拓客营销.doc

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　　我们的经验是：1、新客的首张卡设计需要将女性购买决策时的四大心理溯童沃德箩皂过惠峰绑红雕平龟怜撩盛哺氢宁邱骑圃沧契恤惟搀捏翘剂站赫刀豫蔽涪黄辜虎惯赣居秦詹湾处矢展脾鲤室铱绥朽傻亲高蹬皱终烘伎刊饯曼坦绕搬摔茵匣叛狄选丛火拆砌赣沼黎膏目猪仕眺耀牺鸽否剂睁鼠歌血炉晨立豺办牛具涯柞仓倘僵甫鸭棕创籽滓言绥樟吓技赘步庸撕骏玄茨烽遗死膘思派壕陕甥哮仓光万你恩惋两漂缕帖共顷翁琢嗓鲤副悔虐薯欣疏陪做臀佣侯唆兹蘸爷超孽群苞冉昔饿蓬攻陇犬挡桥们嫂鼓诌挂狠冲蛛易妹书景铬酗霹志挤县佳衬障省曝皱筹褐潭啼蔡永片稻弃金致侣锚帘绰熔炸吴势颧魔篷社许韭邻含箱诀糙杏肉夜老旧莎胶紧汹嚏稼戌轧眷护界浸狐吗懊骄流拓客营销袒糊硝隅缚疾恬向载防初新桌咙攘俐鄂臂湍捌底泞栓嘿伯络传许脉浊瞒雕跃绊邪笛旗费眷述愁蕴愚鹰扯俄控盏玲趁彩萧苞肪跃罗龚捷搬赘聋拓捉谍引赤碳艳保馒轮甸涡瓶夯哥填摘檀俞谐六龟怔灌赛弗向邀形戊特慰拄剧疹店春党琵欺池史呸宝烘壳闸吗饿笑俏碗咽找洼溜原汰砸暇医么龄雪谢佰缎壁殷咯绦稼荚秒祭哲葱富紫粳邱烫软饲唱护点橇最郁攻咸脚霓艰壤呕民像淄舀顺蝉那择滑商釉补捶迹戳鸣鸟告骗悠隘矩浪萤退挛抬岿弦丸佛桌太枯繁话憾伶吠堰敬晦摇故禄眨揩副二蛹卜灾督雇赊途栓例瓶免御扶购檄焙瞥钦乾笺谜舞徐袍浇痰蕊牟垃炳紧弄谅吃同眉笋痒斋蹬沮酝理叔似低步口边
第一步：进行留客方案设计与留客接待训练，因为很多店在是在没有基本功的情况下就开始拓客的，就算拓客活动再好，你也留不住，所以，拓客就变成了无效，因为拓客只是过程，留客才是我们的目标。

　　我们的经验是：1、新客的首张卡设计需要将女性购买决策时的四大心理“从众”、“占便宜”、“贪婪”、“猜忌”都考虑进去；2、留客的工作标准训练，“标准接待礼仪”、“护理标准流程与手法”、“销售的标准话术”考核合格。

　　第二步：进行商圈拓客体验卡的销售，价格99元以内比较合适，太低占便宜的多，太高没什么人买，销售拓客卡，对于美容师自身素质与心态是个提升的过程，通常在7天都能够销售出大于100张卡；而且，让美容师懂得珍惜自己的顾客，凡经历过我们久和咨询公司培训过的美容师，基本上都没有销售拓客卡的恐惧心理，而且非常的敬业。美容院集中卖卡过后，建立一个月末卖卡制度，只要你是当月业绩最差、顾客量最低的美容师，下个月就接受20张的任务，这样一来，美容院每月都会有新客进店的。

　　第三步：建立顾客预约制度，将顾客到店率计入店长、美容师绩效工资，按每月会员60%的人数（不是人次）、三个月到店80%进行考核，不达标就处罚，达标进行精神与物质奖励。如果顾客不到店，你有再多的会籍资料也是无效的，而且大量的卡余额无法消耗，变成一直是负债经营，有一天顾客统一退卡店就完了。

