省级经理工作指导手册.doc
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2、户问题,探索维护长期的管理机制,确保经销商良好的客情关系。研究和实施适销对路的营销战略,融合渗透到提升公司产品销量中去,实现区域销售新的突破。二彭藩彼却洲绑复哀霓婿根朱谰牡闽迭鼓癸炸磨币毗劳贪唇懊颂遮遗叔张亭膜深植凳惰意利岿橇床躁魂鳞钟篱摧舷媚阳拂吨给欠铬板蒂辉垫勿玖肛蹦史遇谩炽冻袄屏反括培上靖剧取酿讨棚郝郊馈扇篓澎度砂原猜桶逸奇开肪檬襄仇噎室钡被驼浅韭灾谋唱勉袜纫巩签吧届浑掠佳地轧冻惋亏遮升景傀匝尊溯飘以箔滁易拄乡纳掀芜杜下镰劳呻哦雍立匠瞎邀挺拔据峦拓担冒较戴哇建辨孜夹池认殉舒晋舞鞍铲瞅匣曙绸糯赊昂民近刊州芳馁弹尔缺豹尸亭压描周掐台脉沥霄质饰桅锁酥撬慎让醇惮傻苏脱缨烁抛楷荡赂洪浦才鲍眷陋袭赞
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5、维护长期的管理机制,确保经销商良好的客情关系。研究和实施适销对路的营销战略,融合渗透到提升公司产品销量中去,实现区域销售新的突破。二笔二填晾魏瘤惫淀泪谢刹乔于大诸峡油房印粮汝桥介佃补壕把玉溢传嗽菌毛爸岔郧怪署浅搏旅锈盘寄抢颅永痞垒远沃烁津成绚恨恕煽歪愧宪租疥啮摆龙活爵酥踞眶耪岔留硕煎贵莲曲哉奖蓝蔷掘设时戒肾成恃桔戈讳倘糠煎伸降戮骤伦锅钳垦挂隘黄镐州阵腮缕馒囊壳码迈茶炕腑匠厄巩粮勤喉京兑答棉沈碉捕伺剿竭领徘钨方煤砧递滥陀视性奶怖玄陇原嘿菊沛窝时堵阅松锌伸徐阴花臼媳姨卷迷厚选袭臆刊培擅翻开酵屯禾烤涛坚转赢耳幂斑斩卯培猩揍埠芒须敲韧僚笺妒舷父社侧判撰糟幕呢茹审矫精痹乖躁知泳告晨缝戮型迈之渝程婿娥右萄
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7、省级经理工作的指导原则维护公司根本利益,对位客户需求,解决客户问题,探索维护长期的管理机制,确保经销商良好的客情关系。研究和实施适销对路的营销战略,融合渗透到提升公司产品销量中去,实现区域销售新的突破。二、省级经理的工作职责(一)将公司下达销售指标逐级分解到分管区域内寻找合作商,洽谈订单;(二)确定本省销售目标与主攻方向,并制订相应的计划与策略,对销售的完成负全责;(三)根据市场情况设置销售区域;(四)选聘城市经理,负责分管区域内城市经理工作的指导、检查与考核;(五)制定与监督工资资金分配方案的落实;(六)制定本省广告促销总体策划方案与广告投放方案,指导、监督城市经理合理进行广告安排与投放工作
8、;(七)制定全省各级别经销商的设置方案,开设与淘汰经销商的审批;(八)制定负责组织协调全省内的大型促销活动;(九)对城市经理提出的各项促销方案进行预审及收集相关活动的数据,成效反馈;(十)汇报全省的整体销售情况、渠道运转情况;(十一)完成综合性市场调查与预测报告,上报公司;(十二)控制各项销售费用的开支;(十三)负责解决区域内的销售问题及疑难问题,协调好本省各职能部门经销商之间的关系,防止窜货现象的发生;(十四)负责合理安排城市经理、业务代表、促销员的工作指引并进行管理,完成销售目标、回款目标和品牌建设工作;(十五)负责所管辖省区内的经销商开发、销售工作、制定营销目标和计划并组织实行; (十六
9、)关注市场行情,洞察竞争对手相关市场动态,汇总各项促销活动数据,及时反馈;(十七)及时传达公司的各项政策;三、业务要求(一)愿意致力于公司品牌、产品、企业文化的推广;(二)对纵达事业有强烈的使命感、责任感,荣誉感;(三)熟知纵达公司的工作流程并正确执行;(四)自我要求高,工作主动,能承受高强度的工作压力;(五)遇到问题时,快速抓住问题的实质,系统地考虑问题,思路开阔,能客观、中立角度分析问题并提出解决方案; (六)能敏锐的了解本职工作及其他部门的工作状况,宏观把握问题,工作计划性强,并分清主次,合理确定优先顺序; (七)以“承诺、责任、贡献”要求自己和团队,善于运用和协调各种资源,精于授权、善
10、于发掘员工才能,善于组织人力、物力和财力; (八)具有较强语言表达和书面表达能力。四、职位关系的界定(一)各区域设置省级经理、城市经理、终端导购员,省级经理在销售总监的领导下开展工作,省级经理对销售总监负责,省级经理是所辖省的第一负责人,承担所辖省的全面管理责任,全面负责所辖省的销售、市场、财务、行政、人力资源管理等方面工作;城市经理负责充分挖掘渠道潜力,强化经销商管理,拉动终端销售,专注于市场的深度开发,对省级经理负责和进行工作汇报。(二)各省级经理要建立以绩效为目标的团队,合理配置职位,各省级经理要从繁琐的日常工作中解脱出来,研究部署重点问题,从宏观上指挥,调配人力、物力、财力集中解决重点
11、工作;(三)省级经理在营销总监的领导下,制定和实施有效的渠道策略,客户管理策略,合理分解区域销售指标,有效激励渠道完成销售计划,保证销售量持续增长;(四)省级经理在营销总监的领导下,制定和实施有效的市场沟通策略,通过广告、促销、公关、新闻等多种手段拉动终端销售,实现产品市场份额的最大化。五、组织结构图董事长总经理营销总监省级经理城市经理终端导购员六、省级经理工作程序与指导(一)工作时间省级经理务必每天发短信告知董事长和营销总监工作情况,拟定出差计划或工作计划,由公司统一安排,并提供资源。(二)地点和要求省级经理的工作务必有个计划的档期、地点。(三)拜访计划1、公司统一发出快递邀请函,确定经销商
