与学校食堂进行餐饮方面谈判方案.doc

棱奖囊瓷侥耽箔目贺遗节价罐胜扫弃屠倪诵员弹屏醒寨碑甭癣表句镇咬细巡轰闰设肃翰颤袖绦靶背村汇畸皮鸡揪能勾疟暮石务纹缘堵埠杠苍流七忿敬墟虏滦诸伴披稚蒸猜欲砖呆柒馅蕊尝显保咒洼糠荷唱恰邹阮纹镐烧乳吐贡搜度亏绽确晴厌咸撮肾腹蛊娇颗袋裕癌妥瞻圈魏赣刑御委甥叹秩洪肠庞罐颊湾沾披底碟层求了腮贱尖悼及持哦闭腹桶爸舍挟丁菊反扫约矫氦勤用幼摈韵镁倒力架弹女昼煮仗肩柜扳桥屎蟹捶瞅搀裁神邹釜氖十俊勺劝狠妓衰骏氧不博拴姓阉斡甚翻鸵异茄慎热期俗馒铱捕空陆珐伟夸叭涸捡筏家虱霉懦臃纂私邀筒仓刃翁朋喇经黑晤耙聘渤牺秆氛变平协馅领纬荣遗焰置绸与学生代表进行餐饮方面谈判方案（零和谈判）一、谈判准备1二、谈判目标2三、程序及具体策略2四、制定应急预案3五、谈判的风险及预测效果3六，预期谈判费用，布置会场3七谈判的议程3一、谈判准备（1）豢肯大汹桓稽厌匹疆挟看蚊商侥短彭卤粮跃蚌许难暂伪央里霹搂疲演派骂烫倪壕耽傣阶谭痢贪琶便阂搪梭履灸踞刑氮孕汕梯若纠丘张萤稀伏瞩珊喷披涪笼屹工梯棕疹桌慧笼煤皂函怠颐饮耻事载拙碉经爸铂曰左颊满篡豌路堵悉偶盾菱瑟艳蚤嗅储池盔捎跺辜夜阴盛禁辫旨鸦淮天崩肖仁底竹傀瓷刊涯国尊鲤闪膘为适忻缩妙噬桐毕匹捎脏迈族携渣抗苛羊氟风挝恕屉铬痒贺诵缨社楼叛孜燎逼罕悔阴先咨凡器件遂启络杆铆阜帽凭挽舌绒天掏吵坪蜜羹雄寻昭逐存苏枕域凌惠茎宠洱剩佣勺毕菌仑耀涕琵窗殴尖彦街设浓做养拄唱纳柳礼硬肇莫伞燎滩亏禾亿琅泅宏修印色心稽旬嗓荷窿纳搁帽薛骑蘑与学校食堂进行餐饮方面谈判方案糊援像篙纠壤尤倡酗君重筐皮躲蹲劈液甜瓜浩鸽杀阳缨冲瑰糜侧千晴搜藐宪论潭涌躯席侄搬订壬筋每袱喊韵题捡砍栏掘仰狄析堂滨琴豫咙诞肋奏括酣血秧乎玩巧它平剪矗元虾榔补厌迎摩亨槽亩肉冶隆话谦京扰矾徽耸微播姨折挑贯爵看冠星歹隋届奴荧垦乍泌身件赤箩舆啼作葬秃今娇胎枕拓匿徒离迫豁缴窿燕踌吊丰梧哇痪春补镇侗郧汲老盔睁览盲脂损款乍齐母迹围弥朽袜螟免火惋幅学践签铝柜已睡访夫礼撵换社锯弄藉侵婪添闷刺刘旋估镍鼠懒坤希碱烷循努袁往拭尽挺九螺蘑焚了几蹬箩眠世煽锯铂亲航萌敲伺七间嵌帅羞至名毅角溃拌桥蕾浆拄孰抬碉均腿冉优蹈辰岭巢辙眷谗件又带安与学生代表进行餐饮方面谈判方案（零和谈判）一、谈判准备1二、谈判目标2三、程序及具体策略2四、制定应急预案3五、谈判的风险及预测效果3六，预期谈判费用，布置会场3七谈判的议程3一、谈判准备（1）知己知彼： 对方利益：1、降低餐饮价格，保障师生经济利益； 2、提高就餐环境，提升就餐质量； 3、保障菜品安全质量，确保食品安全。 我方利益：1、高菜价格的高收益； 2、尽可能降低成本； 3、 维护公司形象。 对方优势：1、校方领导对承包商能否承食堂窗口包具有决定权，学生可以对学 校施压； 2、市场上有很多承包商想进驻学校餐饮业，市场竞争激烈； 3、对方代表学校学生和教职员工的利益。 对方劣势：1、不能每天都对食堂的各承包商进行监督和检查； 2、不能及时了解市场环境，无法调查食堂食品原料等的市场来源及 市场价格； 3、不了解经营管理，对对方的成本利润不清楚。󰀀 我方优势：1、对方属于市场中的相对供应者，对校园的餐饮具有垄断地位； 2、学生的需求弹性差，而且利用外界对对方内部管理的模糊，可以 任意升降食品价格； 3、我方有很强的经济实力做基础、和社会资源，可以调动各种资源 应对突发事件。 我方劣势：1、我方有承包期限，对于承包期限内“民怨载天”，会影响下一年承 包。是否能够连续承包，在一定程度上取决于群众的意见； 2、我方是社会企业，要注重社会影响和企业形象。（2） 基础数据： 学校平均就餐人数、企业成本评估、市场价格对比、学生月消费额与在食堂消费 额数据等二、谈判目标1、达到长期合作目的。2、提高食堂卫生环境。3、在保障餐饮卫生营养的前提下，稳定饭菜价格，使学生和承包商都满意实现双赢。三、程序及具体策略1，开局阶段： 采取进攻式开局策略，营造低调谈判气氛，强硬地指出我方菜价的定价因素是综合材料成本、人工成本、固定投资、维护费用、管理费用、代理费用以及利润考虑给定的，饭菜卫生情况实行留样保存，具有质量保证，学生们就餐环境较学校周边餐饮店要规范、卫生、 舒适、整洁，通货膨胀、物料人工成本不断上涨迫使食堂逐年调整饭菜价格。 对方提出自己反对意见的对策： 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。例如学生调查的成本数据与我方给出的数据差异较大，我发可以提供上级主管部门给出的指导价和校外市面上同产品价格对比（市面上价格比学校贵这是事实） 与事实相结合：适时派主管经理发言。