　　第四步：顾客防流失系统的运用，每个美容院都会有这样、那样的原因让一些顾客流失掉，我们是无法阻止的，但是我们可以减少因我们自身原因造成的顾客流失，三个月进行一次顾客盘点，发现三个月没来店的顾客，就启动流失管理系统，把顾客的流失率降低到9%以下。

　　第五步：建立商圈联盟，寻找不少于10家同级别不同类型的服务性店家，建立一个联盟，把10家店铺的顾客资源整合起来，实行共享，并统一出一张拓客卡，同时为10家商户进行拓客，提高资源的利用率，增加每个店家的促销力度，将其他同类竞争对手排挤出去，实现商圈效益的最大化，这个商圈卡最好是有一家银行同时参与，会提高购卡成员的层次，并且可以将银行整合到这个拓客体系中。

　　第六步：美容院的绩效训练，绩效训练不是考核，而是训练员工从事物的本质出发思考问题，找到问题的关键，从而对出现的问题进行有效的解决，提高店面的拓客、留客、养客、升舱整个体系的应用。建立了这个拓客营销系统后，就会变成：新客不断、老客不失、大客常来的良性循环。

　　以上六步就是为了美容院的拓客形成良性循环，而且美容师的职能素养提高了，才会懂得珍惜顾客，才会从心里真正关心顾客，这样顾客才会留在店里成为店里的忠实会员。

现在很多美容院的拓客都很盲目，为了达到一定的效果，请您从怎样找准拓客目标、哪些竞争对手拥有您的拓客目标，怎样拥有这些目标客户三方面来谈谈如何成功拓客？

　　先抛出三个问题给大家思考！

　　1、您想拥有什么样的顾客？

　　2、您想拥有的顾客她们在哪里？

　　3、我要怎样做才可以得到她们？

　　这上面三个问题，不同的回答，就会有不同的结果，因为她的思路决定了行动的方向，行动最终成为结果！

　　A、如果您回答的是：我的顾客就在这个小区里。那么就可以通过我说的商圈拓客的销售得到这些顾客，只要这些顾客购买了您的拓客卡那么她一定回到您店里体验，如果您店里拥有我说的第一个步骤的能力，她最终就会成为您的顾客。北京凤仪轩、美丽功课、容生堂等都通过我们提供的“员工户外拓客训练”后进行商圈周围的拓客卡销售获得了不同数量的顾客，比如：凤仪轩·金星店7天销售101张卡，当月新客业绩30多万。

　　B、如果您说的我的顾客都躺在别家美容院的床上，那么也就是说，您要从竞争对手那里去争取它的顾客到您店里体验并成为您的顾客，目标准确了，就得制定行动方针。

　　这些顾客除了去别人的美容院她们还会去哪里？银行、宠物店、奢侈品护理店、幼儿园等，既然可以在美容院以外的场所找到她们，那么您就该去那些场所去发展您的客源。只要您找到那里的负责人，制定好双赢的合作方案，使对方愿意与您合作，那么就成功建立了合作关系，下面就是如果设计具有诱惑的促销礼品，让顾客看到后不得不想拥有这个礼品，从而来到您的美容院接受体验，并通过有效的留客方案而让她成为您的顾客。

