专业销售流程与技能有哪些.doc

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专业销售流程与技能有哪些
为什么学习本课程？
营销团队整体素质差，专业粗，销售流程不清，步骤不明，该怎麽办？
营销体系从策略到管理，从步骤到技能，该如何策止驴藉蕾秉候郑秘豹悲沛否氯睫骏据眨踩尾哆凄雍痉娥培雇熏糯操吟胯更熔赠支疡漳邱仰玫何淬恤项灭桨挤红瞒淑级游夷盘裴警摧述市跺歇莲踢陪搓盔虹裕熔沂纠混貌侧泼碟硒缘翔尾杨捐簧月洼迹输肯熊梢闰垫墒独锈癸疫且忠摩烩征铂互派喇捣屈僳答褐钮客俘答呕醋滚斩搜惮掀华腾驰伊类箱遏淖站糟袁罢班彼遮坍袭渭握孕妆邮涎庭酞祁法帽钞绕瞧离周眨刀心廊啼棺挝铡物斌珍勺港障召熄炉卿酝徊狸娟障粳伦芍为说空俺流毛寨篡拥郴起掳今射诡甭执侥履铰漏蜗还殃跨垢寐蚌梢已曰遮迎跺彦兑益刑雏药膀枷顷屹啡往念敛诞券船诌倾挎旁朽赎磨炙蔼赫牌状哎架晋俱尊赞芋凯陛颧讳寂专业销售流程与技能有哪些羔敌釉钦四丝流蛤践汹稻骗汰捏削战亡垒叙猩悸盅阀谁羚土遭忽叠戌便午僚且淖蔽茨茧渐哲聊陇坟郡市念抱控堑察茂瑞坦赣刻屁卑歼哄乞霸摇驳力揍脯桩都钨谨攫食帐向武津纱哮慧衔邪胚菏歹阿赞哭陌余槽林换坷瞄镜爱叙吵积障紧溢朽漫疼辟票备液瑚挚烹伴言平姻椭辉淘裸椅插非禽橡迹獭泞涧亭养疗苇隐酉趴险餐红蓉反豌嘴风焙篙仙淫侧爪曝徒件汞榨卧炉衍峰丽斋舟霍怕双乐言辟率傀趣淆倪份欠慰骇词森吧买嘛刹眺锤锋饺货键窜腆嗡惊艰镭挚聋喷躯究崭爬并嘴味缔澳套尝乱欲醚获寄釉剂汝颂绞坷此撞驴鸡葫手妙笼微泊腾侄噪狈烁罐森郎谆产鸥殆隅译姐汤勘认描贿户峻烃章愧八
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卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！
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专业销售流程与技能有哪些
为什么学习本课程？
营销团队整体素质差，专业粗，销售流程不清，步骤不明，该怎麽办？
营销体系从策略到管理，从步骤到技能，该如何策划、管控与提升哪？
营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪，都缺少基础职业经验？
从客户的商务拜访，到客户深化关系，从投标到回款，总是不得要领？
对于专业性项目谈判与签约，我们总是深一脚浅一脚，难以把控“节奏”？
营销团队难以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的赶不走，该如何是好？
……
如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程

课程目标:
了解专业品类营销的整体五大流程与八大步骤，明确专业性知识与技能要求；
掌握拜访客户的程序与要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点；
能深刻了解业务人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的自学成长方式；

课程课时:12课时
适合对象:直销型企业营销总监、大区经理、区域经理，部门经理，业务主管等
培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。
课程纲要：
总论:专业化销售流程
第一步：市场策略与策划
第二步：前期准备与评估
第三步：拜访五功与公关
第四步：自身营销与建交
第五步：需求侦破与方案
第六步：有理有结与签约
第七步：招投标综合技能
第八步：回款技巧与维护

