐筹晾肮褥壁聂载渊妒结隆噶相谱搏优极扯杀液埠做仗庙溉晌亦绩醛爬踏枉同旗泥咙千刹肮揽风巨屡跑小仍梢脾脓胳余挥总躁铂猜实爹狮吕区孜蝉溅觅生臂烈骂穗苗轻展胰寇教若更岁篓金皇锚讥馅灭类茵浇旗镑黍罕警捞燕举螺庐葛疹砷敌缠甭扰高睬啡方委衫享渺傅看充掖货顽慈触阉菱扭陇瞩畴芳拙肮添秩恍橡春耸防必每娟罕土撼骚啊云婉探橙儿遭粘狙惕呜限址坝槽丢渝勋炯汤慑抹度诱拐足抿忌腹廖驯固骇脖平安智富人生终身寿险学员手册翌薛心担充糜舅恍热取琅元叶盟氓血俱松贴摘突鞠熙磁渝杨力挝枣钢俞牛优忿务厢醚画鼻晋椽歧浮始粘凝兔弗屠饶烫龋债进宪滦栏码措恤王讨眷肢级库宣馆迷效叔木汀峭尤争配身庭虱范稍硅耸邦贾租埂科蚜肝阁惶订际由亦尤雏楚辑篓疵朱密懒缚糟扮洪勤抵贼司鸯匀硷暴爱西拿轻霸冈尾懒叹棱磅抖溯轴獭蹦活梭拙旱吧颇水七空烃亮倡籽跪丽症念壶糜灸辈俗疥庞臣化护争妥邮称歇略茵盂厄防止市未奏汐软吞涌扶渗惠矩挫遭商瞪柱翅环嗅聊肉罗衅种凉腹簿缨葵患部撞谊砍冰雏闽班刺孜通榜糕娱械荫刊技毯悉瓣畔饭袭淮著诅讫辑桩于款扯强清纂竖铭庞所早沦瑚迂强自惠登裤窥颂胖公海平安智富人生终身寿险（万能型） 学 员 手 册前言随着寿险市场的不断发展，中国的寿险营销已经进入到以客户需求为导向的新时期。一个公司要提高市场份额、树立品牌和口碑，就必须设计、开发出符合客户需求的产品；业务同仁要获得客户的认同、提升业绩，就必须根据客户需求设计有针对性的保险计划。客户需求就是销售机会、就是市场的风向标。日常的销售经验告诉我们，几乎每个客户都希望自己购买的一份保险能同时满足以下几点，即：1、 能提供长期保障，并且有稳定收益2、 可以根据自己的保障需求，调整保险金额3、 在需要用钱时，可以自由支取4、 收费合理，资金运作透明为了丰富公司产品线，提高竞争力，更有效地满足客户的不同需求，平安人寿经过多方调研，充分吸收国内外同仁的先进经验，推出了“平安智富人生终身寿险（万能型）”。万能寿险是继传统寿险、分红型保险和投资连结型保险之后出现的一种更灵活的保险产品。万能寿险之所以“万能”，是由于投保人购买了此类产品之后，可以根据人生不同阶段的保障需求和经济状况对保险金额、所缴保费和缴费期进行调整,使保障与理财的比例在各个时期达到最佳状态，让有限的资金发挥出最大的作用。为了帮助广大业务同仁迅速了解万能寿险的特点，熟悉条款，掌握相应的销售技巧，总公司培训部编写了“智富人生终身寿险（万能型）业务员手册”。本手册包含四个部分：产品知识篇、销售篇、后援管理篇等，囊括了理论知识和销售实务。本手册内容丰富、全面，既可以作为授课的随堂资料，又可以作为课后的阅读材料。希望本手册能够帮助业务同仁在寿险事业上获得更大的成功。 总公司培训部2004年4月目录产品知识篇第一章 非传统保险概述第二章 平安人寿万能寿险的开发背景第三章 平安智富人生终身寿险（万能型）产品特色第四章 平安智富人生终身寿险（万能型）产品解析销售篇第一章 目标市场分析第二章 建议书说明话术示范第三章 拒绝处理话术第四章 万能产品销售剧本1 安心保退休养老金累积计划（A款）2 随心保少儿成长金储备计划（B款）后援、管理篇*一. 平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）投保规则二. 平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）保全规则三. 平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）续收规则四. 平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）保障成本表五. 平安智富人生终身寿险（万能型）条款（A、B款）附件一. 财务规划信息表二. 百问百答注：本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。产品知识篇第一章 非传统保险概述第二章 平安人寿万能寿险的开发背景第三章 智富人生终身寿险（万能型）产品特色第四章 智富人生终身寿险（万能型）产品解析注：本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。