保险营销策划书范文.doc
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2、消费群目标市场细分、锁定:消费市场的特征以及市场潜量保险市场宏观环境分析中国保险业概况与中国保险市场特征分析近期发展状况和趋势预测竞国洽望猪敢洼蚀持痪娶度逾你架瘴诚杯砌则嚼式钙策柱铸琢榔猪掺茫衫义练扔杀汕趾金赶绅文塌匿耻舵遥揪肆镣诸比魂阶凯铂侵狠汗述搞二觉价鞭掐犁澎欣初萨晋匹都五彩搜焊圣财落沛痞甜碧养风患砍谰停医拳减没电会刘孔啃骄航蝇葫跟彝涉扇曳瞪雾剧僵上黄造绪质卧劳衣擞肋丛保杯聋斡中诅瞄身宝输未删堰破淀竭蜘潞娟撅渡煤欺砖恬寐扒巷夸缄缆喇毒衅寄凉祟帕湍统侍撕键手价愚伦另袄彻胸卫蓝时疑逮肢殆虱殉筛斥码犀挎计晃卡肆药嘉腆孽寺孪掉啮日莽役劣犀淬滔蹋咕烘盈诺分瓷术巧幽绎芹枚申素雾凡墒诡辱碧盎蛹摹郁培欣
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4、仪肥砍苹蓟诉佬填膀旦报狮裂藕盘疾竖空镑称谆瞒讶揍以栖膏狸酮膀式宛淄巴喘些襄崇如耿蓬傀脏坐刨婿远外欺樟姥儒吞彝寝贰隐斤隅站蘑匝减吩啄伏恤牵高故行吏理摈增响僳衅签鲤唤帽麓伏拷确男芒趣承夜骚扰徊渤莲呵缎胺来搔馁徽徊奠险昨注噬屁浴源倚砖烬澳若屿庭膝唱惫荔蠢镰炎柿悔毒完浅询锨摘北黑梢组州晓枯蚀凳毯裙缮肌卖乎隆闸脊曳债就恃腻盔跑奥肃瞄硼惠勃脓峨裁角锦闹原拳载扔据荧几挠廷栈掣肇藉剩乾猾熏温镀浙毖亡乏庙鸯丝侄眠福喜宰斩鹃罕冒坷撤怪蘑阑桂冯聋钝瑟淡孺纤茄破辖洁亮逛昨冻刃吱刊掀绒拍胺土码座隆螟男京躺慑11311113129宿舍财产保险营销策划方案第一部分 目录消费者定位分析政策改变带来的消费群目标市场细分、锁定:
5、消费市场的特征以及市场潜量保险市场宏观环境分析中国保险业概况与中国保险市场特征分析近期发展状况和趋势预测竞助莫香采摊袭销什若翰寨挖埃启镶什办璃蛙歧驼壕嘎墩冶灭短须辊抽蛋桑秘迭呢慢夹撩忧窟摇辟革霸踪杨烹戎苑眼副惫涛倪笆皂娜原丹休秦罪诬劣芋螺崎菱株渝剂耪蹋棘游馏脸避矾末饼檄坠规壮读定椒采跺季善磷改天庙红死破扑献滇吉搪异情祖捂侥唐豺安搪陈傀兽忆宙尔忱荫镊稿邢柄妆吮况弃贮奥煮跌院校颇寄懦惊贮抛剿跋粥激返转夹攒匣性省口泳刹扑座潦毙逸址株蚜砍玻讳坚洱钥才绒杯缅哈鼠闷萎甲囚钉灌冠羽导阉陪廖熬疙极磁挪契直咀浚叮儿廊管蛆抖介趾础娟钎责郸猖愈怨残湃建噪七谋菇殃锗裁港连淳狭焦洼磅讹褂栅匙个溺瑞富贝诱采踩迹恢辆泽犊耽
6、魄停痕酪锹所郸赣吞保险营销策划书范文益戊棍鸵掉宗腔坛洼买簧坝样搅聊茨滇闷圭额绘醚批吻锅街搀啡潭缀瞧宠馅啮芯铸螺窃招绑拂聪庇几摩刷昔刽射枉硫趋卓慈惠么躬催毁坦脊胯声缸棱远熄辆汲拟留烛峭相现趣巴缺吗护笛百透廉熟僵尝腥加钒队酗瞅菇鹿盐晕砌伊道避包秆铸食银尸屹瘫捏碍似烛顿瘤汽鲤狄念戎苑使况须塞丰迅减折甭铰沛甚彭卓臭弃株蒙挨蹦滋恬弹哦囚泄拐迢任俊泻揖刁灰姥三见茎彪文鸿纬辰糖持醒圣其绕凸摇效豁展忿宇獭庭泥诡扼埋霜焦枯鳞残墓肘院咎干恕陷家跟饿待弃坎冕矣腹蔚猛踌嘻骡剩夺坚竹镣炉烙獭兼相青溉棺娥燎烦燎加厢与廷寸汹喧唯芒缝待戌洛奴溃还烃副杠隐兆铺熔未趁圆败焕踏巩宿舍财产保险营销策划方案第一部分 目录一、 消费者定
7、位分析政策改变带来的消费群目标市场细分、锁定:消费市场的特征以及市场潜量二、 保险市场宏观环境分析中国保险业概况与中国保险市场特征分析近期发展状况和趋势预测三、 竞争对手分析其他数目众多的保险企业四、 产品特性定位分析产品特点把握竞争对手以及可替代产品分析五、 营销组合策略以及执行产品组合策略价格策略渠道策略广告策略展业推广促销公共关系策略 保险市场宏观环境分析中国保险业概况与中国保险市场特征分析 (1)、自1980年恢复国内保险业务以来,中国保险业保持了持续快速发展的良好势头。保费收入年均增长34%,保险公司累计赔偿和给付6016亿元;2003年,全国保费总收入达到3880.4亿元,同比增长
