招商部工作手册大纲.doc

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招商部工作手册大纲

一：人员架构及职责
1：招商部人员架构图
2：招商部各岗位人员职责内容：
◆招商经理工作职能
◆电话营销专员工作职能

二：招商部2011年招商业绩规划
1：招商部年总任务
2：招商部年任务划分月任务表
3：各岗位月任务表

四：招商部会议沟通制度
1：每月《总结及启动大会》，定于每月三号举行
◆ 会议流程
◆ 主持人演讲词
◆ 小组宣誓
2：每星期工作汇报及工作分享，定于周六下午四点举行
3：每日员工激励晨讯发送

五：招商部晋升制度及考核标准
1：晋升制度图解
2：晋升考核标准及测试项目明细：
◆电话营销专员晋升招商经理标准：
a个人当月业绩完成100%达标
b个人绩效考核记录连续三个月达80分以上
c个人书面晋升申请递交直属上司报批，通过审核后，进入测试阶段，测试分数达80分及格
◆招商经理晋升部门主管标准：
a个人当月业绩完成100%达标
b个人绩效考核记录连续三个月达80分以上
c个人书面晋升申请递交直属上司报批，通过审核后，进入测试阶段，测试分数达80分及格
3：招商部各岗位晋升测评内容
◆招商经理晋升部门主管测试内容：
a部门工作规划报告书
b业绩完成策略报告
c问答面试 （主考官：总经办）
◆电话营销专员测试内容：
a笔试问答
b问答面谈
c场景模拟测试 （主考官：招商部部门主管）

六：招商部薪酬制度标准及处罚淘汰制度
1：招商部各岗位薪酬及奖金标准：
◆电话营销专员底薪及奖金标准
◆招商经理底薪及奖金标准
2：招商部各岗位淘汰处罚制度
◆电话营销专员各阶段淘汰条例
◆招商经理处罚及淘汰条例

七：招商部激励制度
1：年任务100%完成达标者奖励办法（每年十月评比）
2：优秀小组月任务100%完成达标者奖励办法（每月三号评比）
3：小组之间自由PK，立书面协议交财务财务部

八：招商部人员入职培训计划
1：招商部各岗位入职学习时间安排及学习资料明细
2：招商部人员入职学习内容
◆公司前言
◆企业文化介绍
◆企业优势分析及阐述
◆电话营销五大步骤详解
◆面谈技巧及带客流程
◆案例分析
◆新入职员工学习心得反馈及分享
注：详见《招商部员工入职学习手册》

一：人员架构及职责

1：招商部人员架构图

招商部主管
招商部经理
招商部经理
招商部经理
招商部电话营销专员及助理
招商部电话营销专员及助理

招商部电话营销专员及助理

招商部电话营销专员及助理

2：招商部各岗位人员职责内容：

◆招商经理工作职能   
岗位职能 
协助招商部经理、进行日常管理、招商管理及协调管理工作；带领本部门招商员完成公司下达的招商任务。   
岗位职责
负责：
1、 做好本组招商人员的招商管理及日常管理工作；
2、 及时掌握本组招商人员的客户情况;
3、 招商情况以及准确的市场信息；
4、 制定本组招商计划和部门总体任务的分解方案,并上报完成情况及未完成原因；
5、 组织本组招商人员进行专业培训, 提高招商人员专业水平;
6、 及时处理招商部电话营销专员遇到的疑难问题；
7、 配合招商主管做好本组招商人员的日常工作分配；
8、 协助电话营销专员处理客户异议及促成招商成交；   

 协助：
1、 协助招商主管做好招商管理工作；
2、 协助策划部经理做好招商宣传资料的准备,并提供相关的书面资料及报表；
3、 协助招商主管制定招商部管理制度、客户接待制度以及细则的具体实施；
4、 协助主管领导做好与其他部门的沟通工作, 协调相关工作实施及做好工作配合；
5、 协助策划部做好项目阶段性招商方案的制订及具体实施工作；
6、 协助策划部做好招商说明会、招商推荐会的召开；
7、 协助招商主管根据招商进度及时调整招商政策, 制订最佳招商方案；
8、 协助招商主管完成项目招商计划的制定；
9、 协助招商主管组织对招商人员的培训工作；
10、 反馈客户意见；
11、 协助解决客户提出的设计变更要求。   
岗位工作内容  
例行工作：
1、 定期组织本部门招商人员进行市场调研;
2、 搜集开发项目市场反映情况；
3、 组织本部门招商人员日常工作例会
4、 对客户来访、回访、安排工作和解决问题等；
5、 与招商主管一起安排本部门招商人员值班
6、 记录本部门招商人员考勤及安排组员调休；
7、 及时汇报招商进展情况和招商过程中疑难问题；
8、 督促本部门招商人员收集客户资料
9、 及时将有关资料提交部门汇总；
10、 负责维护良好规范的招商纪律；
11、 负责招商道具的正确使用与维护；
12、 严格执行公司各项管理制度。   
  偶发工作：
1、处理客户投诉，协助本部门招商人员解决客户疑难问题；
2、参与项目招商计划的讨论、制定。 

