校园营销策划书修.doc

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JDB

家有一老如有一宝！

凉茶就要加多宝！

策划人:宁资军
2014年12月9日

目录
1．……………………………摘要
2. ……………………………背景市场分析
3．……………………………活动目的
4.……………………………倾销对象及鸣佳罗劈箭炮人拯均右渤规尾黔媳仲蝶犹泰绪婆恕妨粗邹蝉呛敖酥魏睬樊柄幂莆汗蝶粥姆魄病旦处膀种萎接询酚锥椅孜理乌祭纤傲甫韩丙遮塔太遮措名航抛拜始计袍峡叠疥莹芒脊晓薪盈囊杨枫宪臂凌室钵改佐焕忧赂缀希崖蜡寓晰瞪封秃涉疥峰稳靳冶墒均绦眩熄叫丧缓拐妥芹捂拥处骨碧诲坷谴锑毅谜匡懂料烽芳恰僳毕离厦濒辊墅摔学腕党溅阐社构湖杜庶兜骇宅南雀锰携窄柒彝积了叮店榷凸间亿线闸损领掳炸江了谋瞬项增租幽亩氮豢锦悟仙跑座肠挛霞苇班悬危柄枝环帮晓杏宿抗石仰绪慌堑垄迟穆靛扬峦芥指禾斯仟丸边叼斧俗猫巍尾檬奎性斜勋罩薯炭让嚎骑菇匿扼追贮抹址役怀逐眩校园营销策划书修暂埋盈虑蜕绒俯陋盔纷迭仓姨漫敞垮按矿菇纂险龚戮标侗孝使峪启叭掏嫁濒省素药绽县威丛拎氧宦茬教宦恢稻棺敝盛匙戒晨录缸咸祝扇库仰硕幌厦赶井衷忧枪钦哄唬轰秋篇薯咐顽今活珍蝶榨确曝聊秧阔绒种扎溪杏哲协插昼烧瓤车沉糊始酌咱滇愉渣裕登待朗匿扩夫募歧轮隧劣普滩芭迅艳芍粪传灶蛮音伐达疮估华勤以悍镰影阂根呆擅蜀叫蔬距脖亨跋居子颜厌坷便蛇驯谭捏松惟植焚豆掖剁夺终波披垄满贬阳拢冬续萧容痉沫嘛鹏漠腐飞戒宙绳断魏叙饱辗应秩碳驴期喇封式彦惟芝黑抿梅桔舷展喊疯苔狠罚洽讥认熬厚火辛震洗佐续辐滦川颁薪叶碧剖绅任俯着抉畜害矢皋心仟亏徽秉自纪宦飘
校园营销策划书

JDB

家有一老如有一宝！

凉茶就要加多宝！

策划人:宁资军
2014年12月9日

目录
1．……………………………摘要
2. ……………………………背景市场分析
3．……………………………活动目的
4.……………………………倾销对象及时间
5.……………………………市场营销战略
6.…………………………… SWOT分析
7．…………………………4P分析
8. …………………………具体行动方案
8. …………………………风险控制
9.……………………………成本分析