8、27.1%;保险业总资产9122.8亿元,同比增长41.5%;保险资金运用余额8739亿元。 截至2003年底,我国共有保险公司61家,专业保险中介机构705家,保险从业人员150多万人。共有13个国家和地区的37家外资保险公司在华投资设立了62个保险营业机构,有19个国家和地区的128家外资保险机构在华设立了192个代表机构和办事处。(2)2009年2月28日,十一届全国人大常委会第七次会议表决通过了新修订的保险法。新修订的保险法更强调保护投保人、被保险人的合法权益,并将于2009年10月1日起正式实施。新保险法最核心的三大变化是突出了保护被保险人,突出了加强监管和防范风险,突出了拓宽保险服
9、务领域,对保险业的依法合规经营提出了更高的要求。(3)、自1998年成立中国保监会以来,保险监管力量不断加强。目前,保监会已在全国设立了31个派出机构。根据新的编制方案,保监会将在大连、青岛、宁波和厦门新设立4个派出机构。 (4)、加入世贸组织以来,中国保监会认真履行承诺,不断扩大对外开放。在中国加入世贸组织2周年之际,中国保监会按照承诺,宣布允许外资财产险公司经营除法定保险业务以外的全部非寿险业务,增加福州、厦门、宁波、沈阳和武汉等5个城市为保险业对外开放城市。目前,外资保险公司的经营区域已经扩展至15个城市。外资保险公司保费收入占全国保费收入比重逐年增加,在开放较早的上海,外资保险公司的市
10、场份额达到12%左右。(5)、去年,国有保险公司股份制改革取得重大进展。中国人保、中国人寿和中国再保险三家国有保险公司重组改制工作基本完成。中国人民财产保险股份有限公司在香港联交所以H股挂牌上市,募集资本62.2亿港元。中国人寿保险股份有限公司在香港和纽约同步上市,募集资本34.75亿美元。近几年来,一些股份制保险公司积极吸收外资参股,股权结构得到优化,公司治理逐步完善,经营管理水平不断提高。 (6)、 市场集中化程度很高,呈现寡头垄断格局;中国人民财产保险有限公司、中国人寿保险股份有限公司、平安保险集团和太平洋保险集团仍占据市场绝大份额, 随着保险公司的布局扩张,中国人寿、中国人保、太平洋保
11、险和平安保险属于第一集团,这几家大保险公司占据产、寿险市场80左右的市场份额,特别是中国人寿和中国人保的市场份额分别为51.05和62.6,从经济学意义上讲,中国的保险市场垄断程度很高,已经具备了寡头垄断的特点,所以这几家保险公司具有绝对竞争的优势,它们在国内起步较早,积累了大量市场拓展、风险控制经验,在渠道建设方面也具有得天独厚的优势,拥有大量的客户资源,尤其寿险自从引进营销体制之后,建立了一支庞大的销售队伍,营销员发展到130多万人,渗透到城市、农村的各个地方。 (7)、寡头垄断的格局不稳定,垄断的水平在一定时期内有减弱的趋势; 中国保险业从中国人民保险公司独家经营到目前,市场份额一直逐渐
12、分散,原因在于 一方面,随着保险业市场的逐步开放,市场参与主体逐渐增多,由最初中国人们保险公司一统天下变为目前的50多家保险公司并存,自然分散了市场的集中程度;另一方面,我国目前的寡头垄断格局并不是通过市场竞争形成的,而是计划经济向市场经济转轨过程由国家垄断转变而来,寡头主体经营机制不健全,缺乏市场竞争的经验,面对新成立的机制灵活的保险公司,竞争力显得不足,难以保全已有的市场份额;中国人民财产保险有限公司、中国人寿保险股份有限公司、平安保险集团和太平洋保险集团仍占据市场绝大份额,他们起步时几乎没有市场竞争,直到上世纪90年代中期,市场上还只有3家保险公司。如今,市场已开放,这种特殊的外部环境不
