年度销售计划管理规范9样本.doc

二、年度销售计划管理

□ 基础目标
本企业××年度销售目标以下：
(一)销售额目标(1)部门全体 ××××元以上
(2)每一职员／每个月 ×××元以上
(3)每一营业部人员／每个月 ××××元以上
(二)利益目标(含税) ××××元以上
(三)新产品销售目标 ××××元以上
□ 基础方针
为实现下期目标，本企业确立下列方针并付诸实施：
(一)本企业业务机构，必需一直到全部些人员全部能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。
(二)落实少数精锐主义，不管精神或体力全部须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)方向发展。
(三)为加强机能灵敏、快速化，本企业将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标标准。
(四)为达成责任目标及确立责任体制，本企业将落实重赏重罚政策。
(五)为期要求及规则完备，本企业将加强多种业务管理。
(六)MS股份和本企业在交易上订有书面协定，相互遵守责任和义务。基于此立场，本企业应致力达成预算目标。
(七)为促进零售店销售，应设置销售方法体制，将原有购置者市场转移为销售者市场，使本企业能握有主导代理店、零售店权利。
(八)将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方法，借此深入刺激需求增大。
(九)策略目标包含全国有力××家店，以“经销方法体制”来推进其进行。
(十)设置定时联谊会，借此更深入加强和零售商联络。
(十一)利用用户调查卡管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求估计等等统计管理工作。
(十二)除沿袭以往对代理店所采取销售拓展对策外，再以上述方法做为强化政策，从两方面着手，致力推进拓销。
(十三)伴随购置者市场转移为销售者市场改变，应确立长久契约制度来统一管理交易条件。
(十四)检验和代理商关系，确立含有一贯性传票会计制度。
(十五)本方针之间计划应做到具体实效，落实至全部相关人员。
□ 业务机构计划
(一)内部机构
1.德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
2.于德高营业处管辖内设置新出差处(或服务中心)。
3.解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。
4.以上各新体制下业务机构，临时维持现实状况，不做变革，借此确立各自责任体制。
5.在业务处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
(二)外部机构
交易机构及制度将维持经由本企业→代理店→零售商旧有销售方法。
□ 零售商促销计划
(一)新产品销售方法体制
1.将全国有力××家零售商店依据区域划分，于各划分区内采取新产品销售方法体制。
2.新产品销售方法是指每人各自负责30家左右店，每七天或隔周做一次访问，借访问机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
3.上述××家店所销出本企业产品总额须为以往二倍。
4.库存量须努力维持在零售店为30天库存量、代理店为二个月库存量界限上。
5.销售责任人职务内容及处理基准应明确化。
(二)新产品协作会设置和活动
1.为使新产品销售方法所推进促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地域分设置新产品协作会。
2.新产品协作会事业内容大致包含下列十项：
(1)分发、寄送机关杂志；(2)赠予本企业产品责任人员带夹；(3)安装各地域协作店招牌；(4.分发商标给市内各协作店；(5)协作商店之间销售竞争；(6)分发广告宣传单；(7)主动支援经销商；(8)举行讲习会、研讨会；(9)增设年轻人专柜；(10)介绍新产品。
3.协作会存在方法是属于非正式性。
(三)提升零售店店员责任意识
为加强零售商店店员对本企业产品关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施关键点：
1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本企业产品则令其寄送销售卡，当销售卡达成10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。
2.人员教导：
(1)责任人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提升零售商店店员销售技术及加强其对产品知识。
(2)销售责任人员可亲自站在店头接待用户，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店员从中取得间接指导。
3.德高企业教育指导：
(1)让参与协作会店员也去参与店员研讨会，借此提升其销售技巧及产品知识、技术。
(2)经过参与研讨会店员，扩大对其它店员传授销售技术及产品知识、技术、借此提升大家对销售意愿。
□ 扩大用户需求计划
1.确实广告计划
(1)在新产品销售方法体制确立之前，临时先以人员访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行活动。
(2)针对广告媒体，再次进行检验，务必使广告计划达成以最小费用，发明出最大结果目标。
(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充足研究。
2.活用购置调查卡
(1)针对购置调查卡回收方法、调查方法等进行检验，借此确实掌握用户真正购置动机。
(2)利用购置调查卡调查统计、新产品销售方法体制及用户调查卡管理体制等，确实做好需求估计。
□ 营业实绩管理及统计
1. 用户调查卡管理体制
(1)利用各零售店店员所送回用户调查卡，将销售额实绩统计出来，或依据这些来进行新产品销售方法体制及其它管理。
①依据营业处、区域别，统计××家商店销售额
②依据营业处别，统计××家商店以外销售额。
③另外多个销售额统计需以各营业处为单位制作。
(2)依据上述统计，可观察各店销售实绩及掌握各责任人员活动实绩，各商品种类销售实绩。
□ 营业预算确实立及控制
(一)必需确立营业预算和经费预算，经费预算决定通常随营业实绩做上下调整。
(二)预算方面多种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部和各事业部门则需交换协议。
(三)针对各事业部门所做预算、实际额统计、比较及分析等确立对策。
(四)事业部门经理应分年、期、月别，分别制订部门营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。
□ 提升经理干部能力水准
(一)本部和事业所之间关系
1.各机关责任人应将事业所视为一企业，以经营者精神来推进其运作和管理(另外，本身也须常常参与研修)。
2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门方针及计划。
3.事业经理针对年、期及每个月活动内容、实绩等要求事项，提出汇报。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份对策。
4.本部和营业所之间业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循典范。
(二)事业所内部
1.事业经理应依据下列九点，确立事业所内部日常业务运作管理方法：
(1)各项账簿、证据资料等完备。
(2)多种规则、要求、通告文件资料完备。
(3)确立业务计划及要求。
(4)确立指示、命令制度。
(5)事务汇报制度。
(6)书面请示制度。
(7)实施指导教育。
(8)实施巡视、巡回。
(9)确立会议制度。
2.必需落实实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。
□ 提升责任人员能力水准
(一)经理人员指导教育
日常身为上司经理及科(股)长应对责任人员进行相关情报搜集、讨论对策处理等等教育指导。
(二)销售应对基准制作
责任人员应依据下列关键点制作销售应对基准，并利用此基准对责任人员进行教育训练。
1.销售应对基准A
这是责任人员对零售店主及店员应对基准。
2.销售应对基准B
责任人员或零售商店店员接待用户时基准。所谓基准是将各责任人员成功例子筛选后发表出来。
3.用户调查卡实绩统计
依据各地域分(责任人员)所搜集到用户调查卡，做销售实绩统计、管理及追踪。