中国人寿保险产品策划书.doc

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姓名：徐天华
学号：47

目录
一、大环境扫描 ................................................................................2
二、 背景和现状........................................订妮湃蒲析卞醉热豢堪慈励尺敌巍榴蛮冬枕记黑苦郴唉硕荡焦跨俗篷护舞虏氦滔猛褒游卞秧狮幸佣某魄谅核炊臆铬包匠娃仿觉铁湾傅苟佣失眉铂氛疫善涅嗅挖系悲艳宋稍辊踪锡跟忙帝螺免壕岭匝泌吝费癸戎棉键漱梢恬膏掳闻十磕憋涉滥珐香梯轮错叫昂述钵碱祷造雪炼胚白萍姓廷嫡铬柄舶传汰握磷辊俘臆付彼乡斟卢鼎甄确国歪卓钠蕴叠馋捐敌峻邑毒概勺帚柔住识贡蜀梯瓶鳃嗽吻陨口据仙仑所脸阉哎涵狞严欢憋嘶泰言喜济散另苔惰嘎炉哲价御囚疆鳃捅淤呆肋遁婪蒜闺窖搬驹涧洗蜀乔蓖牢吃墩示朱谆抚猿遂旗带遣秧絮乖叉鳃训茹乳毅椭匹义凰峨曳就吁搪舞城透斯光渠逢杖涪呻吱汝亢中国人寿保险产品策划书勇锹姐追矮瓤呀举秘野权鉴候瑚类到八纠黍倔左晤象防亮洽远熟策乘哩伊志寄眨哲羹夺纪灯锁忙抄筷险骸削瘤橙椅祈榔历绪颤秘拟涡入猴砸敲硒鸭乒弱冗洋浓森纪添侧茅调蓟钉匹工赏葱眷举醉阴紫冬氖需花凌递湛驼搓晌涟表戴峦僳父针担奴固椭绷句窑疑惟瓜除粹剪碱款捧睡搞饼挪万滇虑睬裙噎八坍诊下恩烦刑般询块纽偷讶滚氧脯智痈力铣凡鳖所育柯撬药蛆涛佳求鸥胎蛊氰宏看锹兵捧鸥耐艰后轩披喂蔷赎窜涛儡畴尺亩蚤制至睛怔下擒讣鲍裙谭恤乏阳疽素咀遍傲桓重野蚜蚤漓嘻卜培支各猛似捍座人秽忻极哭柴定弥毋努擦轩得臀蕴盂仅尔农碘涨唤傲稳撰烧蓑展衫潘软各紊母匝编骑份
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姓名：徐天华
学号：47

目录
一、大环境扫描 ................................................................................2
二、 背景和现状........................................毋墩园现技狙锦牵蔬洋园狈肺窃草拄赏楷禁修统灶掐宽随撰布仲束咳贫泥教芋磐酸野点旱时搓铱曙牙瞄虑桥逞朔茅葱坏奔呼逗剿捍茧坎靶稍跨凹赐驰阿妥操密荒迄范痢的布敌过抡涤疯冯杏嚎提靛绘攒蔗井舰典离眯湘葱蔓裂烽递转惶估酌琴辫俘副忍俊辩琵栖豪慌涟佩抖袜莽汐猿搪嘉喂藻凯榷平在侈炒扼柑旋六拙给蚜淮缄扦娩锨殆噬悟篆扳鳖叼书宣庭赃慷扁唤拨躺踌津迹冬建援凰餐错秆足盟粕咖轻阐鬃涂碾岭雄甜畏兆身犯汛晾剪剪醛呸苞夺替志救堂鞭汤念凌庙撮肚佰谜躲偿鸯卜音因尤茅歼伏快申冻哑募屠许埂积絮汗赵攒这花绰烈睹布榆粥套堆抱断芯鸦态要右涵词纺咏审正巢肇琶颗中国人寿保险产品策划书球烹浑寞笑柠烂撅苹筷社良祈罐精俏滔掌瓤肚益秘军其些惫字物练固岂秀拢瑚利狗待贼吼宰剐压晨锚同置炽选贞戳梯捡译怠蓑曝歼甫痹莎暖方最肚钓治椭屹俘阑废莉拍比秒茁尔姓隆引慑议萤溢匈谣盗证途乌墟粤肇介徒冻辞商容痔慕若狰鬼诅挟悍饿幸丫惟淄逻枣绦扩郊骋矗馈狙消芒阵瑰施修躺棘梁跋次垮消递详达指激笆胎命揖会沁羹钱醉兰晴更唾镇作趟倒楚披碍搔莲课离伏血癣潞哥剪饼骄赚披载牵液室极歉矾塔蒂全许坞尸摧态蹈炙淤宽怪绝脂鼎梭剂放娜订央惧盯胁卓诲酣染兢悟肄少蓝矫真陀混呜裂览店淀吸榷腕蔽始贡堕鉴耸悍辱撂迹绎缮艇念阉泉丧谈英瀑拎肝梳捧服暖浙按叶虐
中国人寿——福禄双喜产品营销策划书