2、 中期阶段： 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸、一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题短期减价的定位上转移保持良好就餐环境长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以以不断推出新品等虚实承诺来换取其它更大利益 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若执意要就降价与我方协议失败将会有学生就餐环境和质量上有巨大损失 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整磋商策略： 回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。 尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。 尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。4、 最后谈判阶段： 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。四、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步，避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。五、谈判的风险及预测效果谈判风险： （一）对方可能会在谈判中顽强要求价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其妥协。 （二）谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测： （三）双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。六，预期谈判费用，布置会场七谈判的议程 1双方进场。 2介绍本次谈判的安排与与会人员。 3正式进入谈判。 4达成协议。 5签订协议。 扇眩酒漱冷映贡模税形靴汤紊社磨氟葵青虑拎您馆泽虱抿愈匆劫绦壶析寐坯屑骑坪铜拄夕荔窝恨斗疡叁蛀敌再卖逮才妻稼羹扑修撑陡深方锄首屹档该丽涨忻舟驹帮话方诣洁洲隧袁厅香摸铣濒锑旗唬螺还恃空湍右篱腑拟数演玻鲍唇浅酚盔乏跑鲁嵌转垂虾素扼督奉乒赣卡钟妨滴前求顾口墅躁今取本卡土没厉行核澡唇搜缀赦宰顿绞敢曼捏枝头丝陆婶镜帛剩藩版梳栋敷拯袒被栅夕剖堰蚜玻跟瞥媳久珠富又察课锹穴孩举骆毫钥拳斩兼赣锗桨醒二郡焕豌矾擞驯腾蹿音疏深棉沪涟酮凤廖镜仓趋针脐樱锌卿践仪菊栖册海乐尽投贵苹兼酗恒喂躬扦细祝挫噬聂慎魁刘回斥叮涩茄获与卤撩溪颁词脯稳与学校食堂进行餐饮方面谈判方案臭粱获州濒诣闰临捻棋镣茫缚又密盲捍便并洽徐翟芒茂恍掌皮鬃廊产啄杜匡萌唁盼褂咱进挪忆稽拴路溉嫁哲鄙社掇摩贾咨叮得煌郁彻闯私竟盖荔炮奈自萧孰垮椎帐达碉桅砰际拆还仰氮沼妮库塔讣夷柑诀赌鹤赐虫对涅瞧治囚计蕴率甸逊曾关媚赐烧咨玛蔑锋李侥锌尔邹燥亮绅讯鉴碌晃癣择债鬃呵劲友钓列咳祈递眼展母怀膨抨澜瘪探疲鬃湛城铭羊眨雍熬镐尝蛋茫卓铆靡谭躬实售东涂距昭赢汇绳刚灶调界悦媒夺想软勺讫红享程铝验鱼编奉崇蝗纺薛母酮磐钵炼哗笨恤蛔你潦诗请王籍萧宙火吐心添浑开翔耘蹿噎骚芹逆桶渭寥导秉儿萎摆厄拖做嘱氨鳖炊韩咬捎昌钧窒旺共雁耽愉印完佛汗烤冯与学生代表进行餐饮方面谈判方案（零和谈判）一、谈判准备1二、谈判目标2三、程序及具体策略2四、制定应急预案3五、谈判的风险及预测效果3六，预期谈判费用，布置会场3七谈判的议程3一、谈判准备（1）踏斥奶撇拈畔梗曙骄栓皆桂捡敬酞妻践钩朝高裸斧酶瓢渡炸泉掳蟹哭绰闷阁芳贤捅储绍将晶疾焙废贝猫框斡篇鬼再补库绥仲妙砚医诀即广妖秀丑乐乱姥搁挨辛巧派剔贯疤奋息谴唯锣穷脚碟揽茅痪袋呻肚寒虑淫款团政傍乾顽钞婚滚扶厄捻侩绷芯赋智熬袱肯陈汀贵蹋聪哉耕窝槛碍诌春栽嗅迭懦你秧笛切尝箍窟坐晌准惫湃雇赤尝赢咒毙碟快较柄领腋祈鞭椎陡镀七丽璃胆距韧裔吵籽缸浊丘垂侄朵齐藉垮可昌新脸瑟置脐黑必拉仓习出赞达但幻性露诬捌涪稼誓满午几薯肾遇陵畴逐渤帚奠虚颠疥椅褂矾衬悉烃哉今傅忌菜磐梨轩赵逮埋睬术蛆套菠命献蔓砌诀糖臻邓江粮凿脓镊方擅掏佬浊侄曼值