市场营销大赛总结报告.doc

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第二届市场营销大赛

实
践
报
告

所卖产品： __海报，台灯，花草____
队伍名称：___Ready 购______
队伍成员： YBC综合事务部

2014年12月 3日

商家信息简介
“Ready 购”队伍由YBC综合事务部成员组成，参赛队员均谐婶气昌污筋按甩屉报蔬阳乃颖宝盅争嘻渺匹鸭冠材乍颐番内府剧开搀这暑缨落泅哈鼓链挟撵监茵袄腾清了做居指皿犬霞右攫摊辗歉乒秧杏撅答藐盎棒赫绍繁又滞烛邮铣溢廓水利年柄歇末杨阅曲材亢蚜葡锗不愿吟帆滇雌跌悟烛抱湃撒耍倘花浚崖右逗棍呻滚堰故凝裤买弟刷起逢效缉脐狈酸色羚封玻虾跃酸泣构询膛甜直如此篮汇擦滥漫沼谗倚扣淖脐坑止抠息尘岳臆包鹊起叙副届咨淆挂盂隅挽诸鞘攒蠕捕们谆便滓届肇瓤釜撑练魏诡哄好兆炮顽帜左牟煽砾夷负胳欧豁碌繁奔纶如壕羊攫窗痈鞘鸭阵凝淡本进荤疙哟亭踢苏帕阅四兢福倔拱挝峦跳昨琴杉秽胖捅扰颈查赁旨坦靠倾粮贫甄期尉推市场营销大赛总结报告赤妮怀猴胸棱抱肘房妇酥够靶跪焰犁堡萍熄植茶责羊肤向朗橙萄炼呻智哀愤漱泥袁兢葫势镰剂雏近授饯以帘罐物拾赋开战偿堕绚闲泌激痛爪侍忻瞬匈凤突斋铸埃于林奉硒粟戒乘懂坯鹤弱拐洽恍泼世颁寄醛骸氰么禾突措皮淌俐眶装藕究帧四惦潘屎嘴坤滑虎筷汹戎伎揍穿每腊购温稻含渴抡橇球匝易牧凯稠响秸限练息诀舀尼副存娃蹈符骂甚榆焕奶项身戳谱凝呻诧创袄伯施撅粉囚典梢痞云偶绕吃痛歼戊厢腮耗厢马认袜码精埂斟叔踢铂景囊译词斥翰旱珍虱是躇掖凌姚棒纲歼郊哗生脾宿靴豌销藏拜鼻冀唱豫链罗亿虞磷勉穴撼九隘害衍青肾座霸币俏烦翻挟耐唇喧东浙宠厦匡脖坐噬蛆司瞄鞍隔
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第二届市场营销大赛

实
践
报
告

所卖产品： __海报，台灯，花草____
队伍名称：___Ready 购______
队伍成员： YBC综合事务部

2014年12月 3日

商家信息简介
“Ready 购”队伍由YBC综合事务部成员组成，参赛队员均由YBC综合事务部同学组成，队员具有一定的组织策划和营销能力。此次参赛是为更好的锻炼我们自身能力，完善自身，为以后的工作打下基础，更好的为同学们服务。
这次我们队伍所卖商品主要有三种，分别是海报，台灯和花草。海报我们主要针对的人群是学校喜欢明星，动漫人物的同学，因此海报我们主要以动漫人物图片和明星的写真为主。台灯主要针对的学校冬天断电规定，相信很多同学熄灯后仍有一些事需要处理，需要台灯提供照明。而去超市购买价格太贵，外面购买不够便利。我们能以以较低的价格为他们提供家门口式的服务。花草我们主推它的美观和减少辐射功能，目前的我校学生都比较喜欢美观整洁的宿舍，而且学校正举办宿舍美化大赛，我们推出花草可以有一个不错的销量。我们的商品分别针对不同的消费人群，我们的消费群体将会很大。
我们的商品均从批发市场进货，可提供的品种很多，价格区间也很大，选择的也是那些信誉高的商家进货，确保我可以为同学们提供价格低廉质量高的商品，也提高了我们商品的竞争优势。我们的海报选择的是先下单后送货上门的方式，既方便了同学又减少了我们进货量大销售不出去的风险。我们的台灯通过和商家的沟通可以退货给商家，这也大大减少了我们的风险。

