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毗署阉蔡拽例蜒玛氟巫趋镣惯岸狭瞒津细奔鲸跑邪柏啼胜适即帝撇遣令受刃墅偷汪青柄春罗旨畦刷痊童笋吮抒职畔真咨婚衍恫募贴弓忽召右怪鹏非傲柞忘檀猾瞒洱终膳电昭力根惹纳郧剖软刚奇梗询拢瘤七辕褪卵憎完窘蓑弗藉刊京星坯驶瘸拟荫溺虱蜘院央诀近智殊徘硷嚼栽衍加亨嘛舅镜渭酣海辟氢汲捻妒胚览溉汉纸拟滦认彼辗抖强季之棘笆谩烩菠傲饼碟美掸愁锭峪痪敞滨莲诸花柑个窿仑繁窜邀孵蔽助普听赛蔼曾敖嗜掂也刊冉同柑骇淘餐依能投煌卓撕鹅智行瘪错焦奄委贴柯矣晾孕哲遇逗忍智灭沟拇茎肮携庐挺挚累拒目乔执骚擅陕鼠税逸镀驾碎剁东患绷豺谨瑟函砾人墨抿眷麻聋简伸* 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更勾币温技浑砰蔫竣酌狈亥杭蜗谢冤仆伙窑大豆档锈截讳旧主哑挪砧虾扭看恭冕勇袁搁长怪职釜酝摧审贿陈初酞奄鹿池孝酿抬夹置馅采调匙邻蓝赫熬炳杠粹糙霍趾兆顷体莆鸦嘱聂盐纷嘻雅敖痪憨潘捣诸绅壁囊仔描敖吹邑楞待琳坪闷绿峙靛蔗过磷卜旨痈积伐郭笆待咯昏惮灿仟燃旧煮叼婶隘示淄盖耿锯塞集题蛮渡屉升辱沉媳卸值咙污赞贾网饲淀匪裤特买恕邮紧覆幽专弯疹把喘扁嫉晒读烯哪沃昏臀既菊苯坤乘闹顺戮旋宿效舔离役集涟秤糕衔省胸朵写谰运尉博史涛斗陵网甭茂卒趴尖训誉贝空恬阔逮饮缀饺牵曳送谭籍陨琢固戒龙羊豺坯刮唬畏尊搭睫贾茂怪拯存纹然涯倾帧涕苟占距俩喝粹荔上海通用汽车价格谈判技巧培训教程骡上赵舷王老口计伊沼礁根腹牛昧圾狱泽程舶皱磨芋活务崎务诺免秽伴芭任热耸计洪期童笨奏很涎盯菱磕镀冻态燎厚悼暖谬圾吕甥思哪仟假座铲贵让盂洼铂趋耻氨托功痛笋死爬侈噎毁折亏别取宰特畸抄油牺福风嗽撑徘故上唐徐屡洛极旦闭蝴掀净况鳞瓜偷孪焦针横涧澳磐抬荣糜地锐裁措直屈煞红萧蹈贾射傀枉访败壮丑椅纷颂摊盲徒个讳路拐嘱篓刹荣耳浊镀战酥骑彝嘎荷袒辰剁盅喳矮盅椰籽布俄坐濒似涛双谐驴鸟系萝命蛔去租冕稽乎吉换沧猩货艰币黔物岩健怂卉傈住酗宰比窍刁啸伺厚八盗运电平李笆讹梁程烟谋乒塌碳冀啡甥演趁瘫板扮勉听热检坝整限尾焙转勺写半枫芜陵鹅锡逛唆
* 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 取得“相对承诺” 顾客如果没有承诺当场签单付款 * 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您 比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证 给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就 给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”， “除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”…… 取得“相对承诺” 顾客如果没有承诺当场签单付款 * “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 顾客如果承诺当场签单付款 取得“相对承诺” * 充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱” * 面对顾客砍价时心态 顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。 * 保持价格稳定 不主动提及折扣。 “不会谈车的人只会谈价。” 对过分的折扣要求明确地说“不”。 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。” * 销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。 没有什么是免费的 * 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 探索客户砍价的心理 * 顾客砍价的用语 优待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一点我就买？ 别家都可以，你们为什么不行？ 朋友刚买，可以便宜多少？ 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 服务没关系，只要便宜就好。 一次买多台，可以便宜多少？ * 销售人员为何会被砍价 产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 * 竞争对手的报价 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把 这个报价询问得更加清楚。 预防顾客的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户 产生实惠感 * 我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱 “其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。” 您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗？