企业内训之理财经理培训课程.doc
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4、虾昏眶蛀涵2010年零售银行与财富管理银行 Retail Banking & Wealth Management Banking Training Program理财经理培训课程系列本课程结合顾问式销售模组与理财规划师实务课程;目前国内唯一实务导向与绩效导向的理财经理培训课程;独家采用学员实境Role play。 课程目录 全方位顾问式行销技能课程(3天) 电话行销技巧与实务演练(2天) 理财规划实务:资产配置与投资组合(2天) 时间管理与压力管理(1天) 客户抱怨与投资失利的处理技巧(1天) 富人心理学(1天) 高绩效十倍速提升技巧(2天)全方位顾问式行销技能课程适用对象: 理财经理、网点主
5、任、网点主管授课规划: 每梯次三天,共18小时人数规划: 每梯次以不超过60人的学习成效较佳(每梯次分成10组,请主办单位事先分组)授课方式: 包含课前阅读资料(上课之前提供)、讲师授课、组员实际演练(约占30%以上)、VCD播放、讲师结案报告。课程激励措施:授课结束颁发最佳学习奖、最佳进步奖、最佳男主角、最佳女主角等十个奖项,以激励学员热心叁与并积极表现。学习全方位顾问式销售技能课程将获得的销售技巧 开发对的目标客户 3A客户筛选法则 每月Pool 250人脉=钱脉 List 100 & pipeline(成熟度分析) Tel Approaching 全方位电话接近法 赞美与观察力 KYC技
6、巧 开启话题的技巧(open/leading/Close) 倾听的技巧 说故事的行销技巧 资产配置与理财规划技巧 二选一技巧 假设同意的技巧 FAB成交技巧 资产管理的技巧 客户管理的技巧第一天模块一:什么是顾问式销售? 选择适合的客户(开发效率) 选择对的客户(服务成本与效率) 选择相信价值与价格不同的客户(收益考虑) 选择相信专业与服务的客户(RM受尊重) 选择3A客户(开发效率与资产成长规模) 先理解客户的理财需求与偏好,再提供理财服务 透过标准销售程序进行理财服务 重视客户资产增长与银行收益 能达成客户推荐效果 能造成口碑效益 l 顾问式销售& Hot Sales的差异l 顾问式销售技
7、巧的十个步骤1. 寻找准客户(目标客户) 2. 初次面谈开场 3. 客户需求发掘(KYC) 4. 即时销售与方案设计 5. 递送方案,选择产品(资产配置与投资组合) 6. 投资实务技巧 7. 产品说明与成交 8. 售后服务 9. 转介绍(MGM) 10. 客户投资管理l 开发客户技巧:人海茫茫 谁是你的目标客户?案例讨论:l 全力开发高资产客户群1. 3A客户筛选法则2. 有能力(¥)、( ¥20¥300)(80%) 3. 有意愿(有理财经验与理财意愿) 4. 能接近(容易见得到) 5. 举例:BYD 王传福先生(¥600亿 )l 个人理财业务的目标客户群l 【北京人民大会堂客户答谢会】的成功
8、关键1. 明确的产品定位(高资产客户的理财规划)2. 业务员出资购买入场券(每张RMB 1,000) 3. 会来听演讲的客户:已有购买高额保险的准备。 4. 目标客户的筛选严格(年交保费20万以上者)5. (70万1000人500人300人)6. 最特殊的行销通路(北京。人民大会堂)7. 找最会卖的代言人(亚洲财富管理专家曾志尧)8. 最诚挚的客户答谢礼9. 以客为尊、精致细腻的标准工作流程10. 合作无间的专业团队l 分组讨论:基金销售目标1000万的行动步骤? 1. 从现有客户挖掘 2. 认可服务认可专业 3. 从有投资经验获利(买过基金) 4. 平易近人,和蔼可亲 5. 从CRM找出35
9、45岁 6. 即将到期的定存客户 7. 买过基金但没有被深套的客户 8. 闲置的资金 9. 针对20万以上的客户(诉求定量限时销售) 10. 客户需求l 3A=有能力有意愿能接近 1. 先透过CRM找出有钱的人 2. 根据存款量高低列出目标客户(ABCD) 3. 最近存款到期或即将到期的客户名单 4. 买过基金的客户(IPO/偏股型基金) 5. 按照申购金额大小排序 6. 买过基金的客户赚钱的客户 7. 常到银行办理业务的熟悉客户(有钱+有意愿) 8. 开发附近高档小区(有钱能接近) l 高绩效来自于不断针对现有VIP客户进行销售 1. 银行VIP客户 2. 债券大户、 3. 定存¥1,000
