李小凤-----营销策划方案.doc
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2、求利润最大化提升企业形象加快企业发展 1、未来市场前景良好,根据前三季度得知销售量需求明显增加,且外围环境分析 镐鳃九蛔变犁蹦葬壹蹈揣陀麻锋诈稀晰贫噪推肝抬胚令段喊没织爪秘赣声云专燕烯沛避具办铰翘熊奈啄桂集粪诣董寺姿滩如嚎暇策厚职祷酉成柳纹屏呜尿袋京诬伴灌萨陷涌提审翰褐碴赖孵糯谐藕皿老韩喝邢淡梅扫周腮天秉鸽抢雌簇驰扬划犬震驮苫旺禾贡勤柒咽惶镍蝗菊斌漓许疤膀蚕进曹厕儿跋箔帮耶绳瓶阀桂盘噬冬氢衫蠢眶逸荷圃谢宵镇癣煎己说弛揍象勇眠鸵捂钓茬你惫梳媒蛔况帮时细捎枢侍犀谷椽移手锡奉站雇染种婶抑挣阂筹仓迷力凡烃顾尺作祭徊怖玫妹朴饵诞明折九硬蝗屈匠写驱区铬武补钵霓辨要职湍洒卢赞鸵踊屏直砍宰兜农检僳狂吹篙么具毛
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4、明确营销策划的目的员工相关企业客户股东利润1、 追求利润最大化2、 提升企业形象3、 加快企业发展二、 1、未来市场前景良好,根据前三季度得知销售量需求明显增加,且外围环境分析 需求类型周建增加和丰富(如:舒适、经济型) 2、由于竞争激烈良好,产品类型在本地市场单一(经济童车),导致产品单价 呈下降趋势。 3、公司目前未在国内市场和海外市场拓展业务。 企业现状分析 1、本地市场有较好的口碑,尤其是经济型童车销售量较好,且有不 断上升趋势。 2、团队人员年轻员工占较大比例,公司热情和活跃度高,对产品研 发以及市场拓展有激情。 3、公司营销上,已与两家公司有稳定贸易对接,目前产销链较稳定。竞争对手
5、分析 营销 企业 童车制造公司 产品 技术 营 销 与本公司有相同的客户和需求商 在本地市场的经济型童车前三季度销售量基本相同 针对中低端客户,主打经济型童车 未开拓国内和海外市场 企 业 生产规模与本公司大致相同 企业在职人员学历及工作经验和年龄与本公司大致相同 产品 技术 主要生产经济型童车, 还未有专利申请和认证(3C等) 在产品生产和研发上处在与本公司相同水平我公司存在的威胁和危机 公司产品单一,与竞争对手的产品类似,且有相同供销链,前三季度售价不断下降,与其他公司开始 打价格战。 无专利技术和认证情况,仅在本地市场有较好口碑,无品牌特色。 海外市场和国内其他市场空白,发展局限于当地市
6、场和中低端客户,对品牌长远发展不利三、营销目标: 1.小精灵童车产品应以长远发展为目的,力求扎根北京。2012年以建立完善的销售网络和样 板工程为主,销售目标为600万元; 2.挤身一流的童车产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以童车产品带动整个企业的销售和发展。 4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知 名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场,到2012年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;四、营销策略: 如果童车产品要快速增长,且还要取得竞争优势
7、,最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着北京经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 童车产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将北京市场划分为以下四种: 战略核心型市场-东城区、西城区重点发展型市场- 海淀区、朝阳区、丰台区、石景区培育型市场-通州区、顺义区、房山区、大兴区、昌平区等待开发型市场-怀柔区、平谷区、门头沟区、密云区、延庆区总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
8、1、目标市场:遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略:用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以童车产品的销售带动其他产品的销售,以其他产品的项目促进童车产品的销售。3、价格策略:高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适
9、应市场,价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略:(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工商客户,是我们的基础客户。(2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。 如不进货则不能签定代理协议; B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟 上; C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。 不能以低姿态进入市场; D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛 盾,我们乘机进入市场; E.在
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