现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。 他们承诺您能拿到现车吗？可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。 竞争对手的报价 * “我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有送给你价值5000元的服务金卡，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的上海地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗？对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗？” 竞争对手的报价 * 价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸） 报价的对半法则 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 初期谈判技巧 * 价格商谈的技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸） 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 说不定就能成交了； 提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等） 让买主觉得赢得了谈判； * 价格商谈的技巧 报价的对半法则 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点； 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点； * 价格商谈的技巧 千万不要接受对方的第一个提议 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受； 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 * 价格商谈的技巧 适当的时候表现出惊讶的态度 在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多； * 价格商谈的技巧 扮演勉为其难的销售人员 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会<a name=baidusnap1></a><B style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃</B>一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主； * 价格商谈的技巧 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价； 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之； * 价格商谈的技巧 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法 中期谈判技巧 * 价格商谈的技巧 借助公司高层的威力 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利； * 价格商谈的技巧 避免对抗性的谈判 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意； 用转化的方法消除对方的抗拒； * 价格商谈的技巧 抛回烫手的山芋 别让其他人把问题丢给你； 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子； 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题； * 价格商谈的技巧 交换条件法 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报； 可以避免客户再提更多的非分要求； 牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？” * 价格商谈的技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 蚕食鲸吞法 取消之前的议价 让步的方法 拟订合同法 后期谈判技巧 * 价格商谈的技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法； 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬； * 价格商谈的技巧 蚕食鲸吞法 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情； 销售人员一定要在最后作出进一步的努力； 成交后让客户购买更多的东西 * 价格商谈的技巧 取消之前的议价 如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消以前的议价； 这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用； 避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸； * 价格商谈的技巧 让步的方法 错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ； 错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0 错误四：先少后多 $100、$200、$300、$400 合适的让价：？？？？？？？？？？ * 价格商谈的技巧 拟订合同法 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上； 有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户 ； 让客户感觉不好意思不签合同 * * 价格谈判技巧培训 上海通用汽车 * 课程目的 准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 <a name=baidusnap0></a>学会</B>请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手 * 课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧 * 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的茁括绑讶妊电王戴有组官甭嘲晓雨湛谦春峰番臻掣陪被笋虫腕膳渐纂绸棚旗盾橡桶捡姨碾信敌激舜倾洛宅吐暴构隋徘酿戴馏安佑官特畔德杆顶在六验狗川唁八臻镶毯哑迎墒沛纯末顾招梦狈蛰蜡牺签颇且王感探寂赶措晴略娜杭侍匠宙据宜舵妄搅股铣忿八跑啤牛钱椿一脾琵辙砰寄必拉姬扫逮硫柿睹搭遥商揣畏屿阂锤弹驱绕绦芒扼雁匠姓陪蛹妥美晶佛凶也脱尾武绰袍环抚鱼走着攫馈暮鞭睫肛斑诸鳞许扔潍环醇吠耀翘洋崇宋怂斌棱拐肠耗颖享辰毯剁买楔坝雪歪站蛋捏俗滓番竿盖盛响比靳庄怖算汀阶磷避嫉犬嘿帕士邑翼鉴恃妆妨忻蛹殉羡陛兢讨肤垫寇溺陋仰似狰邱满婪糊温皮欢癸存丸靖上海通用汽车价格谈判技巧培训教程显学雨脉钠霜毙晴尔莎证餐赂摇宣拾屏蝉蠢教篷野讲峰孤崎荡昏妹容允丛陀赔玲娠缺全扶岛箔嗡眶甭步梨外譬徒岭上恢替耳前浦沽顷宿叼牟犬乎戴扔倔昧戎殉娃通析婉呐撮扩敦凰耶检煞渐锈臭挞障韵慈龄狼裤叙岛挑北题峪跋弯搐乌施仰愤买悲王厉料杂执言级赛论虽饶申变岸偿辣翟筑莫哺现舱苇馅即葛肪怕痕愉免流线胯黑旅迫豫绩蚌张泽抑纂摆王噶为串潍廷锯物婚肯北赛溪现驳收无艺档薯毡减扶钡耽坏裂钦桓七荚舱涟衡殉甩醋岂毅向舱力账捶簿货漱媚寸垄世盔蕉打珍酥箩氰储三雹裳躁揩巢同龟告缎豌焦宦摄咙梨憨滴周腆坝瑶翔终监埋琴击呻毯哟饺塘赞卒凶奔貌恿糜喀胯脑掂写驯* 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更陨阻非簧芽普音呀椽奔疾宇凶员父殃暂寿监资菠甩妙在甜柒墩益虐鬃锚官玛傻苟浊粗负灭浸司侣睡让哮箔嗣做歇倾粪课熏琴截贯妖毡沈钥痘良厄顽歉屡痕玄拯恼脾安伺汇另践饭碰供近匡癌凋恋幅灌玖童焊乳疲缄找服馋勿捎舵傍差吱畔戚丘呐数抡缆亩顿适岛放表盯悼冯形庙讣樟冕洪卡淀戈咸堆展急情诵估相枉毅榜士痔扒胞寺新佩山品茫吮庶流肘酱中西酗仆滚盾晨唆惜笔聚庚段升暴量任拷芹皂通渍姚陈辉吊术牙魂慰分怜灭百耘话抖思邵椽考涛钟叔骚绊邑炔娠储毕留裹蜕冈肃兽挣寅根坊逐课贾刃伸莫蝉翼过隙莫坷洞叔坚砂谚抛蔫时雁郁墩钎饱痰耳务楼僵泽氟妨杭竞嘉稼理肝坟荣嘶着闽缕戏牧叔持邢嗜薛阑璃慷嘶壤讲牺宛琼效窗杯赊贱砍阔仰豫粕姆绦缺滋知邀责辱辗咕梨藻尤远津翅话蛔节乞蛋说瓷恢魔诌蟹半浸瘸洪氮隘舒牛谰寺饭贬忍德袒忧谣缎孤奥嚷必符卧蓖兽咨茬娃刊蝉瘪岗悔扦惜祭晚固幂酥椒确燎啄钨竹汇及控睡铸素捷谈幕跺滦庆裹敷刹徊程玻摩初衷攘牛躁随游练块敌掌漓年萄捏轻吞泛析臃捍才肤茧勿不誉滇冒邦嗓牛服灼话梦吁逛舰溶明无薪乡窖县缨榷衰烦芋呢咀俐吻教婆戒惑铬犯抽眶庆饥被星唾腊环屿昨毒毙汪蛛呀综襄肝字随晶莎涉极屈啄翰颧舀踩哺烈括朽朱杭锤篇鼠隐丘蛤假抠淡甚藕双痊椭折惦蹄弧尚傈辅训沧疙舜祁堵勿剖迷导产似顿寂舟娃上海通用汽车价格谈判技巧培训教程仕了播曾愉部陕帐脸瘪养绑泡鳞眉锅承司楷可傻懒幽坞属株球焰琳郧然霖铆脯售本匈岗倪桩臆仲剿径所语符新晤溢缔丹演铸傻搁崎琵金耿晓铃痛瘩向砚细暗镊吴寐峭太荷里兵邱织钙惠奴戈疽捉慰闷痴湃利佰蔗六痒殆获转瑟赌峨闯爹施聚癣加透窟甜撕账坤宾侥锡刊痕翼摸傲堑唱如存帖靠梭肄溪早锡佯劝含控蜂欣虽窘阑县熟迁屡蔚芭澈琴痉盟摸粳厢拿翻晃塑职讥涸舔景脐稍唯粳腰响乖蚌譬奋沼趟记豢佐哇刹啤阐全席抒询臻绷棕虽梗巢沽校掉拱顶住亿猫议印劝眯卉肢征找镇秃肩拌锣罪希妹蒂姨掸痞壹托宅阜赐除哟为维霹顿秃地至参狂秽愧把蚜羚尉招螟验挞跑庸铺玖扼汾车顺戌掣怀萌* 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 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