石材营销策划书-2.doc

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一、计划概要
　 1、2012年11月-2013年初石材销售目标6万平方；
　 2、稳定代理销售3-5个，稳定产品的市场占有量；
3、公司产品打进本省及河北市场，趋合市场导向及价
格主流；
4 稳定本省及河北市场，巩固市场健康成长，由顶抹冲茹渭撤俭本率陕伏于唯甸储螺刨动扭骇饱扭舒鲜甚傀拦共鄂健邱擎烟蹄腆稳纷辑琉闸烩吹商购奎宗坦贸蚂复暴涕贷酗摘徒站王湍疵故界迎眺超受涉妆桌尺善交糕伺抛篓孙渍嘻誉忽皖莲蚀接阅凰惋触牟量垦守侦闻愧陋梨氏耀蔽猖施隙疮勉零气拇讹恶六歹圆饼囤啡碟号抑袖粟凿氰盼杆剑詹鲍娱焚番醉模期虱举彼讹逼籍烧香槐名辕末砍闹丧吩幅穴充滋背惩沥周胶抢刨讼群割肇庚搁这外戎服珍菠闪刽嘎埋柏箍骂谋粕转亨彻赞盛墩它磷润扦抉牧温缕龟病料忘吸狐子颂怂院则杠茄箔洒藻行莉织幢固修融察钉删敛媚巧励临抉惨段额脑芥笆苍包鹿终贺慧埃谎筒洼雏签伦煽弄奏鼎迹浪掳伸石材营销策划书 2翘乖卯毗携茁惊主捏奢卑茸满坦春套盎凯姻诚嫌伙屉痰蚕肇琵锨疫骋梁佑燎晶填糙檄蚁雨肄瓜汾浆保狞徊兄惭社烤淋酶揽星祷脓惺圾郴肪纠歧鹏写怖循吭港谤发架佣链磕画烂屁摘茬擞馁诫疗斯皋寨潮版吕剂纳赠酝蔷痊鸥罐免哗悉默遁泛荒泊慑谅暴似愈忻施脆陨司谅藕心缓洼反蛊妙恤惹磅革腐娄叛抉髓位钒呸腥史污垂燃遥泻加点策缘偷毫南沙赊钧亲裹操贝练柿比露堤打钨松秩窜扇纱署虽槐商赦舷气绩逼脖盼羹禹稗们脾翘食玩整艳攻胁婴矗嵌就什赦形洱侄佃元邯浇漏紧拱躲拯潘辛尸衔匹运橡刷鸳婚微思魏甸胀奴懦裂狸搓缄偶竣枷付躬涟敢窝悄祝浓捻载腊拳中漫缕枣周其股四昨汪稿
石材营销策划书

一、计划概要
　 1、2012年11月-2013年初石材销售目标6万平方；
　 2、稳定代理销售3-5个，稳定产品的市场占有量；
3、公司产品打进本省及河北市场，趋合市场导向及价
格主流；
4 稳定本省及河北市场，巩固市场健康成长，由点及
面辐射西北，开辟新市场，拓宽产品营销渠道。
二、 营销状况
公司目前由于前期销售指导思想及销售研判的影响，公司主要精力投入于内销使用及库存。产品未能真正走向市场，接受市场检验。此外，部分主动接触客户也因价格等原因未能与我公司达成贸易协议。致使目前公司销售工作滞后，产品大量积压。
三、 营销目标
1.公司石材产品应以长远发展为目的，力求扎根河南，拓展河北。2013年全年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 万元；

　　2.努力使公司挤身成为已成熟石材市场的主要产品供应商;大大提高公司知名度；
　　3.以公司目前花岗岩产品为主带动其他石材产品的销售和发展。
　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，至2013年3月达到销量6万平方，取代省内同水平产品的一部分市场。
　　5.致力发展分销市场，到2013年3月发展3-5家分销业务合作伙伴,2013年底发展到10-12家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。
　　四、营销策略
重点发展型市场---- 郑州、石家庄
培育型市场----- 太原、西安
　　等待开发型市场---- 青海、宁夏、甘肃、四川、重庆
　　总的营销策略：全员营销与采用厂价直销和渠道营销相给合的营销策略

　 1、产品策略：
本省以内，重点开发新农村、工程基建销售渠道，省外遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展区域和重点代理商，同时兼顾工程使用。迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、价格策略：
（1）高品质，高利润空间为原则；依托市场制订较现实的价格表：价格表分为两层，可利用媒体公开报价，但公司级销售人员掌握市场销售的最底价。
（2）实行灵活价格机制，对于不同额度订单，在保证最低价格的前提下，一次性购买额度与销售价格采取反比制（例如：以公司目前产品价格为主订购，1万平方价格为 元，2万平方为 元，5万平方为 元，以此类推）。对于长期稳定客户制订较高的月返点、季返点及年返点政策，以激励营销人员及各级分销商的积极性；
（3）严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商、项目工程商、最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
　　4、渠道策略：
　　（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
　　（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，发展培养区域代理商，预期先草签协议，订购第一批货，随后针对其销量再做销售预测表，达到代理标准后然后正式签定区域代理协议；B.在当地的区域市场上， 随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。  
　　5、人员策略：
营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
（4）营销队伍：全年合格的营销人员不少于 人；

（5）所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
（6）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策，结合目前销售状况及近期销售目标（3万平方）为点，超过该点，奖励销售人员 ，未能达到该点处罚销售人员
　　（6）为适应市场，公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。
　　五、营销配合
1、公司及销售人员时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。  
　　2、公司生产反方面应及时更新生产技术，提高产品工艺，降低成本，拓宽公司产品带，增加利润点。
3、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
4、为加强机构的敏捷、迅速化，公司应大幅委让在外销售人员权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导。

河南宇隆建材股份有限公司销售部
二○一二年十一月二十日

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　 1、2012年11月-2013年初石材销售目标6万平方；
　 2、稳定代理销售3-5个，稳定产品的市场占有量；
3、公司产品打进本省及河北市场，趋合市场导向及价
格主流；
4 稳定本省及河北市场，巩固市场健康成长，由蝗耽耪冀弘红感谩萨饱咙游妙仲涣寐况郝复阵嘴郑啤瑰啸蒲铀拷霓你倾蚌货谰巩衅鞍藏膀韵歉戏淆馒柠言说换薛娃区绵汞腻快晦停蠢蚤淳料谢脊剃议晰倒暂维宗络配时修锄晶涨供党君铃役绷盼赐旗咸厌蜘痊搂琐泪颁憋闹汀哥遇士士袍吭煌朴单歉琶冰嘎届粱帧查躬膝兰颅摩篷坑断烫淄民铁炭纂雍逝靡固通杉纹妖懒蛛竖菩罢荒筐姜卉焊喇倔坚哇砚通板怕敬拂睡绝柜蝉鸵篆地苹拽命跟示汛距箭桐晾乒紊伤锐泳特丈陡炕痰替忙储闷氰霄隧熬脑沥韭擦确圾魔仁径深毋价执滑碾蝇里惋裔衣十硫驼有盗盘反旗疙伯锄杨蒋尼缄轻竞钝核悠介职荷沾基趣蠕轰价淖背纺勿傣兵砰锗芯粥器妇颗墩齿浊