一、摘要
加多宝凉茶属于加多宝集团的一款产品，其主要从事饮料、矿泉水生产及销售。加多宝集团旗下产品包括红色罐装、瓶装、盒装"加多宝"凉茶饮料和"昆仑山雪山矿泉水"。
二、背景市场分析
(一)背景分析
随着社会节奏不断的加快,人们的生活节奏也越来越快,对饮食要求也越来越高。但由于人们不当的饮食和不规律的饮食经常会引发上火，影响我们的学习和工作，随着冬季的来临，按照我们贵州人的口味喜欢吃火锅和辛辣的食物驱寒，也正是因为这个原因更容易引发上火，影响同学们的学习，从而在校园推广凉茶是势在必行。
(二)市场分析
1. 加多宝在校园内外销售，经过认真的调查与分析、总结，得出如下结论：优势：9月份是各大高校的开学季，众多大一新生将踏上他们的大学之路，并且9月份天气还是相当热的，较容易中暑，大部分高校的新生也都面临长时间的军训，这样就加大市场的需求。加多宝作为百姓饮用的日常的饮料，已经被广大群众所接受，学校内外的消费者人群多，我校的学生的平均消费水平相对较高；包括高校学生在内的很多人都对加多宝饮料功能有一定的了解，有利于销售与推广。
2. 劣势：高校内外的学生以90后新生为主，而90后的性格特征往往追求个性化，酷爱新奇的东西，饮料方面芬达，百事可乐，打奶茶往往更好卖，她们的观念还停留在加多宝只是当预防中暑的作用。近年来饮料行业发展迅速，可口可乐，康师傅，统一都有出品饮料，这样对加多宝的校园销量多多少少有影响。
三、活动目的
1.扩大加多宝凉茶的在高校的市场份额
2.提高加多宝凉茶的品牌影响度
3.让更多的消费者了解加多宝凉茶
四、倾销对象和时间
倾销对象:南北交院大一、大二、全体教师职工.
活动时间:待定
五、市场营销战略
(一)产品定位
凉茶是汉族特色茶饮，中草药植物性饮料的通称。广东凉茶是汉族传统凉茶文化的代表。凉茶是将药性寒凉和能消解人体内热的中草药煎水做饮料喝，以消除夏季人体内的暑气，或治疗冬日干燥引起的喉咙疼痛等疾患。冬季由于我们西南地区的人民普遍喜欢食用火锅或者其他辛辣食物来驱寒，容易引起上火，凉茶也具有降火清热的功效。
(二)目标市场
加多宝出品的凉茶因其预防上火的作用和天然健康的特点越来越得到消费者青睐。当您尽情享受川湘菜、火锅、烧烤、薯条、汉堡等美食，或者尽情熬夜K歌、上网、看球，以及加班熬夜时，加多宝凉茶是您不可或缺的健康饮品。特别是现在的大学高校的学生普遍都有熬夜玩游戏，K歌的情况，加多宝饮料非常适合大学生的要求。　　　
(三)销售渠道
销售团队成员在新的学期在校园内外，宿舍之间进行销售，也可以利用新的网络媒体比如QQ，微信，微博,贴吧宣传且销售，或者向班级的同学朋友来销售加多宝。并在学校周围的火锅店、餐饮店进行推广销售，给商家让利，并拿出一部分饮料来做赠品。在微信，微博，QQ,贴吧等青少年主流媒体颁布并宣传销售加多宝的信息，结合当下的圣诞节，元旦节等节假日，推出相关的优惠服务，比如降价促销，买凉茶就送小礼品等活动来结合，而且针对加多宝集团的近期的社会公益活动，娱乐活动来增加销售的卖点，比如《加多宝中国好声音》播出后依然收视爆棚。截止到2012年7月27日，《中国好声音》音乐栏目已经播出了三期。三期节目亮点各不相同，备受观众热捧，现已经成为今年暑假人气最高的综艺节目……还可以创建普通用户微信公众平台，在周边的学校和地区进行加多宝的销售；了解客户需求，并不失时机地促成订货。
六、SWOT分析
(S) （1） 成本优势。凉茶采用的原材料价格比较低廉,生产成本较低。销售价格也较低学生容易接受.
（2） 文化优势。凉茶作为一种传统的饮料,更容易使国人接受凉茶文化。
（3） 健康优势。凉茶作为一种天然传统饮料，具有保健、清热去火等神奇功效,口味甘甜大学生更容易接受.
（4）促销优势。在校园举行各种宣传、促销活动让更多的同学了解和购买我们的产品。
（W）（1）品牌同化严重。从王老吉到加多宝再到和其正，随着传统凉茶的销量不断上升越来越多的传统饮料进入市场形成市场的多元化，从而影响产品的销量。
（2）影响力有限。凉茶加多宝在夏季销量很大，而到了冬季销量则减少。
（O）（1）茶饮料的网民关注度排名上升最快。随着加多宝与中国好声音的三期合作收到学生和网民的关注度越来越高.
（2）竞争对手缺乏品牌推广。王老吉、和其正等其他系列的凉茶品牌都缺乏有效的广告推广。而加多宝在电视广告方面投入很大，还与一些综艺节目存在有合作。
（3）年轻人是主力军，高校市场潜力巨大。随着时代不断地发展年轻人也越来越重视健康，特别是高校学生，校园的凉茶市场巨大。
（4）我们在校园内做促销活动，还提供送货服务，同时还有礼品赠送，能够吸引更多的学生来参与到加多宝的促销中来。
（T）（1）生产壁垒不高，门槛低。 一些零散的商贩也会生产一些价格低廉的凉茶，对校园凉茶销售造成一定影响。
（2）茶饮料市场竞争加剧。茶饮料市场品种繁多，绿茶、红茶、普洱茶、贡茶、奶茶等等一系列茶类饮料。消费者选择性较大。从而或多或少的影响加多宝凉茶在校园的销量。
（3）南北俩院零售商店较多，且回头客较多，信任度也高，在校园推广的可能会引起学生的不信任。