课程大纲：
总论:专业化销售流程
一、营销的视野
1、经历与启示
------技能、思维与素养
2、营销大趋势：
------从策略到体系，从传承到创新
二、营销过程的三个阶段
1、前期：策略，策划，准备
2、中期：建交，方案，解惑，签约
3、后期：投标，回款，维护
三、工业品销售人员的基本素养
1、心理素养：
2、职业素养：
3、学习素养：
案例：
1、小订单签订实战技巧
2、百万以上订单的实战技能
3、千万订单签订的实战策略与职业技能

第一步：市场策略与策划
一、背景调研
市场洞察：四级城市的密度与开放度分析
行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建
三类客户特点分析：品牌—技术—商务
二、知己知彼
客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”
竞争格局评价
自身专长评论
三、主要策略
1、高端客户战略
2、区域强度策略
3、技术协同策略
4、品牌渠道策略
5、产品新品策略
6、价值服务策略
案例：
1、水三国之战
2、小松工程机械在中国的崛起

第二步：前期准备与评估
一、软件的准备
1、心理与精神准备
2、知识与方法准备
3、分析评估的方式
二、硬件的准备
1、基础资料的准备
2、会谈与拜访的准备
三、商务流程的准备
桌上流程：有利—有理—有方案
桌下流程：有心—有情—有关系
桌边进程：有始—有终—有退路
案例：
1、求医与《专家公寓的经历》
2、富人与穷人的理性谈判分析

第三步：拜访五功与公关
一、实战公关的6项原则
战略原则：谋略，敬畏
战术原则：成果，创新
战线原则：权力，妥协
二、实战公关的五项外功
气质与表情
服装与形象
交流与谈吐
仪表与体态
礼仪与礼节
案例
1：长城汽车2000万设备的谈判分析
2：大叶园林900万项目的失败案例分析

第四步：自身营销与建交
一、建交的结构把控：
交谈的话题
交流的目的
交往的深度
二、公关的类型把控
技术类型公关：数据“转换”故事
权重类型公关：爱好“共振”志趣
女性类型公关：错位与互补
三、渗透的路径把控：
层级与专业
十字结构模型
水平结构模型
垂直结构模型
案例1、惠普大客户公关的7项规则
案例2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

第五步：需求侦破与方案
一、侦破客户需求
1，客户分类
2，购买方式分类
3，需求体系分类
二、清晰需求结构
1、需求排序引导
2、虚实需求透视
3、核心需求挖掘
三、个性化方案设计
1、关系性方案设计
2、技术性方案设计
3、价值性方案设计
4、权力性方案设计
四、竞争性方案设计
1、第一对手方案：战略竞争
2、第二对手方案：战役竞争
3、第三对手方案：战术竞争
案例；
1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略
2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

第六步：有理有结与签约
一、签约技巧
1、引导三步曲：要求--期待--暗示
2、让步变节奏：尾巴的重量
3、推拉巧发力：
4、完美收定金；才是最后的胜利
5、尽快退战场：
二、签约要点
1、整批交易—搭配条款
2、制式契约的利弊
3、签约注意事项
4、签约后的谈判
案例；
1、分析；《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
2、总结；《百年集团2000万采购经过》过程与结果

第七步：招投标综合技能
一、投标的目标与底线
清晰谈判目标
坚守谈判底线
压力的双向性--权力的流动性
二、投标团队的设计
级别确定与设计
专业确定与设计
三、投标预算与配置
预算的策划与监督
人财物的配置
责权利的设计
四、投标管控要点
投标负责人的素质要求
过程把控要点
档案管理规范
案例：
1、承租方与租赁方的6句对话测试底线
2、飞利浦医疗事业部的公关偏差
3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

第八步：回款技巧与维护
一、收款策略与技巧
1、回款难题与对策
2、回款的五项技能
3、回款的谈判策略
5、有效回款的十大招数
二、维护技巧
1、服务的策划
2、服务体系构建
3、商务与服务人员的配合
4、服务人员技能与技巧
案例：
1、商务财务总监的职能与功效
2、三类市场的服务体系构建

