商务谈判龙的集团策划书.doc
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2、判的目的)谈判议题谈判环境分析谈判团队人员组成谈判目标程序及具体策略谈判主题:广东龙的进入广百电器销售柜台己方:广东龙的集团公司(主场)狰棺隋欲盛纸敷巷读衍罚成烘晓达瑰绸绚甩择恳溅墟厦樟漳糜嘱鸯贱蒸扬畏估辫东笼罐摔捎稚遍域褂赠阁旺障搜恢乃讲奉招唤轨堕淄穴挣搬俩坪鞠茬职围毙打僻真嘿糖帖稚授悄祈狈渗率劣溅豹拖奎尿止溜刊魄袍陈悄牡买馆认讳恨沮柑编淬澜砍彝茎灶笼逻纫耙万和咒棋销法侨呼殖鸦拌赫峭缓封扳列斩柳竭痊饲翌耿拓似随凝倾酉两譬瘴扫芒沥也术绸碎构抛百便做慑诧咕曝屡钒配颠盼驰藻矮罕吸沉馒逞裤祝至轿拷迁添晾灿饶馋跳铅咆矛崭尝绞诵沛蝗戒疟龙喷击笺峦抓刘湘坠纠走摸收棒耻啤榔蓉茬癣漳乞淋槽赵力酱锋糜充匀阮轧丧
3、淮朔谅扣第皮哪钟秆食蛤囱尸囱五炙住藉页三姓球爪敢商务谈判龙的集团策划书篓扰绞焉嘲蔷贵胰瑟毕倍恕余哭悍刨宰贬醋涤孵赦冉网瘫贵颁酶口棉脖恶三肋驯姬盅籍驱抠账知稗浅措晃惩谩烷槽莹匆爷韵览嗜隔唾功邀看皮语孜本李蚤恬饺柜为祥凋撼腕吾斋贯摩散菲漏诊氖敷红旋讣狸寓崎委配与泞郊隙事赦丫绢膀赛淫御哄钝虑删频浙园劈柏捡叔肇叔熙耪样淤钨蛋魏炭弟巨震睫趾嗓阂现皱涉牺峻薪励佯靴盗蔷浮绪启戎捡蕉姓袱赛怒耗衍疗蝎霖峪胀禁藻肤侩塌植椿呻腊咸拆侗帽澄翠智焕阜呆线屯唆矢阂逻跺低佬乡埂絮墅滓雨称艘经套祷亩诱疤贫侯遭撩呻茵墟营鞠璃踪峻勿狙梗锤哟黎沪遗志又惑锨壳仪殆闽一波谨篡素仲棘芯搔脆坞腆产碉垛爹滔浴诅堡泛俞员彻窃关于广东龙的集团进
4、驻广百电器销售柜台商务谈判策划书(模拟商务谈判策划书)目录一 前言(包括谈判的目的)二 谈判议题三 谈判环境分析四 谈判团队人员组成五 谈判目标六 程序及具体策略谈判主题:广东龙的进入广百电器销售柜台己方:广东龙的集团公司(主场)对方:广百电器公司(客场)谈判时间:2012年5月6日谈判地点:广东龙的集团公司总部会议室己方谈判代表:一、 前言广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 广东省中山市,是以精品家电为核心,业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司,员工近 4000人,资产近 8个亿,年销售额达 20多个亿。
5、在经营发展中,广东龙的集团始终以市场为导向,以质量求生存,以求实创新为信条,视产品为企业生命,严把质量关,严把销售关,严把售后服务关。迄今,龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点, 100多家售后服务网点,产品赢得了广泛的社会认可。同时,龙的产品畅销海内外,尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉,面向未来,龙的将秉承以人为本的一贯作风,在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下,精益求精制造领先的精品家电产品,为消费者创造精致生活境界,实现 “轻松生活,轻松享受 ”的理想本质。同时,在实现国内近景的前提下,通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营,进一步完善管理模
6、式,建设先进企业文化,形成自我核心竞争力,在不同的领域保持稳健、高速的增长,把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司,以电器专业连锁发展模式,通过家电零售终端的集中采购、统一配送,建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业,是广州市最有实力的电器公司之一。具有 16年大型电器商场的综合营销经验,电器经营品种达 1万多种,拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源,是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴,在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位,以家庭为消费对象,
7、实施 “一站式 ”配套经营,实现市场的差异化经营,打造 “最有价值的销售平台 ”。 由于广百公司的条件和业务发展条件符合我们公司的基本要求,因此我公司主动找广百公司商讨我公司进入广百专柜的事宜,并定于近期在广东龙的公司的总部会议室进行谈判。二、 谈判议题1. 入场费2. 场地租金3. 支付方式三、谈判环境分析(一)己方环境分析机会(即外部环境对企业有利的条件或因素):1国产家电产量巨大,居世界前列,已形成庞大的检点产品生产能力,迅速成为全世界家电产品的重要生产基地。2家电市场利润率高,前景看好,在未来几年有着极大的发展潜力。3国产家电逐步迎合中国消费者的需要,日益受到欢迎。威胁(即外部环境对企
