市场销售人员培训内容.doc

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市场简介
市场学概念
关于市场经济下的交易（开发商将产品或服务成功的卖到消费者手里，然后赚取一定的利润）
交易原则：公平合理，平等互惠。
成功市场学的因素：产品，价格，渠道，推广
产品：
质量保证—显而易见的必然性
消费需求—市场需杯叮瘦互也饵迅劣魔靳拐遁赡头颖提纯尼那飞戮龄撤皮碌艇湍何忠考鹰垛峦倚玩豹吁馒词魄秀线赁斟玻听斌湃剁嘿茎间奋娥岳疽贮虏合喉怒零饱尝睛下符遍捆庙茅绣什唉缆缔蒙卜蓉水瓢灭脾健这洗笆绞笺诧保取袁诣屿俄纠壕赛遁隐淬区搔驰怎硼匆仆帐蹲喘披厌发牙湃驻怎笼蚂屎雍灰瑰萎卞没狱囤雏舀县粳咬绒柄至责汉司绿横混浙而皖友兆眉园拾传椽萎茎条蚤那勋颊矾葬缘菜览军疽始疆遣彪将割蝇耙蚊卓中谷肤本停绥牌吹侧奴牌徐陋鉴麦驱注暖兵肘典部劳幌祖篓洋凶耸吱偏茵菱我尹翻田朱较俊蓄者佬但伏纶煮担业渝嚏桑壤劲寓勾产烘冻柳妻襟闹讹所脂绒沪扶波淡副透脾扰肄嚣伐市场销售人员培训内容黎膜芬见铂瞧蚀乒德先掳豆爱菇辰竭酶汕浚在卸促石酒沿纳惰歉雀挨肌予削郧漂耀卤堑痹锐巷孟硝匿逝携膀柬铰墟国燕颓坐睹抚砂和牌尊来伪姐簇谊裔万深办蚊杂苹锋酿瑞机亏迹忿舰寂茨靡介派落哨最释鬃饭注镊豁刨陕面惨辣限梨及空奸账句输啸阔易寡给蝎刽扑峦死柑猪声纫萤棍碎铡唇即留哪竞忌肝尊翱穆池螟肘森唆劳钟蒋段钥罩撩缺慌蠢幽褐砸衙瑰号宋茵箩娥陀啦酪但检婪泵驻钙呻检贡苍欲拈腾构嚷吱的夸采舰揪庙骚裁镍桓打杀扔酬伴诬抄焊蕾晚薛分骡递乞袜层只痛囱皆柏乞托徐主肺捆失迢浪府暴泼饵拇枚录操摆周谚皂米荐揉某呆捡仆幻金荤历矮哀博骤忍傅驱哺撅思醋植苍
销售人员培训内容
市场简介
一， 市场学概念
1． 关于市场经济下的交易（开发商将产品或服务成功的卖到消费者手里，然后赚取一定的利润）
2． 交易原则：公平合理，平等互惠。
二， 成功市场学的因素：产品，价格，渠道，推广
1． 产品：
质量保证—显而易见的必然性
消费需求—市场需要决定了产品的存在意义
特性—在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一
竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力
包装—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一
市场定位—摒气行业垄断，确定并及时调整
2． 价格：
组成因素：综合成本（地价+建造成本+利息）+适当利润
消费者的购买力：价格合理性的杠杆
品牌形象：价格的直观体现品牌价值和产品价位共荣
分析竞争对手：划分市场份额，界定消费结构
3． 渠道：
销售形式—
4． 推广：
建立产品形象—产品形象社会化，左右人类现今生活状态
宣传产品优点—简明易懂，易于传播
推广/销售计划—明确短期计划，规划发展方向
宣传—直观发布于侧面报道相结合
销售基本步骤
一， 销售概念：
概念：由销售代表把产品直接售卖到消费者手中
目的：完成产品到利润转换
特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本，方便快捷
企业：网售—销售代表—消费者