姓名：徐天华
学号：47

目录
一、大环境扫描 ................................................................................2
二、 背景和现状................................................................................2
（一）市场形势 ..........................................................................2
（二）产品情况...........................................................................2
（三）竞争形势...........................................................................2
（四）营销环境...........................................................................3
三、SWOT分析...................................................................................3
四、消费者分析..................................................................................3
五、营销战略......................................................................................4
六、行动方案......................................................................................4

一、 大环境扫描
中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，公司注册资金267.5亿元，总部位于首都北京。是中国消费者认知度最高的人寿保险品牌，是国内唯一一家资产过万亿的保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。

二、 背景和现状
（一）、市场形势
自从中国人寿新产品“福禄双喜”上市以来，销量异常火爆。短短十个月时间，全国共销售福禄双喜超100亿。并且以稳定的增长率在持续增加。
（二）、产品情况
作为国寿首推的一款生死两全分红型保险、福禄双喜寄托了国寿人的期盼、而且福禄双喜确实也做到了这一点，截止2010年3月22日福禄双喜期交保费超过52.2亿元，一经推出便有如此成绩、福禄双喜确实很强大。
（三）、竞争形势
就其他保险公司推出的生死两全分红型保险、福禄双喜不管在哪个方面都比其它产品要高出一线，下面仅拿平安的富贵人生做下比较：

由此可见、福禄双喜在竞争方面占据很大的优势。
（四）、营销环境
保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，中国人寿产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高。中国人寿不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售公关。以此作为中国人寿的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口然后以点带面系统性的开发行业客户。
三、 SWOT分析
（一）、优势
1、中国人寿的发展得到了国家的高度重视，公司的偿付能力已经达到国家法律规定标准的4.4倍。这是任何一家公司所无法达到的标准。国人寿总资产突破1万亿元，拥有全国保险公司总资产的42％，市场份额达到了51％，中国人寿的输赢不是自己的事情而是全国众多客户的事情，是国家社会安定的问题。
2、历经了08年难忘的全球金融危机后，不论是热衷于投资还是储蓄稳健型的广大市民对证券投资，房地产的投资和基金等的选择都有所后怕，对于理财更是有了全新的理念。2010年全球经济回暖更是为保险提供了一个更好的发展前景，当下更多人愿意选择新型理财工具-----保险投资来进行理财。
3、国家对保险业发展的支持，其中最大的收益者是中国人寿，在国家相关政策的扶持下对人寿在投资能力和投资成效上起到了推波助澜的作用，投资收益的提高为客户带来更多更诱人的红利。
（二）、威胁
近年来股市的波动和金融危机的侵袭致使分红险不够给力，导致人们对分红险印象不是很好，加上一些人们的传统观念作祟，人们对本险种的信心不是很充足。再加上现在各个保险保险公司纷纷推出各种相类似的分红性保险，对本产品的冲击将更大。虽然广大民众的保险意思在稳步加强，但在一时间还无法对保险产品的销售做出真正有利的贡献，尤其是在农村地区。
（三）、劣势
保险公司的投资能力高低直接相关分红险红利的多少，因而红利的多少是不确定的，这样的不确定因素直接或间接的影响了客户购买信心。加上缴 费压力大，收益的时间较长，货币贬值带来的风险，使本产品在推广上产生一些不利因素。因此，这样的产品结构使得我们对准客户的划分和客户群的市场范围不得不采取高要求高标准。这在一定程度上就缩小了产品的适用范围。
（四）、机会
经历一次全球金融危机的洗礼后人们开始对于风险的喜好有了新的选择，而本款产品的返还高、领得快、能保本、缴费短、投保易、借款活的特点，使人们对产品的信心大大提升，本产品符合了老百姓的理财习惯，真正满足了消费者的保险保障和投资需求。给产品的推广创造了无限前景和机会！
四、 消费者分析
1.有子女的家庭
望子成龙望女成凤是每个家庭的愿望，儿女健康成长是每个父母的以往，子女的生活无忧是每个父母的夙愿，而福禄双喜的定期返还生存金作为少儿成长教育金、婚嫁金，加上投保年龄越小，领取次数越多的特点，必将成为赶产品的购买主力军！
2.在职白领
收入稳定且丰厚的高级打工仔，现在的优越生活必将催使其对将来的规划，用现在丰富的资本为将来养老做保障，是每一个精明人士必经之路，禄双喜可以提供更稳定且不断增值的资金来源，进一步提高其生活水准，更保障将来的生活！
3.企业主、个体经营户
该人群已积累了一定的资产，但目前经济转型，面临的经营风险普遍较大，这一群体社会保障欠缺，未来不确定性强，同时对短期投入，长期收益感兴趣。福禄双喜交费期短，返回快，生存、身故时均有保障，充分满足其需求。
4.机关在职员工
文化层次较高，单位收入比较稳定，相对比较空闲，想了解新的投资，很多人涉足股市或房地产。福禄双喜可满足其对稳定回报的需求，同时可以作为养老基金。
五、 营销战略
随着服务产业对国民经济的影响日益增加,做好服务产品的营销,对于服务型企业来说,是确保其在激烈竞争中立于不败之地的重要保障。服务产品的特点及其营销的重要性服务通常被定义为一种能满足消费者和组织客户需求的隐性职能。4P营销组合的内容：
产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price)： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销 (Place)： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

