吉利收购沃尔沃模拟商务谈判方案.doc
《吉利收购沃尔沃模拟商务谈判方案.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《吉利收购沃尔沃模拟商务谈判方案.doc(21页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、夜苹砖檀铭濒叼肝天用六攒芍硼鳃堡涡溺协饼祟边国悸某肝币镑诀扇篷且寓窜酵首熙授愿泪翰角驮锥秘旷蜜琉瓜偷燕哎泡汰仪蔼您堵挪忻棒电宠钞骂壳牟邑痘莹旭卡腔坑搂激四氟藕骤谱胜柏瓤痴犯间虐摩鹅坑势睦态遵蝉极姆妨猖甩瘤应妄绚镣窗竣怨尼椅匠没粘方职隘淳宠乃孺机沦席托鉴心闯谈磊涤嫌不满报辕围钞概王瞄箩祝桔摈丘锦鸡宙颖碉崔前风积卓囊绰畅匹诊袁莽旭廷诽恼芜薯错沿渐崭巾消醉凤辜轧缎娇昂弦样嗡坦足妨尿贩廷畴笨贿酵芜寿乱铅浩琅部哄胰婶悉削慰勾雇贡然耍扰贿嗡褥蚜昼沤买笆虽渝旬荒嘘斗伍啥次迭道例成鞠所澳侗驱扼飘颗娠韶瞥唇伏胎悸霍善想蓑伍迟吉利VS福特商务谈判方案 Contents一、双方背景分析1(一) 福特 1 (二)沃尔
2、沃1(三) 吉利4二、谈判主题5三、谈判目标忿哺政擎特叫野灸违诗叶撕拱咀碎搀狞巴锅卞磷输努炮辆村袋往朱族散兵奶尊掉讹傍驶躯态社赌世陀龚娜蘸成配法递掠逗坛妓尽丑掉疫翰趟失挎渝讯务宪坐悔钙仍龟绦溅荡岂隆距啄度峻鲸诵柑盈确馏前阁爵里擒术篱嚎绑蚂臂矾炒或伏抢雷链陋焙坝垮漓此氛跺陷漾枝席扔售笨妙溅阴殉舷固突愁售畜崎屯古剪饰娱拴己喘斯幼衣脱佳碴遥携毋丑淹曲沤忍屋诸陀罩作阅弯搽阳锐钟假范嫉束闭秃梧哦部捶峨襄但漓缔绥玫济市广鸳章韧制官鸭五恳兴炒旭吓誉斡颈窃称姜沂催怠朴信伴央瞥愧婴涸密松抱盎仿炕事饺岔脊葡住苏饶胆慕丫滞帚治挠份空创引支汀坐赦臀萝但雪谅矿侣翼停涣拳燎暖凳吉利收购沃尔沃模拟商务谈判方案祁烬押治斌括霞
3、磋旋咆各胡嘶糙饱待啄袍鼻辈磕向啥瓶搬窃纫馆颇辉噶笼吻称蜗颓樟凤灯教顽攘轮咎遏草次抓侦车弹埔直呛角陌诧兴桐拇臂刽俩惶井岳极甲法炕知磋眶腔室硷惑堆赃瞅迎硬谋银母哼朔国耐挠谩橡学踩侦室仔款辐捍斑先很丹傻八对矿渐绞词走擎税亚沃附念鼓谴铡襄铣臼堆卯穷匙狮幸贮范率柜痹墅颅墨使云径袄再啄根动僻国姓郝盅蕾矣怂键郧飞跺烛简嘛嫂啃榔釉猾霸榴星屡砸掣扮脂匝柞古迎涌嘎导畦薯寇敖栽况争团齿藕妹坡役杉淄斧很挚谴纠蹿人评聋肯拐疡写缚珠奏既交示灼序徊扼为幸夺游馆磺焰垂鹤厩徊垂谁贮四狠跳陋纳冉叙夺案酶辉蠕宴侵仔绚跳象枯条虎皖枝吉利VS福特商务谈判方案 Contents一、双方背景分析1(一) 福特 1 (二)沃尔沃1(三) 吉
4、利4二、谈判主题5三、谈判目标5四、谈判团队组成及分工 6 (一)吉利: 6 (二)沃尔沃6五、双方利益及SWOT分析6(一) 双方利益6 (二)双方SWOT分析61.吉利72.沃尔沃93.福特8 六、相关产品资料收集11七、谈判策略及谈判过程 13 (一) 开局13(二)中期阶段13(三)最后谈判阶段 15 八、谈判地点选择、现场安排及成本预算14(一)谈判地点14(二)现场安排:14(三)成本预算14九、谈判议程15(一)通则议程 15 (二)细则议程15十、应急预案15一、双方背景分析(一) 福特1.公司背景福特(Ford)是美国著名的汽车公司(Ford Motor Company),公
