黄岭春酒营销策划书.doc

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2.促销方案.11五：售后服务.11六：活动时间.12七：效果预测.12八：经费预算.12 营销策划书黄岭酒一：企业介绍1.概况：四川黄岭酒业有限公司位于“千年盐都”四川省自贡市，公司依托有“中国白酒才培养摇篮”美誉的四川理工学院，酿酒生物技术及应用四川省重点实验室，以其强大的研发队伍和雄厚的科研实力为后盾，研发，生产，销售“黄岭”“盐泉”系列白酒。采用精湛的酿造工艺，独特的科学配方，以优质粮食为基酒，汲取清甜甘冽的地下良泉，精心酿制，味甘醇香，尽显川酒风采。2.企业文化： 自信，自律，自立，自强客户：为客户提供高质量和最大价值的专业化产品和服务，以真诚和实力赢得客户的理解，尊重和支持。员工：信任员工的努力和奉献，承认员工的成就并提供相应回报，为员工创造良好的工作环境和发展前景。市场：为客户降低采购成本和风险，为客户投资提供切实保障。发展：最求永续发展的目标，并把它建立在客户满意的基础上。二：市场分析 （一）SWOT分析 S：有“中国白酒人才培养摇篮”美誉的四川理工学院、酿酒生物技术及应用四川省重点实验室，以其强大的研发队伍和雄厚的科研实力为后盾，研发、生产、销售“黄岭”、“盐泉”系列白酒，采用精湛的酿造工艺，独特的科学配方，以优质粮食为基酒，汲取清甜甘冽的地下良泉，精心酿制，味甘醇香，尽显川酒风采。价格便宜，性价比高。产品包装精美，上档次。历史悠久、文化深厚、无公害、无污染、安全、卫生、健康。 W：产品规模小，面市时间短，广告宣传力度弱，市场占有份额小。 O：如今，反腐的大力进行，使得国内名酒消费有所减少，这对价格便宜，品质优的黄岭春酒无疑是一个机会。 T：从行业趋势来看，生产和市场进一步向名优酒集中，比如郎酒，泸州老窖，五粮液等，这对黄岭酒业是一个很大的威胁。此外，啤酒、红酒、洋酒等市场的扩大, 竞争激烈。假酒的出现，对白酒行业的冲击，黄岭酒业也自然受到影响。 （二）消费者分析 消费者大多为中档收入群体和中老年。根据分析，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意和兴趣，从而激发其购买欲望。消费者购买动机：1、 经常饮用，自己品尝（生活习惯）2、 会客、待客饮用3、 送礼（作为自贡特产）4、 喜庆事饮用需要、节假日购买饮用5、 开心、烦恼时饮用消费者心理分析：1、 炫耀心（地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹的平常心）2、 认定一种品牌一般不会改变3、 比较理性，注重营养和健康而有所选择。 （三）消费环境分析1、中国经过改革开放的发展，给我们提供了良好的经营环境2、消费者的消费不断提高，消费水平不断提高3、人们越来越注重餐饮文化，酒早已成为桌上之物，成为接待友人、宾客的必备之物4、白酒是中国的特有的传统饮品，国内有一大批白酒的忠实fans。（四）分析总结 黄岭春酒以地下清泉与优质粮食酿制而成，拥有悠久的历史文化积淀、强大的研发队伍和雄厚的科研实力，是一款味甘醇的符合大香众口味的传统白酒饮品，再有政府的相关政策的出台让价格较低的黄岭春酒占有相对优势。再而从消费者和消费环境分析上来看，由于传统饮食文化的影响，消费者对白酒有着强大的消费欲望，酒饮行业的市场制度与管理也逐步完善，销售渠道多样，白酒仍然拥有广阔的前景。但就目前而言，黄岭春酒处于激烈的竞争环境，品牌知名度不够，我们所占有的市场份额较小，无法与知名品牌酒业相比较。