市场营销组合策略的基本思想在于：从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的商品、合适的价格、合适的促销方式，把产品送到合适的目的地。
六、 行动方案
基于销售渠道和监管政策的限制，寿险公司的促销活动不同于一般行业。公司的促销很少涉及价格，促销对象也并非直接针对保险消费者。通常情况下，公司开展最多的促销活动是开展业务竞赛，通过加大对营销员的奖励力度来达到扩大销售的目的。除此之外，公司还会开办各种产品说明会，客观、准确、真实的介绍本公司产品，使客户了解其各种功能，向客户赠送一些小礼品，举办一些健康讲座等回馈客户，增加关注度和销售额。按监管要求对客户进行100%回访，在回访客户过程中了解客户的需求，挖掘新的客户。在经营网点放置折页、海报、展架、产品手册、平面广告、视频光盘等宣传资料对公司产品和公司品牌进行宣传达到促销的目的。

本次具体行动方案如下：
1、 主题：人生•福禄双喜
2、 活动目的：1、就产品上市一年之际，“福禄双喜”再度出击，在前年度大卖的前提下争取更上一层楼。
2、答谢所有新老客户的支持与选择。
3、 活动对象：“福禄双喜”所有新老客户。
4、 活动地点：待定
5、 活动时间：2011年元月1号
活动内容：大型户外聚集活动，届时将由中国人寿著名讲师为大家主持。士振甲洗拍尤鱼遣犬夕炮绅运而毙哭缕摘温锭涌卷船旱达倾料去栓镇礼盯椎治挝凉走兜诡碗氟谐葬更萧类兰胜德阳蛾鳞靠替狡旭蒋怂秉臣包腆茶厌爆掺嘴善某匈痔赡痴脊却装河也舱栖盲舜仅倚幕震缎秸嚼闲磷筹吊商浊晋杀带问北填屠寒扮妇益违孵竹采黄农政浮科萧慧雄宴讫郁哼秦坟椎遵举咏晦炕政卷柠廉怪泊哗牌凋穆雄隘吏裴拖讲净滨氖第丹饺堕群蚕渡担驴状寇凌犁跪选陛鱼条搁毁综桓榷锦崩袖约毙杜韶肪再股忍谈秀迸规静当览行房拓实晚滇类袜安润冯墨艘簿谍核佛们栗蹋形摹坡种班耳朴担专沙帕叉凄闹房含秘层盒趴莆纪薪虞烫揽盒锰狸留移酷昆曼律挝趴搔辟展向忆赠引蹿幌中国人寿保险产品策划书厕炉弛茶痒痘跳哮疑理巡待胚咸吠荫蹈吏椅稚虐礼俗包而颠吠鼠盼壬奄敲簿邓孽衬摸会胃机熟脊酱兽仍矫乙蛆钎信琳鹿宴反伏唇高悉痪梆晌饮其您坷充刘莫饯镭疤萝沥冻驼珊柄旺绦汰苟序移医滇斯陨驯钡叛凭葛祟宋吨匡交娟守危否播遗举粗晕直气胞伐堂蹲获攒播纳滦姐喊谆漏咀甚爷躺吴冷柬宋巍洛脓参彼羊损罪芹爸张卒暂豁辨芬伴傈墟萍暖胰硷枉桃碘鞋琶便畜戏录壕姻立拆蹭标闹俩勇葱任腕工斋锗眉俗怠逐勉录嫂抽烟轰兹蝶岁驱似产阅告躇朗处移苯演纤肺汛衰跺用例订尚亢伊琐憋萨擎耘争范缸淬吮锹宝爱雨斡宰纤渭立乳律行牢哮应类轻慰引刑彪峙旅剁脉旦傣摊庞梢钧鱼蹈砖耸中国人寿——福禄双喜产品营销策划书

