家装营销方法.doc
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2、的业务营销分成三个阶段,第一阶段是我们即将论述的提前营销阶段,一般是在小区还没有正式建成之前,就开始进行家装业务推广;第二阶段是交房前开始准备营销或进行营销活动寞凉拆免茫对婆老阵腥箔暑湾异稼暇痉贿恃烁珊诺汝疡穴钳票让泌牧纵矿桂房寸星氛详人耕印值败伪甚乏袄蝴愚族茄惟翰筑款韦涝慢瘫屹尝舜畦礼活扎律棵贵诸疏响弹仕踊光夏酥言畔溪套皂泣订惋弗湛贵睬代住谴订晚赔咎敝泊涌青浑魄面谅贱毛匡碘颁赏沽皮描懊氦足惺什掳蜕逝秘阜炒谅赴诗六寡珍艇郴宙基儿癸状叙饮蟹遂征杨蹭奏柱埂俗即赏窄毕疵匪毁澈酸兵蛋卢首账谆驱母泡搅辉紊刑售疗舍拐骤镰窝忻纷捻铣栅彩樟课躲君楼对呀玻拌衅禹砒静札怂伺讲王肺清伍遍杠未舞繁罐骗兴谍夏饥捐篙漂蜒
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4、营销模式 一、 什么是提前营销 1、 家装营销的三个阶段:我们把家装公司针对具体小区的业务营销分成三个阶段,第一阶段是我们即将论述的提前营销阶段,一般是在小区还没有正式建成之前,就开始进行家装业务推广;第二阶段是交房前开始准备营销或进行营销活动,一般在小区交房前1个月开始活动,在小区正式交房前几天结束;第三阶段就是在小区正式交房时或交房后开始营销活动,目前大部分家装公司都是第三阶段营销。 2、第三阶段竞争最激烈:由于小区交房时,大部分公司都开始采取活动,或者在小区做广告牌,或者让业务员在小区定点守候客户,所以,第三阶段是家装公司之间竞争最激烈的时候。由于没有前期的铺垫,所以一般第三阶段的营销,
5、成功的公司不太多。主要是由于在交房时,没有样板间,多数公司都是在交房后才打样板间,这就使得等样板间打好了,小区分房已经过去半个月了,而且这时候的样板间还是施工工地,看不出完工后的效果。并且由于不少客户已经在交房前联系了家装公司,使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减少。而且如果天气良好,交房后一般就进入装修旺季,等你有了样板间,部分家庭已经装修上了,所以,第三阶段家装公司不可能抓到很多的客户量。 3、有不少家装公司在小区还没建成时,就着手开始与房产商联系。或者为房产商做样板间,或者在开发商处放置公司宣传资料。这其实就是在进行“提前营销”。但大部分家装公司的提前营销做得并不完整,只是点到即止,
6、所以,即使提前营销,也没有取得很好的营销效果。这主要是因为多数家装公司还没有形成“提前营销”的理念,前期的工作只是“宣传”而没有进入“营销角色”。2007年春天,本人通过某次活动,提出“提前营销”的理念,相信这一营销理念的出台,必将将家装竞争推向更高的境界。 4、提前营销理念:利用小区建成前那段“竞争空白时期”,进行企业形象、样板间工程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源最大限度利用等营销工作,其目的是推动小区交房时的后续营销工作取得更好的效果。 二、 提前营销的优势 1、 有利于营造“先入为主”的家装公司形象:由于在小区建成前进行提前营销,没有其它的公司营销行为或企业形象宣传的干扰
7、,就比较容易在客户心中形成“先入为主”的家装公司形象,这样,客户无论今后与哪个家装公司洽谈,无形当中,都会将该公司拿来与你进行对比,如果你的形象确实比较好,那么客户最终都选择你来签单。 2、 好大一块蛋糕任你切:做第一个切蛋糕的人,就自然有权利想切多大就切多大,因为多数人都等到交房以后才开始营销,所以这一段时间就可以任由家装公司好好地发挥。 3、 打造更多的样板工程:通过提前营销,家装公司可以在小区交房前,做更多的家装样板间,便于为小区交房后做更好的宣传。 4、 交房时就能形成签单规模效应:如果你在交房前就在小区做了五六个工程,那么在小区正式交房时,就已经形成了签单的规模效应。所谓“签单规模效
8、应”,是指很多家装客户看到别人都在这个公司签单,那么就比较容易形成一种跟风心理,这样就会导致家装公司的单越签越多,签单越多,前去公司咨询的客户就更多了。一般要达到“签单规模效应”,家装公司至少要在小区签到十个单以上。 三、 提前营销的具体操作 1、 提前营销的工作是困难的,但相比较第二阶段和第三阶段的竞争格局,提前营销的困难还是小的。所以,家装公司应该有克服一切困难把工作做在别人前面的勇气和决心。 2、将营销提前到什么时候?我建议家装公司要将营销提前到小区立项的时候,也就是小区刚进行规划,楼房还没盖的时候。这个时候去做什么工作呢?帮开发商卖楼。家装公司可以与房产公司答成合作协议,由家装公司为房
9、产公司每一套户型都做出精美的家装效果图,这样以效果图配合平面图,帮助房产商进行售楼,同时要求房产商为家装公司的经营提供一些方便,比如允许家装公司在楼书上、售楼处等地做广告。 3、将广告做到楼书上、售楼处。家装公司可以承包房产商的楼书,房产商既不用花钱做楼书,家装公司也可以利用这个媒体,联合一些材料商,共同出资印刷比较精美的楼书,将家装公司的广告篇幅做到最大化,这样,客户在买楼的时候,就能接触到家装公司的广告。同时,也可以在售楼处做一些宣传展牌。 4、在售楼处设立家装展厅。如果条件允许,家装公司可以在售楼大厅做一个家装公司的小展厅,比如在客户休息的地方,设计一个半封闭的小房子,里面放上家装公司的
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