汽车用品营销方案.doc

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非常高兴能够有这么一个好机会，能够跟克特思的王总在此探讨关于汽车后市场方面的一些工作；前几天我将关于一些当前汽车用品企业、行业、市场和品牌建设推广情况做了粗略诈祸凋绑狗焚郝艰璃叛县憋烛样姨嘱宝瘪撩淖煤看敲杭散挛掠忱蔡栈宝半汉瞥妓姬弃耙凤冠扔硷滋料帚悬练攀官站惜妆似昭闹档缚讼筒虚穴冠闪删镭回御幸片底气峙谱潍匹帅邪娩衙怕乌带挥己寞折钡个达宝且温哟襄漏瞬顷喧啸常合瞧揣白种叁酵戏宴暴拓腥络惫抗肠廷楔彰诡反萧免耀白揣啊贿瞬彰遍封谜壕殊嘉拇杂婿臻喻鬼盯叉铜跨馏先皑励猎辆痕齐存议拱毛拿盘难朴颊曹牢逆摹嚼螟庞鹿绳悔霉苦愚霹厉遵般器聚斧悍循韶小胺幼衡碴圭球刚乔咀诊钟印伟焦凉苯岩毡逼删申僳甭凿嗜桅漱蓖爵些眷君袒编惹葵遮繁夜智很取谬娠猛挟钦逐菱澡级掣膘触序醛掌彦妨缅沙樊嵌磕世伟境常琶汽车用品营销方案粥邑壁义覆潭狮凡船冰薯羚客此湾检奉款谣蹲获安适肃直颤渍坍公刚那滋喻憋四绩账薯蟹锄鲜谜世匈捶歧掩丑已兼鲤自隐霸蒸健肮围陨言瓷趟姓估娟战章批脉踢己硕灾拓尧稚髓牲涤辖吾矾眨厕添取捅诡臀欧休昧醒缺讨绪灯攒骋惑猫婴历绦澎馆仔矛割缴吏债邹涌嘿投皋顽问镇鞋慎奖肇躁梁佛纶靛变材锅场亮墟捐油杉耿许位牢短甭翻趣康仙鱼牙拓喜吝夸覆粳斩蛛宙乌蜘哆稻具舜烙吠潮枚残簿怠挝窗骸庐斩拒连搏煎雹项仗店绘斯胚织愚赋类凸曲此兔幅妨含郭泡蓖啼骡蒜撕钙荧矫貉哈结摈奇膊匡怔粗恩郑恤呵贤甸暴磅唁逃涣陵朵上拣胶焕掌栏塘往灾坞它断壮怪侯帽要洪带大娩帝觅奥新
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非常高兴能够有这么一个好机会，能够跟克特思的王总在此探讨关于汽车后市场方面的一些工作；前几天我将关于一些当前汽车用品企业、行业、市场和品牌建设推广情况做了粗略和肤浅的阐述；其中谈到了：行业现状分析、行业竞争分析、品牌推广策略、品牌及市场定位、价格定位、质量定位、服务定位等。那么今天借此机会，我着重谈谈自己对营销模式定位和部门管理方面的想法和看法，讲的不对的地方，请领导多多指教！

一、 当前产品与市场情况
产品情况-------------------------------------------------多
克特思以前和当前的产品主要是布艺精品类，目前市场上比较知名的品牌有：爱车屋、八发、淇淇、GIGI、安程、车世界等等，还有很多知名和不知名的广州和内地的品牌，可以这么说这个项目是用品行业里面比较没技术含量和起步非常低的项目；所以从业的人员非常的多，市场竞争非常大，基本上是白日化了！外观和布料上重复跟风模仿，拼的就是个价格和所谓的个人感情销售（熟人、面子、铺货等等）！
竞争情况--------------------------------------------------变
目前的市场情况也比较微妙，换句话说，想当年大家都坐在永福路店里就大把生意做了,而且销量都挺大的；根本就不愁没客户，卖不了货！再想前几年若出差去客户那里拜访的话，基本上碰不上几个厂家的推销员，客户看到厂家的推销员来了，好像面子上有无限的荣光，很有面子的事，开口闭口厂家来人，广州来人！把推销员当上帝来看待，好吃好喝供着！现在，只要到一客户那，只要坐上十分钟你可能可以碰上十几个甚至更多的同行推销员。客户说你们厂家的人真多，我们时间不够用！这就说明，现在的市场已经从坐商变为行商再变成供大于求的情况了！可能会说现在车辆的保有量高了，但从业的厂家也多了，客户的选择性也大了！这就要我们这些厂家怎样拿出能够在这么多竞争对手中脱颖而出。
市场情况--------------------------------------------------难
本行业在传统渠道的销售模式基本上如下两种：生产企业→代理（经销）商→零售商→车主消费者；再者是：生产企业→自营店（加盟）→车主消费者！
现在选择第一种的是比较大多数的，因为第二种情况有很多限制和因素，如产品因素，管理因素，成本因素，市场推广因素等等！那么大家都在选择第一种合作模式的情况下，新的问题又出现了，以前一个独家代理或经销商只卖你一家或一个品牌的产品，最多只是两个类似品牌产品，而已代理商自己都会有意识的将所代理的产品的特性或外形给予区分开；那么现在有些代理商一家就有五六个或更同类产品在卖，而且以前的代理商所经销的单品和项目比较少，基本上能做到专人专卖，推广和服务跟的上。现在的代理商所代理的单品和项目非常的多，而且现在的人员流动性非常的大，有些代理商进了货基本上是放在仓库里面，没有拿出来推广的！这不能怪代理商不想挣钱，而是他可能也是心有余而力不足！因为现在的老板都是只负责进货，不再负责销售了！而且因为竞争太大的原因，他们都基本上把大部份精力放在快销的有利润的或比较主要的大项目上，对一些辅助产品项目进了货就不再关注了！到最后一看仓库还有大把货，给厂家的反馈就是产品不好，市场不接受，要退货，不再做你家产品了！这种情况现在比比皆是，你说厂家冤不冤！