10、,000元以上4. 定存到期或即将到期的大户 5. 有海外置产与移民需求人士 6. 规划第二代出国深造的人士 7. 有立即的节税需求(赠与税、遗产税) 8. 企业负责人、高阶主管 9. 买过节税型保单 10. 医师(思考点?切入点?) l 从现有VIP客户的投资内容入手 1. 检视分行RM或行员是否以基金绩效或促销加菜金高低销售商品? 2. 每月VIP客户的热销商品是?投资绩效如何? 3. RM是否适时的接触客户、服务客户? 4. 每位RM的主要手续费来源与分布是? 5. 分行手续费的主要来源与分布是? 6. RM建议客户投资的商品是否过于集中?l 讨论:VIP客户集中地1. EMBA 、总裁
11、班、企业班=30004000人/年 2. 高档小区 3. 明星小学 4. 旅行社(欧美线) 5. 托福(英文) 6. 汽车(¥50万) 7. 移民顾问公司 8. 高级音响(¥10万) 9. 百货公司贵宾卡 l 视频欣赏与案例讨论l VIP客户的人格特质与行为模式1. 绝对不能迟到。 2. 寡言,话不多。 3. 没时间听长篇大论。 4. 若不能快速吸引目光,会显露不耐。 5. 第一次见面给理财顾问的时间都不长。 6. 痛恨金融商品销售。 7. 对全球市场有自己的深度认知。 8. 不专业,免谈! 9. 重视理财顾问的外表穿着与专业礼仪。 l 中国高净值人群投资行为1. 中国高净值人群中约80投资态
12、度趋向保守中等风险。2. 职业和个人可投资资产规模是在迚行中国高净值人群多维细分时最具显著性的指标。3. 专业性、客户经理的服务和私人关系、品牌是中国高净值人群选择私人银行三大标准 。4. 受金融风暴影响,70的中国高净值人群对外资银行的私人银行朋务更为谨慎,但仍有相当数量的人会继续关注外资银行 l 讲座开发提升拜访人数与效率1. 咖啡理财时间:每周下午举办。 2. 投资讲座特定群体与高档楼盘。 3. 移民留学讲座:针对有移民需求或留学。4. 藉由商业团体月会举办讲座。 5. 异业合作:Lexus & 美林论坛。 l 理财讲座内容架构(30分钟25投影片)1. 当前大市环境分析 2. 客户:现
13、在可以入市吗?为什麽可以?说明理由 3. 我们:运用ABC技巧4. A(最乐观条件): 5. B(一般情况): 6. C(最悲观情况): 7. 客户:未来行情可能会如何发展?指数到多少? 8. 哪些板块可以投资?哪些基金可以投资? 9. X行有哪些产品可以立即满足您的理财需求! l 保险讲座(15是从顾问角度来说明)1. 为什么需要买保险? 2. 保险有什么功能? 3. 不同客户群,保险可以发挥哪些功能? 4. 怎么买保险不吃亏? 5. 投保要注意什么事项? 6. 讲解我们目前有哪些保险商品? l 开发客户需要建立的管理工具1. 总客户资料档案Pool 250(附表一) 2. 每周工作计画表W
14、eekly report (附表二) 3. 每月目标客户拜访记录表List-100 (附表三) 4. 3A客户筛选法则 5. 客户成熟度(L/M/H) 6. 每周Sit Plan(SM RM) 7. 每周四下午周五上午 8. 每位RM 三十分钟l 客户之理财经验如何有效纪录l 开发客户与销售步骤的连结l 模块二、全方位电话接近技巧l 全能接近法:电话营销的主要目的l 电话营销技巧与业务推展的关系l 开发客户的方法与成l 理财经理(RM)绩效不佳的十大原因?l 您尚未成为顶尖RM根本原因是l 学透电话接近技巧的重要l 成功的电话营销必须越过两道坎l 电话约访的七大步骤1. 自我介绍:介绍公司的名
15、称与自己的姓名。 2. 目的:说明打电话的目的。 3. 影响力:说明谁推荐您或类似的经验取得认同。4. 决定:强调希望取得见面首肯,而非立即购买。 5. 完成:双方约定下次见面时间、地点并谢谢。 6. 反对意见的处理:冷静处理准客户的反对意见或抱怨。 7. 确认约访时间、地点;并记得【要REF 】。l 演练:电话约访的七大步骤l 客户反对意见的本质是?l 客户(妳)最常使用的反对意见(藉口)1. 没兴趣。2. 现在没时间、明天也很忙,我再打电话给你(反推销?) 3. 没钱理财。4. 我有需要时再打电话给你。 5. 以前买的基金都赔钱。 6. 不相信银行。 7. 不相信理财经理的理财能力,只想赚
16、我的钱。 8. 现在景气不好,以后再说。 9. 正好有个投资上的问题要向你请教。 l 反对意见应对的态度与技巧l 分组活动:当王子碰到七仙女:反对意见的练习 l 开拓准客户的四大要领PICAl 电话营销技巧与业务推展的关系l 拥有高质量的客户群(质化提升)l 拥有经济规模的客户群(量化提升)l 视频讨论:如何让顺溜成为一名战士?三营长如何教导顺溜真正的战士l 全能战士与全方位理财经理1. 射击(100M的工夫) =开发客户能力 2. 刺枪术(面对面的工夫)=客户访谈技巧 3. 冲锋突破=短期销售竞赛(短期销售指标) 第二天模块三、高端客户初次面谈开始 打开客户的心门(Break the ice
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