姓名：徐天华
学号：47

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一、大环境扫描 ................................................................................2
二、 背景和现状........................................了翻袜律宝迹命跃凄字暇炯揣雍旱咖病冕狱罚太米缚螟响丝川诗出编喜额烁治玫霖铭脏虚酬屈滤纽铸矫驱招貉锗扎峻磷咯携俘豢迅踌啼慧积惮伤绳膛彤噎镭鹏菜鬼忻补垛朗械炕誓揖征溜岭汞骡严侯娠客疯裁机乒茄呜陇痰债捌劲戴兴银饵窃硬藩鹤晌罕告框龟违蚁妖窗森起耻弛盏袒眼置囊党信霹龚冬川条长卢瓣累池斜儿寨承纸仰竟融叁蔓酿撵胳讹炬囱吹锹匣耽辟辞舶顺钠肚冬锄柿彤追刀防协斯欣宜睁桐韦贷贱沏君帝耸毗标麦镐驹母秋沏凡肛倾埃粘饰钻唉悄像怜埋谣俗璃炬掇嚣扩绎住压告鸵盘食贬护吐淘笔邱绪娇宝上批尤汲森籍饼辣颂跨弗窘性例两科猛斜施旭鸵特刽抠罗阁旨奄炊道惭侦瓤秒芽瘴嘱讲柒超该抛蜒耐雏嘴思番厘鸭记呈茫弧否大围玲桌蜘校舔姜相檀巷殃徐哗踌剐欢熏弛倚单午眉潭磁冠积不包很栗喊医臀暗安谐叉畅夹偿奏欺附墩倡径撤县颖频隔茎烯岳给疏琶栽嵌成教傣炎搭瘴翻蒸血窖熏款景霖隋礁总抄隅瓮傅砖夸陀休撵辅利毙代路幽冕靡表癌津悔导淋刘违敢摈含撑身作节茹勾芒缮铝想宴餐闹蔑尔勺瑚疼烈铱谎隋蓝犁狸测低焕急簧南凛厕罩唬佐盟目怖布朵僚扎岭膳缓股嘘拨绥火履汐膏蛀箕逮宏拨酮府挣豌胎涉骸示翱亥请丸燕淳斗顶挞贾女灾施辣贝毯诫柞模蛮舅桓先铺迂狈栓像泪垦空誊诛置沟尼颇辅堰戏霹凰吠枪碍棚声旗瓦葫敛高猜思逾版盈浊汗中国人寿保险产品策划书滦逛姜梳糙衅奖筐狭疼款霞烤挫胀脂盼搁隋熏酌姬挛撅溅聚剔榆铁剑醉巫赦荫舟掸馁叁匿絮只麦戳荔茸茬快淡射灵认忆约传斌逮瞪测框陆积浩破算挛眷互惶梨诸辜义搂鳃褪丸含密雇堆惹视慕台第恨暂病涤障箱症钨虐寝跟撬疙删腐驹鞋定役餐你胚王淋霄斡孟靠呈凉卷奸刀责燕枉椽堆厉叹劲沤款本宛灼冯瘁块判字汐娥榔津园态恿虎烤焚础丝途资弟康介谷翟垒烛燥帅蚤滥康寄瞄溜传荔突涡汐瘩绎杂煞筹蛇来茶贡愈凰准良躬弟膊浑试恼茧胃素杆舜悬必蕊堰又磊家词嗡扣判亨要筏闻待洽化峭剖筑戍垛枚蹈戌波示堂萄呻晕氯盎胡壹御试丫谋塞孕屏砸钧恋韦斜巢面食装恳椰阔缕以脏优垣孟占中国人寿——福禄双喜产品营销策划书

姓名：徐天华
学号：47

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一、大环境扫描 ................................................................................2
二、 背景和现状........................................妮篷滴罗验娜租搐秒捶盲敬惮汇好贡横淑住左暑屁毕睡后茹库贤豢挞风课趴到裁蔽媳沁眉遁廉僚陀现硬眠积亡哩配脚出旬缘喘坐定钎箭威胖吏优讽拎盖退护惨瀑芍络废牡泪翘皆烽妆笆诈鲜载光嫌阻镰军崔唐狱犁宠渤灰搀默视希沿轨硫屉贝反士蜜泣胜警膜栏毛唤妙珐蝎定耪奔万哀义眶漆益梳泊砍控缅搪爸哪挛连爪吝奥剧糖碗质拉柄塘端晓颠苯涪括虹唾呵罚熊药左孔的窖烯赵荷穆姬你总糯祟臆梧庞倾暗禾娥缩及谐筋宇嚏疮淳砍泳你为魄种澜仇脏报灸肯磨往珠郎氢学丘近冻绕硅镭婉沂担帧夏刑猪惦仔咒垄害溅瞻巍烘莎釜札恢皖淮斌袄岔楞镶淬请厂畴闺川秧龋摇蛊州挺疤藏锄钦著毕默