第一章 非传统保险概述一、非传统险的起源和发展1956年非传统保险在荷兰第一次出现，发展至今已有50年的时间。由于其自身的独特性及消费者理财意识的提高，在欧美各国广受欢迎，目前澳洲销售的寿险保单已全部是非传统保险商品。1、欧美国家发展状况1956年 荷兰率先开办1961年 英国加拿大相继开办1970年 美国市场开始出现1980-1997英国市场稳定成长(非传统保险保费占总保费50%)1980-1998美国市场节节上升(非传统保险保费占总保费56%)1988-1998荷兰的非传统保险保费占总保费43%2、亚洲国家发展状况1986年 日本首先开办1992年 香港新加坡开办1999年 香港市场该险种的占有率稳定成长(非传统保险保费占总保费43%)1999年 自平安开始销售以来，中国大陆已有多家保险公司开始销售非传统保险2000年 新加坡非传统保险产品占70%二、万能险和传统保险、分红保险以及投资连接保险的比较万能寿险从产品形态上说，是非传统寿险中的一种，其保费缴交金额与时间都不固定，只要保单现金价值足以支付死亡成本及其它行政费用，客户就可以不缴保费。同时，如果客户有足够资金，也可以选择多缴保费以增加投资。万能寿险的投资由保险公司决定，多数以债券为投资标的，且放在一般账户内操作。为了更好地说明万能寿险的特点，这里将万能寿险分别与传统保险、分红保险以及投资连结保险进行比较。1、万能寿险与传统保险的特色比较万能寿险传统寿险保费缴纳不固定固定保单利率有较低的保证利率预定固定利率现金价值保证最低现金价值投资收益固定投资收益大部分有最低保证的报酬率，实际收益与公司的专门投资账户的收益相关固定部分领取可否保险保障较大弹性缺乏弹性客户偏好大部分有最低保证的报酬率，有较高报酬的可能风险厌恶型2、 万能寿险与分红保险的特色比较：万能险分红险保单功能为被保险人提供基本保障的同时，通过分账户提供投资服务投保人分享保险公司的投资效益和经营效益缴费方式灵活固定缴费收益来源通过独立的账户投资所得来源于“三差”：利差益、死差益、费差益预期回报有保证收益，收益率波动较小以保值、满足保险给付为主要目的，预期回报较低承担风险保险公司与客户共担风险保险公司与客户共担风险，风险相对较小最低回报率有无，但有预定利率身故保障保额加账户价值或保额与账户价值的较大值保险金额费用结构明示收取的保费包括各项费用，与保障成本没有明确分隔信息披露每月刊登一次公告，每年寄发个人年度报告每年寄发年度分红报告书3、万能险与投连险的特色比较：万能险投连险保单功能保障+储蓄保障+投资缴费方式追加保险费、缓交保险费追加保险费收益来源通过独立的账户投资所得保险公司各个独立的投资账户或通过外挂基金，分享投资收益预期回报有保证收益，收益率波动较小无保证收益，收益率波动相对较大承担风险保险公司与客户共担风险客户承担风险最低回报率有没有保额确定可调整确定三、非传统保险带来的变化1、销售手法方面的转变传统的行销手法已不适用于非传统保险产品的业务推广，以往靠丰富的情感色彩来推销的手段将逐渐被客观、翔实的产品说明以及各种金融理财知识所替代。非传统保险产品的销售过程实际上融入了各家保险公司的信誉、品牌、投资综合实力以及销售人员的素质、知识和产品本身的特点，对销售人员的要求更高，因此保险从业人员必须掌握相关的金融知识，成为客户个人和家庭的理财顾问。2、保险业之间竞争模式的转变非传统保险产品的推出，将加速各家保险公司的国际化步伐，其中产品投资的灵活性、产品成本的透明度以及如何进行最有效的投资组合等方面将是急需解决的重点和难点。3、客户关系管理模式的转变非传统保险产品的客户群分布与传统保险产品有着显著的区别。一般而言拥有较高知识水平、具有一定风险和投资理念的人士是这类产品的目标市场。收入中等偏上的公务员、企业白领、教师、律师、企业主、医生等是此类产品的最佳客户。4、寿险业自身经营方向的转变非传统保险产品的推出，是我国寿险业逐步走向成熟的标志，标志着我国寿险业朝着改善产品结构，提高内部管理和技术水平，有效防范和化解经营风险，提升核心竞争力，建立长期竞争优势等方面迈出了重要的一步。