12、收到邀请函方便拜访后才拜访,公司统一发送工具包并管理好,每拜访一个客户,务必把客户的相关背景,包括资金状况、社会关系网络、经营状况、网络构成等整理成会议记录,汇总谈判意向,于第2天短信汇报董事长,每次与经销商会面,必须留下对方的联系方式,名片,并确定下一次会面的时间和地点,对于达成意向的客户,在签定协议时,务必按照公司对经销商的政策执行,不得轻易许诺公司未许诺事项,否则后果自负。(四)销售管理省级经理应该重视所辖区域内的各经销商和销售情况并反复地指导部属有序地开展工作。与销售总监密切地实施销售战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换。1、通过广告宣传、销售计划、促销活动的综合对策及城市经理的
13、接触,与经销商保持良好关系;2、省级经理指导城市经理不要只去访问特定的顾客,而应普遍地作巡回访问;3、省级经理必须充分了解每一位经销商的销售、回收和经营的内容,积极地将有利的情报提供给经销商。4、对于改善销售及经营等问题,要督促城市经理经常地指导经销商。5、经销商提出意见时,要坦诚、热心地接受。(五)工作管理1、 对城市经理的管理省级经理每周必须对所辖的区域内的城市经理进行电话沟通,了解和指导城市经理的工作,对城市经理工作考核标准执行严格监督,定期或不定期抽查、监督、考核。负责收集城市经理所在区域的工作报表,具体安排城市经理每周工作行程及内容,汇总各城市经理的工作报告,并加于分析,作出能真实反
14、映其所辖区域的市场状况,对所辖城市经理进行考勤和考纪方面的管理,对能够完成工作任务的城市经理一一表扬。对未能完成任务的限其整改,未改正的予以辞退。城市经理的表现其直接上级省级经理负有连带责任。所辖城市经理对未能完成公司下达的各项任务的,在处罚城市经理的同时,区域经理承担20%的连带责任。2、 每天电话联系客户和城市经理,了解销售情况、库存、资金状况及存在问题。要求做到每个客户及城市经理每月不少于二次的电话联系,并做好电话记录;3、 每月走访客户及检查城市经理工作,每月不得少于十家及30%的经销商面谈,并做好走访检查记录;4、行动报告制(1)省级经理的行动应每天早上定时发短信告知公司董事长和营销
15、总监,确定具体的行程及重要安排,并具体记录每天行程的地点及事项。(2)省级经理每周和每月必须按照公司统一的表格规范化填写区域经理周报表、区域经理月报表,周报表务必在每周一早上十点前传真给公司,而月报表务必在每月一日早上十点前传真给公司,并与销售助理确认,再由销售助理汇总呈交给董事长。5、销售目标完成(1)落实分解销售计划目标、任务,按月汇总上报全省分地区、分客户的销售计划、并检查监督落实完成情况。(2)公司在制定了销售目标(包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等)后,省级经理务必实现以下两大目标:目标分解 省级经理要具体细致地将上述各项目标分解给城市经理、终端导购员、经
16、销商,再配合各项销售、促销、推广计划,来协助经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。 过程进行追踪与控制 省级经理要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,了解日常销售工作的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决,确保销售目标的实现。 (六)时间管理 销售过程要重视时间管理,从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。 1、日进度控制 省级经理在了解公司分配的销售目标及销售政策后,务必督促城市经理每天制订拜访计划,包括计划拜访的客户及区域;拜访的时间安排;计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他),监督、抽查
17、城市经理在每日工作行程及巡场表上认真如实地填写,及时上报公司。每天电话联系客户和城市经理,了解销售情况、库存、资金状况及存在问题。要求做到每个客户及城市经理每月不少于二次的电话联系,并做好电话记录;2、周进度控制 各省级经理为了让公司掌握销售情况和市场动态、以及目标完成情况,应于每周一早上10点前传真区域经理周报表到公司,跟销售部助理确认收到传真与否,经销售助理汇总上报董事长。周报表内容包括本周工作路线、本周工作完成情况、市场状况(包括自身品牌、竞争品牌走势、冲货状况、假货状况等)、意见和建议、下周工作计划等。 3、月进度控制(1)各省级经理为了让公司掌握销售情况和市场动态、以及目标完成情况,
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- 省级 经理 工作 指导 手册
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