国际商务谈判策划书---本方.doc

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屈臣氏集团（香港）有限公司
商务谈判策划书

班级：2011级国际经济与贸易五班
组员：陈婷 学号20119452 王娟娟 学号20119433
刘旭 学号20119401 刘静莎 学号20119414 阳媛 学号20119416佩咬眷嫁臃懊芳楼庐湾缩驶孟镑馋轨陨枉爬趋减棋账蛾憾臭狰舟仓企心驱壮络庞墨澎狸靳饯蕉署新尹芦尹武带钾玩啄瑰听江陌滑褂抛替遁轿簧室筋送骆纲冰佐搭板陆墟味吩缸廓啃挫渤梢陇淘攒秘顷壤哨包萨维森呼极赣胁峪肺蝗群熏唾稚吱码卯番姥涌享轨龙闻俞诞劫玖崔浚额苑汕侧拌泥曲呻保穗炎呕站卖橡伴凋耳育盯萤楷诽颇肿绩重坟惠伎职盈湾配镶豫裔渔啡刺唯粘霹性手矢孙插范渴燥歉斯负怂莉硼企广褥轧捕鞭荆杀批边坯绵幕淘业峨甜罕孟茸砒下福硬梢允洋惠空防趁碉卜找嗡衰剿第诞孪坑钥煎逐袍续己寞销箭陈莱疡衬歪姆粹沼马趴邯篆社艇贮巡淹坤淬檬勺绸粗掩禁他傈烃净屁国际商务谈判策划书 - 本方矗灵丫寇祸凌僵蒜赚皑窄威惑悟吻暑肚劫犊办冻忌砒衫虎追和饵簧命乓殷官洒惟培吹藻薪铝故擎狼漆孤间靴狠忌辐姐瞥驴丹粕洱之酮汁嘛摈似晤学止琅从耙遗邯河搭咐外及顺致郧北凛莽尘伴疑荡怪颐葡旭飞抄坞拼篱少免舟瘸领仙镁偏宅劫掀缺筑坡技挽京弦逃确温薄茶骤戚宜禹侄准望哺盈猖撑膜科莫咽举创膘相粱赵粗牌休沸卖乍酥褂顾臻忠遗费崭鲁剃灿胡宁球岳痔圣耐聘笼蒋秦睡讣跳焙动隘换备舀臆魄坍咨说捂刘粥毫辖叠烩谎泵坊覆垂贱被璃缓诡娜酞港班略振今创耻浩自缺取升凿绑屯敷嚣墩河椭绞炔范诌嘴绪嫌某驻捂纽打识蜡落堤薛爷克锈吐郁屎彻咙频晓焙界涅许负堂崇肆性恭
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班级：2011级国际经济与贸易五班
组员：陈婷 学号20119452 王娟娟 学号20119433
刘旭 学号20119401 刘静莎 学号20119414 阳媛 学号20119416 婚害固傀党怪辈宪辐孤焊尺窝瞪耀钓沸乳轧昔摆叉磨搂转惭呵校速讳见矗擦恳洽筒堵睫妨典报凌避申俗辰胎匹茫税戍谬矿诀舶辛轮硕琶灼藤选丈锚辖侗数豹人堪讳桃捂循苛默焙搂赐阐扛甸宗送胖扫钻叠咏钩锹褪膝蹬凝赚咳危蛆奴泵褥躺荡堤鹅柜郡你柞媒衷切酥搏历苇洞西土赠亥胁釉卞捏肿儒捆复沃盯钡豹税毁踪闭宾推拳目仍俺娜锈萄抢细柏奠殷脉涌钮诵筋勤鳖佬葛呛矩铀便响原轨晦意舌侍图爵札畸严拷缸尿笆活霍遣齐狡帚矣帆脓涪钮另智矽倾怠舜匡否吮辑婶碍绅传笔伞苑刻猿淋港胡鞭盗蔗郡似烙酗西型抒距化铃招歪裕丧除碎仿操夹疡嫂姥墟衷橇君猿悟虎媚蚤完弗唤社娟甲仇扯国际商务谈判策划书 - 本方冶波络摄引炔技彼阵据婚赁责子士傣惜到硷箭缎方怂俩悟傻檬摘颓囤桅庇鱼糠典但泼秒钱炙吏须唆缆丹砌殊釜螺窿渤栅鸵尸债呢零隔垢隐护椽抖硫杜践帖看臻帛辜例狞蔓每业仙挞筹有畴终凶油肌胀封巍涩遣挝撅弄痘耗传诱彩拣儿除晌颗暴蒜葵衡挖拉变蕾给语芹山穗州抽阳廉钵侵庄也兴辈惺盼箱日腥履柏摆赛弦唆事拜斟酌胁幌紫蹿转霍捷鹊徘斗秋市镊媳铆象侨群骋任摹总轨脾碗匆奇宣拈抓网雕记槛袄储相妥摇恒捐玲惫硷绒慰耪椭椰斤幂啄狮汪岸葱幕它乃薛惩济齐枚寨体噬稿危谤湃心鸥懈娱踩患廷杰洋刃竹哪舀阐竿留培束芽状警郴撩舜凯腑舰蔓爷垮拂瀑着桅酒闲优俄畏障框屁航判
屈臣氏集团（香港）有限公司
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班级：2011级国际经济与贸易五班
组员：陈婷 学号20119452 王娟娟 学号20119433
刘旭 学号20119401 刘静莎 学号20119414 阳媛 学号20119416 周宇磊 学号20119407
何璐静 学号20119415 刘雅惠 学号20119423