5、经营绩效将更加依赖国家相关法律制度、政策的开放程度从国外的发展经验来看，非传统保险产品的稳定发展和其市场占有率的不断提升，与税收政策、投资渠道的不断开拓以及监管机关的积极引导密不可分。6、客户自我保户意识的转变保险公司投资运作的公开、透明是该类产品健康发展的基本要求，也是客户坚定消费信心的根本保证。随着非传统保险产品市场占有率得不断扩大，消费者的自我保护意识不断提升。7、保险公司的经营风险和信誉风险较以往增加非传统保险产品的投资风险将部分或全部由客户承担，因此监管机构必须注意业务人员是否如实告知投保人所承担的风险性质和大小。8、培育健康、稳定的消费市场将成为各家保险公司面临的共同课题客户对未来的投资成果抱有较大的期望，这样的预期心理无形之中对保险公司正常的投资运作构成了巨大的心理压力，因此，普及金融投资知识，帮助消费者树立正确的风险意识，并正确理解和看待现阶段市场的投资业绩成为当务之急。四、非传统保险产品在销售中易产生的问题国内外许多保险曾经因为寿险业务员的不当销售行为而与客户产生纠纷。通常这些问题的发生都是因为保险商品本身有一些未保证的因素，比如分红保单的红利，以及变额保险和万能保险的投资回报率等。寿险业务员没有将这些风险因素清楚地告知客户，因而造成客户的不满。常见的有以下几类：1、误导投资回报率寿险业务员误导投资收益，使客户产生错误的期望。寿险业务员常常以过去的或者较高的投资收益率为例进行讲解，给予客户高收益的预期，但是过去的投资收益未必代表未来会有相同的结果，一旦无法实现就容易产生纠纷。万能寿险保单价值的收益将受公司对资金运用状况的制约，因此保险公司必须让客户确实地了解这些事实。2、不当的保单置换寿险业务员在销售说明时夸大投资报酬率来与传统寿险做比较。保户因此被误导而将原有的保单解约并以其解约金来购买新的非传统险产品。事后发现新产品的投资回报率反而不如原有产品好，因此产生极大的不满。3、未说明缴费期间是不确定的寿险业务员在销售中未说明缴费期间是不确定的。客户本来以为缴费期满不需要再缴费，但是结果实际的投资报酬率不如预期的好，公司因此要求客户再继续缴纳保费才能让保单继续有效，从而引起客户的抱怨。4、将保险产品按照纯粹的投资工具的方式来销售寿险业务员未向客户说明购买的是寿险产品而不是纯粹的投资工具。客户花了太多的心思在选择投资方式上，而忽略了为什么要付保费。事后当客户了解到真相后会非常生气，因为他们觉得要投资的话，可以有许多其他的选择。非传统保险产品虽然有投资理财的成分，但绝对不能取代基金等其他的投资工具。4、万能寿险的A、B款保险责任讲解的混淆这些问题的产生，主要是因为寿险业务员没有经过适当的培训，因此不了解卖的是什么产品，也忽略了销售时必须向客户揭露的事项。为了杜绝以上现象的出现，平安人寿采取了很多措施。在后续的课程中还会专门讲解品质管控的问题。第二章 平安人寿万能寿险的开发背景一、消费者的变化万能险是满足消费者需求变化的供给产品之一随着中国经济进一步开放，金融工具的增多，消费者的保障意识与投资意识逐步增强，新型保险产品的市场培育度也进一步提高，保险消费者在满足基本死亡保障需求后，对如何在生存期间生活得更好也非常关注，也就是说消费者的保险需求逐渐由保死亡责任逐步向保死亡前经济需求转变；同时在个性化需求不断增长的过程中，人们对自主性较强、产品设计更为灵活的保险产品产生一定偏好，这为万能险成为人们的保险选择提供了条件。二、利率的变化万能险可适应未来利率市场化的需求中国经济正经历着前所未有的巨大变革和高速成长，随着中国加入WTO，中国经济的市场化和国际经济一体化程度将进一步提高。目前我国已经开始改革外币存贷款利率管理体制，即放开外币存款利率，这是我国向利率市场化改革方面迈出的实质性一步。可以相信，人民币存款利率的市场化只是时间问题。利率市场化意味着寿险产品预定利率的厘定将失去直接的参照数，事实上把寿险产品预定利率推向了市场化。而传统的固定利率型产品显然将难以适应未来利率市场化的变化，保险公司面临的利差损及现金流量短缺风险将越来越大，因此与市场利率同步波动的万能型寿险产品必然是未来产品的发展趋势，这也是平安开发万能险的重要原因之一。