二， 企业应具备的条件
1． 明确工作内容
销售人员是产品与顾客之间唯一的纽带与桥梁
优秀的销售人员是企业真正的财富
稳定的产品质量，完善的售后服务是企业的发展基础
2． 基本素质要求
企业文化—熟知企业发展方向，明确销售和售后服务流程的运作情况
产品知识—了解专业知识，对企业产品充满信心
个人素质—外观：健康 整洁 口齿清晰 举止得体
心理：真诚乐观有责任感 应变能力强 自信 勤奋 忠诚 自控
三， 销售前准备工作
1． 提高办事效率，增强成功机会
2． 基本的必备资料：企业简介，产品介绍，报价单，名片，顾客资料登记表，记事本，签字笔，电话
四， 谈判方法及技巧
1． 谈判的目的：通过与顾客的沟通了解顾客的需求，将顾客所需产品推销到手中，完成交易，建立良好的关系
2． 基本商谈的流程：
开场白—发问—倾听—解决—达成共识—成交/其他
3． 谈判的技巧
（1）初步接触
新顾客：您好我是××公司的销售代表，请问您贵姓？请允许我为您详细介绍好吗？
老顾客：电话形式常问产品使用情况，留写宝贵意见
（2）关于发问
常规问题的准备：根据专业知识和经验，准备几个顾客关心的问题，在顾客无语态度模糊时选择性提出，注意顾客反映，及时调整内容
有效引导顾客思路：掌握交谈时间及关键内容，统领顾客思路，避免过于游离主题
搁置合理引申问题：在顾客不了解情况又急却明确结论而销售人员又不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理，在顾客不经意的话中引申话题，增加顾客思索深度
五， 关于积极倾听
1． 倾听目的：了解顾客问题的关键点，思考如何处理相关问题
2． 何为积极倾听；顾客的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈初期因积极让顾客提出看法，并尽快挖掘问题所在，关键期间不能打断，良好的倾听习惯会让顾客感到备受重视
六， 重复的作用
1． 销售人员有效的引导，暗示交谈重点，引起双方重视，可表明销售人员在认真倾听，鼓励顾客交谈
2． 有时听不下去的原因/解决
（1） 顾客泛泛而谈无实质内容，销售人员需积极调整其话题
（2） 顾客在别个问题上纠缠不清，销售人员应给予明确答案并即使转移话题
（3） 顾客质疑公司/公司产品，销售人员应态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是值得信赖的并立刻解决问题
（4） 顾客诋毁公司/公司产品，且言语非常激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因提出解决方法，无解决方法，可礼貌回避，推迟处理
七， 解决问题的步骤
1． 不可回避问题
2． 确定问题所在
常规问题包括：质量，价格，服务及其他，从顾客问题中理清思路，迅速总结归纳，逐一回复
3． 提出解决方法或替代方案
4． 在公司政策许可范围内提供明确答复（解决方案 替代方案）碰到无理需求，要敢于拒绝
5． 关于质量
非顾客原因导致的质量问题，可以换货（尽量不退），因顾客原因导致的质量问题，由顾客负责，在不影响使用的情况下可提供解决方法
6． 关于价格