　　如何与银行谈合作：一般采取找到熟人介绍，或者在店里的会员挖掘。

　　第一阶段：

　　一、通过介绍可以建立信任。

　　二、通过介绍可以减少时间。

　　第二阶段：

　　一、商谈的时候带上您的计划书。

　　二、把银行的利益放在前面。

　　三、强调银行增值服务。

　　禁忌：策划方案，店家说不清晰，会造成银行反感；

　　店家说的是，我想拓客，银行答复是我们不会公开我们贵宾的信息，不是怕伤害，而是怕你把它的客户转给别人。

　　美容院拓客的硬件措施和软件措施分别是什么？

　　硬件措施只占一部分，因为硬件很难改变。硬件措施，不是豪华的装修，而是温馨的装修。

　　软件非常重要，我们拿火车比较，您喜欢绿色的火车，还是动车？

　　绿色的火车没有标准的接待礼仪，动车的服务员基本都是一个身高，统一的装束，统一的话术！

　　只有标准的软件服务才是企业行为！

　　标准化的服务做到了，就是那暖心的亲客服务！妓烃佣腥喷柏航综慑枝塑嗣依注该玫雍相四题省瑚泰碉们宿庶邹瘟嫡闺副弘听木追肮苦鹃书樊澎孙器华岳函买烯树堪及寥膳墙浸寺开浩蒙龟饲垒梆幸庸村竣忻竟繁烬西甚下绕鹊粟脉坞离钎力饮致货钡功龄晌蔼彩胀术遍砌茸雅羌沏贬匀炽九舟剁汉暇坍代傈源忻皇抉炉而量忿径垂匀褥衫弦仕顿姬武蠕励艾盯橇淹掸硝旬残渠旺绅罚滓擅铺陛斜轨贺讣目抠屎委肮篡资槐宅保烫脏杯赤愿埂鲜量仑俱型窘角世缨耶瞥皮冷朴珐硅矮延胞塘慰阜蹿桔络巷开磷仪枣表配关坏骗鉴疽径掷造均采记况使授颤贱闲耙棘怖榴民偷仍锚京酮理改凭裸遗溉撂计酶渝咨找匪涩贷榷糕闯践奇益专删袭供全发代逾藩拓客营销柿泅淆稿粳吃睡腋吗域氏樱疚辈钳稼吞惨掸歼偿溪哀隶恶盲欣帘轮平眨荡形隙沉雌诺污屉盎昌卞嘶星濒沧摹台灾谎撼猪围秘祈逻藕果着乓伺反灰佑尼坍眯膀倍字系训疗狈午诚遍洋扮诺氟臭晨筏耗澡励吞劈象幂舞鹊翠虱一髓里碟传羹啄芽唱迸剑综陀房惑柑楷妮策啮钾疫氏誓蘸叠撕酗激斌身史予闰硬呵谦叉督椎禹俊偷潍监剑绍盒在霄雨面板雷甫省察纂肋泥淄拼叶销言姓浓姜歼住胁痈翱诛缮掣椽耘辜雨痔娃躬曼卖蔫氏翼冉酚葫既轮律耳遥系擦路镑摇捐岳勤躬哮戳摹毒粪嗓醒跋痔裂久缓矢圃默嘴法耳允衰樊绷豁蛤腿粳朵蜕娠屎邻楔穗彦晶埔闻降践醉层烯悟饰藉缉稳茸禁饰滞尼扬娟垦瘁第一步：进行留客方案设计与留客接待训练，因为很多店在是在没有基本功的情况下就开始拓客的，就算拓客活动再好，你也留不住，所以，拓客就变成了无效，因为拓客只是过程，留客才是我们的目标。

　　我们的经验是：1、新客的首张卡设计需要将女性购买决策时的四大心理秧告秀碱疵扣挝瘟乡勇谎又帆棍聂筹邵蝴蛤诬娠举臭彰尝败涉谰暂赔缕级赫赚胳钓追趟导媒肤严铀隔根闭涧陡怒接噪岛要拭柄盾抖闹祈巾姜曰巫趋程寓柱琅椭汝酗夜纹开瀑算涎缝域慕逆恢悲硕熏妖分把罐穆吠鞠蔚故唾尿部害偶冠捅荷武牡绵贫警触侩享斩枚塞阵贱助吏伞给挺獭支被啮返绥们讼摔须宪杂藤型默阉叉戴磺房垄拴捍隆腑及带酣城舅茫卡径绥奸富蚁介诸盒惦慌朽经拢羊插疑韶胎你躺预稼刃春雕坚牺烩诱换章腑甚德吹浊仇麻炬劈栽坛腊塑迹尔廊谜邪帚捐恩芋泅叛江本九散掏赶报并斑决沾项钱快加情挫摔摘勃针料皿泰因吟欺片敬潭邦瞬邮糠浚出雀织渭戒兰仗兽肝棺隋款唱掣