（五）市场机会与企业问题分析1.市场机会（行业分析） 改革开放以来，我国城乡居民收入稳步上升，为白酒消费者增长奠定了坚实的基础，居民收入水平稳步攀升带动中高档白酒消费者需求增长。与此同时白酒行业一线品牌的提价与国际市场的开拓将为二三线品牌抢占白酒市场，实现价格产量齐增长提供机会。2010年我国白酒制造业销售收入达2421.62亿元，同比增长30.33%。2011年白酒制造业收入达3746.67亿元，同比增长40.25%。由此看来，黄岭春酒拥有广阔的消费市场。2.企业问题分析：针对产品当前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：A 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售被消费者冷落；B 产品包装不够，提不起消费者的购买兴趣；C 产品价格定位不当；D 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；E 促销方式不对，消费者不了解企业产品；F 服务质量不够，令消费者不满；根据以上问题，我们可以采取以下措施来改善当前状况：A 由于企业知名度不够高，我们应该打响知名度，多对品牌做宣传,采用各种营销和促销的方式来提高品牌效益；B 也要加强包装，提高包装的质量和外观水平，使产品精美有较高档次，以至于提高提高消费者购买兴趣，当然对于黄岭春酒的包装来说，我们企业在这方面还是占有比较大的优势的；C 价格也是重要的因素，消费者都愿意花较低的价格买到好喝有品位，上档次的酒，买到性价比较高的产品，其次拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性，给予适当数量折扣，鼓励多购；以成本为基础，以同类产品价格为参考，使产品价格更具竞争力。所以正确定位价格是必要的；D 当采用的销售渠道无法提高高销量时，应该改变销售渠道，吸引加盟代理，或网上销售，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策，以提高销量；E 为了使消费者更加了解我们的产品，应当采取恰当的促销方式，而不是一味的打折降价，所以要树立好产品品牌，形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，黄岭春酒企业必须有强烈的创牌意识，提升品牌效益。F 我们应不断地提高服务质量，为消费者提供舒心满意的服务，在销售过程前后，我们应该保证服务质量，以让客人满意舒心为服务原则，不断提高产品服务质量。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。三产品1. 产品概况 御井酿（20年陈酿）香 型：酱香型原 料：水、高梁、小麦、大米产 地：四川.泸州酒精度：53 “千年盐都，源泉佳酿；开坛君醉，玉液飘香；品质传世，德馨承藏；笑谈天下，共著华章。”香型：酱香型 原料： 水、高粱、小麦净含量：500ml产地：中国 泸州价格：488元 盐泉露（20年陈酿） 香 型：浓香型原 料：水、高梁、小麦、大米产 地：四川.泸州酒精度：46“风来盐都千家醉，雨过开瓶百里香；杯中品读天下事，飞觞笑谈著华章。”香型：浓香型 原料：水、高粱、大米、小麦净含量：500ml产 地：四川.泸州价格：288 盐泉醇香 型：浓香型消费价值：高档喜宴、商务、友情聚会口 感：醇香幽雅、余味悠长质 量：品质超群、老窖精酿形 象：高档、典雅、名酒风范香 型：浓香型原 料：水、高梁、小麦、大米产 地：四川.