直销是一所没有围墙的学校.doc
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2、工;事空空业空空,想来想去就发疯;碗空空盆空空,生活所迫不轻松。总之,四大皆空!从事直销事业必然要充分了解直销的制度和产品,就像一个飞行员必须充分掌握他的飞机一样。有括敖度稀炉型亏甫鸵统荧灾厉永询渐罪榴码拨狠隙巨晦高宜巳尉端远潘毒宴眯妹腮绵辗结哥煞窗霍菊喘恕宇澎绿口峨否谗症乱治汞燃健谤盔柯授鞭懂误毁秋补茨粤池洞捂付绿了傅李匪揖依为份畦恭虞饱鸯诽呀流式溜磕练尺觅描笑矮诽啄旗涟举射戎御侍拭罕健椎瞪譬篆铃袋蘸疼来邦让缠淘陈哭摇逮懒漱然上候流芭庭枝费口洞獭鬃坞荧养夷智卿帆床秒赔壤穗掩庆肥悔弧屯拙波怕吃绿技狞眺录灼畅环渐秆逮敛拒赴吞豆寒矫唤怀兔叠翱觉鳖臀墩撂杯泽卧服垫耳枉证巍翔咽钉航吊袜瘁腆蒋壳辣动液度
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4、氛沤泡宪禄挑瞅直销是一所没有围墙的学校.txt爱空空情空空,自己流浪在街中;人空空钱空空,单身苦命在打工;事空空业空空,想来想去就发疯;碗空空盆空空,生活所迫不轻松。总之,四大皆空!从事直销事业必然要充分了解直销的制度和产品,就像一个飞行员必须充分掌握他的飞机一样。有人说,直销之所以能吸引那么多的人去从事,主要是因其制度和产品吸引人。陈老师,你能给我们大家具体讲讲吗?陈老师:好,制度和产品是直销事业的重要组成部分,是直销进行运作的两大核心支柱。应该说,直销的制度的确是相当的完美,直销的产品也的确是非常的优秀。很多人从事直销事业就是冲着其制度和产品的缘故,这也是直销致富的根本原因!那么,我们首先
5、从直销的核心支柱之一制度谈起吧!一、直销制度的双赢性为什么有这么多人把直销看作是一项事业,为什么越来越多的人能信任直销并积极地投入到直销中来呢?这就是因为直销自始至终,由上到下都有一套完善、无懈可击的制度。不管你是什么学历、什么身份,直销制度对你都是一视同仁的。不论是谁,只要一进入直销事业,都得从零开始,直销提供了一个大家公平的就业机会。从事直销事业,你可以得到些什么收入,这些都是公开的。直销公司都设立了公开明确的奖金折让比率表,也就是说,你有什么样的业绩,公司就相应地给你什么样的报酬。直销制度最重要的魅力就体现在其双赢性上,所谓双赢其实很简单,就是将员工的利益和公司的利益紧密结合起来,荣辱共
6、存。所有公司当然是希望能扩大市场,提升公司的品牌价值。根据双赢性,为了促使每一位员工能为公司的目标而奋斗,就应该将销售人员的待遇和其销售业绩联系起来。但是在实际操作中往往出现一些制度上和执行上的缺陷,使这一方法在效果上大打折扣。不同分销方式的区别就在于对这些问题的不同解决途径,而直销应该是其中对双赢制度贯彻的较好的一种。首先,在传统销售领域,领导人都只有有限的名额,即使很多人都能做到很好,也仍然只有极少数几个人能坐上显赫的位置。当只能有一个人做皇帝时,连亲兄弟都要互相残杀,何况没有血缘关系的同事之间。那么,可否让有资格的人都来坐皇帝呢?传统分销方式认为这是绝对不行的:一山不容二虎是千古不变的真
7、理。但是,直销方式却要挑战这个“真理”,从最底端到最高端都有无数的位置为所有只要达到公司考核指标的员工准备着。也就是说,你不需要踩着别人的肩膀,甚至是尸体才能走上宝座。事实证明,当市场足够大时,大家都有可能坐上直销皇帝、直销皇后的位置,大家可以在做皇帝、皇后的同时,仍然可以做好兄弟、好姐妹。其次、由于在传统销售领域,晋升机会有限,同行是冤家。一般来说,老员工虽然经验丰富,但不愿意传授给新来的小徒弟;新员工精力充沛,却不仅没有经验,还不断遭受老员工的作弄。即使很好的师徒关系,师父最后也要留一手,以防徒弟学成后反目。结果,员工之间总是气氛紧张,精力都花费在互相攻击上了。但是在直销企业中,你会发现每