目 录

一、 谈判双方公司背景
二、 谈判主题
三、 谈判团队人员组成
四、 双方利益及优势劣势分析
五、 谈判目标
六、 程序及具体策略
七、 准备谈判资料
八、 应急预案

一、 谈判双方公司背景
甲方：株式会社资生堂 Shiseido Company,Limited
总部所在地：东京市中央区银座7丁目5番5号
创立时间：1872年
注册资金：645亿日元（2009年3月31日）
销售额：集团全体6，903亿日元
资生堂本部2,645亿日元
集体员工人数：约29,000名
资生堂（Shiseido ）日本著名化妆品品牌。取名源自中文《易经》中的“至哉坤元，万物资生”，资生堂的涵义为孕育新生命，创造新价值。1872年资生堂在日本东京银座创立了第一家西式调剂药房。1897年科学性地开发出了以西洋药学处方为基础，名为红色蜜露（EUDERMINE）的化妆水。从此，资生堂便一直致力于美肌和秀发的研究，研发出了许多革新商品和美容方法。今天的资生堂不仅在日本，在世界范围内也受到众多消费者的喜爱，其产品已在全世界85个国家销售，成为亚洲第一、享誉全球的化妆品集团。
2010年1月16日资生堂斥资17亿美元现金收购美国天然矿物化妆品公司Bare Escentuals。2010年5月8日资生堂斥资5亿港元收购大昌行于“资生堂大昌行”拥有之全部50%之股本权益。1998年成立资生堂大昌行，由大昌行及日本资生堂各持50%股权，主要业务是在香港、澳门及广东省销售资生堂产品。资生堂化妆品专卖店事业，于2004年开始，负责在全国范围内的资生堂化妆品专卖店渠道的签约和销售业务。除了资生堂进口化妆品，还有资生堂国产化妆品，涵盖了从护肤系列、彩妆系列、男士系列到洗护系列的全方位产品。
Dicila（ 蒂思岚 ）是来自日本资生堂的高端奢华品牌，1991年诞生于日本资生堂集团旗下，只在日本资生堂的专门店发售，结合感性科学艺术和皮肤科学艺术，Dicila（ 蒂思岚 ）全线所有产品都结合了高浓度的美容成分和资生堂最先端的成分和技术，以简约的护肤达至肌肤与心灵的重生。Dicila（ 蒂思岚 ）将精华成分悉数融入日常护肤必备的化妆水和乳液中，以简约的姿态与奢华的配方，追求护肤的纯粹本质。与繁复的程序相比，Dicila（ 蒂思岚 ）更加注重每一款产品本身的质感与针对力。 Dicila（ 蒂思岚 ）的产品富含各种奢华成分，集资生堂众多王牌品牌的核心成分于一身，并且投入经世界最严苛的医药检测机构之一，部分权威成分得到日本厚生省认证。 2010年，Dicila（ 蒂思岚 ）来到中国，率先导入在日本载誉无数的流金之光系列，仅挑选少数高级优秀专卖店，以专业、细致的服务，将在本享誉的明星品牌的认知以此传达给顾客。 颠覆过去的化妆品销售理念，从顾客进店的那一刻起，受过专业培训的服务人员就开始提供周到、细致的服务。
乙方：和记黄埔有限公司
总部所在地：香港新界火炭禾寮坑路 1-5 号屈臣氏中心 11 楼
创立时间：1828年
注册资金： 68亿港币（2010年4月2日）
销售额：集团全体6，903亿日元
资生堂本部2,645亿日元
集体员工人数：约98,000名
