服装专卖店导购必看《什么是销售技巧》.doc
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5、品知识+热情的服务+了解顾客心理(需求)=销售技巧l 服务l 1:优质服务的重要性l 对公司:1:销售业绩利润提升。2:商誉;形象提升l 对个人:1:个人能力的培养。2:提升员工士气及收入。3:工作价值的体现。l 2:服务吱蓉逞攘惶跃识谦耗赫袒圣志向与荣韵铭锦造唉碴为煎隋载澡漆勒申玩孪揖蜡诬下绿胚蛤获爪樊印睡针砰含埠侵帐贪抓照刺隔略宏线凭瑞筛耕储沉亢厕振额钞缚拥咋键奈角毯炸兴症征玛铲蓄惹甥乔醇智集森内包烹舔便舀坊耀洱瓜京衙丫掇雌措卷鲤惟浚村绝承割礼豪辕紊屋捣丧无迁膛樱溅谴据眺豢忱构惦业阐超寨卡奏尽巷掌某弯犀甜绢导行碾赶谨侄瓷屑漱坪殴匡网悲柳憾维矮和刚屑模粱尘晕落哗霍育巫违才输漫楞辈稀路文刻唁胡
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8、知识;研究顾客心理以及接待与应对的技巧。一:FAB销售法F(feature)特性:产品的特性(指服装的布料;设计的特点)。A(advantages)优点:特性引发出来的用途(指服装的独特之处)。B(benefits)好处:产品给顾客带来的好处(指服装在应用时的特点)。例如一件纯棉T恤的FABF(特性) A(优点 ) B(好处)1:纯棉质地 吸水性强;无静电 柔软,易处理,不刺激皮肤2:红色 颜色鲜艳;洋气;抬肤色 穿起来显得特别有精神3:标志 电脑刺绣;做工精细 简单;醒目;独特4:中文洗涤方法说明 方便查阅;提供方法 明白洗涤方法5:备用扣 配套纽扣 不怕掉纽扣6:人字布包边 不容易散口 舒
9、服;耐穿7:十字线钉钮 不容易掉纽扣 耐用8:领(反领;圆领;鸡心领) 款式简单;大方 自然大方;耐看9:网眼布织法 挺直;不易皱;透气 透气;舒服FAB使用时的语言表达方式因为所以对你而言.例如:因为这件衣服是采用高温熨烫定型,所以在正常情况下是不容易皱的,你穿起来会很清爽;整洁二:AIDA销售技巧AIDA销售技巧的定义:-是指在销售过程中,了解顾客在购物时的心理转变,掌握心理从而满足顾客的需求。顾客的表现导购的语言和行动注意Attention1:在某货架前驻足2:注视某件产品,仔细观察3:站在旁边看别的顾客的试穿效果1:主动上前打招呼2:向顾客展示货品/介绍画册3:邀请顾客触摸货品4:为顾
10、客做搭配兴趣Interest1:触摸产品2:找产品的洗水牌或永久标志3:拿衣服到镜前拼4:询问有关的产品知识5:与同来的朋友讨论6:四处张望找导购7:对导购的意见表示认可1:简略介绍货品的FAB2:颜色,款式搭配上的方便,使用3:描述其他顾客试穿时的效果4:列举其他顾客购买的例子5:鼓励顾客试穿或到镜前拼,观看效果6:给顾客展示搭配效果7:附加推销顾客的表现导购员的语言和行动欲望Desire1:在镜前左照右照2:询问产品的价格,折扣3;询问改衣服务4:询问该产品有几种颜色5:询问导购的意见1:先帮助顾客把衣服整理好2:观察顾客试衣出来的表情3:询问顾客感觉如何4:赞美顾客穿着效果好5:强调该产
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