销售管理:差异化销售辅导与激励培训课程大纲.doc
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- 销售管理:差异化销售辅导与激励培训课程大纲课程背景:如何让自己拥有卓越领导力,在销售团队中建立起威信,获得更多的下属认同与跟随?如何分析并识别销售团队绩效障碍,采取相应管理措施,提高团队业绩?如何管理好销售人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施?如何掌握销售业绩管理的依据,能够根据漏斗进程进行销售过程管理?如何针对不同销售经验的销售人员进行个性化辅导与激励,稳步改善员工行为?如何针对不同性格的员工进行差异化培训辅导与激励,提高员工工作积极性?如何更快更好地带出一支有既有活力又有凝聚力的销售团队?课
2、程大纲:掌握销售业绩管理的依据,能够根据漏斗进程进行销售过程管理。分析并识别员工绩效障碍,采取相应管理措施,提高团队业绩。明确销售主管角色,掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。根据不同的员工,进行针对性差异化激励,提高积极性。一线销售主管再辅导组员时典型的辅导误区和组员缺乏信任融洽关系没有建立起来不能有效提问了解组员的想法训斥组员或者对组员缺乏耐心一次性希望组员改变太多无法把握组员的关键绩效障碍封闭式教导,太多自己主观想法,导致抗拒不能启发组员去发现问题、分析和解决问题不针对辅导进行跟进计划一线销售主管辅导组员时典型的困惑组员什么都懂,没有认真听的心态,说什么组员都说懂。如何辅导呢?组员对
3、于别人的建议很排斥,如何辅导?组员总是喜欢和别人对着干,主管说东,他偏说西。如何辅导?组员有自己的销售经验,辅导中已经演练话术,录音分析,给到相关话术,也提出了问题所在,但是一个月下来,多次的辅导和演练,发现成效不是很大。当主管辅导之后,组员一直说,我明天改了,我知道怎么做了,已经掌握的很好,但是效果不明显,反反复复,每次都这样,怎么办?销售主观意识强,坚持自己的理由,在主管教导下不听,非要用自己的方法碰壁之后才改正,比如在说辞上的改进,非要一段时间不到单才改,如何有效纠正组员的主观思想?销售社会阅历不强,听不出客户的异议,针对客户的问题问不出核心问题,不能有效解决客户问题,总是为了问问题而问
4、问题,如果更有效的辅导此类人员?组员一直坚持自己的看法,比如一直坚持不会进单的客户,浪费时间,如何办?组员培训时话术可以过,也单独辅导过,就是没得到那个效果,用的就是很少。如何办?在辅导组员的时候,组员也知道自己的问题,可是就是没有进展。比如一通的开3不好,自己也知道,录音也听了,可是就是开不出3类,如何办?组员什么事情都问组长,组长很累。如何让组员自己去动脑思考,自己解决问题? 组员知道自己的问题所在,但是总是会偷懒,要在主管不断的催之下才改,或者是吃了很大苦头了才改,有没有更好的方法?第一部分 销售漏斗管理和客户分析第一单元 依据销售流程的漏斗标准管理制定销售漏斗层级销售漏斗各层级的定义和
5、标准各层级转化率标准各层级的成功率测算根据漏斗的销售业绩预测第二单元 销售漏斗分析销售周期分析各层级转化周期分析漏斗数据异常情况下的原因及对策分析第三单元 销售经理的漏斗推进策略明确每个机会的推进里程碑和组员制定漏斗推进的销售计划辅导组员实施推进计划定期(周)分析所有成员的销售漏斗第四单元绩效障碍识别及相关因素分析影响绩效相关因素分析障碍识别绩效管理流程销售团队KPI指标分析第二部分解决绩效障碍,提升销售业绩第一单元了解电话销售辅导认识电话销售辅导电话销售辅导的原则辅导的方式(什么方法)辅导的时机(什么时候)第二单元差异化辅导方法员工分类和辅导方法有意愿,无能力(0-3个月员工)无意愿,无能力
6、(3-12个月员工)无意愿,有能力(1年以上员工)主管辅导对象的确定销售训练的方法讲解怎么做做做给你看答疑怎么做做做给我看反馈怎么做总结怎么做启发式辅导及流程为辅导面谈做准备建立融洽关系的开场提问并让被辅导者意识到存在的问题和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法(启发式/说服式)明确下步双方会做的跟进工作辅导者制定下步辅导计划结果式辅导及流程为辅导面谈做准备建立融洽关系的开场辅导者直接陈述问题及期望值销售人员做总结,并与辅导者达成共识明确下步双方会做的跟进工作辅导者制定下步辅导计划第三单元建立辅导的团队文化一对多辅导方法及注意事项同事之间的辅导及注意事项自我辅导第四单元 差异化员工激
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