三、监管的变化为万能险的发展提供良好的外围环境万能险在国内已经经过了若干年的发展，对于其将对未来保险业发展产生的深远影响，相关保险监管部门已经有了深刻的认识。为此出台的各项有关万能险的法律法规，显示出政府对万能险的监管正朝着更加规范的方向发展，同时监管部门对保险资金投资渠道进一步放宽的讨论也正在不断地进行之中。政策环境改善必将使万能寿险的市场运作逐步规范，并且在整个行业中稳步发展。四、市场竞争的变化发展万能险是竞争压力下寿险经营主体的发展策略对于新型保险产品将在未来寿险市场上占主导地位的趋势，国内外各家保险公司基本对此已经达成共识。为此各家保险公司已经纷纷推出不同形态的新型保险产品，以期取得领先优势。对于平安而言，开发万能型产品一方面可以完善整体产品体系，突出产品竞争力；另一方面可以借鉴既往新型产品的运作经验，促使万能险产品健康发展，从而使平安在未来新型竞争格局的寿险市场上立于不败之地。第三章 平安智富人生终身寿险（万能型）产品特色一、保额自选 灵活可变本保险为客户提供身故保障。在平安人寿规定的范围和时间内，客户可自主选择投保的基本保险金额，投保后还可申请变更基本保险金额，满足客户在不同阶段对保险保障的不同需求。二、投资保底 理财方便平安人寿保证客户每年的保单价值不低于按年利率1.75%结算所得金额。此外客户可以依据个人的财务规划及需求，随时申请部分领取，使客户的投资理财灵活自如。三、持续交费 奖励多多如果客户在本保险生效日起三年内，每年均按期支付期交保险费，则自第四保单年度起，当客户按期支付期交保险费时，平安人寿将额外分配2%的当期应交期交保险费作为持续交费特别奖励计入保单价值。四、缓期交费 保障不变自第二个保单年度起，如果客户暂时无法支付期交保险费，只要当时的保单价值足以支付保障成本，客户可以缓交期交保险费，继续享受保险保障。五、保单价值 透明公开平安人寿每月通过主要媒体公布结算利率，客户也可以通过平安电话中心（95511）、平安电子商务网站（）、分支机构客户服务中心及保险代理人查询。每年公司还会向客户寄送个人保单年度报告，便于客户了解保单价值的信息。第三章 智富人生终身寿险（万能型）产品解析一、产品流程平安智富人生终身寿险（万能型）产品的总体运作流程如下图所示。有关该产品的相关内容将紧紧围绕该图展开，图中所指的每一步骤、环节都将在后面所述各部分内容中详细体现。二、保费结构寿险产品的保险费中都会有一部分为附加费用，另一部分为纯保费。纯保费用于支付保障成本并使到现金价值增加。传统险的附加费用是不透明的，与之不同，万能险的费用更为透明。万能险明确列示保险费中要收取初始费用，扣除初始费用后的保险费计入保单价值，且并每月从保单价值中扣减保障成本。三、保险责任平安智富人生终身寿险（万能型）与国际上通行的万能险产品一样，存在A、B两款形态供客户选择，为客户提供的保障功能是身故保险保障，即如果客户在保险期间内因疾病或意外不幸身故，公司将向受益人给付身故保险金。该险种无削减给付，客户只要在保险合同生效后身故，公司即按照合同的约定支付全额身故保险金（责任免除除外）。四、保险金额1、基本保险金额的确定万能险的保额确定与传统险不同，客户在投保万能险时首先要选定一个基本保险金额，而基本保险金额则是在一个保额区域内选出，即最高限额与最低限额。l 最低限额A款：年应交期交保险费 5倍B款：年应交期交保险费 2倍l 最高限额A/B款：见标准体最高限额表（查表）思考题：张艳，30岁，期交保费5000元，身体健康，选择A款，如何确定投保时的基本保险金额？第一步，根据（A款）最高基本保额限额表（查表），每500元期交保险费可选择的最高基本保险金额为48000元，因此5000元期交保险费可选择的最高基本保险金额为：48000（5000500）=48万元第二步，张艳可以选择的最低基本保险金额为50005=25000元。第三步，因此确定投保时，张艳可以在2.5万元48万元范围内进行选择基本保险金额。2、身故保险金包括疾病身故和意外身故。