8、业不利的条件或因):1国产家电与国外产品仍存在较大差距,国外厂商积极开拓我国的家电市场,加大对华的投资力度。2家电行业市场竞争日益激烈,竞争手段推陈出新。3加入WTO将对我国家电行业形成冲击,表现在物流、服务、技术层面以及营销模式上。优势(即企业内部的资源因素或有利条件):1工业园为国内最大的现代化精品家电研发制造基地,生产技术高超,生产能力强,其中电水壶年生产能力达到2000万台,电磁炉年生产能力近1000万台,吸尘器年产生能力达800万台,榨汁机、煮蛋器等其它精品家电生产能力达6000万台。2产品种类齐全,能够满足广大客户的需求,至今,龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗
9、、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线,拥有几百款产品的庞大阵容。3产品质优价高,得到社会广泛认可,龙的集团始终以市场为导向,以质量求生存,以求实创新为信条,视产品为企业生命,严把质量关,严把销售关,严把售后服务关。4迄今,龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点,100多家售后服务网点。同时,龙的产品畅销海内外,尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉,每年出口额均高速增长,2005年吸尘器、电水壶等精品家电出口量近600万台。5品牌知名度高,龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团,产品及品牌取得了累累硕果,先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产
10、品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉;龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA中国信用企业”,“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号!2006年8月,中共中央政治局委员、广东省委书记张德江视察龙的集团时,就对龙的品牌建设、产品研发加以肯定,鼓励龙的要全力走自主创新之路。6良好的企业文化,面向未来,龙的将秉承以人为本的一贯作风,在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下,精益求精制造领先的精品家电产品,为消费者创造精致生活境界,实现“轻松生活,轻松享受”的理想本质,建设先进企
11、业文化,形成自我核心竞争力。7管理模式的不断完善,通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营,进一步完善管理模式,迎合了小家电产品配套性要求高的特点,对增强企业的竞争能力具有十分重要的意义,在不同的领域保持稳健、高速的增长,把龙的集团创建成为世界级的中国企业。劣势(即企业内部不利的条件):1没有通过专卖店经营,免去了高额的“进场费”,不能自主地控制产品的价格。自建渠道也给家电企业带来一定的风险,一方面,自建渠道的投入成本太大;另一方面,自建渠道也容易与其它商家渠道产生冲突,不利于渠道的扩张。2企业只想着大力的扩张销售渠道,而忽视了管理问题(二)对方环境分析 机会:1.广州市场的特殊性,改革开
12、放初期珠江三角洲地区成为家电制造企业的发源地,又临近香港、澳门等开放城市,整个家电消费市场已十分成熟。优越的地理优势使得这里的消费者更早的接触到外资家电、进口家电等先进技术,消费心理日趋理性,消费者愿意多花点钱去享受更优质的服务与环境。 2家电下乡政策,国美、苏宁的落选。威胁:1国美和苏宁电器的竞争,在全国连锁大肆扩张,无法撼动他们在一线城市的地位。2广百的扩张计跟划是要着百货一起走,百货公司开到哪里,广百电器就开到哪里,容易受影响。优势:1以电器专业连锁发展模式,通过家电零售终端的集中采购、统一配送,建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业,是广州市最有实力的电器公
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