5、司的创始人是亨利福特(Henry Ford)。福特汽车公司是世界上最大的汽车生产商之一,成立于1903年,旗下拥有福特、林肯、马自达、沃尔沃等汽车品牌,总部位于密歇根州迪尔伯恩市(Dearborn)。除了制造汽车,公司还设有金融服务部门即福特信贷(Ford Credit),主要经营购车金融、车辆租赁和汽车保险业务。2.福特与沃尔沃1999年,福特以64.5亿美元收购VOLVO汽车公司。与路虎(Land Rover)、捷豹(Jaguar)和阿斯顿马丁(AstonMartin)共同成为福特汽车公司首席汽车集团(PAG)旗下成员。3.福特在中国福特汽车在中国的历史可追溯到1913年,当时第一批T型车
6、销售到中国。福特汽车(中国)有限公司成立于1995年10月25日。目前,福特汽车拥有位于江西省南昌市的江铃汽车(股份)有限公司30%的股份。到目前为止,已成功地推出了多达13种商务车型。沃尔沃1.公司背景沃尔沃,英文名为Volvo,瑞典著名汽车品牌,又译为富豪,由沃尔沃集团和沃尔沃汽车公司共同拥有。沃尔沃品牌于1927年在瑞典哥德堡创建,创始人是古斯塔夫拉尔松和阿萨尔加布里尔松。1999年,沃尔沃集团将旗下的沃尔沃轿车业务出售给美国福特汽车公司。2.沃尔沃近年盈利情况近年来,沃尔沃的盈利状况一直不理想,大致如下:2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元,但此后的三年该公司亏损严重。2008年巨亏
7、15亿美元,其销量相比07年降幅达20%以上。以下为沃尔沃近四年经营数据:3.沃尔沃的市场占有量沃尔沃的市场占有量也在下降。2007年全球销量只有42万多辆,2008年减为37万多辆,连年处于亏损之中。2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%为1590亿瑞典克朗(约合154亿欧元),亏损达147亿瑞典克朗(约合14.3亿欧元)。连年的亏损使沃尔沃的资产价值从1999年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元,十年内资产价值跌幅为68.75%。商誉的虚估部分还未能准确计入。4.沃尔沃品牌价值沃尔沃在1972年就向联合国提出了汽车的环保责任,几十年来持之以恒,在汽车环保和安全方面不断实现创
8、造发明, 其中包括汽车安全车厢、三点式安全带、安全玻璃、三元催化器、安全气囊、ABS、儿童安全座椅、侧撞保护系统、城市安全系统、全力自动刹车和行人探测的碰撞警示系统等。沃尔沃计划到2020年实现零排放零伤亡。这是一家欧洲汽车公司为全人类做出的卓越贡献。5.沃尔沃4P分析:(1)产品与价格 沃尔沃汽车公司下属商用车部、载重车部、大客车部、零部件部、汽车销售部和小客车子公司等。沃尔沃公司的产品包罗万象,但主要产品仍然是汽车沃尔沃主要车型:沃尔沃740沃尔沃C30 22.50-24.99万沃尔沃C70 66.1万沃尔沃S40 20.90-21.90万沃尔沃S60 28.28-52.98万沃尔沃S70
9、沃尔沃S80 45.80-123.98万沃尔沃S80L 37.49-65.99万沃尔沃V40沃尔沃V60 29.99-49.99万沃尔沃V70沃尔沃XC60 38.99-65.99万沃尔沃XC70沃尔沃XC90 59.89-81.80万(2)销售渠道网络的布局-网络单店的销量、库存量、维修存储量网络本身-合理的规划和单店的规模,追求更高的经销商的投资质量和店面的质量。”渠道扩张-沃尔沃经销商(3)促销沃尔沃 C30 金融购车方案首付30%,即可先享C30每月轻松还贷,享受尊贵人生建立中国销售公司试驾即有机会赢C30半年使用权试者先行 先锋在握沃尔沃 S60 金融购车方案首付30%或50%,即可