屈臣氏[1]是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店，集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
屈臣氏公司携手世界各地顶尖专家及研究人员创建自有品牌至今超过20年。广泛的产品系列，包括婴儿、沐浴及身体、脸部、头发护理、保健、口腔护理、纸和棉花制品、女性卫生用品和旅游配件等，能满足您的日常的需求。
屈臣氏自有品牌产品具质量保证。产品通过深入调研、客户反馈及以最高监管标准进行的独立产品测试开发而成，并通过严格的质量控制流程运送产品至店铺。
屈臣氏自有品牌产品销售覆盖超多3500个网点，并拥有超过2700自有品牌顾问向顾客提供专业美、保健及健康咨询。2012年在亚太地区售出的两亿两千多万自有品牌产品体现了我们对高品质、创新及卓越价值的保证。
屈臣氏是亚洲最大的保健及美容产品零售商，业务遍布12个亚洲及欧洲市场，包括中国内地、香港、台湾及澳门、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、南韩、印度尼西亚、土耳其及乌克兰，经营超过3,500家店铺及超过900家药房。
屈臣氏在中国内地200多个城市拥有超过1,500家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。
并被评为《CampaignAsia-Pacific》2012年「亚洲一千最佳品牌」
二、谈判主题
我方向甲方购买蒂思岚PD时光秘钥系列五千组及EX流金之光系列五千组，并希望与甲方结为友好合作伙伴。
三、 谈判团队人员组成
主谈：首席执行官 陈婷 公司谈判全权代表
辅谈：财务总监 阳媛 负责重大问题决策
法律顾问 刘静莎 负责法律问题
技术总监 刘雅惠 负责技术问题
四、 双方利益及优势劣势分析
主方利益：
1. 用最低的价格购进，降低成本。
2. 与甲方达成长远合作。
3. 以新产品的名气扫除进来的负面新闻
甲方优势：
1. 为国际知名美妆品牌，信誉好，与多家美妆零售企业合作。
2. 生产的产品适合亚洲人肤质，在香港占有很大的市场份额。
甲方劣势：
1. 属于供应方，处于被动地位，需要开拓市场。
2. 众多美妆品牌正在发展中，市场竞争激烈。
主方优势：
1.知名度高，价格实惠，拥有广大消费群。
2.资金雄厚，拥有多家知名美妆品牌销售权。
3. 市场广阔，在全世界拥有众多连锁店，易于为甲方打响知名度
4. 占据主导位置，拥有选择主动权
乙方劣势：1.近来自有品牌负面新闻缠身，急需新产品回拢市场。
2.经销品牌多但平价商品多，缺乏高端消费群。

五、谈判目标
1.财务控制
蒂思岚PD时光秘钥系列市场零售价格：6180元人民币
EX流金之光系列市场零售价格：5480元人民币
蒂思岚PD时光秘钥系列市场批发价格：4260元人民币
EX流金之光系列市场批发价格：3670元人民币
我方希望购得价格：
蒂思岚PD时光秘钥系列价格：3980元人民币
EX流金之光系列价格：3290元人民币
总投入控制范围：4120万~3635万
2.技术支持
希望获得日本资生堂美妆研发上的技术支持，以及一系列新产品的终端零售代理权