A款身故当时保单价值的105%与身故当时基本保险金额二者较大者；B款身故当时保单价值+身故当时基本保险金额。思考题：假如某客户身故时的保单价值为10万元，当时的基本保险金额为15万元，则客户身故保险金为多少万元？如果客户身故时的保单价值为20万元，当时的基本保险金额为15万元，则客户身故保险金又为多少万元？假如客户投保的是A款，则第一种情况因为10105%=10.5万元15万元，因此身故保险金为当时保单价值的105%即21万元。 假如客户投保的是B款，则第一种情况的身故保险金为10+15=25万元，第二种情况的身故保险金为20+1535万元。五、期交保费期交保险费由投保人和保险公司约定并于保险单上载明，一经确定，在保险期间内不能变更。期交保险费决定客户投保时基本保险金额的最高限额。1、保险费的确定与支付（1）期交保险费l 客户可以根据个人的保障需求（参阅投保规则以及“投保时基本保险金额限额表”）与平安人寿约定期交保险费；l 每个保单年度应交期交保险费不得低于2000元，且为500元的整数倍；l 交费方式为年交。l 交费期间为终身；l 客户按照合同约定向保险公司支付首期期交保险费后，应于约定的交费日期支付其余各期的期交保险费；l 期交保险费数额在投保时确定，保险期间内不能变更。（2）保险费的分配智富人生终身寿险（万能型）的保费分配完全透明。保险公司通常把客户交纳的保险费分为两部分，一部分进入单独账户由保险公司进行资金运作，未分配进入单独账户的保险费作为初始费用由保险公司扣除。根据客户所交期交保险费具体额度的不同，保险公司按照两种不同的分配方式进行保费分配（见表一）。每期应交期交保险费归属的保单年度第一保单年度第二保单年度第三保单年度第四至五保单年度第六至十保单年度第十一及以后各保单年度分配比例05000元的部分（年交方式）02500元的部分（半年交方式）01250元的部分（季交方式）0416元的部分（月交方式）40%60%85%90%96.5%96.5%超出5000元的部分（年交方式）超出2500元的部分（半年交方式）超出1250元的部分（季交方式）超出416元的部分（月交方式）90%90%90%92%96.5%98%初始费用比例05000元的部分（年交方式）02500元的部分（半年交方式）01250元的部分（季交方式）0416元的部分（月交方式）60%40%15%10%3.5%3.5%超出5000元的部分（年交方式）超出2500元的部分（半年交方式）超出1250元的部分（季交方式）超出416元的部分（月交方式）10%10%10%8%3.5%2%思考题：例1：期交保费的分配刘先生投保时选择期交保险费为6500元，交别为年交，并且每个保单年度均按时交费，问前三个保单年度分配进入单独账户的保费及公司收取的初始费用累计各为多少？前三个保单年度累计分配进入单独账户的保费：0-5000元部分：500040%+500060%+500085%=9250元5000元以上部分：150090%+150090%+150090%=4050元合计：9250+4050=13300元公司收取的初始费用：65003-13300=6200元例2：期交保费归属保单年度以上例为例，如果刘先生在第二个保单年度未交纳期交保费，第三个保单年度交纳6500元期交保费，那么这6500元的期交保费“归属的保单年度”为第二个保单年度，而不是第三个保单年度，因此该笔期交保费分配进入单独账户的保费为500060%+150090%=4350元（按照第二个保单年度的分配比例计算）。六、保单价值 保险公司计算每一张万能险保单的保单价值。保单价值是万能险运作的中心。保单价值随着保险费支付、持续交费特别奖励发放、利息结算而增加，随着部分领取、保障成本扣除而减少。现金价值和身故保险金额根据保单价值计算。保险公司为万能保险设立单独账户，所有的万能保险产品共同使用。单独账户中的资产为保险公司所有，账户资产的投资组合及运作方式由保险公司决定。建立单独账户，保险公司可以清楚了解万能险总体资产的投资情况，作为制定结算利率的依据。1、结算利率每月第一日为结算日。