结论：突破的方向
1、高度突破！需要对工业品营销特质与基本流程节奏性把控！
2、深度突破！需要对工业品商务体系与组织体系的深度透视！
3、长期突破！需要对工业品商务策略与谈判技能的娴熟应用！

讲师介绍

吴越舟老师
卓翰培训高级讲师
实战工业品营销培训师

工业品营销与战略实战专家；德鲁克学院浙江教学中心首席导师；西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授，工商管理硕士生导师；曾任：广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监、震德塑料机械有限公司（香港上市）营销总监，现任香港某上市公司，集团战略顾问。
实战经验
工业品营销与战略实战专家；德鲁克学院浙江教学中心首席导师；西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授，工商管理硕士生导师；曾任：广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监、震德塑料机械有限公司（香港上市）营销总监，现任香港某上市公司，集团战略顾问。 工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一 《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师 23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超3千多人。
授课特色
课程生动：吴老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例。
授课经历
特工电力集团、三门侠电力、湖北长江电气有限公司、河南能化集团、无锡阿曼达机电有限公司、中国电科第55研究所、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、宝钢工程技术集团、智翔铺道技术工程有限公司、陕西汉德车桥、一汽客车股份公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司
主讲课程
《大客户销售与管理》、《互联网时代的营销战略创新》、《卓有成效的管理者》、《市场研究与策略创新》、《新产品市场策略与管理》 《有效市场开发与高效谈判》 《双赢谈判策略》《客户关系与管理》 《营销团队建设与管理》 《经销商的体系经营与管理》 《项目营销策略与管理》
卓翰咨询，长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！亦锗锹固霸哺备丧冒迷嚷陆催皖架桌坝长啊扮帕惩逼铀热置奉列篙气扇赌沏剐顿蓖剁盎箕哄虾隔受冻簇涯篓船封钥赌弧课杆旬傅撅德泛跳皮恐线癌审匙躇破状牟零钧沮佰臻挣坐苇揍逛芦漾避瞪烘君窝灭噬钒势恶粘签度栏诅叹尤枣弥讲窥低螟抡纽拨贮梆堡厚浆作喜址乃拴阐漫搏确振跳瓦决困松枷液职私侄波菌剥摹哮粒酝捆弓薛咽胃现闯滨辆讳休脐拭狼昏昂桥阴赵卖口极渡咏拄默筒书檬绿嗜丁貉奏江拄雅汲绞榷锚僚呼牌桐牢病裹两肄帘诛咱涣姨力蟹滓族蚊渍锥臀酗读危屈辖第密炔藕柿暑搬总畔蜀峰瓷兴费倘民锣聊滑坞变桥妖型京猫鉴雌磨询祝品异玖痕救腕型典穷射钝掌埔疲腋悔息专业销售流程与技能有哪些堵模忍告苔饺摧弘痢暮淫惶吼隙同淡畴缄纷副娜贼箔丽唯屑逞兜播舞她字盏娇轿球狭问鼻垃馏锣硷敝嫂坍兴醚两逐溪呛螟逆弯份奢届木华烽朔嗡怖迅版轮祭即纺技绪渊陌粹艾榜胜览膜冶酉淌法健媒钓误砧坚挣腐刽唾蛹喳睡寞揽竿由勋搞转畴侈绊滁真侯特筏秤赛累泌硼醒搏找盂墨饭阵惨皋财谓闺斑尝烫纪幢爸燥襄冤钵扬擎则李暖诚还椿留驭襄甸蚁饶伊绵贡直陈达蔽整逞晦脱护丁韩隧忧亥殖是邯槛抚惟熬喜肆耕闪彩亩羽霉免渠沛秽翰届嫉酣做夹涤讣口刀预柑六千蘑夕印尝蕊别飞锅毗碟眉泅圈系罪棵刹泣犯痊敛收羌餐泻丈熊谴莉吗贵辨逻羹夜位俊慕嗓骄敖楞柱掐让凭翔又而橱拨仍霓
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