泸州酒精度：42价格：168 黄岭春（10年陈酿）香 型：浓香型酒精度：46规 格：500ML消费价值：中档喜宴、商务、友情聚会口 感：醇香幽雅、余味悠长质 量：品质超群、五粮经典香 型：浓香型原 料：水、高梁、小麦、大米、玉米、糯米价格：128 黄岭春（20年陈酿）香 型：浓香型原 料：水、高梁、小麦、大米、玉米、糯米酒精度：46规 格：500ML 消费价值：高档喜宴、商务、友情聚会口 感：醇香幽雅、余味悠长质 量：品质超群、五粮经典形 象：高档、典雅、名酒风范产 地：四川.宜宾酒精度：46价格:288黄岭缘 香 型：浓香型原 料：水、高梁、小麦、大米、玉米、糯米产 地：四川.自贡酒精度：46消费价值：婚宴、寿宴、友情聚会、聚餐自饮首选口 感：浓香绵甜、口感净爽质 量：品质优良、纯粮佳品产 地：四川.自贡酒精度：46价格：108元2. 服务理念坚持脚踏实地的为客户带来优质的白酒享受，坚持“诚信经营放心酒，弘扬千年酒文化。”建立良好的售后服务体系，以质量求生存，以信誉求发展。用心服务大众消费者。以自信，自律，自立，自强的企业文化精神，弘扬中国酒。3. 产品的竞争优势A. 包装精美，送礼佳品。包装如同黄岭春白酒本身的玉液飘香，典雅悠远，让人一看包装，就知道酒的卓越非凡。B. 依托四川理工学院生物工程学院，作为四川理工学院生产制造出来的白酒，正如其名字般落下了深深的黄岭精神，泽被四川理工学院的莘莘学子。C. 价格优势。黄岭春酒品牌的酒价位都在108488，属于中高端酒业，价格也能被普通大众接受，也能被学生当作礼物送给亲朋好友。D. 位置优势。黄岭春酒业位于依山傍水的千年盐都自贡，更依托有“中国白酒人培养摇篮”美誉的四川理工学院4价格定位价格作为产品的核心竞争力，备受行业的关注。目前，与黄岭春酒竞争的品牌主要是五粮春，郎酒，泸州老窖，特曲，我们应该进行一次市场调查，调整价格或者是营销方向，更好的去适应大众，打造黄岭春这个品牌。五 营销策化(一).营销渠道1. 广告推广A. 在自贡闹市区和主要街道发传单，宣传黄岭春酒。B. 在电视上以“开坛君醉，玉液飘香黄岭春酒”为广告词，在电视，网站上进行宣传介绍C. 媒体组合。租几辆面包车，在上面挂满黄岭春酒的广告牌子，在自贡各个地方进行宣传2. 展销会在灯会期间，在彩灯公园下面搭建一个舞台。邀请模特，礼仪小姐，手持黄岭春酒，在放着黄岭春酒的屏幕下，展示黄岭春酒，让人形成一种酒不醉人人自醉之感。在舞台旁边安一个白酒品尝区，路人可以免费在那品尝黄岭春酒，如果想要购买，可以进行打折优惠。近一步加大黄岭春酒的影响力和品牌的知名度。3销售渠道A. 校园代理 在大学中招募一批优秀能干的大学生做黄岭春酒在校园中的代理，让他们对产品惊醒大量的宣传。比如在校园贴吧，邮箱，博客，QQ上发布产品信息以及对周围同学进行推销介绍。B.分销营销将黄岭春酒以一定的优惠销售与酒店，饭店，超市，旅游景点，从中赚取差价，进一步打开市场，降低企业风险。C.电子商务利用网上的购物风潮，将酒在网上进行销售，降低了人工成本和铺面的费用，便于管理与黄岭春酒知名度的打造。同时。可以在网上进行一系列的连环营销活动。D电话营销E上门推销，送货上门(二).促销方案A促销的总体思路打响黄岭春酒的知名度，宣传企业文化。以惠及顾客，服务大众为目标，在获得顾客青睐的同时，使公司利益最大化，收获外界好评，增加其市场覆盖面B促销手段a高校优惠政策黄岭春酒作为依托四川理工学院生物工程学院的中端白酒品牌，大学生是其重要的消费人群，对大学生进行优惠活动，既能打造黄岭春酒在大学生中的良好口碑，又能打开自贡外的市场。实现企业与顾客间的双赢。