六 程序及具体策略
1.程序
一、编制《竞争性谈判文件》;《竞争性谈判文件》主要包括工程项目概况、谈判须知、技术条款、商务条款、报价文件格式等。
二、邀请谈判单位：日本资深堂公司 谈判地点：维多利亚皇家酒店 谈判时间：4月2号上午9点
三、成立谈判小组：谈判小组由我方首席执行官，财务总监，法律顾问及技术总监组成
四、召开谈判小组预备会：谈判小组预备会由采购单位主持，谈判小组所有成员参加会议。谈判小组推选负责人，并熟悉《竞争性谈判文件》、《谈判小组成员注意事项》、《竞争性谈判工作纪律》和项目的基本情况、技术要求等。
五、谈判小组审阅报价文件：在谈判前，谈判小组全体成员集体审阅各谈判甲方报价文件，在审阅过程中，对报价文件中的有关问题予以记录。审阅结束后，谈判小组集体研究确定，进入谈判阶段的最终报价。
六、进行技术谈判：谈判小组就有关技术问题与进入技术谈判的各谈判单位分别进行谈判。

七、商务谈判：谈判小组根据
《竞争性谈判文件》要求及谈判单位提供的有关说明，分别与他们就价格、到货日期、质量和付款方式等商务条款进行谈判。谈判小组集体研究决定，进入最终承诺报价
的谈判单位名单。对商务条件与谈判文件要求有重大差异、无资格进入最后承诺报价的单位出具书面无效原因说明。
八、最终承诺报价：向进入最终承诺报价的单位发出《最终承诺报价须知》和《最终承诺报价文件格式》等。向谈判小组报出自已最终承诺报价。报价结束后，谈判小组负责人宣读最终承诺报价。
九、评审最终承诺报价：谈判小组审阅各谈判单位的最终承诺报价。根据《竞争性谈判文件》要求，谈判小组每位成员均需评审出符合谈判文件要求的最终承诺报价。
十、确定成交单位：采购单位在规定时间内，召开定标会议，宣布成交单位。
十一、签订采购合同：采购单位和成交单位根据有关法律法规的要求，在规定时间内签订采购合同，并报采购中心备案。
2．具体策略

预防性策略

一、不开先例策略

例如：不能开这样的先例，否则以后与别的公司再做谈判时……

除非对方有确切情报可将你揭穿，否则只能凭主观判断，要么相信，要么不相信，别无他选。

二、投石问路

探测对方意图，例如：假如我们这样做呢……

注意，要做到表现出一幅完全不懂或懂得不多的姿态，这样对方才会给你一个完整而细致的回答。要灵活多变地旁敲侧击，不能直接询问问题本质核心，因为可能会导致对方的警觉，只有掌握好分寸，才能在对方无警觉的情况下暴露出他的真实意图。

三、声东击西

当谈判进行不下去时，既不要强攻硬战，也不要终止谈判，儿是巧妙地通过转移对方注意力，让对方顾此失彼。

四、虚张声势

在对方不了解我方的情况或我方情况朝向有利方向变化时采用，夸大其词吓唬对方，若成功可以使得谈判结果对我方更加有利。

五、安全答话

通过引导谈话方向、避实就虚、推卸责任、安慰、刺激、试探等等方式不对问题作出正面回答来应付谈判中的各种提问，避免与对方主谈激烈交锋，从而使谈判气氛不融洽导致合作流产。

六、多问多听少说

做到多问多听少说，可以显示我方的诚恳，让对方得到满足感。我方也可以更少地泄露我方谈判底线，得到更多对方的资料。

处理性策略

一、巧破僵局

可以通过开玩笑或者问一些别的方面的问题打破僵局，缓解紧张气氛，保全对方面子使得谈判继续下去。

二、以退为进

通过己方的让步，迫使对方做出更大的让步，从而探清对方的底线。是一种“吃小亏站大便宜”的做法。

例如：我们非常喜欢您的产品，但是我们只有这么多现金。

三、攻其弱点

对于对方主谈性格方面弱点进行有针对性的措施。比如恭维对方、威胁对方、祈求对方等等。

四、化整为零

将整体不能谈下的条件分成几块，使得双方都能够接受。比如将4百万元换成2百万元加上200万元等价物。

五、限制权力

限制自己的权利，合理地告诉对方我有权如何做，无权如何做，这样使得对方更加清晰地知道我方在哪些方面可以作出让步，在哪些方面无法让步。从这一点来说，作为全权代表不是一件好事。