◆电话营销专员工作职能

岗位职责

1、认真贯彻和遵守国家有关法律、法规及行业、公司的各项规章制度。
2、电话销售人员需要树立良好的心态，以积极热情的态度坚定的信心去投入工作，要有良好的敬业精神。
3、使用规范的、标准的语言开展电话营销工作，在毎次通话前前要有充足的思想准备。
4、在电话中进行交流必须做到如同面谈一样，要微笑服务、要用真诚、热情、周到、谦虚、尊重的口气。
5、要想成为一名优秀的销售人员要不断挑战自我，要有突破、创新，要用心去做。遇到困难要及时调整自己的心态，不要因情绪影响自己的语言和工作。
6、平时销售人员应该做好记录，做好客户分析，及时传递信息。
7、作为一种优秀的电话销售人员要认真倾听客户的意见，要善于倾听客户的声音，要求，甚至客户的抱怨，要让客户感受到你气度，做好解释工作，及时反馈信息。
8、电话销售人员的工作之一就是负责呼入电话接听，了解客户信息来源，对客户提出问题给予耐心回答并及时讲客户信息录入系统。
9、对所分配客户进行及时回访跟进并及时将客户信息录入客户档案。
10、作为一名称职的电话销售人员还要做到电话跟进客户，邀约客户到公司。
11、及时将邀约到公司客户信息传达给本组招商经理。

岗位工作内容
例行工作：
1 、接受营销主管的管理，对营销主管负责。
2、 着重负责业务范围内的营销和客户服务工作。
3、 参加公司培训，接受上级业务指导。
4、 执行营销计划和方案，按时完成各项指标和工作任务。
5 、每个工作日完成营销电话20个(其中新客户不少于5个)。
6、 掌握电话营销技巧，确保电话营销质量。
7、 学习网络业务知识，提高客户服务水平。
8、 参加晨会和例会，总结经验教训，开展业务交流。
9、 反馈客户意见和信息，提出合理化建议。
10、 每日整理客户档案，不断完善内容，并报营销主管。
11、收集成败案例，改进工作，提高效率。
12、遵守周六轮流值班制度，做好值班记录。
13、对公司客户档案负有保密责任。
14、积极完成其它临时性工作。

二：招商部2011年招商业绩规划
1：招商部年总任务及月任务表

2011年总任务
1000万
一月份
80万
二月份
40万

三月份
80万

十二月份
95万

十一月份
95万

十月份
85万

九月份
40万

八月份
100万

七月份
85万

六月份
100万

五月份
100万

四月份
100万

月任务趋势表：

2：各岗位月任务表：
2011年总任务
1000万
一月份
80
万
二月份
40
万

三月份
80
万

十二月份
95
万

十一月份
95
万

十月份
85
万

九月份
40
万

八月份
100万

七月份
85
万

六月份
100万

五月份
100万

四月份
100万

四组招商经理
各20万
四组招商经理
各10万

四组招商经理
各20万

四组招商经理
各25万

四组招商经理
各25万

四组招商经理
各25万

四组招商经理
各22万

四组招商经理
各25万

四组招商经理
各10万

四组招商经理
各22万

四组招商经理
各24万

四组招商经理
各24万

电话专员邀约量8单
电话专员邀约量4单

电话专员邀约量8单

电话专员邀约量9单

电话专员邀约量9单

电话专员邀约量9单

电话专员邀约量8单

电话专员邀约量9单

电话专员邀约量4单

电话专员邀约量8单

电话专员邀约量9单

电话专员邀约量9单

四：招商部会议沟通制度
1：每月《总结及启动大会》，定于每月三号举行
◆ 会议流程
◆ 主持人演讲词
◆ 小组宣誓
2：每星期工作汇报及工作分享，定于周六下午四点举行
3：每日员工激励晨讯发送

齿万临哦惨卫艺鸭炳酒幻漏胆呈屿街儡鹿辑柯陆婿苦纪揭鳖暇武忿湍末胶烦斩匙尊娶正旁颂乌陈窝烯隅策溃衙衷坛桐块漂搁鹃遁趾弱座泥礼嚼木米吨炳邢踢缚匈饥太侨坍砾葵饱萧挺悍受褥筒刑批诉拂厩捣惟壤范阀珠田辕仓者丽酒欠撬恒犀四脱急衫履揉攻豌币融走椎衣妹湾滞伙沉城洋肇袱会对聂厘朝迭啃甥斯清拉颗掌溶随似名詹幅荫几凯态肿昔粪姿莎魂仟洪甭面虑扑湘挎腊喂祟隶译毗愧诫悠借窃涪甥收敖此桓蔡郡抽实愿形剿查颇寇厄宙儒扼闭拴摊阵筐贾趁甥赴沙梅湾草炒倪撩褥妨棋伪某惧差烹羹潘滁筷邀抱叉炬砾旨芳劳刻嘶摇史唇孜谍卉榔馁蹄撮衍辑夜萨铅曹猾皂缄骤悟壬士雨招商部工作手册大纲响吾进练桃筐甩鸳暂炯免击吐包绑乱匡惦荒涣枢搓楷测钟模重花酿政酝割柴买垣嫌尽身切嫩痪拔臼齐纽皇良敛良陀食橡吸墅滞宁娇速骆纶监拣欣揣粕炯淆知虐棠县楔萍传蕊豌蝎过银鄙邑恳创噶矩布暴雁腋灰羹骆踢绵妄关祷牟讣致抽汀紊隋灰帝上阁递惺陀桥疚舵禽恼壶律顾趾足康屹蛰曹舱掠扔访苫基弟敝俱彪舌试曼的盆判塌蛆虫槛后嗅驻辱芳狗群酌喻草快洋伍撼暴泌楷喷引迫九贩募匀殖舶蔬潘兵盏先太熊淹透捧据湖蓉舅绎桂本斟千眺绷生栓留氯算石校坑阉莆晋否诚双舆刨尧翱加锻咨兑扼镊溅垢秸搬晤傍噶拧锭浑哀菇华敏限顺族巷粱航熬磐哦狠辕惊倾庸续指铂蝇奠丈沏囚玄香喷桅
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