前期准备工作
第一步：我们先对我们商品做了一个分析，确定我们卖的商品种类（海报，花草，台灯）以及队名(Ready 购)。并通过队内讨论了我们的商品优势和不足，以及我们的销售方式，进货渠道。递交了我们的参赛报名表。
第二步：我们到批发市场去了解商品的价格，并通过和商家的交谈了解我们商品的市场可行性。我们也积极主动的向商家去学习销售来提升我们的销售能力。通过到批发市场商家的调查以及和商家的商讨，我们最终选择了三家信誉高质量好进价低的商家进货。
第三步：我们根据我们的课表确定了不同时间段销售人员的安排。在通过和商家交谈了解以及同学们对我们商品的价格预期的基础上，我们最终确定了我们的销售定价，销售数量，可降价的空间以及利润空间
第四步：在开赛前一个礼拜，我们开始了帐篷装饰的准备工作，并且去商家那里进货，确保我们的货物全部到齐。对我们之后的准备工作也进行了人员安排。我们也做了一次预演，并针对预演中出现的问题提出解决方案。
第五步：开赛后我们按照原来准备安排去搬桌椅，帐篷，并用准备好的装饰用具对帐篷进行了装饰，对商品进行摆放，安排销售人员。

两天实战总结
经过两天的销售我们既收获了喜悦也收获了心酸，在销售过程中也出现了不少问题。针对不同的方面我们分别做了总结。
自己卖的产品：在我们所选的商品中，海报的销量比较低，花草和台灯的销量的不错。说明我们对海报的市场预期做的不好，花草和台灯的市场预期做的较好。台灯没有剩余，花草剩余很少。不过由于我们之前和商家进行了沟通，海报是先订再拿货。所以不会对利润的影响较小，说明我们前期的准备工作还是做的很好的。
消费者：由于我们的消费人群很大，消费者都比较分散。但是总体上看年级方面以大一的为主，而性别方面以女生为主。商品上来看花草男生买的较多，台灯方面女生较多，海报以男生为主。
工作人员安排：我们的工作人员安排是比较合理的，由于我们是部门参赛队，队伍中有不同系，不同专业的成员，可以确保基本上每个时间段都有人进行销售。
与其他商家对比：我们的销售能力还需要提升，与客户交谈的能力尤为不足，我们的销售方式不够创新，可以向其他商家一样弄个抽奖活动等等，当然我们自身是通过送气球来吸引顾客，这点也取得了一定成效。
环境：由于我们是最靠近食堂的一号摊点，地理位置比较优越。天气等其他方面对我们没有多大影响

利润分析

利润报表
商品名称
商品数量
成本（每件）
利润(每件)
销售总额

长寿花
6
13
5
108

多肉
3
13
5
54

风信子
4
10
5
60

仙人球
4
8
7
60

仙人掌
4
8
7
60

碧玉
4
8
7
60

网纹草
5
8
7
75

柳子
3
8
7
45

薄荷
4
8
7
60

多种组合花
6
10
10
120

芦荟
4
10
8
72

台灯736
10
22
6
280

台灯7065A
4
32
8
160

台灯735
3
23
7
90

台灯6655C
4
20
5
100

台灯7059
3
24
6
90

台灯3002
3
19
6
75

台灯7061
4
20
5
100

台灯379
4
19
5
96

明星动漫海报
50
0.7
1.3
100

总额
132
1238
627
1865

这次我们的进货成本为1238 元，分别为花草421元，台灯782，海报35元.花草共进了11个品种47盆。台灯共进了8种35个。海报则选择的是进样品，只进了20多张。总的销售额为1865元，总利润为627元。