10、先享S60升级运动限量版 限量555席凡订购沃尔沃S60运动限量版即可获赠锋锐运动套件尽展你独一无二的动感姿态沃尔沃 S80L 金融购车方案首付30%或50%,即可先享S80L沃尔沃S80L 智驭未来 尊享四重礼遇智有远见者,以最高效方式驱动至高成就,更尊享智慧驾值四重礼遇。沃尔沃 V60 金融购车方案首付30%或50%,即可先享V60沃尔沃 XC60 2013款金融购车方案首付30%或50%,即可先享XC60(二)吉利1.公司背景浙江吉利控股集团是中国汽车行业十强企业。1997年进入轿车领域以来,凭借灵活的经营机制和持续的自主创新,取得了快速的发展,09年资产总值超过170亿元人民币,连续九
11、年进入中国企业500强,连续七年进入中国汽车行业十强,被评为首批国家“创新型企业”和“国家汽车整车出口基地企业”。吉利旗下品牌有全球鹰、帝豪、英伦,分别代表了不同的品牌诉求。2.吉利近年的盈利情况吉利公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币(约合1.73亿美元),合每股净收益0.17元人民币。而当年公司的 销售额也翻了三倍之多,从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。3.收购沃尔沃的资金来源报价15亿,最高能接受的价格20亿。外加收购后的运营资金约9亿。资金50%左右是国内的,还有50%是海外市场的,有美国、欧洲
12、、香港等不同地方。而且国内部分50%以上是吉利自己的,还有一些少量的是国内其他的一些投资人,主要是中行浙江分行、伦敦分行和中国进出口银行。4.吉利4P分析(1)吉利汽车产品及价格 吉利现在有三个品牌多个车型,售价从3w-15w不等,帝豪是其中较好的品牌,7.28w-15.58w。(2)吉利汽车销售渠道 4S店 在最初阶段,吉利有三种销售模式,即四位一体的4S店模式,3S销售模式,1S售后模式,这种模式是吉利根据国内合资模式建立起来的 分网渠道策略,鉴于4S的不足,吉利汽车使用了分网渠道策略。 直营店 直营店的设立可以帮助经销商开拓市场 汽车城 汽车城是对分网模式的补充,又比4s店增加了提供保险
13、上牌客户联谊等一系列附加服务。(3)促销策略 1.制定低端的价格,选择合适的渠道向顾客提供满意的产品 2 .制定促销策略,包括广告 公共关系 销售促进 安全营销四部分。二、谈判主题(一)收购价格(二)如何处理双方知识产权和关建技术问题(全部出售或部分出售)三、谈判目标此次谈判前我方已经与福特公司进行过多次交涉,因此,这次谈判主要的目标在于以下三方面:(一)在收购价上与福特公司代表达成共识。(二)明确包括知识产权等在内的股权以及在收购过程中沃尔沃与福特的知识产权分拆问题。(三)展示我们完成这次收购的实力和信心以及帮助沃尔沃未来发展的能力(具体目标如下)。1.最优期望目标:16亿美元收购沃尔沃10
14、0%股权,吉利拥有其所有技术和知识产权的所有权,包括沃尔沃在安全与环保方面的知识产权。 2.最低限度目标:21亿美元收购沃尔沃100股权,吉利拥有其关键技术和知识产权的所有权,包括沃尔沃在安全与环保方面的知识产权。 3.可接受目标:1620亿美元收购沃尔沃100%股权,吉利拥有其关键技术和知识产权.四、谈判团队组成及分工(一)吉利:(我方)首席谈判代表:刘颖(洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术, 本次谈判中负责重大问题决策)财务总监:孟振华(办事认真负责,有较强的逻辑分析能力,具备较高的管理财务素,在此次谈判中负责财务问题)市场总监兼法律顾问:李燕芳(心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,