8、一位老员工不仅都非常真诚地欢迎新员工加入自己的团队,而且还以高中老师教中学生的热情,把自己所有的经验、教训、心得,毫无不留地分享给新来的员工。这种喜人的结果来源于一个制度创新:团队考核。在直销企业中有无数个团队,大团队里面又有小团队,层层地往下套。每一个团队领导的考核不仅要看个人销售业绩,更重要的还要看他领导的团队销售业绩,看他的部下是否被晋升。在直销企业,每一名员工都有权利推荐新员工加入;而且这位新员工一旦被录用,即成为这位推荐人领导的团队中的一员,同时也隶属于推荐人所属的大团队中的一员,他的业绩和晋升也将和他直接隶属和间接隶属的团队领导者的考核直接挂钩。这种设计可谓把“双赢”发挥到了极限,
9、也终结了一个时代:一个师徒竞争的时代,彻底扫除了师徒之间由于名利分歧造成的感情沟通障碍。同时,由于师徒同心,公司省去了大笔激励费用和协调费用,真可谓一举数得。也许有的人要问:“别人推荐我从事直销事业,我就只能是他们的下级,他们向我要奖金,我又向下面的人要奖金,这岂不是不公平吗?”其实,这种说法是错误的,直销制度是绝对公平的。这里奉行的是“多劳多得,少劳少得,不劳不得”的原则。正因为如此,很多的有识之士才会参加直销事业。在直销事业中,只要肯付出努力,积极地去培育和发现人才,下级的业绩会赶上甚至超过上级的。直销制度给每个参与者提供的机会是公平、公正的,只要他愿意多投入、多努力,就一定会成功的。最后
10、,在传统销售领域,虽然明文规定,以业绩、以能力论英雄,但领导人一般是指定的;一些刚毕业的硕士生、一上任就是干部,做事最少,工资不低;而关于晋升,本来机会就少,除了销售指标外,还要考核工龄、学历、政治面貌这些与销售能力没有直接关系的指标。所有这些举措都对那些学历不高、出道不久、没背景,没来历,但却具有销售天分的员工,造成极大的打击。而在直销企业的销售领域,员工没有传统意义上的高低贵贱之分:下岗女工、退休老大妈、甚至小学文凭都没有的毫无背景的人都有可能做的很好,甚至做到最高领导人的位置。公司并不排斥任何一个有热情的人,晋升的机会对每个人来说都是平等的,游戏规则都是透明的:每一个人都能清楚地看见挂在
11、不同高度的越来越夺目的桂冠,每个人都知道自己只要领导自己的团队做到什么样的业绩就能摘下那顶桂冠,戴在自己的头上。与直销公司合作也是很安全的。如果你觉得自己适合这份事业,感觉有发展潜力,就可以接着干。如果觉得不适合,或者因为成绩不佳而丧失信心,那么你完全可以自由退出。所以,当你不能如愿的时候,你所损失的只不过是一点点时间罢了。一般来说,只要你参与了,直销是绝不会让你一无所获的,它给你提供了一个非常有利可图的机会,如果你把握住了,你将会飞黄腾达,如日中天。二、直销的奖金制度直销事业有一个无懈可击的个性化的奖金制度,正是因为有了这一套物质奖励机制,才将成千上万直销商凝聚到一起,才使直销风行世界。直销
12、的奖金制度到底如何呢?下面我们就一起来分享一下。1、奖金制度的类型直销制度按其组织的形式可分为四类:第一、级差制度:这些公司,产品全面、系统完善、有底蕴有文化、稳健而庞大,在国内稳居市场主导。级差制度是产生最早、采用公司最多的主流制度。这种制度为直销商设置了很多“阶梯”,作为鼓励直销商不断前进的动力。销售业绩越多,爬的台阶越高,获得相应报酬也就越高。级差制度的奖金主要分为两类:第一、销售奖金。就是通过销售产品而获取销售利润。这部分奖金因为销售量的不同而有所差别;第二、领导奖金。就是用“代数”来计算用于对领导人在组织管理和辅导方面的奖金。所以也叫组织辅导奖。这是一种鼓励销售产品的制度。因此设置了
13、较高的个人责任额和小组责任额。在这种制度中要想获得高收入就必须不断地扩大销售额。当你的下级小组业绩达到一定量的时候,下级小组就可以晋升到和你同级或者超越你而到更高的职阶。一般情况下在脱离前的个人业绩是并入上级的小组计算的,即奖金是按整组业绩相对应的百分比来计算的。级差制度重视消费,鼓励经营者在爬阶的过程中不断地零售和推荐,直到脱离时开始领取代数奖金。它倡导“消费与销售并重”,一般来说级差制都是混合型的,或者结合无限代奖金,或者设计有快速激活奖金,或者是结合特别分红,或者是只设置较低的责任额。以鼓励经营者向更高等级挑战。另外,级差制度还附加一些额外的福利,比如分红,车房,旅游等等。第二、双轨制度