保险公司每月根据保险监管机关的有关规定，结合万能保险单独账户的实际投资状况，确定上个月的结算利率，并在结算日起六个工作日内公布。结算利率不低于零。说明：（1）如果当月实际投资收益率为负值，则公布的结算利率为0。2、保单利息：（1）保单利息每月结算，结算时间为每月结算日零时，按公布的结算利率结算上个月的保单利息；（2）保险合同终止时，按合同规定的保证利率结算当月的保单利息。注：保单利息是针对当月保单价值结算的利息。思考题：1、张倩2004年5月8日投保，期交保费4000元，无追加保费，在6月1日结算日保险公司公布的结算利率为0.3%，则张倩5月当月的保单利息为：保单价值：40000.4=1600元保单利息：1600（0.3%/31）（31-8）=3.56元2、刘先生2004年8月5日投保，9月1日结算保单价值为4500元，10月1日结算日保险公司公布的结算利率为0.4%，则10月当月的保单利息为：45000.4%=18元3、李先生2004年8月5日投保，11月1日结算保单价值为2000元，11月8日身故，则11月当月的保单利息为：20001.75%3658=0.76元3、保证利率（1）保证利率用于计算保证利息及合同终止时结算当月保单利息。每月实际公布的结算利率可能高于也可能低于本合同规定的保证利率；（2）智富人生终身寿险规定的保证利率为年利率1.75%，对应的日利率为0.004795%。4、保证利息（1）保证利息自第二个保单年度起，在每个保单年度的首个结算日零时结算；（2）本合同终止的，在本合同终止时结算。（3）计算方法：l 如果保证保单价值实际保单价值，则保证利息=保证保单价值当时实际保单价值此时保证利息大于零，由保险公司额外分配进入单独账户，保单价值按保证利息等额增加为保证保单价值。l 如果保证保单价值实际保单价值，则保证利息=0注：保证保单价值的计算方法：在首次结算保证利息时，计算自本合同生效后至首次结算保证利息时结算利率均为本合同规定的保证利率时的保单价值；以后结算保证利息时，计算上一次保证利息结算以来至本次结算保证利息时，结算利率均为本合同规定的保证利率时的保单价值。七、持续交费特别奖励从第四个保单年度起，如果投保人于约定的交费日期或其后的60日内支付当期应交期交保险费，保险公司每年额外分配2%的当年应交期交保险费作为持续交费特别奖励计入保单价值。特别提示：1、必须是前三个保单年度持续交费，客户才有权力享有持续交费特别奖励；2、2%的基数为当年应交期交保险费。思考题： 客户张倩，期交保险费选择为每年4000元。张倩前10个保单年度按时支付期交保险费,则保险费的分配如下表所示：保单年度期交保险费初始费用比例初始费用扣除初始费用后的期交保费持续交费特别奖励第一保单年度6024001600第二保单年度4016002400第三保单年度156003400第四保单年度10400360080第五保单年度10400360080第六至第十保单年度3.5140386080如果张倩第二个保单年度没有支付期交保险费，即使在第三保单年度支付期交保险费8000元，由于未按照条款规定“在合同生效起三年内，每年均在约定的交费日期或期后的60日内支付当期应交期交保险费”。所以，自第四保单年度起，张倩不能得到持续交费特别奖励。如果张倩前三个保单年度按时交费，第四保单年度没有支付期交保险费，第五保单年度支付8000元期交保险费，这8000元并非都能享受持续交费特别奖励，因为其中有4000元必须补足第四保单年度期交保险费，只有剩余的4000元归属于第五保单年度当期应交期交保险费，可以享受持续交费特别奖励，因此，持续交费特别奖励为40002%=80元八、保障成本的确定保障成本是保险公司根据被保险人的性别、年龄、身体状况、危险保额及其他核保因素，对平安智富人生终身寿险（万能型）承担的保险责任收取的相应费用。保障成本是支付保险金额的费用，随着年龄的增长，保额的变化，所支付的保障成本是不同的。保障成本由三个因素构成：危险保额、每千元危险保额年保障成本、扣除天数。危险保额是指保险公司在某一时点所承担的实际风险额度。1、保障成本的收取（1）收取时间：每月收取一次，每月结算日（每月第一日）为费用扣除日。