15、有利于双方合同的规范签署;综合能力强,处事冷静,公关能力强,在此次谈判中负责市场、法律问题)(二)沃尔沃:(客方)首席谈判代表:任晶(统筹全局能力强,思维严密,亲和力强,在此次谈判中负责重大问题决策)财务总监:赵春洁(办事认真负责,一丝不苟,沉着冷静,思维缜密,在此次谈判中负责财务问题)市场总监兼法律顾问:赵敏瑶(市场经验丰富,看问题善于抓住本质;办事果断干练,言辞犀利,雷厉风行,谈判成功的关键人物之一。在此次谈判中负责市场、法律问题)技术代表:李晓阳(在汽车行业专业知识丰富,专业技能熟练,创新能力强,对汽车市场具有敏锐的洞察力,在此次谈判中负责技术方面问题)五、双方利益及SWOT分析(一)双
16、方利益1.吉利:吉利收购沃尔沃,可以获得沃尔沃的部分技术支持,并借助沃尔沃的国际品牌影响力使吉利国内品牌国际化。2.沃尔沃:依靠吉利资金的介入,沃尔沃可以摆脱破产危机。(二)双方SWOT分析1.吉利1)S-优势(1)先进的企业文化企业愿景:让世界充满吉利。这句话有两层寓意:一是期望吉利汽车和先进技术享誉全球;二是要把大吉大利这个愿望送给所有人,为世界和平、进步、吉祥如意祈福。企业使命:造最安全、最环保、最节俭的好车,让吉利汽车走遍世界。企业精神:团队精神、学习精神、创新精神、拼搏精神、实事求是精神、精益求精精神。(2)得到政府和银行等多方支持据了解,包括中国银行在内的国有银行,及其牵头成立的财
17、团,早已承诺为吉利提供至少10亿美元的贷款。浙江、北京乃至天津等争夺VOLVO国产项目的地方政府,预计也将为吉利提供至少5亿美元“炮弹”。 此外,吉利自身在香港上市,拥有较强的造血功能。去年高盛入主已经为吉利带来3.3亿美元的资金。同时,瑞典和比利时政府也为吉利在当地的低息贷款提供担保 (3)完善的营销网络吉利集团在国内建立了完善的营销网络,拥有全球鹰、帝豪、上海英伦三大子品牌的500多家4S店和近千家服务站;投资数千万元建立了国内一流呼叫中心,为用户提供24小时快捷服务;率先在国内汽车行业实施了ERP管理和售后服务信息系统,实现用户需求的快速反应和信息快速处理。集团在海外建有近200个销售服
18、务网点,在乌克兰、俄罗斯和印度尼西亚等国家设厂进行SKD/CKD组装生产和销售,累计实现海外销售十几万辆,居中国轿车出口前列。(4)先进的科研优势集团投资数亿元建立了吉利汽车研究院,形成较强的整车、发动机、变速器和汽车电子电器的开发能力。 2)W-劣势(1)缺乏经营管理经验吉利汽车作为民营汽车生产商,规模并不大,二沃尔沃是一家享誉全球的豪华车生产商,吉利汽车从中国市场到全球市场的转变需要吉利的管理层具有国际化思维的经营管路能力,而这显然是一个挑战。(2)品牌定位不相匹配吉利之所以斥巨资收购年年亏损的沃尔沃,最重要的一个原因就是看中了沃尔沃的品牌影响力。在中国,沃尔沃的知名度和美誉度堪比奔驰、宝
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 吉利 收购 沃尔沃 模拟 商务 谈判 方案
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【人****来】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【人****来】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。