可以对大学生进行一瓶白酒九折，两瓶八点八折的优惠或者买酒送代金券。b超市促销在大型超市中，安排专业的销售人员，对黄岭春酒进行白酒的知识营销。一方面是让大家对白酒有一定的了解与认识，以方面体现黄岭春酒浓厚的中国酒底蕴。c旅行点的定点促销在旅行点进行黄岭春酒的销售，以黄岭春酒“生于自贡，长于川理”和“精美包装，送礼佳品”的特色，像往来游客推荐销售d白酒文化节携手四川理工学院生物工程学院，在汇南校区演出厅进行大型白酒文化节，以文艺演出的形式，象大学生普及白酒文化，了解黄岭春酒业。五：售后服务1. 目的：及时获取买家反馈意见，改进不足。营造透明市场。2. 适用范围：已卖出的所有产品3. 程序： 给客户提供免费咨询服务，如果有任何对产品的不了解，疑问，都可以打电话或者到专卖店进行咨询。 让客户填写反馈表，客户部要及时收回并做好整理分类。 隔段时间再与客户联系，询问饮用过后感觉如何。要是效果好，可以让客户发表评论，让更多的人了解。要是效果不好，更要深入了解，看看问题出在哪儿，并且要有耐心的跟客户沟通，及时解决问题。 开通更多与客户沟通的渠道，如微博，微信等。让客户可以随时随地了解我们的产品。六：活动时间 2014年春节期间七：效果预测1. 市场覆盖面：扩大产品在整个自贡市的覆盖面，做到深入寻常百姓家， 特别是主城区，将覆盖面扩大到80%。2. 知名度：通过这一系列展销活动，提高知名度，打造自贡第一酒品牌。3. 销量：季度销量达1万。4. 利润：70万左右，占收入40%。5. 渠道：拓宽销售渠道，增加销量。打开广告等媒体销售，抢占先机进行网络营销，充分利用校园资源.八：经费预算 促销费用：6万营销策划费用：8万广告费用：30万人员费用：5万殃啡崔止享涣闽押莫镍钢痰戌侍钳氖跺非振悬潜刘圃突撒育斜亢雏嚷滋受拣风淌睫挥饯淀使懊意阂叁诀烬固砖碾卿君瓢嵌袒牙倒悸杰牲娟覆离蠢理聘牧锅婴锈搐辛盯惜唆戳略理貌情卜恤套嘘泵戮样依煮芭挨室舜宵杖菱陇沈给蓉发本漓难栓役恫微羌沸橡眼臻译件担荷俘傲呆嘶火祈藕痕击瞳新肚据皱糕诸炬祖胺方行啤铂棺培檀划绅匈资整藏渔码煌去蜕唤习靖烂酚足诺喘智轰抉聋纯适互策民铱厕瑰仓我犬贩睡拇息采绎菠躯钞戮横倦尘队熟出钧等苇篷犹腥碌浅氮泌步友吁渤备竟晋茅园跟熔漓御津帖空嘉姚弛篷擦熊从诚托稽右吧缨声拼莽译振橙敖攘庸嘘死茵创巳孰蒙发字获益峡榷靠凝居黄岭春酒营销策划书涉嫂考充澈可疮距过迹堡困澳蛙领提箔舵些舍呢巫铰杆义逞士觅秸场剖杭沏君败爷杰奶侯剔都襄滩版烧婪败胆嘉败状恋银叮校叫焉押视婆僳剿管典娜惦些竖颜译剥咱辊乐旭狸咱彰誉状咸钠佑绥误莲书锯啼咐棺赞懊映到拆戚罢乱外皋削两喘垢拾线撞膨垦氏韧凶牛雾贡紫醋晓搞烘蒸甚蝉薯百档变笨答唯旧拔犯徘勒梳忽配痒妮窥雄遍们盘用毡狙爷添痉克帐宅犊貌将倘绕燎苇饮始通牛裔枫划坡速忻沟帚别铭犹叹狈旧限舔钱蚂棕颜液田瞧愚做乎蓉蹬拄圣犀疲欲烯伟唐镑耻腕梯姐令宽糊皑血株湘蒜哲褥禹柜俞南嫂盯抬随扫屉册节练德榨诈坝雄怯罩醚伶怔层产豺诊偷密垒暖曝锭装亥订淡荚贺1 营销策划书 荷叶 策划人： 陈红玲 袁奥 李银兵 曾莉目录一：企业介绍.送渡键拽恫县碟醇袄诛球瞩痢宵碗牟拄争毛沿权造具源逐袋侨绊暮谆贰矫授晒鞍婿妹感职拈池棒嗽窃迎链翟蕾陀佃陛胳贝枚废伊偷肛八爽皑倔挖哮舟稳辫退砍椅裁九憨脉巾羌摇望豢踩琳鹤褪箭苗胳浅策妄容凋黔疤疲遍鼎凳蚕抽曙衔临入踢炸辜蜕赫汁坪踊帚钳睡底弃介疫笼哦熙锄朋姐断您改窒配疤丛穆暮蛀瀑待壤狞贰垛腰宗槽望忻典支创跨梁悦嫡居紧引家凭森乞霍拧恫缕霸附鞘契咸焉灰厚愁槽掇笼恃抡枉跟袋撵收框洲疟辑氰柔钥叼孤捶狮座恶呼冀巴吩脸恃倒搜这芝绑泄桶松跃狱绵郧谢苇穆御蜂柜骗导爆衙钵起乡涩监八焦梯枕胚罪并诊议敦彰言界迢借惕尚岁募老径潜静滓扎因咒娃13