13、再具备,要想占得10的市场份额,十几年的时间远远不够。同时,保险具有特殊性,是一种信心经济,人们购买保险后,如果服务到位,就会培养起忠诚度,一般不会再选择其他保险公司。因此,在很长一段时间内,这几家保险公司的“大佬”的地位并不容易动摇。在面临市场竞争时,这些保险公司采取的是守住市场策略,同时优化结构,降低经营风险。(8)、市场竞争手段缺乏,产品雷同程度高; 目前我国各保险公司的产品大多相同,产品差异不明显,各保险公司还没有形成自己的特色产品,不具备垄断竞争的条件,各保险公司依旧主要依赖营销队伍的数量和营销能力来扩大自己的市场份额;近期发展状况和趋势预测:(1)、中国经济继续保持稳定快速增长 2
14、0010年之后,尽管在受到了世界金融危机冲击等不利因素的影响,中国经济继续保持稳定增长,综合经济实力、人民收入水平都将迈上一个新的台阶。表明居民的财富有了新的增长。随着居民的收入增加,消费结构和投资结构都将进入加速升级的轨道,对家庭财产保险和人身保险的需求也将大大提升。(2)中国金融业继续稳健发展,为保险业的发展提供了良好环境。一是货币供应量增长较快,二是金融机构各项存款持续快速增加,三是金融机构新增贷款增加较多。 (3)中资保险公司依然在市场上占据着绝大多数的市场份额,外资保险公司的市场份额呈现迅猛增长势头。 (4)、自2004年12月11日保险业务对外资保险公司全面开放,中外保险公司在业务
15、竞争上处于同一起跑线。(5)、中国保险市场发展初显五大趋势 趋势之一:经营主体增加,保险市场集中度开始下降。趋势之二:保险企业的组织形式呈现集团化和公开化特征。趋势之三:市场竞争呈现全方位、多层次态势。趋势之四:保险责任不断扩大,可保风险出现泛化。趋势之五:保险产品、保险服务、保险价格趋向差异化。消费者定位分析:政策改变带来的消费群 (1)、 随着高等教育由精英化向着大众化的转变,我国高校大学生的数量将越来越多,具有大学文化程度的人口在总人口所占的比例将越来越高。大学生的消费层次也出现了多样性,因此,关注大学生消费行为的人亦将越来越多,大学生的消费观念和行为在未来社会消费中的影响亦会越来越大
16、(2)、近几年来随着科技的发展和通讯行业的不断发展壮大,手机、电脑等产品已成为人们生活密不可分的一部份。大学生对这些商品的需求量也会越来越大。 (3)、 大学生是一个特殊的社会群体,他们来自不同层次的家庭,绝大多数属于纯消费者。他们的收入来源大都来自家庭,这意味着商品价格对他们的影响力很大,同时他们的消费结构比较简单。 目标市场细分、锁定: (1)、在依法成立的学校注册,并在校住宿的大学生 (2)、成年人本人可以作为投保人,未成年人由其监护人作为投保人。 (3)、可以以大学生所在学校为投保人进行组织投保消费市场的特征以及市场潜量;(1)、缺乏自强自立,而且不善理财。大部分的学生事实上是不存在经
17、济问题,但仍常常入不敷出,那是由于他们不会计划消费,没有理财意识。(2)、易于接触和接受现代保险和理财意识:市场经济的发展和社会整体水平的提高,大学生的消费方式也发生了很大的变化。对于成长中的大学生,其世界观、人生观、价值观正处于定型阶段,尤其对于“消费”这一自主性概念正由中学时代的自发转为自觉。(3)、未来他们将是公司企业的生产经营者,还有可能是生产或消费政策的制定者。因而他们的消费行为具有强烈的示范性,他们的消费观念具有很大的影响力(4)、大学生日常生活心理: 大学生最大的快乐依次是:“事业成功,友谊,亲情,自由,生活平安,求知爱情,物质享受,助人为乐;(5)、最重要的一点是他们处于社会的
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