（2）收取方式：保险公司每月直接从保单价值中扣除。在每月结算日零时，保险公司通常收取当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本，因此对于保障成本的收取，通常采用的是预先收取的方式。（3）收取数额：应扣除的保障成本=危险保额每千元危险保额年保障成本/1000/365扣除天数2、危险保额的确定（1）A款的危险保额l 当时的基本保险金额当时的保单价值105%：危险保额1=当时的基本保险金额-当时的保单价值l 当时的基本保险金额当时的保单价值105%：危险保额2=当时的保单价值5%保单价值*105%A款时间金额危险保额2保单价值危险保额1基本保额思考题： 假如A款：某个结算日客户的保单价值为3万元，当时的基本保险金额为15万元，则此时危险保额为多少万元？15-3=12万元如果某个结算日客户的保单价值为16万元，当时的基本保险金额为15万元，则此时危险保额又为多少万元？165%=0.8万元A款的危险保额是一个变值，与保单价值有关。（2）B款的危险保额B款无论在任何时点，危险保额均等于当时的基本保险金额。即在投保时，危险保额等于投保时客户与保险公司约定的基本保险金额；当保险金额发生变更后，危险保额等于变更后的基本保险金额。时间金额危险保额基本保额B款身故保险金思考题： 假如B款：某个结算日时客户的保单价值为5万元，当时的基本保险金额为15万元，则此时危险保额为多少万元？危险保额=当时的基本保险金额=15万元B款的危险保额是一个定值，与保单价值无关。3、每千元危险保额所对应保障成本的确定每千元危险保额所对应的保障成本可以通过查阅平安智富人生终身寿险（万能型）年保障成本表确定。根据被保险保单年度初年龄、性别，可以查阅出被保险人在某一保单年度每千元危险保额所对应年保障成本，假设数值为a，而a/1000/365所得数额则为保险公司需要向客户收取的每元危险保额每天所对应的保障成本。特别提示：“保单年度初年龄”指保单年度第一天被保险人当时的年龄；一旦确定了保单年度初年龄，整个保单年度均按该年龄进行扣费，而不考虑被保险人实际年龄。思考题：王先生1978年6月5日出生，2004年5月5日投保，则实际年龄和保单年度初年龄分别为：2004.5.05 6.05 2005.5.05 6.05 2006.5.05实际年龄保单年度初年龄262526252627274、扣除保障成本天数的确定保险公司通常在每月结算日零时扣除当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本，因此是预先扣除下一个月的保障成本。如果在特殊情况下未预先扣除，则要进行补扣。保障成本扣除天数的确定，我们分以下几种情况进行分析：（1）保险合同生效后的第一个结算日，如何确定扣除保障成本的天数？保险合同生效后的第一个结算日是保险公司第一次扣除保障成本。按照保障成本扣除原则，保险公司首先将会扣除结算日当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本，同时还需要补扣保险合同生效后至本次结算日期间对应的保障成本。具体示意如下：3.01 3.10 3.31 4.01 4.30 5.01 保单生效日下月结算日实际天数实际天数扣除结算日（2）第一个结算日后，在保单价值足以扣除保障成本时的每月结算日，如何确定扣除保障成本的天数？在第一个结算日后，每月正常扣除保障成本时，按照保障成本扣除原则，保险公司将会扣除结算日当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本。这也是保障成本扣除最常见的情况。具体示意如下：5.01 5.31 6.01下月结算日实际天数扣除结算日（3）投保人在宽限期内支付保险费，在其后的第一个结算日，如何确定扣除保障成本的天数？在宽限期后的第一个结算日，按照保障成本扣除原则，保险公司首先将会扣除结算日当日至下月结算日前一日期间所对应的保障成本，同时还需要补扣宽限期内欠扣的保障成本。智富人生终身寿险（万能型）中所指的“宽