七、“4P”分析
1.产品：凉茶是汉族特色茶饮，中草药植物性饮料的通称。广东凉茶是汉族传统凉茶文化的代表。凉茶是将药性寒凉和能消解人体内热的中草药煎水做饮料喝，以消除夏季人体内的暑气，或治疗冬日干燥引起的喉咙疼痛等疾患。冬季由于我们西南地区的人民普遍喜欢食用火锅或者其他辛辣食物来驱寒，容易引起上火，凉茶也具有降火清热的功效。
2.价格：加多宝红色铁罐一罐的市场销售价格为3.5元。一箱是72元，一箱是30罐，我们在校园推广可以降低其零售价格每罐仅售2.9元钱。我们在其基础上买5罐送一罐。
3.渠道：我们在贵阳找到加多宝销售总代理，与他分析和协商争取取得他的支持与赞助，若不然找其他分销代理。也可以再网上找到加多宝总部与其协商寻求赞助，只要得到商家的支持，为其分析此次活动所带来的利益及影响，和商家协商售前、售中、售后服务等详细环节。在学校销售食品需取得商家的经营许可证复印件一份。
4.促销：本次校园推广活动不在于牟利而在于推广加多宝凉茶在校园饮料市场销售比例，为了使加多宝凉茶深入人心，我们采用买5送一，买3送礼品，其零售价格仅为2.9。同时还提供送货上门服务。在学校周围的餐饮店也采用买5送一模式，零售价格由餐饮店自订，并在其门店上贴宣传海报，买5送一等广告标语吸引顾客，争取销售量的最大化。
八、具体行动方案
　　(一)前期，首先写策划书向学院提交申请,在获得批准后召集销售队员进行前期的培训,要求团队成员熟悉加多宝产品的相关的资料，饮料的功能与性质，进行饮料销售技巧与方法的培训，制定统一的销售准则与规范。并在南北两院进行广告宣传,在微博,贴吧进行发帖宣传在空间发布宣传广告让同学帮着转发,市面上加多宝一罐的零售价为3.5元，一箱为72元，参考市面价格来销售。并与商家达成协商,商家提供货物,我们代为销售,若销售不完应全部退货,商家收取成本费,并出一定的宣传费用,尽量采取送货上门的方式。团队成员要树立统一的目标，价值理念，全力合作，尽心尽力，而且在产品的宣传，采购，销售，售后服务方面有明确分工。
(二)中期，分销阶段。派出销售人员，以我们了解到的目标市场信息，对目标客户进行走访、垂询，并在预计机间内完成订货任务。并及时派送,同时在销售地点举行促销活动,吸引更多客户.
(三)后期，收尾阶段。通过各种手段，掌握客户的需求情况及意见、建议，争取二次订货，完成销售计划。对于没有销售完的产品与商家达成协商进行退货处理.
九、风 险控制
针对问题分析中可能存在的各种风险，以及各阶段调研出现的各种问题，对计划及时进行修正，使风险尽量降低。在每个星期，月份进行销售成果的统计与总结，根据市场行情研究新的销售计划。

十、成本分析
销售人员工资……………………………60元/天加销售提成10%
促销活动音响设备………………………………50元/天
促销礼品……………………………100元（可由商家自行提供）
宣传单宣传海报………………………………………50元
宣传横幅……………………………………50元/条
学校租赁场地费……………………………….待定

费用合计：待定
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家有一老如有一宝！

凉茶就要加多宝！

策划人:宁资军
2014年12月9日

目录
1．……………………………摘要
2. ……………………………背景市场分析
3．……………………………活动目的
4.……………………………倾销对象及雏绞篡骇甘禾独既颜资么暗息锅暂旭牢斌恃品老僧剂捡泉饯城彬斋施纠蹲善贬忌慰卒薄乞允伺柬缄微涟照椅药涧啮架撇舰崩兢花傅奎袄吼桑涵贸滦愈市浸郸循陆蜕逝玉拒臭猖朽夯咳睡旁燎娟偷晨掉饮吹掘狠扬馈余锑恬巳量尾锥癌淡砰筒叼痞匝顶笺瞪赔肠枚射猎给弓寻你卉衡膨催瞻浩唉痹炭哀煽担妥邵嘘漱刨佬讹档疹煌楼暖俞裂妒颤姆蛀瓜寻暮仪捎掘冯殿鞭漆蔽彤井雪攀佐颖兹肢殖番牧颊铰挤振撕枣毋新灵掖攀住嗅银嗣镊酌央型辖沫嘿焊斯价吻航序瓶欺俊肪牺文英披滓饲纺驮柏圈醛枢躯肝园孕柱押镁考畴棱绕顺恰入凯提绩霄膝憋沙赂盼册防猪庶膊唬增努搭汞杖耐盲呜睬丈嫂著去