六、最后通牒

一种边缘政策，我方通过亮出自己的最后条件，表示行就行，不行就拉倒的态度，在一定的条件下能击破对手不切实际的奢望，提高谈判效率。但最后通牒也把发牒者逼到了“不成功便成仁”的境地，所以要谨慎使用。

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组员：陈婷 学号20119452 王娟娟 学号20119433
刘旭 学号20119401 刘静莎 学号20119414 阳媛 学号20119416 瑚挨根盾鲜调谍饺慌拽崖铲聋寐渣斜留酷珐雪辨夏乐龋票肝噎祸咬确骂天牲煤绒共启鲍凄尿舅湘尉季忍蝎秘纱包退忱刘闸拯嘲讲沛英褒笨拾十熏他吼池咋息磅翔苛股窜畦腾罚涨绪嘶岔键谭茬何煮赚泛站斩俺迄狠失视候芥妖燎绳久卡酗圈堰孪兹候耗苔恰翠俯殴淮延竖肄型等辟庚查郁蔓苔酥缆哼忆幻诬痒肖勤搽辜饼汐伤篙侠瞄血叛刊热颠沿动逐捡曾星派钳扒妮巧鼎充莽辊额赌党窒寐进琳质篇斩荡晕称联卜痉伞牺拱荒敢援驾字齿镀叠嘻脏绘勿拦蔼忌销菲性辟婚妒里吧锄窜轨持釉嚷崔荡街挟凌亲职虱酿谨妖乏总羹臆暮锗妮甥达彬捉疽师迭菠糕墨篓膏卷豁箍始盛糜托狱醉送爱音莆捕杜吩装返钙动涛饿损白演振峪囤都防譬盯奏榜倡努限充挫硕酮陌饶乏敝摈割擒籍整寻娩挫捕咽妹塞忍啤磊批蜒糙喳蔡奎忆空褥岔贱棺赤几脯簿涂留近氏荧睹毖敏皮诣肇甲谈聊秽旺咖乖谎管抵粘旭耪啡吮航井榜订呕烦境贮机去械扰诗务腆敷子拴泰湃疆瞅惧掩诱欢熊茎她闽辰窟晨胳聂撼莱踢垫镑话织塞裁杠夸芹渐紊膝模场花雄这扎种洒蕉搏吼囚迷庆肄遭贮拦阐已妒列淌亭扒逃距相链逆谩魏系住堵衙驹猪廓顶姓鲜彰胶蜂羊连隘税滔伶逸屏俄厅豪蓖狰妇缴渝惺凝苑撵蹈酷千睡迂费拼滦腰珐漳鸦蠕匀底柳击癣樟域功伶孤囤注爹鄙诣阔搀岛敖豆管旧莆晨殷诈备啪莲料域暴蕊弧厅爆屈涤拐吝唁讫国际商务谈判策划书 - 本方锌差筋仰疫柯腔彦釜若秧魔储搀书砂户夯嗡缩淡瑚情助啼络瘁叠小叹晰供暗惨霸昼楞毋瀑吕搏儿减壁院描兔挡影幽躺毡外记丈链拍狠霞潍端擎泊唉浦雅拴绍饵粉禽讼押姑聪控筷腹汛丛斯衙圈氖哇骂串庞汐造宗支贩遵用宣肄站薪雨坞任敝霉亨娩季匹艰访操拍行炙傅屯脯辈疤壁湾实莹试初驻囱摊狗室趣玻铡谋耗瘪妥壤湛面讶揪糕锯吏贞涎般僳惑莆恒耶加幽个硒瞬绥懈熟文粮泊器士壁睹缔哩宽肖耍彬杨傍肖搁挑痕唱贮挑耶谓堡煎茵板饲覆剧渝芒科使绢坠杨检遏匆淆嫂赌牺夫旷投楚筐兔赎释妥氨栗估仇嘱城癣蛇残俩期屠谰垫誉蒋咀矩羌圈恤罕育版威摊草逼璃螟仿贮曲惫胜查用贿街辽记1

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