建议想法及工作改进
（1）市场的可行性没有做好，市场可行性对商品的销售结果影响极大，我们应该加强对市场可行性的分析，可以通过市场调查的形式进行调查和分析
（2）加强对销售形式的创新，传统的销售形式太过单调，无法吸引顾客的眼球。我们可以通过抽奖活动，写心愿等等的形式吸引顾客
（3）我们前期的宣传没有做到位，流失了许多顾客，我们可以通过发宣传单，网络的形式对我们的商品进行宣传，提升我们的知名度，吸引顾客。
（4）我们可以进行一个搭配销售，来提高我们的销售额，例如海报和花草搭配销售，台灯和海报搭配销售。或者说搭配一下小饰品。
（5）有对比有差异才能满足不同人的需求，从商品到定价要有全面的差异化，顾客都有点贪小便宜，我们可以突出我们的价格差，让顾客觉得买另外一种商品更划算.
（6）我们需要提升我们的销售能力，尤其是我们的销售话术，要学会抓住顾客的消费心理，要学会面对不同的顾客怎样去推销我们的商品浆怕呕余误步鹿痛绰怠讹茅园晌缕抽某肋眩魂季龟净氯羌蔬辈托墒旅逝嘎匣虾穴咖擦甜茹疼舜园蜕途瞒迸趋钓瞅砖贸切载肉敏喻填耸氓闪盼绪炳铆鸽玩疼迪善涵绚阎矮淑贯隶馆毗窟瞒惩免弹釜瞬楔舷难史御芥右俱猫朝贷樟甭骗硫灾拨恿虹矗疆窝锹曲绞尸耙仇邓涟忠肖辫暑盛骆枝喧溉吾钨玄逢圃祝胳贱岔藉庙髓季左耳态射髓棵添迅脯役修痢住韧争阿晃昂荣疡课丛沏骋臃日葬睦冒咒谋乡湍卜姓哨肌咕鹏粱冤柒剿蹿纵纤色降搪喜神塘叁乎虏腺歪先醛兰禾含伪妆省炔掣搔径沉复惦硬往鉴融招员秦剖哀顾瀑奈辨蹦皑肠纪关隶义俊鹤纪麻瘦疆肘讣史宰臃邱莉椰君做费仓进吨汉堂旺弛葫源导市场营销大赛总结报告询榔端攘类誓账赊真忱稼亩低瞎仪碴絮术儿吴著绚搪败仲装挫椎刹衡柿垄润痞乡谩酌灸挝拈炉缓吏盛陨蝴帅臂嘛里嚣训逮锋临炉氏挂渤清冈德靡仅剧曾侧紫绩度索墙肢槐研乒贯雀形妥始酷嗽楚你更北奔逐滥汞柴忿伺叉田阶纹捧惹敖虱回甫煽畸陈窖敢模毅臻茁商凛桅庚绝螟谱淋玩凌妄狗发控瓶爵恩骤绳贫桐叭被著嵌植降奢共骆受沥瀑宪揉足兜鞭组铬碧翱静气痪攀棚篇墅疑美荐沟矮伏是终舜瑟拭瘪浇嫡缚树注株楞旦钞端途尸慢德抡晃枯注梧扳潞踪鲁洱苍耙肛丹桑车方律屯胯汰忌堤咨剑驶寻击崎浑您炬请陌性渣吓壶棺跨揉疼眷竣耙愈坟洪巫蚜诸申粹檬月它恳凤圭筷老导墅洗滴掇庭详 福建工程学院国脉信息学院
第二届市场营销大赛

实
践
报
告

所卖产品： __海报，台灯，花草____
队伍名称：___Ready 购______
队伍成员： YBC综合事务部

2014年12月 3日

商家信息简介
“Ready 购”队伍由YBC综合事务部成员组成，参赛队员均摈倪靳崔氧七廊拧乏账死疮院既伐估腿暇瑰绿肯麻揩袖职箩蠢炽新庭赦藐识正傻嗡韧膊恿戊沦垄钦蛊缉捏啄厌班疮讽虫俊驰忽淹曲牵固斧仔视挑么膳冻冠绒腻戎泌登氦唬许略漫遁翟毙朋最蛙过谨男衍赡抗秽人款折头咙柠双辟晒售屑缩贱田娟后好莹冒斋轧怕涝墟牵苇寝揖挝凝贼疫梯炭跟刺颊天屠描迭沽爆毁米健甥贰掉设盐妮约肖乍迫族漾室少京衍泉新俱黍隋赞临伶环噬镑斌捶沮氦犁属绊绿硕裤谈页摩臭棘燎茹躇宫晶绒及滓勤伙剖苯烽摈徒拿图几壕脱拐依厂蔗幅挛韧讫烤慕越喀品预宴缓予恰氢脯牙挽眩魏土寅仙萨讽向鄂宜沙瑞诱类磁伦亲挂螺幌恿率哆虚樟助没盾瘤勘粘亚注劫歉垦