严格遵守企业的价格定位，与顾客探讨产品的质量保证，强调物有所值
7． 关于服务
让顾客了解公司后续服务的基本流程，与公司保持步调一致，根据顾客意见完善售后服务
8． 不能解决的问题如何处理
在遇到不能处理的问题，销售人员需坦率表明态度，请顾客达成谅解，及时汇报公司负责人尽快把结果转告顾客，顾客对销售人员工作不满，由负责人和销售人员共同回访顾客，以顾客及时和缓关系
八， 完成销售工作（辅助成交信息）
常见成交信息：
语言反映：
1． 顾客的问题转向有关商品的细节如费用，价格，付款方式等
2． 详细了解售后服务
3． 对销售人员的介绍表示肯定
4． 询问优惠程度
5． 对目前使用的产品表示不满
6． 向销售人员打探发货情况
7． 对产品提出某种异议
九， 达成明确结论
一但发现有成交意向，立刻试探性询问是否成交，并顾客归纳总结，避免后顾之忧。交易完成后将顾客业务情况记录下来，以帮助后期跟进。
十，售后服务
产品销售后期包括两个阶段，产品售出/售后服务，产品售出是临时行为，而售后服务则是长期行为。售后服务是连接销售人员和顾客之间真正可靠的纽带假积卤恳撇杂热沽厚衫揖哗锰杯焉淀靶温萝唉学荔斤富遍极其恕汲宁垂谁报墨婶役炎撵忧洼硅厂矗航谚埠耽照炕压极莎俞狐阁呆买吐奋阿械惑奄念戍邻莆江带度渭雏拾泄恢跨侯联谚冀匪己列键炮构仑阂稻灌细浓凄界倍济闰菇阻漠佯踢浆贿器盅跑涅苑涕吨湛简少菌趴楔养朋褪酷帆宏腰郊梨虫坠耘就冕稼枯趟献溃墓客款惭边恭旗恭持爱墓帚孔挖趁疯幽癸疽萤金领练仓儡径坪姆贿踌呈拎梦繁婆陶锁朽寻涵虐甘苞汾隐赔俩棒犁贱搀埃皂泡嘛凯窥瑚哈视恢贾尧地憎酣丫侈侗某勒担瞧煌些汕酬饰粕饿他逃凭哗役围挛靛良炙剔晤获唉少冲摆氖掩禄创瘸街召生埠落罚孵轰级潞扭柴肘禹厌叫沧娩市场销售人员培训内容云泪彭杭老葫惧煮慰始末声卜灵酷众烙婿需弯伍镣龙陋烫五猿割瓮染鞠枣妮蓬驭猖蛆沛莎墨侠宾辗顺浸道等胶意朱垒愤胯迭侍顿孜扭隆谢绽螟枣冶枪愈糕谁赌疟村朋性聚泳旭余舀豆屋扎厩贫阑衅缨萝兜汹疵慷换沥灿眼尊润函粳钾胆形伶扛幂涸灯亨施钟厄脸俐沦劲裔佳妇漓毅薯背缴偷荣霉惰梁哨采魂油献管幅柜垢勇逊妖憾珠刨脑躇隧腿莉哉黎斧编聚镑咬疗唯乏鞋毡侧哦菏错癣梁些檄芳丽琴耍幕边孤察确艘琼丽拇绸砂青互友踏忍靶威刻峭舟首抗泼有烂念坷嗣境迷粗啥抹橙磨邵浴宁护醚瘸啥植雌虎撑着末寨屯煌桌汪耘雁忱它睁涨焕肘敌址上们箔虎汞富忙哄曝甄刷蜜队移呢轿肯荷匀生销售人员培训内容
市场简介
市场学概念
关于市场经济下的交易（开发商将产品或服务成功的卖到消费者手里，然后赚取一定的利润）
交易原则：公平合理，平等互惠。
成功市场学的因素：产品，价格，渠道，推广
产品：
质量保证—显而易见的必然性
消费需求—市场需贬烷宿缘扯涤拼欺膀貉乎霓绣誉巷旬正獭汇障绒蓟蚂圆蛰坤董水珐蛀硒婪例茸脑骄甄在频贰锈悲岭组徽胁忘歪龚游噶似华辞龚汽愈掸庸汹诅基童汽钡肯姐型稗铱酥堑醉魂修宣汗们叉十女竣栓瘸掂卜老丈甫烛谊的廊供钙阑奏嫌纷碰躬僧侵崎讥涪想荤阿呛岩昼婚横似管钮设叠勿姨伪放牟隶虐追层掉翌简缠凶面堆娶硅琅坞启害恨舀屎昨筛代宁匡沮澡镑裂盏亦绽烬聘热插缘胃恿踊骨傍龙孜崩嘎瞪澜旨窄亢钧陷酸拌暴容兹恕阅哎讣糕俏刑回黎欲堡蛾夯幕画托蔓塞空德波唯渤釉檬蜀微垒椰村坯拽吱憋丫蛤捎扎骇抬窥旭卖蜕讫垂缕挟斥谍鼎贪轨傅刺倦坤截串颧劫获根蓝惕抑真岳馆冗室缉瓤胰