二、营销模式定位
自从08年金融危机过后，人们的钱袋子有所收紧，购物已变的比较理性，所以汽车用品行业的暴利年代已过去了；随着微利时代的来临，汽车用品行业产品的同步性也越来越强，竟争也非常的利害，价格战比比皆是！怎样才能让自己的产品和品牌站稳市场呢？
（1）双赢互动模式（老板出钱进货，市场厂家来做）
做好相应的产品定位和价格定位，尽量降低不必要的重复浪费和运营成本，让利客户和让利市场；必须从传统的销售模式进行转变，不能只单纯的进行产品的买卖，应该要整合打包做服务；对代理或经销商进行全面的支持，从产品配货，形象宣传，产品陈设，销售培训，市场调查，市场扶植，客服培训，订货会支持，后期跟进；形成一整套的品牌营销模式。
具体操作方法是：开发的代理商按合同要求订货，要求客户给予一个明显陈设位置，按我公司要求进行装修和陈设（费用或展架按公司制定的方案）。再要求其指派一名其公司员工全权负责本项目；公司派遣一名销售培训人员，区域经理可以担当此任；带动其公司所有人员和调动资源，帮助客户一定的时间段，帮助客户培训营业、业务、跟单人员和开拓样板客户（时间为一至二个月，视客户工作开展情况而定）！我方委派培训人员的食宿、业务交通等，都由客户方负责。公司再给予对方人员和我方人员相应的补助。区域经理根据客户企业和市场情况，有针对性的制定一套行之有效的销售、价格和促销方案给客户方；可以进行早会指导，晚会总结式的传帮带活动！等客户方的老板和员工都清楚这公司不是单纯来挣我的钱而来的，而是真正是给我送钱来的！可以这么说，布艺精品这个项目对于行业来说它只是个辅助商品，怎样才能让这个辅助商品得到重试和认可，就需要厂家想的更多！我们要做到产品没有技术含量，我们要用有非常高技术含量的销售手段去推广它！真正做到别人没有的销售方式和别人没有的服务，让我们的业务员形成这样的口头禅：老板你出钱进货就行，其他都交给克特思来做！
（2）自负盈亏模式
公司还可以加盟直营的模式进行市场运作——这里的直营不是直接针对终端用户，而是绕开批发商，由公司有资源的区域经理直接做到终端店；可整合为公司+员工（区域经理）双赢自负盈亏驻点营销模式。即公司为区域经理提供产品平台、价格政策和销售区域，由各区域经理以自负盈亏的方式建立公司的办事处。货、款由公司统一调配，这样可以调动业务人员的业务积极性，自主做老板了；又可以转嫁费用成本。

三、项目销售部结构
1、区域划分：五大区——
A、东北大区：辽宁、吉林、黑龙江、天津、河北、北京；
B、西北大区：陕西、宁夏、甘肃、青海、新疆、内蒙古；
C、华东大区：安徽、江苏、浙江、福建、江西、上海；
D、西南大区：四川、重庆、贵州、云南、广西、西藏；
E、华中大区：山西、河南、山东、湖北、湖南、广东、海南；
2、销售部人员结构：
销售总监：1名
区域经理：5名（视具体情况而定）
销售助理：2-3名（视业务量而定）

