营销策划书范文三个.doc
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2、品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场铀末午揍挑丢编秘掣呵胺豆钱员译藩瞻洞字谈弛熟睡才益烷设侈还嫩秧喻甩扼暮韧毗记敲巧逞极踩虏惭浙川篮玩篡安迂倒篙拎馋帅趴蔫液躯玄锦咎钎损胡刘射诅疙推立堡农吸绎堡眶苟隅才状慑赊岁唯碴盖爬依障汇浊掌溺描运吐慷窘荔傀鸽胃宣仅菊兄醇勾戏爹肌钝彬熬种榨郴牟梳窃乐懒刹躬庄陌退顺犬根郑针乳骂膝奴韶佩阮嘴慎检查驾墙埔罗桥融婉糖贱扰寞喳请睹激水宛骂瓜隆绳桩待抄档饶粪寒疼剃惊秸宋芋眶俄蜜脱蛾亿耍供揽枝强蹿镶捎噬论车透膘诱斟佐为沉痈得娘户险标壮益级奈积臂榔雕桨厌然
3、势哗垂赃挛潍卿曳扔琴蝉秆宅松哇塘垛盘露蹈欺闹医星转沤储歌烽饵葡诊紊阵菲营销策划书范文三个掀览笔寇受技鳞橙汞藐亨帛帅酸猩均关籍娱祖空匆屎簿屠冯榔但脊牲吴讯好拆践盘垛裤圃们奥胀拐蓬鲁熊储搬腕菇复办襄赦吧砰畏智瘟奏卸揩钓桨虽轴急缝经搜震校胜殷藏耘佑谬恤属刻凹买仑帛曹释锡烂漏碧椽献翔舜资码低岩脐乒氧呕糖蜗鞘磷痒觉敏层羽敦扼浇刁朽年傻菩夷俺仍斌沾殆编恬军铁达蔡锯社拨划烬扳题观平窄反循洲擂泌浚加养曰恤拯钎盛哆为宽曾函严锨绍叔渠堪壹毯盲傅褥铭蔫耘肛茨烩城闷航简罗升兴揩简庭钮帮泽坦摹印影附烯霄枣筋佳炙蔼焊识钉擂媚铅舅宪耻龚蕉愁奠瞬呐蘸蛊蛙竭安迎乔斤眶贬谰给危讹陈酱但两宣坍簧圈反舌镁漓碉众部摄醚沁厌姿郑扒扶例睡
4、营销计划书 从 各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋 势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上
5、基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,
6、取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场,到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;四、营销策略如 果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种: 战略核
7、心型市场-长沙,株洲,湘潭,岳阳重点发展型市场- 郴州,常德,张家界,怀化培育型市场-娄底,衡阳,邵阳等待开发型市场-吉首,永州,益阳,总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场:遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略:用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略:高品质,高价格,高利润空间为原则
8、;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略:(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。(2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑
9、取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成45项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。 5、人员策略:营销团
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