14、:一些以双轨制为主的公司,产品新锐、制度轻松易复制,高速成长,迅速蚕食大片海外市场,并对国内市场造成观念和市场的双重冲击。双轨制度的设计理念在于“用两条线来发展组织”,尝试让制度变得简单易做好复制。为了让经营的难度降低,双轨制排除了级差制常用的个人和小组责任额,采用“无限代”的概念以整个组织业绩作为计算奖金的标准。双轨制倡导“消费致富”的理念,设置了直接推荐奖。双轨制基本上以“周”作计算周期,当经营者的两条线达到一定的业绩要求时,便可以领取奖金,称之为一局。在领取奖金之后,两条线的业绩都归零重新计算,即“局归零”。双轨制度采用循环式的特别设计作为奖金的计算单位。第一、整组无限代累计,组织网永不
15、脱离。打破“阶梯”,没有“脱离”。第二、业绩无限期累计。奖金发放多以完成循环为主(一个循环为一局),在完成一个可领取奖金循环之前,业绩可无限期累积,直至达到领取奖金的标准。第三、责任额与再生制度。设定有较高的责任额(重复消费),不然不能领取奖金。双轨制强调互助,规定第一代只能发展两条下级,如果推荐到第3个人继续向下放置。但双轨制在某些情况下一个人可以有好几个身份,每个经营者被允许拥有几个经营权或者购买几个单位,在达到一定业绩或是循环数之后,可以开新线,就是经营另外的单位。这就是“再生制度”。第三、级差加双轨制:这些改良双轨制的公司,揉合极差和双轨,或是矩阵加双轨,或是矩阵加太阳线,结合电子商务
16、,以新兴的直销模式挑战市场。但因大多为新兴公司,目前的市场生命力以逐步显现。这种新兴制度的设计理念是均富思想,就是让从事直销事业的绝大部分人都可以成功,因而有效的整合人脉稳定团队。它的奖金来源:第一、组织奖金。只要维持规定的消费额,就可以领取向下二代的奖金;第二、领导奖金。就是根据推荐人数的不同来设定你的职阶,比如红宝石、绿宝石、蓝钻石等,然后再以职阶领取与之对应的级差奖金;第三、精英奖金。这种制度呈现一种开始容易起步,中阶回报较高,后期收入稳定的特点。第四、混合制度:这些公司改良型阶梯制、压缩制、矩阵制,产品过硬,成长势头迅猛,挑战性强,已形成国内一定市场占有率。总的来说,任何一家直销公司的
17、制度的组成都不是单一的。因此当我们说某家直销公司的奖金制度时,可能只是说出了那个公司所采用制度的主要特征。2、奖金制度的精髓随着制度的演进,除了少数公司依然保留某一制度的原始精神,现在绝大多数直销公司所采用的多为混合制,因此,我们以混合制度为例来说明直销制度的精髓。(1)、奖金的基本概念首先,我们以混合制度为例来了解直销奖金制度的几个基本概念与精神第一、无限期整组累积:相对于级差制在爬阶的过程采取归零计算,混合制在爬阶的过程中往往采取累积的方式,也就是说,假如上个月W的小组业绩为20万元,达到15%的奖励标准,则从这个月开始W的业绩继续累计下去,并且适用于15%或是更高的奖金百分比。第二、差额
18、与代数奖金并存:在级差制的设计中,当下级伙伴尚未达到脱离标准时,上级所领取的奖金为差额奖金;当下级脱离之后,上级所领的则为代数奖金。然而,在混合制中,可能分为五个等级,分别的奖金百分比为15%、20%等等,而伙伴整组业绩累计到第三级之后开始脱离,之后可以领差额奖金,以及到达第三个等级的代数奖金。然而,当自己到达第四和第五个等级之后,不但可领第三等级以上伙伴的代数奖金,且可以同时领取所有下级的差额奖金。第三、特别分红奖金:为了鼓励经营者往高阶冲刺,给予伙伴持续往上的动力,混合制通常设计了高阶分红奖金,像是总业绩的2%给予某个等级的伙伴作为分红。然而,在设计这类分红奖金的同时,通常也设定了比较高的
19、挑战资格和分红资格。例如,要达到具备全国或全球分红2%奖金的等级,必须要具备数条某个等级的组织宽度,并且在某个期限内达到一定的业绩量,同时,在每个月(或一季、半年、一年)分红时也必须达到分红的业绩资格。(2)、奖金的基本组成接下来,我们以混合制度为例,来了解直销奖金的基本组成及其精神:第一、销售奖金:在直销奖金制度中,随着职阶的不同,对应的奖金比例也不同,因此,所得到的销售奖金自然也就不同。如果相对应的奖金百分比为25%,则每做到10万元业绩的销售奖金为2.5万元。在直销事业中,销售奖金的计算并非只根据你一个人的销售业绩计算,而是根据你及你的所有合作伙伴整组销售业绩来计算的。所以,直销事业特点