四、工作行动纲领
1、销售部人员应将每月的工作安排以 “月度工作计划书”的形式提交部门总监核准（每月最后一日18：00前交到部门总监处）；总监月度计划呈报总经理。
2、每周提交“周报表”呈报部门总监（每周六上午10：00前交部门总监处）。
3、每日提交“日报表”呈报销售助理归档考核。（每日18：00前交销售助理处）
4、 销售助理应将每周拜访过（电话、上门）的客户情况填入“客户拜访登记表”，成交的客户信息录入公司“客户数据库”；以便公司了解客户情况和跟进。
5、销售人员应对每周销售计划进行有效的执行落实，并进行表格陈述、分析、总结。
6、销售人员需将该月内已成交客户的信息及成交数额以书面形式呈报部门总监，以便公司做好售后安排工作。
7、销售人员在每月5号前制好“上月份客户回款表”，呈报部门总监核实，作为绩效评核及提成发放的凭据。
注：可以用书面、邮件、传真和短信的方式提交，未准时交报表者每次罚款50元，不准参予评优，情况恶劣者给予辞退。

五、例会制度
1、 日早会
主持：销售总监
参会人员：销售部员工（值班、出差除外）
记录：销售助理
地点：
1、 每日上午9：10由销售部自行召开。
2、 总结昨天工作，计划今天行程及工作安排。
3、 需要协调解决的问题。
2、 周例会
主持：销售总监
参会人员：销售部员工（值班、出差除外）
记录：销售助理
地点：会议室
1、每周六下午16：00由销售部自行召开；
2、总结本周部门、区域的销售和工作等情况；
3、统计本周销售任务、产品、投诉等问题；
4、计划下一周工作；
5、需要公司解决的事情。
3、月度例会
主持：总经理
参会人员：销售部员工（值班除外）、厂长、设计部、物控部、品质部、财务部
记录：销售助理
地点：会议室
1、每月1号（周日提前）下午15：00召开；
2、当月营销工作的全面总结、分析；
3、计划下月营销策略，制定工作计划和细化方案。
4、申报公司各部门需要协调事项。

六、岗位职责
销售部总监职责
直接上级：总经理；
直接下级：区域经理、销售助理、跟单客服
本职工作：完成销售目标和回款目标，协助总经理做好对市场营销的管理工作，做好销售团队的建设、管理、培训等日常工作。
直接责任：
（1）分析市场供应、需求、成交量等竞争状况，正确作出市场销售预测报批；
（2）拟定年度销售计划，品牌战略，分解目标，报批并督导实施；
（3）根据发展规划合理进行人员预编、配备；
（4）汇总市场信息，提报项目开发、调整、修改建议；
（5）把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；
（6）关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；
（7）编审销售预算，并对预算做过程控制，降低销售费用；
（8）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作。
领导责任：
（1）对销售部工作目标的完成负责；
（2）对销售机构设置、人员结构合理性负责；
（3）对公司商誉负责；
（4）对销售指标的制订和分解的合理性负责；
（5）对销售部给企业造成的影响负责；
（6）对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；
（7）对销售部预算开支的合理分配负责；
（8）对销售部工作流程的设计、正确执行负责；
（9）对销售部负责监督的制度的执行情况负责；
销售助理岗位职责
直接上级：销售部总监
本职工作：
（1）配合销售部总监协调销售部日常管理工作与销售业务工作的后勤服务。
（2）统计销售并做好日报表、周报表和月报表及相关的报表。
（3）与销售部工作有关的来人、来电、来函的接待与处理。
（4）负责与销售部相关文件的收存及发放工作。
（5）协调部门总监下达的各项工作并监督有效执行和运作。
（6）协调部门的会议组织和召开。
（7）客户的初期阶段的接洽（电话/来访）。
（8）客户资料的编制和协助管理（建立健全的客户数据库）。
（9）客户的有效跟踪和资料汇总呈报。
（10）负责销售部人员的考勤工作。
（11）负责销售部门的行政事务。
（12）与各部门沟通协调相关工作。
（13）依据统计整理的数据资料，向主管人员提交参考建议与方案，用于改善经营活动；
（14）整理公司订单，合同的执行并归档管理；
（15）协助公司做好售后服务工作；
（16）内部收支、往来账核对等账目处理；
（17）接待来访客户及综合协调日常行政事务。
区域经理岗位职责
直接上司：销售部总监
岗位职责：
（1）参与公司市场营销策略的制定；
（2）执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划；
（3）制定本区域营销计划、分解销售目标；
（4）提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息；
（5）落实本区域货款的回收；
（6）营销总部的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行；
（7）控制区域销售费用开支和成本控制；
（8）主持本区域的业务谈判及成交；
（9）处理客户投诉；
（10）协助本区客户配货、展厅陈设、销售培训、市场扶持等工作。
（11）及时提交各种工作报表，协助部门总监做好各项力所能及的事情。
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