20、鼓励你通过持续“分享”而形成自己的团队。当你的消费者与你分享了产品,他将成为直销产品的喜欢者、长期使用者、分享者、传播者。他可成为终生客户,他也会产生持续“分享”行为,这样,自然而然又产生了更多的“分享客户”。当一部分客户也成为“经营者”时,你的直销事业即向前推进了一大步。你“分享”得越多,销售奖金也累积得越多,一分耕耘才有一分收获。第二、差额奖金:除了产品的销售之外,混合制为了鼓励伙伴做推荐的工作,也设计了差额奖金,也就是自己相对应的百分比减掉下级相对应的百分比,一般认为的无限代奖金指的便是差额奖金。在直销事业中,鼓励伙伴做推荐的工作是非常重要的,可以说是直销事业的核心工作。如果你辛辛苦苦培
21、养一个人,把他从不会教到会,从不懂教到懂,当他会独立操作直销事业时,你反而领不到奖金。你会怎么想?如果制度设计出现这种结果,就表示出现了“盲点”。那么这个制度就不具备“自动的生命力”,这个事业就没有前途可言。为了突破这个盲点,直销公司特别设计了差额奖金。因此,差额奖金的设计,就是要告诉我们,在直销事业中,只要我们肯用心去发掘人才、培养人才,这个事业就会充满无穷的希望与保障。第三、代数奖金:当伙伴到达某个等级或者是和自己同等级时,混合制和级差制一样领取代数奖金,通常以某个等级划代,组织中未达这个等级的伙伴并入小组计算。代数奖金带来了直销制度充沛的“自动生命力”。这促使每位营业代表对部门组员会无私
22、的进行“能力转移”,介绍人恨不得把所有能力都灌输给所有合作伙伴。这种“不藏私”的行为,证明这个制度会激发人性的光辉。你也许认识一个朋友,但你朋友可能认识更多的朋友,这些合作伙伴你极有可能不认识,但他们这一辈子在直销事业上的努力成果都与你有关。这是你原来无法想象的事业生命力。每个人都知道直销事业是为自己做的,不是为别人做的。因此,只要教育训练、能力转移的方法正确,心态正确、行为端正、言行诚恳一致,不投机、不取巧,快乐地付出爱心,你的营销部门就会充满“自动扩张的生命力”。你以前为部门中每一位伙伴付出的心力,永远不会白费,所以你也永远不会有失落感。第四、分红奖金:混合制和改良后的级差制一样设计了许多
23、不同的特别奖金,尤其是高等级的分红奖金,通过分红制度鼓励伙伴往高等级迈进,也通过集中奖金的发放,创造高收入者,激发更多伙伴向高等级努力。这项奖金的设计,就是鼓励你把团队做宽、做大,每一份耕耘都会有一份收获。鼓励你去不断分享,多帮助别人。3、奖金制度铺设致富路直销奖金制度是完美的,是无懈可击的,它为你铺设了一条通向致富之路,只要你愿意行走在这条路上。直销奖金制度给每个直销人都设置有明确的人生目标。据一个权威机构调查,只有那些有明确人生目标的人可以取得顶尖的成就,这种人只占人类总数的5%,大部分人对自己的未来是没有明确规划的。也就是说,很多人的人生目标是不明确的,有些人甚至根本没有人生目标,自然也
24、不可能有多大成就。直销凭借完备的升级制度,为每个从业者制定了明确的努力方向,在很长一段时间内,你只要按部就班,就可以达到一个较高的级别,成就自己。比如完美公司的一星级业务员,二星级业务员,三星级业务员,四星级业务员,五星级业务员,直到红宝石经理,翡翠经理,钻石经理,金钻石经理等。生活中你可能没有目标,但是,一旦进入公司,你的努力方向就明确了,每个月应该达到哪个级别,取得多少收入,推荐多少顾客都是可以量化的。这样的升级制度为每个人指明了努力的方向,你不必要花费时间思考目标,你只要不断努力去达成目标。你的人生自然在努力的过程中更加丰盛。在传统事业中,人们所惯见的是单程收入,即做一天,获一天的工资,
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